大客户销售技术之基础篇
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大客户销售技巧基础-销售人员宝典共79页文档
大客户销售技巧基础-销售人 员宝典
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为
大客户销售技术之基础理论与实践篇
成功案例一：以客户需求为导向的销售策略
成功案例二：通过建立信任实现销售目标
通过长期建立与客户之间的信任关系，实现销售目标。
总结词
在与客户建立信任关系的过程中，需要注重与客户的沟通和交流，积极回应客户的问题和需求。通过诚实、守信、专业的服务态度，赢得客户的信任和口碑。同时，需要注重维护客户关系，建立长期稳定的合作关系。
了解客户需求
根据客户的特定需求，提供定制化的产品或服务解决方案，以增加产品的附加值和客户的满意度。
提供定制化方案
通过专业知识和真诚的服务，赢得客户的信任和好感，建立长期的合作关系。
建立信任关系
当面对客户的异议和不满时，要积极倾听、耐心解释，并寻求客户的反馈和建议，以提高产品质量和服务水平。
处理客户异议
不断总结经验
03
大客户销售的沟通技巧
建立信任
通过提供高质量的服务和产品，以及与客户保持良好的沟通和合作，建立信任关系。
了解客户需求
深入了解客户的业务需求和关注点，以便为客户提供更符合其需求的产品或服务。
定期沟通
与客户保持定期的沟通，了解其业务变化和需求，以便及时调整销售策略。
建立良好的客户关系
趋势三：社交媒体营销
社交媒体将成为大客户销售的重要渠道，通过社交媒体平台，销售人员可以更直接地与客户互动，建立信任关系，提高销售业绩。
大客户销售的未来发展趋势与展望
感谢观看
THANKS
大客户销售的定义与特点
通过赢得大客户的业务，可以显著提高销售额和市场份额。
提高销售额
树立品牌形象
建立长期合作关系
成功的大客户销售可以提升品牌在行业内的知名度和影响力。
与大客户建立长期稳定的合作关系，可以为企业带来稳定的收入和持续的增长动力。
大客户销售技术之基础篇(spin)PPT课件
38
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End 演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
• 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在 问题而处在
• 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五 个问题
问题询问—建议
• 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问， 越能吸引顾客的兴趣。
• 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考 虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和 特点为条件来考虑
暗示询问
状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
状况询问
• 收集有关客户现状的…...的问题。
问题
事实
背景
状况询问
• 你的意见如何？ • 你从事什么行业？ • 你的年销售额是多少？ • 你们公司有多少员工？ • 你用它多长时间了？ • 那些部门在用它？
状况询问的目的
• 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在 的……
• 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对 策的关系。
• 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客 有效的提出
暗示询问—建议
• 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的 销售员问许多暗示问题
• 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就 会提出越有力的暗示询问
需求满足问题
• 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积 极的、建设性的、有意义的会谈。
区分顾客的需求
提高成交率的关键：
隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End 演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
• 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在 问题而处在
• 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五 个问题
问题询问—建议
• 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问， 越能吸引顾客的兴趣。
• 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考 虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和 特点为条件来考虑
暗示询问
状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
状况询问
• 收集有关客户现状的…...的问题。
问题
事实
背景
状况询问
• 你的意见如何？ • 你从事什么行业？ • 你的年销售额是多少？ • 你们公司有多少员工？ • 你用它多长时间了？ • 那些部门在用它？
状况询问的目的
• 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在 的……
• 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对 策的关系。
• 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客 有效的提出
暗示询问—建议
• 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的 销售员问许多暗示问题
• 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就 会提出越有力的暗示询问
需求满足问题
• 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积 极的、建设性的、有意义的会谈。
区分顾客的需求
提高成交率的关键：
隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨
大客户销售技巧培训入门篇
张xx销售技巧培训（入门篇）前言：正确认识销售销售的本质：销售是通过帮助客户发现并实现客户目标而最终实现产品价值的过程！销售是一门科学，它有完整的学科体系，是涵盖管理学、心理学、组织行为学、技术知识和项目管理的综合科学，要求推销员要扎扎实实地掌握推销的基本原则和方法；现代的大学里的商业学科都包含了市场和销售的学科，这是销售的本质是科学的一个明证。
销售还是每一家公司最重要的部门。
在几乎所有的跨国公司，很多重要部门的经理都要由有销售经验的人担任。
道理很简单，公司必须获得客户的认可才可以生存，销售代表是最了解客户的人群。
销售更是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法，有一万次推销会出现一万种不同的推销过程，因为任何一个客户也不会完全相同，所以成功的推销员就象一位战略大师，能够区分不同的情况而采取不同的推销策略。
从来就没有，也永远不会有一种方法能向所有的客户成功推销，推销需要灵感和不断创新。
销售职业充满魅力：销售是一种工作时间灵活，但时刻充满挑战的工作；销售是一种永远不用担心失业，也永远不需要退休的工作；销售也是一种不需要投资，而是通过激发自己最大潜能来获得成功的最佳方式；也是造就企业家的伟大事业。
据统计，80%的成功企业家都是销售出身，我们所熟知的李嘉诚（香港首富）、曾宪梓（金利来创始人）、南存辉（正泰电气创始人）台塑王永庆等很多成功企业家都从推销员开始起步，最终走向成功的。
推销道路布满荆棘：同时，销售是一种需要你全面了解人性，彻底改变自己的本性，并需要你经过痛苦的修炼，变成“超人”之后才能成功的工作；要推销首先要改变你自己，改变永无止境，所以推销永无止境。
推销是无法仅仅通过书本学习而掌握要领，而必须在实践中通过反复品尝并总结失败和成功的经验才能成功的工作；从推销的第一天开始，就注定了你可能要忍受孤独、时刻面对拒绝和压力，并且要风雨无阻的奔波于异地他乡，所以销售事业注定只属于那些对销售有着信仰般和宗教般激情与狂热的职业销售员。
大客户销售技术之基础篇
大客户销售技术之基础篇大客户销售技术是指针对大型客户进行销售的一种专业技术。
相比于普通客户，大客户具有更高的销售价值和更复杂的销售过程。
因此，拥有一定的基础知识和技巧是非常重要的，下面将介绍一些大客户销售的基础技术。
首先，了解客户。
在与大客户进行销售之前，必须对客户有足够的了解。
这包括了解客户的行业和业务模式，了解其市场和竞争对手，了解其需求和痛点等。
只有了解客户才能为其提供针对性的解决方案，增加销售成功的机会。
其次，建立信任关系。
大客户一般与供应商建立长期合作关系，因此建立并维护良好的信任关系是非常重要的。
销售人员需要主动与客户进行沟通，了解其需求和问题，并及时解决。
同时，可以通过提供高质量的产品和服务来展示自身的专业性和可信度。
第三，提供个性化解决方案。
大客户通常有特定的需求和要求，因此销售人员需要能够提供个性化的解决方案。
这要求销售人员不仅要了解自己所销售的产品或服务，还要对客户的业务有一定的了解。
只有针对性的解决方案才能满足客户需求，提高销售成功的概率。
第四，跟进和维护。
大客户销售过程一般会比较长，因此销售人员需要及时跟进并保持与客户的密切联系。
及时回复客户的咨询和问题，提供有价值的信息和建议，可以增强客户的满意度，促进销售的顺利进行。
同时，要定期进行客户满意度调查，及时发现问题并进行改进。
第五，团队合作。
大客户销售一般需要多个部门和人员的协作，因此良好的团队合作是必不可少的。
销售人员需要与内部团队进行有效沟通，确保各个环节的协调和配合。
同时，销售人员也需要与客户的相关人员进行合作，共同完成销售目标。
总之，大客户销售技术的基础包括了解客户、建立信任关系、提供个性化解决方案、跟进和维护以及团队合作。
这些基础技术的运用可以提高大客户销售的成功率和客户满意度，为企业带来更多的商机和利润。
大客户销售是许多企业追逐的一个重要目标，因为大客户往往能带来较大的利润和长期的合作机会。
然而，与大客户进行销售并不是一件容易的事情，因为大客户通常更具挑剔性、更注重服务和品质。
入门大客户销售方案
3. 建立客户关系
（1）主动出击：通过电话、邮件、拜访等方式，主动与潜在客户建立联系。
（2）了解客户需求：通过沟通、调查等方式，深入了解客户需求，为客户量身定制解决方案。
4. 演示与展示
（1）产品演示：通过产品演示、现场演示等方式，展示产品优势，激发客户购买欲望。
（2）案例分享：分享成功案例，展示产品在实际应用中的效果，提高客户信任度。
5. 谈判与签约
（1）谈判技巧：掌握谈判技巧，争取在价格、服务、付款方式等方面取得优势。
（2）签约流程：确保签约流程规范，避免潜在风险。
6. 售后服务
（1）跟进客户：关注客户使用产品后的反馈，及时解决客户问题。
（2）维护客户关系：定期与客户沟通，了解客户需求，提高客户满意度。
三、实施建议
1. 制定个人销售计划：明确销售目标、客户群体、销售策略等，确保工作有序进行。
一、引言
大客户销售是企业在市场竞争中寻求突破的重要手段，对于提升企业市场份额和品牌影响力具有至关重要的作用。然而，对于刚入门的大客户销售人员来说，如何快速掌握大客户销售技巧，提升销售业绩，成为了一个亟待解决的问题。本文将为您介绍一套入门大客户销售方案，帮助您在短时间内实现销售突破。
二、大客户销售方案
2. 加强团队协作：与同事分享销售经验，共同提高团队整体销售能力。
3. 持续学习：关注行业动态、销售技巧，不断提升自身综合素质。
4. 量化评估：定期对销售业绩进行评估，找出问题并及时调整策略。
通过以上入门大客户销售方案的实施，相信您能够在短时间内掌握大客户销售技巧，实现销售业绩的持续增长。祝您在销售道路上越走越远！
1. 了解行业和产品
（1）深入研究行业：熟悉行业动态、政策法规、竞争对手等，了解行业发展趋势。
（1）主动出击：通过电话、邮件、拜访等方式，主动与潜在客户建立联系。
（2）了解客户需求：通过沟通、调查等方式，深入了解客户需求，为客户量身定制解决方案。
4. 演示与展示
（1）产品演示：通过产品演示、现场演示等方式，展示产品优势，激发客户购买欲望。
（2）案例分享：分享成功案例，展示产品在实际应用中的效果，提高客户信任度。
5. 谈判与签约
（1）谈判技巧：掌握谈判技巧，争取在价格、服务、付款方式等方面取得优势。
（2）签约流程：确保签约流程规范，避免潜在风险。
6. 售后服务
（1）跟进客户：关注客户使用产品后的反馈，及时解决客户问题。
（2）维护客户关系：定期与客户沟通，了解客户需求，提高客户满意度。
三、实施建议
1. 制定个人销售计划：明确销售目标、客户群体、销售策略等，确保工作有序进行。
一、引言
大客户销售是企业在市场竞争中寻求突破的重要手段，对于提升企业市场份额和品牌影响力具有至关重要的作用。然而，对于刚入门的大客户销售人员来说，如何快速掌握大客户销售技巧，提升销售业绩，成为了一个亟待解决的问题。本文将为您介绍一套入门大客户销售方案，帮助您在短时间内实现销售突破。
二、大客户销售方案
2. 加强团队协作：与同事分享销售经验，共同提高团队整体销售能力。
3. 持续学习：关注行业动态、销售技巧，不断提升自身综合素质。
4. 量化评估：定期对销售业绩进行评估，找出问题并及时调整策略。
通过以上入门大客户销售方案的实施，相信您能够在短时间内掌握大客户销售技巧，实现销售业绩的持续增长。祝您在销售道路上越走越远！
1. 了解行业和产品
（1）深入研究行业：熟悉行业动态、政策法规、竞争对手等，了解行业发展趋势。
大客户销售技术之基础篇
客户群体。
使用多种渠道寻找潜在客户
02
如社交媒体、行业展会、电话黄页等，尽可能多地获取潜在客
户信息。
建立信任和关系
03
在接触潜在客户时，建立信任和良好的关系是至关重要的。
电话预约
准备充分
在打电话之前，确保你对潜在客户的情况有足够的了解，包括他 们的需求、业务规模和行业趋势等。
礼貌用语
使用礼貌的语言和措辞，表达你对潜在客户的尊重和关注。
确定会面时间
在电话预约中，尽量将时间安排在潜在客户方便的时候，以增加 成功的机率。
面对面销售谈判
准备谈判材料
在谈判前准备好产品或服务的详细介绍、竞争对手的对比分析、 价格和优惠方案等。
倾听客户需求
在谈判过程中，要认真倾听客户的需求和关注点，并据此调整你的 销售策略。
强调产品或服务的优势
根据客户的反馈和需求，重点强调产品或服务的独特优势和价值。
客户背景
某能源企业，产品为可再生能源设备 。
销售策略
以环保理念为切入点，提供专业咨询 服务，促成合作。
成功关键
了解行业趋势，提供专业咨询服务， 建立合作关系。
销售效果
成功进入目标市场，销售额稳步增长 。
失败案例一：某电子产品公司的销售策略
客户背景
销售策略
某电子产品公司，产品为智能手机。
以低价策略进入市场，忽视客户需求。
失败原因
教训总结
忽视客户需求，产品质量不高，导致客户 流失。
价格战并非长久之计，应注重产品质量和 服务。
失败案例二：某保险公司的销售策略
客户背景
某保险公司，产品为健康保险。
销售策略
以电话推销方式进行，缺乏个性化服务。
大客户销售技术之基础篇
客户关系维护
要点一
总结词
客户关系维护对于长期保持销售业绩至关重要，销售人员 需要通过持续的沟通、关注和增值服务来维护和发展客户 关系。
要点二
详细描述
在完成销售后，销售人员应保持与客户的联系，定期回访 和跟进，了解客户的需求变化和满意度。同时，通过提供 及时有效的售后服务、解决客户问题和满足客户额外需求 等增值服务，提升客户忠诚度和口碑传播效应。通过有效 的客户关系维护，销售人员可以巩固销售成果，为未来的 销售活动奠定良好的基础。
大客户销售技术之基础篇
汇报人： 2024-01-08
目录
• 大客户销售概述 • 大客户销售技巧 • 大客户销售流程 • 大客户销售团队建设与管理 • 大客户销售案例分析
01
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指购买数量多、购买频率高、购买金额大的客户群 体。通常，这些客户在企业的业务中占据了相当大的比例， 是企业的重要收入来源。
03
大客户销售流程
大客户销售流程
• 请输入您的内容
04
大客户销售团队建设与管理
团队构成与分工
01
02
03
04
销售主管
负责整个销售团队的运营和管 理，制定销售计划和策略，监
督销售进程。
客户经理
负责与客户进行沟通，了解客 户需求，提供解决方案，并促
成交易。
客户服务专员
负责售后服务，解决客户问题 ，维护客户关系。
详细描述
在谈判中，销售人员应善于倾听和提问，以了解客户 的期望和需求。同时，运用说服和协商技巧，就产品 、价格、交付时间和售后服务等关键条款与客户进行 深入的沟通和协商。谈判的目标是达成双赢的结果， 因此在谈判过程中，销售人员需要灵活应对，根据客 户需求和竞争态势调整策略，以达成最有利于自己的 协议。
大客户销售技巧基础理论与实践
大客户销售技巧基础理论与实践摘要大客户销售是企业获取高价值客户、提高市场份额、增加销售收入的重要手段。
本文从理论与实践两方面探讨了大客户销售的基础技巧。
我们首先介绍了大客户销售的概念和重要性，接着讨论了大客户销售的基本原则和策略。
然后，我们详细介绍了大客户销售过程中的关键技巧，包括建立信任、挖掘需求、提供解决方案以及客户关系维护等方面。
最后，我们对大客户销售技巧的实际应用进行了案例分析，进一步加深了对大客户销售技巧的理解。
1. 引言大客户销售是指企业通过针对具有较高购买力和影响力的客户进行的销售活动。
大客户销售不仅能够增加企业的销售收入，还可以提高企业的知名度和竞争力。
因此，掌握大客户销售的基础理论和实践技巧对于销售人员至关重要。
2. 大客户销售的基本原则与策略大客户销售需要遵循一定的原则和策略，以确保销售活动的顺利进行和高效完成。
以下是几个大客户销售的基本原则和策略：2.1 确定目标客户在进行大客户销售之前，销售人员需要对目标客户进行充分的调研和分析。
确定目标客户的关键指标包括购买力、影响力、需求匹配度等。
只有针对具有较高价值和潜力的客户进行销售活动，才能够最大程度地提高销售的效果和效益。
2.2 建立信任关系在大客户销售中，建立稳固的信任关系是至关重要的。
销售人员需要通过提供专业的服务和稳定的产品质量，以及与客户建立良好的沟通和合作关系来打造信任。
只有建立起信任关系，客户才会更加愿意与企业进行长期合作。
2.3 挖掘客户需求了解客户的需求是进行大客户销售的基础。
销售人员需要通过与客户的沟通和交流，深入了解客户的需求和痛点。
只有充分了解客户需求，才能够提供有针对性的解决方案，最大程度地满足客户的期望。
2.4 提供解决方案在大客户销售过程中，销售人员需要根据客户的需求，提供符合客户期望的解决方案。
解决方案需要综合考虑客户的需求、成本和竞争对手等因素。
销售人员需要通过与客户的沟通和合作，不断优化解决方案，以更好地满足客户的需求。
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• 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对 策的关系。
• 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客 有效的提出
暗示询问—建议
• 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的 销售员问许多暗示问题
• 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就 会提出越有力的暗示询问
需求满足问题
• 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积 极的、建设性的、有意义的会谈。
试探：需求满足询问
暗示询问 需求满足询问
提示
• 把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！
• 把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它 就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你
我们的大客户有什么与众不同的地方？
影响决策周期的因素
• 客户心理的变化周期 • 多层决策周期 • 平息所有顾客异议周期 • 顾客关系长 • 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
了紧密联系 • 客户从解决方案中知道了解决问题后的
利益
学员提问：
如何揣摩客户 的购买心理？
客户购 买行为模式
确认问题
分析问题的大小和范围
决策3： 是否成交
选择解决方案 评估方案
决策1： 解决/不解决
决策2： 选择卖方
建立优先顺序 评估卖方
学员提问：
收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？
确认问题
大客户销售技术之基础篇
培训目的
• 掌握大客户基本销售原理 • 认知大客户的销售特征 • 利用“概念”解决实际销售难题
学员提问：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
学员提问：
销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？
销售会谈的四个阶段
• 这种人事变动对培训费用来说意味着什 么？
• 这样会导致成本增加吗？
暗示询问目的
• 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性 需求转化为明显性需求的工具。
暗示询问练习
你有对策 设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱” 的问题 为什么买方是错误的？
学员提问：
如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？
• T：这是否意味着你不认为刚 刚发现的问题是“购买信 号”？
• T：总体来说，什么样的信号 可以让你认为会谈是成功的。
举例2（续）
• S：当客户谈论行动时。比如： • S：是的，你不知道只依赖问
“明年我们将彻底检查网络
题，你必须有更有力的武器。
数据”或“我们正在寻找具
这就是为什么我认为在销售
有这三个特征的系统：，诸
状况询问 1
问题询问
2
隐藏需求
暗示询问
3
4
现在是拿出方案的最佳时侯吗？
SPIN 总结
• 有效判断顾客的隐藏性需求 • 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 • 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 • 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案
的渴望
状况询问
• 谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是 买方？
什么是有效的问题询问？
W： 什 么？ W： 为 何？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 那 一 个？ H： 如 何？
问题询问练习
你的产品 或服务
它能为买方解决的四个问题
暗示询问
• 询问客户关心的问题产生的后果的询问
暗示询问
• 你说它们比较难操作，那么对你们的产 量有什么影响？
• 如果只培训三个人使用这设备，那不会 产生工作瓶颈问题吗？
• T：在这些“信号”的基础上，
么？——例如，有购买信号，
你认为这是一次成功的会谈
所以让你觉得成功？
吗？
• S：是的，他认同在早上使用 高峰时期的确有容量的问题 存在。
• S：是的，毕竟这二个问题我 们都可以帮助他们解决。这 是一个很好的生意机会。
问题
• 你认为他会成交吗，为什么？ • 如果你是销售员，你有什么建议？
• 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下 程序：
初步接触 调查研究 承认接受 证实能力
请思考
• 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
请列出十个你 常用的销售 问题
问题列表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
问题
与进展或订单的关系
（请单独一张纸发给学员）
学员提问：
当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？
中的高招并不只是让客户同
如此类的话。
意问题的存在，几乎每一个
我拜访的人都有问题，但那
• T：你知道隐藏性需求与明显 性需求的不同，听起来似乎 你在说明显性需求比隐藏性 需求更好些，是吗？
并不意味着他们会购买你的 产品。真正的技巧是你怎样 可以使这些问题更大化，大 到足以让客户不能忍受以至 于最后付诸行动去购买。当
说明产品的功 能或特性如何 有效地被用来 帮助客户
叙述产品如何 满足客户所表 达出的明显需 求
难成功 有作用
很大作用
状况询问 1
问题询问
暗示询问
2
隐藏需求
3
提问： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求
状况询问
1
问题询问
2
3
暗示询问
4
5 需求满足询问
隐藏需求 明显需求
通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问
• 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和 节奏。
• 开放型询问在大生意中起重要作用。
著名品牌与一般品牌的营销比较
• 优先顺序对比：
品牌
品牌
学员提问：
如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？
评估卖方
• 主动性和被动性的关系
学员提问：
如果客户担心我们的质量问题怎么办？
选择解决方案
• 方案是如何产生的？
你的大客户面临的难题
问题询问
• 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需 求。
困难
难点
不满
问题询问
• 对你现在的设备你是否满意？ • 你们正在使用的方案有什么缺陷？ • 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是
很难承受？ • 有没有考虑过供应商的信用问题？
问题询问目的
• 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关 心的问题领域。
需求满足询问
• 鼓励客户积极提出解决对策的问题
绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。
需求满足询问
• 解决这个问题对你很重要吗？ • 你为什么觉的这个对策如此重要？ • 还有没有其它可以帮助你的方法？
需求满足询问目的
• 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉 你可以得到……。
明显的 需求
需求不明确 隐藏性需求 明显性需求
需求分类
• 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
• 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做 出陈述
举例1
• T： …因此你说会谈很成功是 吗？
• S：是的，我是这样认为的。
• T：还有其他的吗？
• S：他对数据传输的质量也不 满意。
• T：是不是客户说了些什
举例2
• T： …因此你说会谈很成功是 吗？
• S：很难说，我的确发现了几 个我们能解决的问题，但除 非我们有机会与他们再接触 并了解更多的情况，否则我 不愿去评判我们是否成功。
• S:我想至少它不是很直接的 “购买信号”。毕竟，除非
你发现一些你能处理的问题，
否则你就没有什么进展。因
此没有问题就意味着没有销 售——这是一种消极信号— —这些就是比较糟的会谈。 但我并不是说有问题就是积 极的购买信号。
客户开始谈论行动时，也就
是“购买信号”了。
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。
• 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生 意中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
隐藏性转化为明显性需求的过程
• 客户对问题点有了新的认识 • 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 • 客户的自身利益与是否解决此需求产生
--背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
状况询问—建议
• 影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成 功有消极作用。而大部分人问得太多。
• 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的 背景问题
问题询问
• 经验丰富的人倾向于问更多的问题询问
• 收集有关客户现状的…...的问题。
问题
事实
背景
状况询问
• 你的意见如何？ • 你从事什么行业？ • 你的年销售额是多少？ • 你们公司有多少员工？ • 你用它多长时间了？ • 那些部门在用它？
状况询问的目的
• 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在 的……
问题点
请找以下它们间的联系
你产品的优点
• 这些问题注重对解决方案的询问
• 用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提 供的利益，而不是强迫你对顾客进行解释
需求满足问题—建议
• 将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导 • 建议：让顾客告诉你你所提供方案的利益
比较复杂的SPIN结构
状况询问 问题询问 暗示询问
状况询问 问题询问 问题询问 暗示询问
• 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在 问题而处在
• 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五 个问题
问题询问—建议
• 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问， 越能吸引顾客的兴趣。
• 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客 有效的提出
暗示询问—建议
• 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的 销售员问许多暗示问题
• 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就 会提出越有力的暗示询问
需求满足问题
• 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积 极的、建设性的、有意义的会谈。
试探：需求满足询问
暗示询问 需求满足询问
提示
• 把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！
• 把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它 就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你
我们的大客户有什么与众不同的地方？
影响决策周期的因素
• 客户心理的变化周期 • 多层决策周期 • 平息所有顾客异议周期 • 顾客关系长 • 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
了紧密联系 • 客户从解决方案中知道了解决问题后的
利益
学员提问：
如何揣摩客户 的购买心理？
客户购 买行为模式
确认问题
分析问题的大小和范围
决策3： 是否成交
选择解决方案 评估方案
决策1： 解决/不解决
决策2： 选择卖方
建立优先顺序 评估卖方
学员提问：
收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？
确认问题
大客户销售技术之基础篇
培训目的
• 掌握大客户基本销售原理 • 认知大客户的销售特征 • 利用“概念”解决实际销售难题
学员提问：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
学员提问：
销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？
销售会谈的四个阶段
• 这种人事变动对培训费用来说意味着什 么？
• 这样会导致成本增加吗？
暗示询问目的
• 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性 需求转化为明显性需求的工具。
暗示询问练习
你有对策 设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱” 的问题 为什么买方是错误的？
学员提问：
如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？
• T：这是否意味着你不认为刚 刚发现的问题是“购买信 号”？
• T：总体来说，什么样的信号 可以让你认为会谈是成功的。
举例2（续）
• S：当客户谈论行动时。比如： • S：是的，你不知道只依赖问
“明年我们将彻底检查网络
题，你必须有更有力的武器。
数据”或“我们正在寻找具
这就是为什么我认为在销售
有这三个特征的系统：，诸
状况询问 1
问题询问
2
隐藏需求
暗示询问
3
4
现在是拿出方案的最佳时侯吗？
SPIN 总结
• 有效判断顾客的隐藏性需求 • 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 • 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 • 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案
的渴望
状况询问
• 谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是 买方？
什么是有效的问题询问？
W： 什 么？ W： 为 何？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 那 一 个？ H： 如 何？
问题询问练习
你的产品 或服务
它能为买方解决的四个问题
暗示询问
• 询问客户关心的问题产生的后果的询问
暗示询问
• 你说它们比较难操作，那么对你们的产 量有什么影响？
• 如果只培训三个人使用这设备，那不会 产生工作瓶颈问题吗？
• T：在这些“信号”的基础上，
么？——例如，有购买信号，
你认为这是一次成功的会谈
所以让你觉得成功？
吗？
• S：是的，他认同在早上使用 高峰时期的确有容量的问题 存在。
• S：是的，毕竟这二个问题我 们都可以帮助他们解决。这 是一个很好的生意机会。
问题
• 你认为他会成交吗，为什么？ • 如果你是销售员，你有什么建议？
• 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下 程序：
初步接触 调查研究 承认接受 证实能力
请思考
• 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
请列出十个你 常用的销售 问题
问题列表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
问题
与进展或订单的关系
（请单独一张纸发给学员）
学员提问：
当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？
中的高招并不只是让客户同
如此类的话。
意问题的存在，几乎每一个
我拜访的人都有问题，但那
• T：你知道隐藏性需求与明显 性需求的不同，听起来似乎 你在说明显性需求比隐藏性 需求更好些，是吗？
并不意味着他们会购买你的 产品。真正的技巧是你怎样 可以使这些问题更大化，大 到足以让客户不能忍受以至 于最后付诸行动去购买。当
说明产品的功 能或特性如何 有效地被用来 帮助客户
叙述产品如何 满足客户所表 达出的明显需 求
难成功 有作用
很大作用
状况询问 1
问题询问
暗示询问
2
隐藏需求
3
提问： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求
状况询问
1
问题询问
2
3
暗示询问
4
5 需求满足询问
隐藏需求 明显需求
通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问
• 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和 节奏。
• 开放型询问在大生意中起重要作用。
著名品牌与一般品牌的营销比较
• 优先顺序对比：
品牌
品牌
学员提问：
如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？
评估卖方
• 主动性和被动性的关系
学员提问：
如果客户担心我们的质量问题怎么办？
选择解决方案
• 方案是如何产生的？
你的大客户面临的难题
问题询问
• 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需 求。
困难
难点
不满
问题询问
• 对你现在的设备你是否满意？ • 你们正在使用的方案有什么缺陷？ • 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是
很难承受？ • 有没有考虑过供应商的信用问题？
问题询问目的
• 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关 心的问题领域。
需求满足询问
• 鼓励客户积极提出解决对策的问题
绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。
需求满足询问
• 解决这个问题对你很重要吗？ • 你为什么觉的这个对策如此重要？ • 还有没有其它可以帮助你的方法？
需求满足询问目的
• 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉 你可以得到……。
明显的 需求
需求不明确 隐藏性需求 明显性需求
需求分类
• 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
• 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做 出陈述
举例1
• T： …因此你说会谈很成功是 吗？
• S：是的，我是这样认为的。
• T：还有其他的吗？
• S：他对数据传输的质量也不 满意。
• T：是不是客户说了些什
举例2
• T： …因此你说会谈很成功是 吗？
• S：很难说，我的确发现了几 个我们能解决的问题，但除 非我们有机会与他们再接触 并了解更多的情况，否则我 不愿去评判我们是否成功。
• S:我想至少它不是很直接的 “购买信号”。毕竟，除非
你发现一些你能处理的问题，
否则你就没有什么进展。因
此没有问题就意味着没有销 售——这是一种消极信号— —这些就是比较糟的会谈。 但我并不是说有问题就是积 极的购买信号。
客户开始谈论行动时，也就
是“购买信号”了。
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。
• 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生 意中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
隐藏性转化为明显性需求的过程
• 客户对问题点有了新的认识 • 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 • 客户的自身利益与是否解决此需求产生
--背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
状况询问—建议
• 影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成 功有消极作用。而大部分人问得太多。
• 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的 背景问题
问题询问
• 经验丰富的人倾向于问更多的问题询问
• 收集有关客户现状的…...的问题。
问题
事实
背景
状况询问
• 你的意见如何？ • 你从事什么行业？ • 你的年销售额是多少？ • 你们公司有多少员工？ • 你用它多长时间了？ • 那些部门在用它？
状况询问的目的
• 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在 的……
问题点
请找以下它们间的联系
你产品的优点
• 这些问题注重对解决方案的询问
• 用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提 供的利益，而不是强迫你对顾客进行解释
需求满足问题—建议
• 将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导 • 建议：让顾客告诉你你所提供方案的利益
比较复杂的SPIN结构
状况询问 问题询问 暗示询问
状况询问 问题询问 问题询问 暗示询问
• 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在 问题而处在
• 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五 个问题
问题询问—建议
• 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问， 越能吸引顾客的兴趣。