实战销售葵花宝典

实战销售葵花宝典

第一篇 销售理念

一、 销售前应有的理念

1、 做销售之前要解决的两个问题：一是把自己推销给自己，要自信；二是把销售推销给自己，只有你真心认同销售你才会做好销售

2、 对产品绝对自信

3、 做销售，卖的就是一份信心和激情，并且把这份信心和激情传递给顾客

4、 销售人员外在一定要庄重，言谈举止一定要得体，因为消费者就是通过这些外在的东西以及你的讲话来判断你这个人值不值得信赖

5、 解决顾客的拒绝就是销售人员的工作，就象医生在工作过程中见到鲜血一样。销售是从拒绝开始的，每一次拒绝都会有收获，都会让你更成熟，让你更一步接近成功，因此可以说拒绝等于成功

6、 没目标的人是不可能成功的，只有那些有具体、明确目标的人才会获得成功

7、 顾客拒绝销售人员的原因有两个：一是习惯性拒绝，二是客户出于自我防护拒绝销售人员（因此跟顾客建立信赖感是异常重要的）。

8、 做销售前，先想想自己开发客户的思路是否可以再创新，如“积善梳”的故事。

9、 做销售人员要做到莫名其妙地兴奋，无可救药地乐观

二、 销售过程中应有的理念

1、 面对顾客，要永远的认同，不充许对抗，引导客户思维，让客户自己得出结论

2、 销售的过程也就是教育客户的过程

3、 在销售初期，要将自己的销售目的模糊化，要将客户的需求清晰化。

4、 作为销售人员，要1自信2稳重3大气4专业5诚实守信6语速语调恰当7行为举止得体，平时就要训练这些方面的细节

5、 不能让客户问的多，销售人员老是在答，一定要是在回答顾客问题后要反问顾客，掌握主动，否则客户掌握信息越多，相应的抗拒点也就会越多。顾客说的越多，成交的可能性就越大，销售人员说的越多，离成交反而越来越远

三、 销售的境界

1、 销售的三种能力，道、法、术：道是一种思维方式，法是一种能力，术是最浅显的，如话术

2、 行销的最高境界是性格行销，把你最有感染力的一面展示给顾客，最终博得顾客的信任

3、 行销的四个阶段：一是锻炼胆量，二是放下面子，三是要有气势，四是智慧和幽默

4、 销售的最高境界就是傻瓜行销，耳朵里要装过滤器，拣好的听，不好的不听，顾客的拒绝对销售人员来说就是毒药，聪明的销售人员是不会吃客户毒药的

四、 选择公司的标准

1、 趋势性的行业 2、 市场需求量大，人人都需要

3、 能够重复购买，易耗用品

4、 产品最好是领导品牌

1. 最终可以自动运转，有自动生命力

2. 启动成本低，投资少

3. 做商品流通环节，做代理分销商

4. 能够杠杆别人的力量，借力使力不费力

5. 是否能够接触成功人士

6. 是否能够使生活越来越好，实现人生理想

7. 能够发挥你的天赋和激情，有属于自己的舞台

8. 能不断被别人认同并被别人需要

9. 要有一个成功的模式

10. 要有一个不错的利润空间

11. 不需要太多的管理工作

12. 不需要太多的售后服务

五、 幽默式理念

1、 头可断，头发不能乱；血可流，皮鞋一定要擦油；东风吹，战鼓擂，这个世界谁怕谁，我想见谁就见谁。

2、 客户拒绝像毒药，说得再多听不到，万一中毒有解药，对着客户哈哈笑。

六、 疯狂式理念

1、 疯者无所畏惧，气概非凡；狂者无比坚韧，舍我其谁

2、 成功歌诀

虽然，我不能左右天气；但是，我可以改变我的心情。

虽然，我不能改变我的容貌；但是我可以展现我的笑容。

虽然，我不能预知明天；但是，我可以利用今天。

虽然，我不能预知结果；但是，我可以掌握过程。

虽然，我不能事事顺利；但是，我可以事事尽力。

我相信，我一定会成功，因为我是一个热爱丢脸的人

我相信，我一定会成功，因为我是一个喜欢拒绝的人

我相信，我一定会成功，因为我是一个拥抱挫折的人

从现在开始，我决定，我正式决定

我把我这张老脸，彻彻底底不要了

第二篇 销售体系（成交的10大步骤）

一、 做好准备

没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。

1、 我要的结果是什么

准备成交的金额是多少)

2、 对方要的结果是什么

.他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。只要你让别人知道照我的话做，你会得到什么结果，别人就会照你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。

3、 我的底线是什么

你想要成交1万元，你可能要要求2万元，因为他会说我少买一点好了，少买一点好吗？那只买1万元，也就达到你的底线了。

4、 你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。

5、 你要问自己我该如何解除这些抗拒。 6、 你要问自己我该如何成交。

7、 你需要对产品的知识做准备。

你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？你要复习一下才能出马去做销售。

8、 一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。了解顾客比了解产品还重要

二、 调整情绪到巅峰状态

1、 想象引导法：想象你跟客户谈话完美而成功的景象

包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，最后怎么样顺利地成交。你完美地想象，当你想象得越丰富越真实，这个画面成真的几率就会越高。心理学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方也去感受到这个人的信心。

2、 自我行为、语言引导法

改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法

最好的状态会让他有好的表现。我是最棒的，我是最优秀的，我是在帮助我的顾客，我是最受顾客欢迎的人；我是开发新客户的专家；我是产品介绍专家；我能解除顾客的任何抗拒点；任何顾客都很乐意购买我的产品；我能提供给客户最好的服务；

所以说成交之前第一做好准备，第二拿出最佳的情绪，调整情绪进入巅峰状态。

三、 建立你和客户的信赖感（80%时间用在这个步骤上）

一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。所有竞争到最后都是人际关系的竞争。如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。把客户变朋友了，你就不需要用销售技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情。如果你以前在销售的时候，你发现你口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后还是无法成交，可能你不太擅长建立你的信赖感。

如何建立信赖感？

1、 要做一个善于倾听的人

2、 要真诚地赞美（他有你没有的优点，他就会高兴）

3、 要不断认同他

4、 要模仿对方（人都喜欢象自己的人Like）

模仿顾客但不要被顾客发现，这是一种催眠式销售。

衣着、动作、声音、语调、情绪都要像对方，这是建立信赖感的一个很快速有效的方法。这是一门行为科学，这门科学在全世界已经被印证有效了，叫做神经语言学。这是一门最先进的心理学。去模仿，绝对有效果。

顾客分为三种类型：视觉型（快速、热情）；听觉型、感觉型（反应比较慢、低沉、迟缓）

必须先模仿顾客，然后自己做个动作，看他有没有被我带动，如果被我带动就在这种状态下让他跟着我的思路走

千万不要模仿顾客的缺点，模仿的时候要比顾客慢一点，不要被顾客发现你在模仿他

5、 对产品的专业知识的了解

你不了解产品的时候就不像专家，别人就不愿意跟你买东西，每个人都想找专家，你不要成为顾客心目中的推销员，你要成为他心目中的专家。

6、 良好的衣着外貌（第一印象是永远没有第二次机会的）

做什么要象什么，做什么就应穿什么，这样才能让顾客产生信赖感，只有你象做什么的，才有机会做什么。

7、 彻底了解顾客的背景

投其所好，让顾客感到他被重视，被关心，所以就会产生信赖感

8、 使用顾客、名人见证

是用第三者来替你发言，让顾客来替你讲话。如果你善用这个方法的话，你的生意一定会节节高升。

1) 消费者现身说法

2) 照片

3) 统计数字

4) 客户名单

5) 自己的从业经历

6) 获得的声誉及资格

7) 你在财务上的成就

8) 你拜访过的城市及国家的数目

9) 你所服务过的客户总数

四、 多用一些开放式问题，找出客户的问题、需求和渴望，（给痛苦）

顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的前身。你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题。找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决的问题。关于这一点有几个原则。

1、 问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。

一个人为什么要去买一个能省油的汽车？因为他现在的汽车太耗油了。一个人为什么要买一台比较豪华的汽车？因为他现在的汽车看起来档次不够高。所以他现在有什么问题，决定了他以后就会有什么需求，这叫做问题是需求的前身。 2、 顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。

有些人以为顾客有需求，其实是因为他有问题，问题越大需求就越高。顾客心里面那个问题是小问题，他就不会有什么需求。

3、 顾客不解决小问题，人只解决大问题。

让他联想，你要通过销售技巧跟他沟通交流，让他联想到再不解决你的问题会有多大的麻烦。所以你需要对他的所有的小问题扩大，这就是我所比喻的伤口撒盐。顾客买的是问题的解决方案。成交的第四步骤是十大步骤当中最重要的一个环节之一，找出顾客的问题、需求与渴望，这需要发问技巧，需要紧密的思维逻辑，需要我们专门去做一个详细的了解和学习，在这里不一一讲解。

五、 塑造产品的价值（给快乐和幸福）

贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候，这时候你要介绍产品，然而我不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。数字量化后再扩大价值。（一年10万。。。十年100万。。。）

最终顾客关注的是要解决问题的效果，因此销售人员要善于塑造产品的价值

1、 产品要有卖点，越唯一、越独特越好，抓住两、三个点塑造好产品的价值就行

2、 要讲产品的使用效果，不要过多地讲产品的成份

3、 多用形容词，把话说到顾客的心里去，让他听着就想看，就想用

4、 把用产品的好处换成钱，具体的数量，这样才能让顾客心动

六、 分析竞争对手