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处理商品
零售业者实际处理商品包括:验收及入库,订 价及存货记录,展示,陈列数量及种类,运送商品 ,不良品及销售退回的处理,防止偷窃与库存管理 等.
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商品记录
同种类商品超过一次以上的采购,必须发展及 实行商品记录作业,以下四项是相当重要的资讯: 1. 订货及到货日 2. 商品回转率 3. 财务支出 4. 存货及订货成本
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采购5R原则
在适当的时候(Right Time)以适当的价格(Right Price)从适当的供应商处(Right Place)采购所需数量 (Right Quantity)及适当的品质(Right Quality)商品的 活动.
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搜集消费者需求资讯
对零售业者而言,最有价值的资讯直接来自於 消费者,经由研究目标市场的人口统计,生活型态 及消费习性等,就能直接了解消费者需求.由於消 费大环境变动很快,举凡经济趋势波动,生活方式 转型,消费行为变迁等,都会影响消费者需求及喜 好,为获取精确的消费者偏好资讯,完善的市场调 查分析即成为业者进行商品规划的基础.市场调查 内容可分为区域经济与消费型态两个层面,区域经 济方面包括市场结构分析,竞争态势分析,市场趋 势分析等,消费型态方面涵盖消费行为分析,购买 意向分析等.
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传统的订货方法
传统的订货方式是利用厂商铺货,其作法为厂 商直接将商品放在车上,依据既有的路线,一家一 家送货,下货,并依零售店需求量补货.此种方式 是降低缺货率直接且最有效率的方法,但只适合回 转率较快的商品.
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以前市场盛行的方式,是业务员巡货隔天送货 ,厂商常利用业务人员至店头替店家服务,如整理 排面,标价等,也可将自己公司的产品放在最占优 势的货架上.此种方式的缺点是厂商会把业务人员 成本加入商品成本中,而且容易乱塞货,以致店主 难以管理及分析每项商品对店的贡献度.更严重的 是,将快过期或是不畅销的商品直接放到货架上, 导致店内商品回转率降低,甚至有些不肖的业务员 为了业绩,将过期品以鱼目混珠方式下货,而造成 店内许多垃圾商品.
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商品采购
零售业销售的主体是「商品」,「服务」毕竟 只是附加价值,因此,一家成功的店铺不仅所销售 的商品必须符合顾客需求,并且库存量适中,不致 因缺货而影响销售机会,最重要的是进货成本要合 理,有足够的利润,所以成功的商店通常都以采购 效率为必要条件.
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商品采购流程
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成立采购组织
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辅助商品的管理重点如下:
1. 实用性商品 2. 常备性商品 3. 方便性商品
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相关商品(related merchandise)
相关商品(related merchandise)和主力商品的使 用有关或是辅助商品的一部分,对顾客而言,也是 易於购买的目的性商品. 相关商品的管理重点如下: 1. 易接受商品 2. 安定性商品 3. 日常用商品
CHAPTER 3
商品管理
学习目标
1. 了解商品组合的意义 2. 熟悉商品采购流程 3. 了解进 订)货管理 了解进(订 货管理 4. 了解商品验收的内容 5. 熟悉商品的陈列与原则 6. 了解存货管理 7. 熟悉新商品开发与滞销品处理方式 8. 熟悉盘点作业流程及方法 9. 了解仓库管理作业原则 3-1
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7. 单品(stock keeping unit) 基於存货控制之目的,一项基本存货单位是商 品辨识中最低的层次,通常是指在同一样式中 ,具有某一独特的颜色和尺寸.
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主力商品(staple merchandise)
主力商品(staple merchandise)代表商店的形象 ,是营业额和利润的来源,条件是必须具有新鲜感 ,独创性与竞争力. 主力商品的管理重点如下: 1. 重点性商品 2. 成长性商品 3. 获利性商品
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评估商品
定商品来源之后,在考量购买的前提下,须要 建立一评估商品的程序,其评估的类型有检验,抽 样及描述三种,至於选择何种方式,应视成本,属 性及购买时间而定.
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1. 检 验 对於昂贵且独特的产品,在购买前及货品抵达 后,均要小心检验. 2. 抽 样 为数可观的易碎,易坏或昂贵的产品在例行购 买时常会采取抽样.在某些情形下,逐项检验 是没有效率的,因此,只要抽取一部分产品为 样本,用来检验品质及属性,如果样本是令人 满意,则全部购买,否则可能全部退货.抽样 也会发生在验收货品时.
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当消费者资讯不易取得或不足时,就必须采用 其他途径.由於供应商会进行销售预测及各种行销 研究活动,因此供应商是一个不可忽视的资讯来源 .阅读及分析公司内部以往的销售纪录或统计资料 ,亦可了解消费者的需求变化情形.销售纪录固然 宝贵,但纪录所显示的都是已采购过的商品销售状 况,对於顾客未能满足的需求则无法显现.
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定期再评估
有了适当且完整的商品采购与处理规划,零售 业者仍不能忽略定期再评估的作业.再评估必须定 期实行,管理者应检讨采购组织,整个采购流程, 商品处理与记录.
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订货方式
随著零售业的日益竞争,如何加快订货流程, 减少缺货率,降低库存量,已成为门市营运管理重 要的课题之一,所以选择好的订货方式,将是决胜 的关键所在. (一) 传统的订货方法 (二) 电子订货系统
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商品定位(merchandise positioning)
商品定位(merchandise positioning)主要内涵包 括商品属性,商品利益,使用时机,使用对象,品 类特性等,是向消费者诉求商品独特性及利益价值 的手段,以使企业所拥有的商品,在目标市场的众 多竞争对手中脱颖而出;换言之,就是企业要塑造 出自己的品牌个性,而能够相对於其他竞争品牌的 产品时,在消费者心中建立起一个受偏爱的独特地 位.在商品定位完成之后,便可规划商店所欲贩售 商品的组合策略.
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刺激商品(stimulating merchandise)
为了刺激顾客的购买欲求,可针对上述三类商 品群中选出重点商品,必要时挑出某些单品做为刺 激商品(stimulating merchandise),以主题系列的方 式,采取特殊手法在卖场上显眼的地方大量地陈列 出来,藉以带动销售效果,并提高消费金额或消费 频率. 刺激商品的管理重点如下: 1. 战略性商品 2. 新开发商品 3. 特殊性商品
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3. 描 述 购买标准化,不易破碎,不易损坏的商品时可 采用描述的方式.这些产品不必经过检验或抽 样,而是经由口述,手写或图片描述而订购, 并且在收到货品时,只清点数量是否正确即可 .
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采购协商
在选定商品来源及做好购买前评估之后,业者 必须就购买产品与供应商进行议价,并签订买卖契 约,其形式有二: 1. 协商契约 此方法用在一新式或特别订购契约,买卖双方 就采购的全部细节仔细讨论及议价. 2. 制式契约 长期订购或经常性订购则使用制式契约,在这 种情况下,是以标准的条款或双方均同意的方 式来处理.
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无论是协商契约或制式契约,内容均必须详加 记载的项目包括: 1. 价格及付款方式. 2. 订购数量. 3. 送货日期及方式. 4. 折扣. 5. 促销活动的配合. 6. 售后服务保证. 7. 违约罚则.
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完成采购手续
大型与中型零售商通常会利用电脑来进行及处 理订货,而且每一笔采购资料都会存入档案中;小 型零售商则是以人工处理订单及登帐作业.至於商 品所有权应明订在合约里,零售商可於: 1. 购买后立即拥有所有权. 2. 商品在起运点即拥有所有权. 3. 商品送达到货点后才拥有所有权. 4. 供应商请款且零售商付款后方拥有所有权. 5. 接受托售之后,仍未拥有所有权,在销售后供 应商方能获得款项.
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3. 部门(category) 此为商品分类的最大框限,如服装可分为淑女 服饰,男士服饰,童装,运动服等. 4. 品种(kind) 稍微详细的商品分类一般称之为品种,但此类 并未与「部门」间有严格的区分,如衬衫,裙 子,裤子,佩饰,袜子等.
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5. 商品线(merchandise line) 指「部门」或「品种」之中的某个价格范围, 例如,运动鞋未满1,000元,1,000~2,000元, 2,000~3,000元,3,000~4,000元,4,000~5,000 元,或5,000元以上者;通常将某一品种区分 为5~6种价格时,属於某一价格范围的商品群 ,即称为商品线. 6. 品目(item) 就商店经营而言,品目是商品管理上的最小单 位.
商店定位(store positioning)
当商店定位完成时,其业态与业种就已初步决 定.商店定位(store positioning)是指有效且能掌握 的商圈内,针对消费者的需求及消费型态,而提供 合适的商品类别和属性,以期在消费者心目中建立 鲜明的印象地位.虽然不同业种的商店在商品组合 上有大致的原则,但是不同业态别所贩卖的主力商 品则未必相同.因此,在商店定位后,接著要做的 工作便是商品定位.
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1. 业种(kind of business) 意即以贩卖的商品种类来区分,一般以主力商 品的单一名称表现,如饮食业,服饰业,皮鞋 业,运动用品业,钟表眼镜业,饭店业,租车 业,书局文具业,娱乐事业等区分之. 2. 业态(type of operation) 依照消费生活的立场而构筑的商品组合型态, 例如「购物中心」,「百货公司」,「量贩店 」,「超级市场」,「便利商店」,「折扣店 」,「专卖店」,「消费合作社」,「自动贩 卖机」,「电视购物」及「网路商店」等.
一般说来,采购组织可分为以下型态: (一) 正式或非正式采购组织 (二) 集权式或分权式采购组织 (三) 内部或外部采购组织 (四) 联合(共同)采购
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拟定采购计画
在采购商品方面,必须以适当的商品,在适当 的时间,持有适当的数量为目标.在达成此目标的 过程中,应该对商品及消费大众做充分的调查,了 解什麼商品能满足顾客的需要.一般而言,零售商 在决定库存平衡时,权衡考量的因素包括多样性, 齐全性与服务水准等,管理者的问题是如何达到存 货的平衡,必须做以下基本决策: 1. 决定何种品质商品 2. 决定储存多少商品 3. 决定何时订购商品 4. 决定何处储存商品
