酒店渠道话术销售技巧ppt课件

• 技巧：你可以对他（她）们说：我以前是做XX酒 或饮料的，现在这个产品在你们这里销的怎么样， 还可以吧！
• 注：一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料，一定 要选择你比较熟悉的。此技巧时随机应变，看当 时情况方可运用。
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谈判方式
• 进入办公室
▫ 请问，那位是经理？ ▫ 递交名片和产品资料 ▫ 等待对方看完资料不要去打断，这是对我们产品的
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酒店渠道话术技巧
2010年8月14日
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渠道话术技巧
• 饭店操作流程和谈判技巧及维护 • 终端客户疑虑的问题 • 结束语
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饭店操作流程和谈判技巧及维护
• 进入酒店 • 谈判方式 • 吧台陈列 • 沟通技巧
• 维护、拜访程序
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一、饭店操作流程和谈判技巧及维护
• 酒店类型： • 饭店分为A、B、C三种类型 • A类：一般为四—五星级酒店。 • 注：消费档次比较高。 • B类：一般为三星级或没有评星级，但是规模
• 注：因为对方对你印象并不深，这时是跟进关系加深印象 的好机会。
• 业务员：你真是贵人多忘事，我是三得利酒业有限公司的 呀，龙江家园就是我们公司的产品啊
• 吧台：哦想起来了，你说的促销品呢？
• 业务员：你放心好了，我说的事我怎么会忘记呢？
•
（出示礼品）我们的产品销的怎么样？有没有人问啊？吧 台：有人问过了，但是暂时没人点。
相当大。注：消费中上档次。 • C类：没有星级，但是规模属中抵挡的酒店。
注：消费中档及大众化。 • 注：现本公司产品定为C类店
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进入酒店
• 问询、寻找
▫ 问询：首先去吧台问询，比如：“小姐、先生”您好， 请问你们进酒谁负责。对方一般回答：“你有什么事 么？”我们先表露身份：“我们是三得利酒业有限公 司的，我们公司做一种酒，想找你们老板联系进行进 场事宜。
▫ 危机：吧台一般不会对你说老板在哪里，甚至他（她） 会说：“什么产品拿给我看看………”。注：最好不要 和他（她）谈。
• 分析
他（她）们做不了主。 他（她）们没有自主进货权。 他（她）们拍不了板。
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对策：哦！是这样的我和你们XX经理约好了，他（她） 叫我这个时间来的，我刚刚和他（她）通过电话， 我一时找不到你们老板在哪里，请你指点一下，别 让你们老板等久了。
•穿梭在餐桌和点菜及前台 ▫ 服务员常找他（她）问东问西 ▫ 打探服务员
• 业务员：你好！我看你挺忙的，没休息休息啊 • 主管：没事，这是我们工作职责，你是…………..？ • 业务员：哦！是这样的，我已经注意你很久了，看你一直
都没有休息过，你们这儿主管是不是都象你这么忙啊！！ • 注：此句话可以试探出他（她）是不是主管。
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• 如果真的不行，就以下列方法回答： • 业务员：那这样吧。我们等销售量大了就送一些产
品给你们，这样总可以了吧，如果销量好了，什么 都好说。 • 对方谈到这种地步，不管时成功还是失败，都不要 再谈此事，如果方便可以聊点别的，但是时间不要 太久，然后潜身而退。 • 结束语：那这样吧，XX经理你看能不能留个电话我 们回去汇报一下现在的情况，你们也再考虑考虑， 过二、三天我们再来商量商量好么。 • 最后：XX经理，您有名片么？能不能留个电话方便 联系。 • 总结：（1）应该没有什么问题 • （2）回去向你部门主管汇报然后再做。
• 注：政策也就是指的进场费、瓶盖兑换费等，对策： 可以先避开这个话题，谈点别的。
• 业务员：你放心好了，只要我们双方能合作，应该 问题不是太大，别人给的，我们也会有的，只不过 是多少的问题。
• 经理：你们瓶盖回收么？有什么奖？ • 业务员：我们不回收产品任何一样东西，这样也减
少你们管理上所带来的麻烦，目前我们还没有什么 政策但是你们利润很高，如果到时有什么新的好的 政策一定会给你们的。 • 注：不一定每家酒店都承诺，一般消费水平档次及 销售量比较高的可以考虑。
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• 注：此条只作为假设。
• 业务员：你没有帮我推荐吧，帮帮忙帮我推荐推荐。
• 注：不一定全部谈公司产品，也可以了解同类产品销售情 况，从他（她）们口中探出对方给他（她）们什么礼品及
在酒店的促销方式。
• 目的：与对方加深感情，达到下次再拜访目的。
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主管沟通
• 首先利用自己敏锐的洞察能力，注意大厅里经常指手划脚 的人，他（她）一定是大堂主管。
• 吧台：你们有礼品么？好不好看，是什么？ • 业务员：你们放心好了，到时候我们会送一些给你
们的，我们的促销品和别人的都不一样，肯定你看 了会爱不释手的。 • 注：前期不要谈的太多，承诺也不要太多，目的达 到，就此结束。
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再次回访
• 业务员：XX你好，还知道我是谁么？
• 吧台：你是什么公司的，做什么产品？
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• 经理：那你们打算准备出多少进场费呢？ • 业务员：经理你看我们目前肯定没有什么销量，再
说费用开支又这么大，你也替我们考虑考虑，你说 个数我们再商量商量好么？ • 注：不要直接回答他（她）的问题，让他（她）先 说。 • 经理：那这样一般别人进场都是付XX元，你们就 付XX元。 • 业务员：（做出吃惊的样子）“不会吧，经理，怎 么那么多！” • 注：说过以后不要说话，死死盯着对方的脸，看看 他（她）是什么表情，一般从他（她）表情就可以 看的出来，行还是不行。
初步了解。
• 谈判开始 • 经理：你们这种产品现在市场上有没有已经进
了那些饭店？怎么没有听说过。 • 业务员：我们这种产品现在市场目前才刚刚开
始运做，今天你们是我们第一家客户，因为他 是一个新产品，刚刚推入市场，所以你们没有 听说过实属正常。
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• 经理：这种产品恐怕不是太好销吧，你们能给我们 什么政策？
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吧台陈列
• 把公司产品陈列在吧台醒目位置。 • 把公司产品与同类产品相齐陈列。
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沟通技巧
• 业务员：你好！我是三得利酒业有限公司的，我们 的产品现在要上架，你看能不能帮我们陈列在醒目 的位置。
• 吧台：不可能，你们的产品没有什么名气，再说客 人暂时也不会自点的，随便放一下就行了。
• 业务员：不会吧，我们产品从包装到颜色，视觉都 很好，和你们现有的产品陈列也会增添产品陈列美 感更不会产生冲突。