经销商：困境之下谋出路

目前农资经销商的困境以及出路

第一篇：目前农资经销商的困境以及出路

农资经销商的困境以及出路

目前，农资市场竞争越来越激烈。上游厂家激烈竞争，但毕竟是生产商。虽然很多厂家在苟延残喘，面临倒闭。但是只要整合和改善，还是会有出路的。最困难的是中间环节的农资代理商。按照自然发展的规律来说，缩短中间环节是必然的。中间环节包括代理商和零售商。其中，代理商会首当其冲被淘汰掉。但是也不是必然的结果。即将面临淘汰的经销商在困境中徘徊，不敢或者说不会改革。总结一下，经销商主要有以下几点困境

一：知识贫乏，技术缺失

农资属于一类特殊商品，按说应有专业的农业知识才有资格经营农资。但是目前农资经营的台阶很低。什么人都可以花钱办理个所谓的农资经营许可证，来合法的销售农资。缺乏知识，就不能合理有效的诊断病虫害，并且给出完美有效的指导意见和治疗方案。最近，经常出现很多打药出现药害，施肥出现肥害的现象。这种原因主要需要经营者承担。用户肯定不如大家专业。广大用户在购买农资产品的时候，最希望的就是购买到真货，知道最合理的使用方法和最完整的注意事项。

这几年特别是在草莓、蔬菜、果树等高价值产区，专业的农业技术人才已成为农资公司提高市场竞争力的重要因素之一。

二、促销政策越来越大，赊欠严重

许多地方的农资零售商卖农资靠赊欠，以赊促销，特别是肥料的赊欠更为严重。你搞10送3，我就搞20送8.促销越来越厉害。必然导致部分经销商在进货的时候选择利润高的这也会导致质量下降。有些农资经销商说：“我不赊，别人赊；不赊欠，就卖不了”。为什么农民买农资要赊欠？ 如果卖化肥的都不赊欠，农民也照常种地。农民赊欠并不是都没有钱，有时即便有钱，也想赊欠。赊欠的主要原因是担心买着假肥、假药；另外，现在不少卖化肥的都走街穿户，把肥送上门，他们几乎都是秋后算帐。看来形成农民赊欠习惯的也不能全怪罪农民，其主要根源还是我们农资经销商自己造成的，长期的不正当的竞争，促成了农民赊欠习惯。另外还主要是缺乏过硬的技术，让农户不放心。

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1 经销商如何寻找出路开拓蓝海

各位领导、给位经销商同仁：

大家好！

食品添加剂行业市场竞争愈来愈激烈，零供矛盾不断升级，经销商只有做强做大才能生存。在这样的市场环境中，经销商的洗牌势在必行。要想找到出路，继续做大做强，传统经销商面临转型问题。

厂家直供的兴起以及一批新型经销商的出现，给传统经销商带来了巨大压力；厂家对终端的直接掌控力度加强、产品趋于同质化、价格越来越透明，这些都大大降低了传统经销商在供应链中的地位，并直接导致利润低下。那么经销商的出路究竟在哪里呢？所谓招无定数，路无常规，经销商们不妨将眼界放得开阔一些。据业内人士分析，尽管目前不少添加剂企业都在向市场细分方向发展，但科技含量不高、进入门槛低的特点在行业内是难以改变的，因此同质化现象也难以改变。

因此，利用现有的渠道，跳出单一的品牌，多元化经营，是经销商的一种选择。但在产品选择方面需要谨慎。一般来说，处于发展初期的产品比成熟产品利润率要高得多，经销商进入的门槛也更低。选择有发展潜力的新产品非常重要。

◆ 从重销量到重发展

在经销商的经营实践中，有一个很普遍的现象：总是将“尽可能扩大销量”作为日常经营的指导方针，究其根源，是被厂家惯用的“销量指标”所误导，厂家想方设法刺激经销商扩大销量，于是经销商潜意识将“扩大销量”作为经营战略和使命，不惜一切代价对市场进行掠夺性的开发，他们更多的是考虑战术，而不是战略。 徐州新海德吉盛添加剂有限公司

2 这种以销量为导向的经营思路使经销商在产品组合上以知名度高、价格敏感的品牌产品来吸引客流，带动利润空间较大的非品牌产品销量，这也是目前多数经销商采用的经营模式。为了吸引更多的客户，经销商不由自主地拿品牌产品打起价格战，结果导致品牌产品的加速消亡。有的经销商认为，只要把“现实”的利益赚到手了，即使这个品牌做死了，还可以另行代理其他品牌，再捞一把，这种思路直接造成经销商总是在不断地调整产品组合。但是研究表明，开发一个新客户的成本通常是维护一个老客户的5～8倍，调整意味着伤元气，如此反反复复，当然无法赚取利润，又何言发展？

兽药经销商当前面临的困境与出路——访长春万达兽药集团总经理杨俊青

一、背景介绍

随着我国农业的发展，养殖业的规模不断扩大，对兽药的需求也越来越大。因此，兽药经销商作为连接兽药生产厂家和兽药使用企业的桥梁，在兽药市场中具有重要的作用。然而，兽药经销商在发展过程中也面临着一些困难和挑战。为了更好的了解兽药经销商当前的困境和未来的出路，本文采访了长春万达兽药集团总经理杨俊青，以便更好的探讨这个话题。

二、兽药经销商当前的困境

1.价格战使得利润空间不断缩小

在当前兽药市场中，价格战的情况越来越普遍。面对厂家之间的激烈竞争，兽药经销商只能通过不断降低售价来保持竞争力，这使得其利润空间越来越小，很难维持企业的正常经营。

2.产品同质化严重，难以区分

兽药市场上，同种药品的品种繁多，而且相互之间的区别很小。很多企业为了争取市场份额而不断推出类似的产品，导致产品同质化严重，难以区分，给兽药经销商的销售工作带来了极大的困难。

3.行业监管不足，市场秩序混乱

当前，兽药市场的监管机制尚未完善，一些无资质的经销商和小作坊生产的兽药泛滥，出现了以次充好、添加禁用物质等问题，对养殖业带来了安全隐患。此外，价格战等恶性竞争行为也时有所见，导致市场秩序混乱，对正规的兽药经销商造成了不小的冲击。

三、兽药经销商的出路

面对当前的困境，兽药经销商如何走出困境？经过采访，我们获得了下面的回答：

1.注重产品品质和品牌建设

在市场规模越来越大的情况下，兽药行业要发展必须要有质量和品牌作为支撑。兽药经销商应该注重产品品质和品牌建设，提高服务质量和信誉度，逐步树立企业的品牌形象。只有具备了良好的品牌形象和可靠的产品质量，才能吸引更多的客户，扩大市场份额。

2.适应市场变化，加强内部管理

在市场竞争日益激烈的情况下，兽药经销商应该适应市场变化，加强内部管理，提高企业的竞争实力。这包括分析市场前景和市场需求的变化，调整产品结构和销售策略，加强过程管理和成本控制，提高效率和管理水平等方面。只有在内部实力基础上，才能顺应市场变化，提高企业竞争实力，开拓更广阔的市场空间。

4大新困局下，白酒经销商的未来之路怎么走？

白酒经销商在受到厂家和终端的双重挤压下，必须适应新的形势，迎接新的挑战，或被迫转型，或进行整合，否则只能面对黯然退出的命运。

中国白酒产业在过去持续高增长的阶段，不仅仅催生了很多白酒企业的惊人业绩，同时在这个过程中基于整体市场趋势的协同调整,也同时造就了一批不同类型的在商业上成功的企业群体。

虽然在这个群体中出现的实力型商家已经完成了商业营销方式转型的第一阶段和第二阶段，已经开始在市场、产品、渠道的方向上进行新的战略布局，但是更多的地方区域经销商还在整个商业的创新发展中经历着种种变革和阵痛。他们既承载着整个白酒行业发展的重要使命，同时又被未来的不确定性所困扰。对这些地方经销商来说，唯一不变的就是变化。

白酒经销商的3个发展阶段

中国白酒行业在过去的快速发展中，白酒生产型企业获得了爆发性的增长，量价齐升，一线名酒的持续发展及大批地产品牌的快速崛起，带动了整个白酒行业，成就了白酒行业的“黄金十年”。与之同时，大批的白酒经销商顺应行业发展大势，经历了从小到大、由弱到强的过程，完成了前期财富的积累，而他们在发展过程中有着清晰的规律可寻，大体经历3个发展阶段：

第一阶段：“小船”出海抓到“大鱼”

在“黄金十年”时期，实力型经销商基本上都能够从起步发展到每年1000万至3000万左右的销售收入。在地产白酒持续复兴的大背景下，这些经销商快速转变传统观念，及时调整自己经营的产品结构，他们通常都与一个快速复兴的地产白酒企业紧密关联在一起，一改原来只卖流通酒的状态，通过推出主导产品和实施区域为王的战略，实现了规模的迅速的壮大。其中，最关键的动作就是利用团购资源和地缘优势运作核心酒店和核心消费者。区域性产品尤其是地产白酒是当地的优质税源，具有“城市名片”效应，得到了当地政府的大力支持，从而帮助这些经销商实现了快速的突破。

第二阶段：“航空母舰”不代表是“航母舰队”

这个阶段指的是5000万至1亿左右规模的经销商。规模达到5000万的经销商，经营业务突破往上走，一般要在产品结构上和区域结构上做重要调整。