保险公司新员工保险营销基础知识培训课程共79页文档

保险法规与寿险展业俗话说，“没有规矩，不成方圆”。

对于日益发展的中国保险业来讲，每一名保险代理人在同客户进行接触，推销保险的过程中，都应遵守保险行业相应的法律和法规，遵守职业道德。

作为一名合格的代理人，我们应该清楚在法律上我们享受哪些权利，应尽哪些义务；同时还应该把握在展业的过程中哪些行为是合法的，哪些行为不符合规定。

由于保险商品的特殊性，它本身是以合同形式存在的一种金融信用产品，与相关法律法规休戚相关，如果履行不好，也可能会出现很多法律纠纷。

因此我们必须了解保险行业有关法律和法规。

目前，规范保险代理人行为的主要法律法规有：《中华人民共和国保险法》，这是我国建国以来的第一部保险基本法，1995年10月1日颁布实施。

《保险代理人管理暂行规定（试行）》，用于规范保险代理人行为的主要法规，1997年11月30日修订实施。

《保险法》的有关知识一、保险法的概念和调整对象《保险法》是以保险关系为调整对象的一切法律规范的总称。

保险法有狭义和广义之分：狭义的保险法是指专门的保险立法；广义的保险法则包括专门的保险立法和其他法律中有关保险的法律规定。

《保险法》主要从以下两个方面对保险的法律关系进行调整。

一方面，《保险法》调整政府与保险人、保险中介人之间的关系，这一关系主要是通过保险业法来进行调整。

具体而言，这一保险法律关系规范保险经营者形式、设立、经营规则、变更、终止以及国家保险监督管理部门对保险经营者的监督管理关系。

另一方面，《保险法》调整保险当事人之间的关系，这一关系主要通过保险合同法来调整。

具体而言，这一保险法律关系调整的是保险人与投保人、被保险人、受益人等平等主体之间的关系。

保险公司作为保险活动的经营主体，在向投保人或被保险人出售商品提供服务时，保险双方之间是通过合同的方式来明确各自的权利和义务的。

二、《保险法》的主要内容《中华人民共和国》保险法共计8章，152条。

(一)第一部分：总则（二）第二部分：保险合同法，第二章，共60条。

专业化形象塑造形象是一个比较抽象的名词，一个人对外的综合表现就是形象。

它包括仪表礼仪、言谈举止、气质风度、专业知识、诚实信用等内容。

营销员专业化形象的塑造就是做一名内在美与外在美相结合的专业营销员，具有强烈的爱司敬业的精神；丰富的专业知识和素养；诚实信用的职业道德修养等。

推销是从被接受开始，通过自身的努力使自己被别人肯定、尊重、信任的过程叫自我推销，而作为寿险营销员，首先推销是自己，接下来是推销公司，最后才是推销商品。

而塑造专业化的形象，让客户在短时间内认可并接纳，这是开始销售活动的最初环节，也预示着一个良好的开端。

一、塑造良好专业化形象的意义1、可以树立良好的公司形象。

2、提升自己在客户心目中的位置，增强客户的信赖感。

3、客户的拒绝将会变得较为委婉，甚至放弃拒绝。

4、有利于消除客户的排斥心理、怀疑心理。

5、有利于改变客户的定势心态。

6、有利于客户耐心听完讲解。

二、不专业的形象带来的影响业务员拜访客户时服装要庄重、大方、得体、高雅，要与环境相适应，应根据所拜访客户的社会地位、经济状况、文化程度和对待衣着的态度来选择自己的着装。

对于寿险推销人员来讲，它是推销自我的关键一步，新入司的业务员尤其应该注意。

例如：假设你到一位客户家里进行陌生拜访，当客户开门的一刹那，你必须在十秒钟之内让客户对你有好印象，这是给客户的第一印象，第一印象不佳，将会影响到你接下来的顺利拜访。

而这十秒钟客户看到的只不过是你的仪容、姿态、表情、礼仪、举止这些外在的东西，因为客户不认识你，只有欣赏你的一些外在东西才有可能会认同你。

象讲究礼节、服装大方得体，言谈举止文雅有礼、灿烂而真诚的笑容等等，都代表着你自己特有的气质与风度，反之，蓬松的头发，夸张的化妆，过于暴露或时髦的衣服，杂乱而不洁的展业包等等，也会影响接下来的业务开展。

另外，自身不专业的形象还会影响到企业的形象。

因为对自己不经意的打扮本身，就是对客户的一种不负责任的行为，因此，客户就不会专注于你所谈话的内容。

《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一章：寿险的基本知识第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。

例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。

2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。

按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。

例如：水灾、火灾、疾病、意外等。

●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。

例如：赌博、股票买卖、市场风险等。

风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。

3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。

例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。

这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。

对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。

●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。

例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。

●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。

此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。

总则一、培训目的透过符合成人学习理论的人性化培训，树立泰康培训品牌，提高营销人员在市场上的竞争力。

二、期望效果改头换面、脱胎换骨1、新人充满自信和热忱、养成团队合作精神；2、认同保险行业、对销售充满信心；3、认同泰康人寿的企业文化与经营理念；4、了解保险基本知识与保险销售流程；5、坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折；三、主体课程：1、精神建设；2、保险观念；3、商品知识；4、销售技巧；5、行政处理四、参训条件符合公司招聘条件，通过公司面试的新进人员。

五、培训时间与方式时间：两周方式：第一周——基础理论周；第二周——实战演练周。

六、培训人员配备1、班主任——由培训部指定一名培训人员作为新人培训班的班主任，负责培训过程的管理工作。

2、班助教——由培训部根据班级学员数量安排1-2名人员担任培训过程中的值星工作。

3、讲师——由培训部的专职讲师、组训和授权的兼职讲师担任。

七、班主任工作职责培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的学员作出处理，直至退训。

其他人不得干涉。

班务管理：（一）、培训前：1、编制课程表、安排讲师并要求讲师备课，在开课前5天用《邀请函》通知讲师培训内容、时间及地点；2、向讲师登记发放教材、投影片、资料等；3、制作《班主任日志》、编制《学员考勤簿》；4、准备学员资料袋；5、包括培训通知下发、学员名单打印、课程表的下发；6、培训场地及培训设备准备。

（二）、培训中：7、向学员宣读培训须知，并强调着装与纪律规定；8、积极营造良好的班级氛围，调动学员参与的积极性；9、每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格按照“题、重、人、名”的程序，讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢；10、讲师上场要用激昂的音乐伴随，音量由小到大，讲师上台后5－10秒，音量由大到小关闭；11、每天课程结束后对当天的学习内容进行总结；12、及时与学员沟通，了解并解决学员的问题；13、提前一天再次通知次日授课讲师；14、向营业单位反馈新人学习情况；15、处理突发事件；16、通过班务管理和纪律，树立泰康新人培训品牌；17、讲师在每天培训期间注意随时向学员灌输泰康企业文化及理念；18、每天填写《班主任日志》。