货架管理

一、货架布置

首先要确定货架本身的样式，尤其是高度和宽度。

货架的高度一般应根据具体情况，以人的活动需要为依据具体地构思设计，

货架高度要与人体高度相适应，以方便顾客购物。

货架的高度确定下来以后，可以根据空间的具体情况及所选择的交通方式来确定货架的长度。

还可运用黄金分割的定律，即宽与长按1：0.618的比例构成，造成一种合乎理性的美。

货架的平面排放也是至关重要的，可供选择方式有多种，包括队列式、岛屿式及辐射式等等。

二、多种陈列设备、陈列用具的应用

在应用各种陈列设备时，必须遵守一些基本的原则，包括：

1、陈列用具必须同商品性质、形状、颜色相符合。

2、不要在商店的入门处陈列大柜台或高柜台。

3、陈列用具的摆放不能影响通道。

4、陈列用具应该注意多样化，要有高低、大小等各种式样的。

5、陈列用具不应过多。

橱窗柜、橱柜、陈列台、展示台、柜台、挂具等陈列设备用具，是商店最主要的销售设施。

正确使用货架、陈列柜用具，不仅可以增加商品的吸弓I力，而且有助于方便售货，提高效率，便于管理。

货架、端架及堆头陈列

1. 货架陈列

首先要熟知商品性能、分类、外观尺寸

货架陈列必须做到：商品陈列要结合货架本身的尺寸空间

货物陈列要美观，有商业感，体现“量多价平”的量贩概念

货架货物陈列要类别清晰，相关性强

灵活运用陈列的原则，视具体情况具体分析

2. 端架陈列

A、端架陈列物品选择：

快讯的商品

新产品

利润高、回转率高的商品

降价促销的商品

B、端架陈列标准

选择适当的陈列道具与方式

端架陈列商品原则上不超过二种

端架陈列的尺寸长度：两排货架之间宽度

宽度=栈板的宽度

高度≤1.6M

有正确的明显的价格牌

端架陈列可配合促销活动，做广告促销标识

C、端架计划表：

每两周随快讯更替时制做

由部门主管提出计划，楼面经理审批

端架计划表要全面综合地考虑商品选择，快讯商品为首选商品

端架的陈列计划要翻新变化，有新鲜感

3. 堆头陈列

A、堆头陈列的商品选择

季节性销售商品

快讯的品项

本店的主力销售商品

降价促销的商品

B、堆头陈列标准

商品底下要有木栈板垫底

商品尽量做成方形陈列，高度不超过1.2M~1.4M

堆头与堆头之间要留有通道可供手推车通过

要有明确的、显眼的价格标牌

C、其他：堆头的区域要由楼面经理或店长协调规划

一、陈列检查

检查事宜：

1. 冷冻食品柜的温度是否在零下18℃以下

2. 有无标上日期的旧商品

3. 是否采用前进立体陈列 4. 是否活用POP、海报

5. 单位表示价格是否明白

6. 需要冷冻冷藏的商品是否以冷冻冷藏柜陈列

7. 有无周转不好的商品

8. 陈列是否混乱

9. 商品是否覆盖着灰尘

10. 商品是否附上说明

11. 有无破损、污染的商品

12. 有无缺货、数量少的商品

13. 能否有季节感、体积感的展出

14. 陈列中有无压迫力

15. 能否做用途、关连的陈列

16. 能否遵守陈列场所、位置

17. 指示牌是否完全

18. 标价是否整齐

19. 陈列架是否有灰尘

逛超市是日常生活里不可少的一件事情。不过大超市的商品陈列摆放可都是有学问的，为的就是让顾客按销售者的意图“自选”。通过对比多家超市，听超市员工讲解超市货架的陈列和布置的意图，就能从中看出商家是如何引导消费的。

超市调研

超市的小技巧就在眼皮底下

方知，北京物资学院物流管理专业大三学生，利用休息日对世纪联华通州店、易初莲花朝阳店、家乐福白石桥店、家乐福通州店等大型超市进行调研，得出一些规律。

大型超市由于商品种类众多，客流量大，商品的摆放、货架的陈列都有规律。所有的商品陈列不外乎一个字“易”，商家将走货量大、品牌知名度高的商品以及促销商品摆放在显眼位置和顾客容易拿到的货架上。

为什么红酒在月饼旁边？

为什么食品区会被分割？

每当节日来临，超市一般都会将和节日相关的商品集中陈列在一个货架区域。

例如中秋节，各种月饼就被集中到了一个货架上，还会码堆在客流量大的地方。在月饼的不远处，往往会有酒类的码堆， 顾客买了月饼很容易看见包装精美的红酒，出于冲动消费顺手买瓶酒，这样商家引导顾客消费的目的就达到了。

很大一部分消费者去超市不知道自己要买什么。商家为吸引这个消费群体，有意识地将相关的商品柜组，如妇女用品柜与儿童用品柜、儿童玩具货架邻近设置，向消费者发出暗示，引起消费者的注意，诱导其购买。

在空间分配上，商家的设计本着尽量增加客流量的原则，把能够吸引顾客的两个区域尽量分开，将其他区域安排在两个区域之间，如将传统的面包制品放在生鲜食品区和快速消费食品如牛奶中间。

六西格玛提升服务质量

如前面所述，超市行业与服务对象有着最广泛的接触，其服务质量的好与坏直接关系到企业的信誉和声望。超市要想谋求长远发展，必须保证顾客的满意度，从根本上保证各服务环节的服务质量。因此，在刚导入和推行六西格玛管理时，比较可行的是遵循DMAIC模式对流程进行过程改进。从简做起，当企业的服务质量水平能达到六西格玛的界限时，再对服务流程进行再设计，以满足顾客不断变化的需求。六西格玛管理就是用数据和事实说话，以百万分之三点四的缺陷来最大程度地满足顾客需求。六西格玛管理可以有效地降低成本，实现质量和效益的统一。六西格玛管理是通过更好、更快、更有效的办法，提高服务流程的管理质量来减少浪费，从而达到提高企业效益的目的。

从理论上分析，虽然六西格玛管理主要用于制造领域，但超市的服务实质上也是一种产品，同样可以对超市的运作环节建立过程输入和输出变量之间的优化模型，通过对关键输入变量的调控，缩减服务过程中的变异，达到改善输出服

务变量特性的目的。

六西格玛管理可以按照以下七个步骤来实现对超市服务质量的管理：寻找服务环节中的各种问题；研究顾客购物的运作方法模型9 找出购物过程的变异因子；实施优化方案；考核服务质量效果；把有标准、有效的方法制度规范化；控制

过程中的各个环节并发展新目标。通过六西格玛管理，可使顾客获得舒适、方便、快捷的服务，并使企业实现效益最大化。

3.零库存降低运作成本

零库存! 概念诞生于20世纪的六七

十年代，日本丰田汽车实行准时制生产，在管理手段上采用了看板管理，以单元化生产等技术实行拉式生产，以实现在生产过程中基本没有积压的原材料和半成品。这种按需求的生产流程降低了生产过程中库存和资金的积压。零库

是一个特殊的库存概念，它并不是储存商品的数量真正为零，而是通过实施特定库存控制策略，实现库存量的最小化。

超市实现零库存可从供应商方面下功夫，通过管理信息系统的及时反映，更好地调配供应商供货机制。宝洁公司与沃尔玛是信息共享的，可以实时跟踪其产品在沃尔玛的库存情况，从而及时制订批量生产计划，实现为沃尔玛自动补货。这样，一方面可以减少占用沃尔玛的库存资源，另一方面也可以节省自己的生

产资源，减低自己的库存成本。只有实现了超市整条供应链的信息化建设，实现供应链各环节的信息联动，才能真正实现零库存。

商场与战场的主要区别在于胜利取决第三方－－顾客的选择。企业与其关注那些扑朔迷离的竞争者情报，还不如倾听顾客的心声。治理大师德鲁克说：“企业的目的在于创造顾客。”没有顾客何来利润，利润是为顾客创造价值的附属物。

超市作为一个分销商的本质没有变，它必须完成其功能－－分销的效率和成本。相对于零售商和生产商而言，它提供给顾客的是一个整体的购物方案。假如这些交给零售商或生产商来做，将会增加顾客的成本。谁能给顾客更多的让渡价值顾客投票给谁。

当倪润锋打价格战的时候，张瑞敏说他打价值战。企业竞争在高层面将是价值的比拼。顾客购买一件东西，除了价格外，影响其购买还有方便性、服务、过去的购买经历等。而后者是一种隐性的价值，假如商家在这方面做的好，竞争者不轻易发现和模拟。商家要想存在和发展，应始终清楚的知道自己公司的使命－－努力为顾客提供他们想要的价值。企业需不但的问自己，这个行业在整个商业体系中，我们相对于上游和下游的企业我们能为顾客提供什么价值？相对于我们的替代行业顾客何以选择我们？相对于我们的竞争者，我们能为顾客提供更多的他们需要的价值吗？

当我们回过头来看超市的时候，我们经常听到这样的抱怨：“今天去超市有花了我不少时间，”“不知不觉又花了不少钱，”……正如广告能增加人们的物欲一样，货架摆放也有一番别裁。假如营销人员把顾客天天要用生活必需品放在超市最里面，然后把一些冲动性购买的商品放在醒目的位置，结果可能让你的老板感到兴奋，短期利润增加。当把必需品放在最里面的时候，顾客将穿过更多的货架，将花更多的时间逛超市，同时，冲动性购买的商品会增多，带来短期利润的增加。然而，带来的负面影响将是长远的，顾客的不协调性会增加－－来自计划外时间和金钱的压力，将逐渐侵蚀顾客的忠诚，一旦有竞争者进来，注重到这些细节，顾客将转到你的竞争者那里去，因此，你可能得到一时的利益，但却丧失了顾客的终生价值。

顾客是上帝，上帝却被营销者愚弄了。顾客观念应该体现在执行上，并且保证每一个实施细节都贯穿这一概念。新的货架摆放应体现在为顾客解决问题上，第一，中国居民购物不喜欢列单，经常遗忘部分要买的东西。第二，方便顾客购买，节约顾客时间。第三，减少生活压力，增加购买乐趣。因此，我们从做顾客购物伙伴的想法上提出几点建议：

1。从顾客计划性购买的生活必需品，应该摆放在最方便顾客取得的地方，像蔬菜。鱼肉应该满足那些即时购物做饭顾客的要求，节省购买时间。

2。以顾客的购买习惯分类商品，这可以通过超市人员长期的观察得到，用来提醒顾客被遗忘的商品，也可以在超市的中心位置写上一条提示性标语：“您还有什么要买的？”

3。根据购买者。使用者。决策者的不同来摆放商品。如男士的内衣。化妆品主要由女士购买，可将男士的和女士的放在一起，方便和提醒顾客购买。鉴于孩子在家庭购买的影响越来越大，如玩具。食品应放在与孩子视线平行或略高的地方，不宜放在传统的以成年顾客为划分标准的黄金位置上。

在格子式布局中，所有的柜台设备相互成直角。格子式布局的优点是：费用低，顾客熟悉，商品敞开陈列，顾客可自行选购，同时易于保持清洁，简化了安全保卫。它的缺点是：单调无趣，浏览场所有限，易受急促购买者的影响，而且在室内装饰方面创造能力的发挥空间有限。

值得注意的是，在零售超市中并不完全排除柜台式售货方式，可适当保留一些传统的方法。如对于肉类、鱼类和某些精制食品的如何分割、称重和包装，不同的