大项目销售方法论ppt

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五维模型
二、五维模型促成大客户签约
3、五维模型应用要点——对待变革的态度
革新 主义者
高瞻远 瞩者
实用 主义者
保守主 义者
落后 者
客户 想要的
客户 想买的
技术领先水 平
创新尝试
革新得到公 认
客户化的解 决方案
解决问题的 进展
不要落后
保持现状
全面解决方 案
价格低、没有 风险的行业标
准
现有业务 的改进
赵本山告诉范伟，如果不治脚 的毛病，将很严重，无法骑自
行车。并诱导范伟自己感觉脚
出了问题。
咨询顾问常规方法论（套路）！去争取一个人、影响一个人都是如此！
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五维模型
二、五维模型促成大客户签约
2、五维模型示意图
决策的关注点
与我方的联系紧密度
对待变革的态度
采购 决策者
对我方的态度
马斯洛需求层次
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五维模型
主要难点： ① 商务突破难 ② 技术要求高 ③ 注重案例 ④ 周期长，决策流程长
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方法论导论
一、大项目销售方法论导论
1、创立动因
如何洞察采购决策者的立场？ 如何判断项目的走向？ 要拿下销售项目的关键点在哪里？ 如何提高项目的胜算？ 有什么管理工具可以帮助指导销售项目？
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方法论导论
一、大项目销售方法论导论
二、五维模型促成大客户签约
3、五维模型应用要点——马斯洛需求层次
马斯洛需 求层次
具体表现
生理需求 在项目中收取好处
安全需求 表现谨慎，不出头，随大流
归属需求
对供应商的态度与高层保持 一致，并传递领导层信息
尊重需求 自我实现
对自己的决定有一定程度偏 执，甚至不惜与其他人意见 相左或者相对抗
关注业务突破，关注个人的 功名成就
采购者
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五维模型
二、五维模型促成大客户签约
1、影响大项目销售的两个要素
误区一：不考虑人，只考虑产品、方案、价格等一个姓指标，认为只要东西好，
客户一定会买；
误区二：“关系”是最重要因素，销售过程就是比谁认识的人多、谁认识的人
官大，而不考虑“关系”的建立和发展需要遵循什么样的规律。
误区三：“不可知论”，认为“好的大项目销售人员是天生的，大项目的偶然
性太大，大项目销售是艺术，不可复制”
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五维模型
二、五维模型促成大客户签约
1、五维模型建立依据
1. SPIN销售法（Neil Rackham）：通过提出情景（Situation）、探究性 (Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff )四大类问题，来发掘、 明确和引导客户的需求与期望，从而成功进行销售。
归属需求 尊重需求 自我实现
通过采购向更高领导表忠心，与其高层高度一致。销售人员要主动 帮助分析高层态度，展示与己方合作能给高层带来利益。
希望证明自己的权威。销售人员务必分清阵营，避免搭错线挑战其 权威。
以某一业务目标的实现和个人成就感为目标。销售人员需要站在对 方位置上去观察企业的业务发展，为其描绘宏伟的未来蓝图。
销售 价值定位
产品优越性
未来竞争优 势
相关成功案 例
确保投资回报
保护投资
企业的信息化过程，也是企业变革的过程！相关人对于变革的态度是不一样的，需 要分别判断和对应！
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五维模型
二、五维模型促成大客户签约
3、五维模型应用要点——决策关注点
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五维模型
ห้องสมุดไป่ตู้
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五维模型
二、五维模型促成大客户签约
SPIN销售法的通俗理解-------赵本山和范伟的《卖拐》
实情探询
问题诊断
启发引导
需求认同
通过交流赵本山诊断范 伟可能脚有毛病。并且 赵本山有拐。
赵本山和范伟确认用 拐可以治脚的毛病， 并用自行车换取拐，
赵本山看见范伟有辆新
达成交易。
自行车，通过一些试探 认为有机会做买卖。
2. 《大客户销售策略》(Major Account Sales Strategy) 3. 目标客户销售法(Target Account Selling)
SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引
导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断 地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。SPIN销售法教人如何找到客户 现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时 揭示自己策的价值或意义。使用 SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间 销售过程中客户细微的心理变化。
2、主要内容
定性
定量
6 五维模型及C139模型
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五维模型
二、五维模型促成大客户签约
“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。 多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣 ！”
——《孙子兵法》
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五维模型
二、五维模型促成大客户签约
1、影响大项目销售的两个要素
影响大项目销售的两个要素：采购流程及采购者
•采购者是新到任的高层，各种势力对他不完全服 气，他希望建立权威 •江山未稳的高层，某些技术专家也有此需求
•风头正劲的高层，希望借此树立权威，提升企业 地位 •业务上有追求，深受领导赏识，希望做出突破
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五维模型
二、五维模型促成大客户签约
3、五维模型应用要点——马斯洛需求层次 （具体诠释）
马斯洛需求层次
大项目销售方法论ppt
大项目销售方法论 孙庆帝
大项目销售方法论ppt
2 五维模型及C139模型
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方法论导论
一、大项目销售方法论导论
1、创立动因
大项目销售项目由于成交金额巨大，向来受到企业的高度重视 涉及客户企业内部多部门多人决策，使得销售项目的走向和前景
变得扑朔迷离
主要特点： ① 有基础、有经验，素质相对较高 ② 已经有长期的合作厂商 ③ 客户重视和参与人多 ④ 内部关系复杂
大客户销售中的具体诠释
生理需求
得到好处。常规来看，中低职位有此类需求。销售人员通过小礼物、 宴请、回扣等获得支持，得到重要信息和支持。
安全需求
希望保护自身安全，变现为谨慎、不出头，遵循公平公开公正的原 则，或随大流。销售人员在客户内部宣传此次采购的正确性，通过 流程设计保证选型的公平性，打消客户顾虑。
常见情景
•常见于较低级职位 •较高级职位也可能表现出较强的生理需求
•初到某公司或者即将退休 •客户内部政治斗争激烈 •受到多方关注，采购者不想得罪人
•新到任的中层，需要表忠心； •高层发生变动，采购者要向新领导表忠心 •内部斗争激烈，采购者向一派势力表忠心 •更高层的人打招呼 •作为高层心腹，领会高层意图，忠实执行