案例1 葛林油漆公司
布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。)
霍顿：请坐。我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其它公司呢?
布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。我们是业界唯—通过空运的公司。另外，我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少，霍顿女士?
霍顿：这要看情况而定。
布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共享多少油漆？
霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价目单。
布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。
霍顿：也许吧!
布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。
霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题：1、布鲁斯的个人基本素质怎样？
2、霍顿划为什么类型的顾客？什么才能吸引她呢？
3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？
4、如果你是布鲁斯，你会做得有何不同？
案例2 远铃整体浴室
长沙远大空调有限公司从1992年生产出第一台直燃型溴化锂制冷机，到1996年销售额达20个亿，到1997年买了一架公务机和一架直升机，成为华人企业里第一个买私家飞机的企业。
远大空调的成功可以用这么一个公式来表述：远大空调的成功=中国中央空调市场的高速发展+很多地区缺电制约+繁华地段不许建煤锅炉房+世界性的环保呼声+第一家推出直燃机+中央空调企业首家导入CI战略+张氏兄弟志从高远。
远大空调的巨大成功激起了张氏兄弟的盖天豪情。确定了到20世纪末达到100个亿的销售目标。要达到100个亿的规模，只有寻找比直燃机更具有膨胀效果的产品和产业。远大决策者终于找到了一个对其极具诱惑力的项目，即与日本铃木合资生产“远铃”整体浴室。其理由如下：
1、远大能与世界一流且在中国家喻户晓的日本铃木公司合资，这在远大决策者的大脑中的确是一个兴奋点。想想在1992年，远大公司尚名不见经传，而短短的几年后竟能与铃木平起平坐进行合作。这是一个挥之不去的情感兴奋点。
2、要达到100个亿的销售收入，整体浴室最有可能担负起这个重任。因为据数据分析，中国的住宅建设是下一轮经济热点。中国哪怕只要有5%的住宅装整体浴室，做独家生意的远大公司就只需考虑一个问题：哇！钱这么多，这怎么花得完啊。
3、整体浴室和直燃机同为建筑业服务，这可以借用目前的销售体系。更何况它拥有一支十分强大的销售队伍。
问题：
1、远大空调成功的原因？
2、从营（推）销的环境方面来分析远铃整体浴室能否充当中国卫浴文化的旗手？
3、用你所掌握的营销理论、管理理论和公司治理理论对这一案例进行综合分析。
例3 枫林健身俱乐部
王强是大学三年级的学生，他在枫林健身俱乐部做暑假工。王强的工作是出售会员卡。枫林健身俱乐部提供保龄球、羽毛球、网球、高尔夫和台球场地；设备齐全的健身房；游泳池；蒸汽桑拿浴；更衣室；餐厅酒吧；停车场；购物中心等多
位服务。会员证每人每年1000元，双人每年1600元，家庭每年2500元。王强希望通过暑假工来增加自己的社会实践经验，并挣些下学期的学费。下面是王强与俱乐部经理朱利有关这份工作的谈话。
朱利：好啦，我已经把有关俱乐部以及会员证的情况都告诉你了。我给你足够的会员表格和俱乐部简介。你的报酬是从会员证的销售中提取10%的佣金。如果你每天买出一个会员卡的话，那么你一个月就可以挣3000元。
王强：我自己负担自己的开销吗？
朱利：对，你自己负担各种开销。不过你可以使用俱乐部的设备，包括我们的电话和电脑。
王强：那么我的工作从哪儿开始呢？
朱利：这是你自己的事。不过，最重要的是与尽可能多的人保持联系。十个人中可能有八个人对健身不感兴趣，一个人已经参加了其它健身俱乐部。所以真正属于你的潜在顾客也许十个人中只有一个。
问题：
1、请你为王强提几个寻找俱乐部会员的好办法。
2、王强应该把精力放在哪个目标群体上？
3、王强在与潜在顾客接触之前应作好哪些方面的准备工作？
案例4 风景服务公司
盖兹开设了一家风景服务公司，他在五年前涉足此行业，开始时的主要业务是修理草坪、修剪花木树草等。第二年，他开始从事草坪以旧换新业务，第五
年的最后，盖兹风景服务公司终于应运而生，该公司以服务优质且快捷着称。客户反映尽管工作不错，但收费太高了。
罗斯一家刚刚搬入一幢价值225，000USD的房子，占地四分之一亩，但地面潮湿，还有沙土，仅有几颗树也太高太老，快要枯死了。罗斯先生已经跟盖兹打电话询问这一服务，他们星期五下午见面。星期五的首次会面：
盖兹：下午好！罗斯先生。我是盖兹。罗斯：下午好！这是我的夫人，玛伯。
盖兹：见到你真高兴，罗斯夫人。罗斯：我们久闻你在此行的大名
盖兹：我以我们的优质服务为荣。在城里，我们的杰作随处可见。
罗斯：我们已见过了几处，很满意。
盖兹：现在让我们谈谈你的住宅吧。你希望我做些什么?(盖兹和罗斯在住宅周围转了几圈，罗斯就这所宅子谈了自己的几个想法。)
盖兹：(参观结束后)我有一个好主意，我现在想好了一个大体框架，最好另找时间咱们谈谈。你看下周三的晚上怎么样? 罗斯：星期三很好。
下周三的第二次会面：盖兹与罗斯寒暄几句，便步入正题：
盖兹：我现在有几张草图。罗斯：你能解释一下吗?
盖兹：你的房子太漂亮了，你和夫人一定为之骄傲。罗斯：是的。
盖兹：为了更完善一些，你必须有一个漂亮的环境——草坪、灌木丛、花卉和树荫。我建议你不用四英寸厚的填土，而是直接从麦伦庄园引入一层二英寸厚的沃土，并种植那里的兰草，这虽然贵了一些，但你今年夏天就有漂亮、迷人的草坪了，如果让我们撒种，那要花很长时间(盖兹又做了其它解释)。
盖兹：就这些，你意见如何? 。罗斯：听起来不错，贵多少钱?
盖兹：我们的服务将一直延续两年。全部费用要10，000美。
