当前位置：文档之家 › 豪宅客户管理及销售技巧培训ppt课件

豪宅客户管理及销售技巧培训ppt课件

  • 格式：ppt
  • 大小：20.79 MB
  • 文档页数：124

下载文档原格式

  / 124

合集下载

豪宅营销的必胜细节课件

豪宅营销的必胜细节课件
播、线下实地参 观等，提供多样化的互动体验。
活动宣传
通过社交媒体、新闻媒体等渠道，广泛宣传活动 信息，吸引潜在客户的参与。
客户关系管理与维护
客户信息收集
建立完善的客户信息数据库，收集并整理客户的基本信息和需求 。
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户需求的变化，提供个性化的服务。
的市场竞争力。
04
CATALOGUE
豪宅营销案例分享
成功案例一：高端定制化服务
总结词
提供个性化、定制化的服务，满足客户独特需求。
详细描述
豪宅客户通常对居住体验有更高的要求，因此，提供高端定制化服务是吸引客户 的关键。从房屋设计、装修风格、家居配置到物业服务，都根据客户的具体需求 和品味进行定制，确保客户获得独一无二的居住体验。
渠道选择与拓展
传统渠道
利用传统渠道如售楼处、中介等 开展销售，确保客户来源的多样
性。
网络渠道
利用互联网平台如房产网站、社交 媒体等拓展客户渠道，提高销售效 率。
合作伙伴关系
与金融机构、装修公司等合作伙伴 建立合作关系，为客户提供一站式 服务，提高客户满意度。
03
CATALOGUE
豪宅营销手段
广告宣传与推广
定制化服务
提供定制化服务，满足客 户个性化需求，提高客户 满意度和忠诚度。
定价策略与调整
定价原则
根据项目定位、成本和市场状况制定 合理的定价策略，确保项目售价与市 场竞争力保持一致。
价格调整
优惠措施
制定灵活的优惠措施，如折扣、赠送 装修等，吸引客户下定决心购买。
根据市场变化及时调整售价，保持价 格竞争力，促进销售。
广告渠道选择
根据目标客户群体，选择合适的 广告渠道，如电视、报纸、杂志

【高端地产销售培训课件】豪宅营销模式

【高端地产销售培训课件】豪宅营销模式

雖然每一位高端客戶成功背後有著不同的路徑和背景，愛好習慣不盡相同，
但是，內心的價值觀念確實牢固而穩定的。
所以，找到其共性是行銷之關鍵。
豪宅可以滿足他們的……
稀缺資源的佔有 資產升值的預期 頂級服務的享受 奢華空間的享有
居住的安全感 家人舒適的幸福感 圈層融入下的歸屬感 社會與圈層認同下的榮耀感 個性品味與身份彰顯下的滿足感
人文資源
頤和原著（北京） 世界文化遺產資源：臨頤和園， 皇家居住區、學府區，上風上水
其他案例： 十七英里：深圳東部黃金海岸唯 一高尚社區，海景資源，私享沙 灘。
其他案例： 金色海岸：錢塘江邊，新CBD區， 一線湖景 香蜜湖1號：豪宅地段，城市中心， 稀缺自然生態湖景觀
其他案例： 西湖8號：西湖邊上吳山腳下、鬧 中取靜寓尚居住區，西湖景觀
追求高品質的生活享受。 有自己獨立的判斷，沉穩自信，不容易被廣告打動 成熟的、不願被定義的理性主義者。
不惜代價補償父母、愛人及孩子 願意把錢花在所有與家庭價值相關聯的事 情上。
豪宅客戶是誰？——之興趣篇
他們是絕對“不同”的 找准客戶興趣愛好特性
從豪宅客戶五大興趣愛好點出發，挖掘其興趣聚集行業資源
採用資源跨界的形式，進行客戶積累及拓展
豪宅客戶是誰？——之行業篇
他們是絕對“稀少”的 找准客戶行業屬性特徵
高收入行業中的高收入群體是豪宅客戶的主要來源
（贛州）富豪可集中行業進行拓展
競爭型富豪
成長型企業主 年輕二代 政府官員 投資客戶
實力型富豪
大中型企業主 銀行高管
地產及相關行業老總
壟斷型富豪
領袖級企業主 官親
隱形富豪
豪宅客戶是誰？——之興趣篇
典藏級豪宅

豪宅销售技巧与销售管理讲座102页PPT

豪宅销售技巧与销售管理讲座102页PPT

37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
பைடு நூலகம் 谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
豪宅销售技巧与销售管理讲座
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克

豪宅销售技巧与销售管理讲座XXXX1030.pptx

豪宅销售技巧与销售管理讲座XXXX1030.pptx
重点的东西，必须重复重复再重复 要不断提醒，客户不会讲一次就记住！
6、建立个人风格
第一印象就决定了你在客户心目中的地位 用你的方式跟客户沟通
案例1、递名片的故事 案例2、递2张名片
7、对不同类型的客户要有不同类型的沟通策略
专家型——在专家前面，你不要扮专家 犹豫型——增加他对你的信任，举例子说明，例如专家怎
二、高端客户的特点
人精、人渣
对应着高端客户的特点， 我们准备好了吗？
三、销售人员的价值
让房子卖得更贵和更快！
当不能卖出产品的溢价的时候，销售人员就没有 价值了，就象超市没有销售人员一样。
四、销售过程中普遍存在的问题
1、对关键重点环节不熟悉
销售中与客户产生矛盾的三个环节：
签署购房合同及其补充协议 精装修及其工程更改 收楼问题
2、不要守株待兔：
要尝试不同的方法解决问题 知己知彼，百战不殆 主动出击，多去看竞争对手的项目
3、每成交一个客户都要有详细的客户成交分析
找出令客户成交的真正原因 每一天都有销售的沟通，把我们最难回答的问题与大家讨 论
案例：北京星河湾同价购买“别墅”与“洋房”的辩论
4、成交故事
每成交一个客户都要有详细的客户成交故事 每一个成交的故事都是购买理由
模仿消费者 语速的掌握：机关枪与手枪 永远跟着客户步调，介绍产品时站在客户的那边 跟着客户逗留
3、注意自己的肢体语言
注意不要把业绩写在自己的脸上 案例：对于客户投诉的处理
4、善用短信
人心肉做，尝试用心感动客户。
案例：北京星河湾销售人员发短信的故事 ——下雨天关窗与80个月供的客户
5、重点问题要不断重复
11、事前一帆风顺，事后麻烦不断
案例：北京星河湾客户酒后成交3000万复式

豪宅客户管理及销售技巧培训课件

豪宅客户管理及销售技巧培训课件
详细描述
在销售过程中，关注客户需求和反馈，及时调整服务内容和质量，确保客户获得超出期望的购房体验。同时，通 过客户满意度调查和数据分析，了解客户对产品和服务的评价，针对性地改进和优化，提高客户忠诚度。
客户投诉处理与纠纷解决
要点一
总结词
妥善处理客户投诉和纠纷是豪宅客户管理的重要环节。
要点二
详细描述
当客户提出投诉或遇到纠纷时，应积极倾听、耐心沟通， 了解问题所在并给予合理的解决方案。对于无法解决的问 题，应诚恳道歉并说明原因，同时给予适当的补偿或转介 其他资源，以维护公司形象和客户关系。此外，应定期总 结投诉和纠纷处理经验，优化内部流程和服务标准，降低 类似问题的发生概率。
销售技巧提升
总结了有效的销售技巧，如倾听客户需求、提供 专业建议、处理客户异议等，以及如何运用这些 技巧提升销售业绩。
下一步行动计划与目标设定
制定具体的销售目标
01
根据市场分析和客户需求，制定具体的销售目标，包括销售额、
客户数量等。
制定客户拓展计划
02
制定具体的客户拓展计划，包括潜在客户的挖掘、客户关系的
表达技巧
清晰、有条理地表达产品特点和优 势，用客户易于理解的方式介绍。
话术演练
通过模拟对话、角色扮演等方式， 练习常用销售话术和应对策略。
产品展示与价值传递
产品亮点提炼
突出豪宅的独特卖点和优势，强 调产品价值。
价值传递方式
通过多种方式展示豪宅的价值， 如实地参观、多媒体展示等。
客户需求满足
根据客户需求，提供定制化解决 方案，满足客户的个性化需求。
维护和深化等。
提升个人销售技能
03
针对个人销售技能的提升，制定具体的培训和学习计划，包括

豪宅客户管理及销售技巧培训课件

豪宅客户管理及销售技巧培训课件
管理制度 制定转换率考核目标 总监 设定各案场来电转来 人目标比例 专案 将每周来电转来人指标落实到人。项 目排名后三位，进行情况说明，并提 交整改意见 制定来电客户跟踪回访制度，规定回 访频率，回访目标。并填制来电回访 每月作为考核指标定 跟踪表，如实填写，每天上交，专案 考核制度 每周定期将全部案场的转 化率排名进行公示 各案场来电回访跟踪表， 对专案经理批阅情况进行 抽查。 案场来电转换率排名表公 示检查
6、来电后短信跟进，1-2天后电话跟进……，达到实现来人的目标；
7
来电接听不足、不精细之处
1、来电接听不重视、不规范、不邀约、不留电； 2、来电接听无登记、无记录、无管理； 3、来电表登记不考证、不准确、不严谨； 4、来电资源不跟进、不回访；
8
目前呈现的主要问题
目前呈现的主要问题： 1、现场流程短，意向平平以及观光比例高； 2、被界定B级或以上比例低，即来人意向比低； 3、首次成交、短期成交概率降低； 4、来人再回笼率低、来人成交比低； 分析原因（仅从业务接待执行来考虑）
晨会
梳理任务，构思一天工作重点 珍惜每一个客户资源，充分表达 对项目的自信
寻找重点突破对象，突破方式 成功将来人转换为成销 即使不成功，也要塑造口碑 成功将来电转换为来人 即使不成功，也要塑造口碑 将传播视作播种，有效积累客 户，建立人际沟通 科学充实自己的客户储备 借助专业权威，更好的结合产 品、市场知识说服客户 培养时刻应对各类客户的能力 23
15
提升客户管理维护的功效
目前呈现的主要问题： 1、现场流程短，意向平平以及观光比例高； 2、被界定B级或以上比例低，即来人意向比低； 3、首次成交、短期成交概率降低； 4、来人再回笼率低、来人成交比低；
缓解以上第3、第4点问题

《别墅销售技巧高端物业销售》PPT课件讲义

从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资价 值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价值大 于中低端物业。
15 .
高端物业销售技巧
一、高端物业产品及客户特点
二、高端物业销售接待技巧
三、高端物业销售谈判技巧 四、高端物业客户维护技巧
16 .
高端物业产品及客户特点
高端物业产品特点：
地段稀缺性、传统性 有特色的建筑外观； 空间气派舒适； 景观资源丰富； 卓越的物业管理； 卓越安防配备； 升值潜力非凡。
1、拒绝都是有原因的 （1）客户是真正下决定的人吗？客户有消费能 力吗？客户的购买需求的兴趣有多大？ （2）是否和客户建立了信赖感？是否找到客户 的心动点？ （3）是产品的说服力不够？有没有事先准备好 客户的拒绝说辞？
12 .0
高端物业销售谈判技巧
2、倾听是克服拒绝的良方 “客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你 的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频 频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成 交的机会” －－乔·吉拉 德
19 .
高端物业销售接待技巧
初次销售接待说什么？怎么说？
11 .0
高端物业销售接待技巧
1分钟， 用最简短精炼的语言进行产品介绍；
11 .1
高端物业销售接待技巧
少说产品的设计、施工等过程， 多说一些它能为客户带来什么改变；
11 .2
高端物业销售接待技巧
销售初次接待目标： 洞察客户、洞察需求
11 .3
11 .6
高端物业销售谈判技巧
客户注意力=事实，想要结果必须从发问开始
问题
思考
结果
行为
11 .7
高端物业销售谈判技巧 销售谈判对话技巧：
关键在于问话， 句号要变成问号， 陈述要变成诱导。
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

客户意向分级管理 明确量化标准对于庞大客 户体系做分级管理和维护
建立维护计划制度 在客户登记撰写时即已 制定好后一步动作计划
实时更新制度 及时将维护记录、下一步 计划、意向变化做更新
实施方式
电话
短信
E-mail
亲笔信
… 卡片
17
17
客户意向分级管理
目前市场形势下 客户意向落差大
意向较好的
犹豫的
客户管理维护 还需加强 …………
AB级卡的 管理
客户意向 分级管理
重点客户的 管理
16
16
客户级别卡管理的再细化
客户级别卡的管理
原有问题
缺乏对关键问题的 缺乏对下一步计划 管理较乱维护随意 第2次、第3次补充
分析
的制定
性主观性大
更新更正不够
细化以后
降低ab级卡记录门槛 目前市场形势下吸纳更多 客户来做整体管理和维护
常见问题和不足
带看途中不细心 未借机与客户更深度交流 沿途忽视突出什么规避什么
带看介绍无重点 分不清主次，缺乏渲染力 无法调动情绪和给其造梦
带看过程无观察 当机会出现时没有及时跟 进动作、没有下一步计划
该突出的未突出，该解决的未解决。未激发客户对于产品的认可和购买 实景体验不成功
未对下一步形成铺垫和打下基础 首次或短期成交概率降低
留电率
来电转 来人率
来电转 来人周
期
产品的吸引力 留电技巧力度
客户对接听人的认同
留电率 邀约的力度
跟进的力度
邀约时间的锁定 跟进的及时和力度
总结归纳：提高3个核心数据，接听说辞、规范流程、留电动作、回访动作、信息记录 需要被设计、训练和强化。
6
6
来电接听优化
1、做1分钟、2分钟、3分钟的产品和卖点提炼训练，增加产品亮度；
内训
1
案场执行强化
2
2
我们日常工作中还有哪些业务执行还可以提高。
日常销售循环
客户导入
客户接待
客户管理
成交推动
2019/8/25
3 33
重视来电接听
来电
来访
成交
许多楼盘周数据来人远大于来电，可见在来电执行中存在较大的缺失和问题。 （正常情况来电应大于来人，至少等于来人）
来电接听并转化来人是来人导入最核心的途径
分析原因（仅从业务接待执行来考虑）
首次来访的接待
质量还有待提高
做好的基础 成熟、稳定一支训练有素还不够
客户管理维护还
是缺乏系统、持续、 有效的方法技巧
9
9
解决首次来访接待质量提高的问题
首次来访接
待质量的提高
产品讲述 （说辞）
互动沟通 产品实景体验 核心信息了解 （样板房带看）
4
4
为何重视来电？
是来人导入的有 效途径之一
已经历过来电流程， 建立在产品信息一 定了解基础之上意
向级别更高
对于来访时间有更 好的控制和锁定， 对于来访接待有提 前的准备和安排
因此，希望大家能够重视来电、珍惜来电和关注来电
来电精细执行 3个数据值得关注
留电率
来电转 来人率
来电转 来人周
期
5
5
如何提高来电3个核心数据
6、来电后短信跟进，1-2天后电话跟进……，达到实现来人的目标；
7
7
来电接听不足、不精细之处
1、来电接听不重视、不规范、不邀约、不留电； 2、来电接听无登记、无记录、无管理； 3、来电表登记不考证、不准确、不严谨； 4、来电资源不跟进、不回访；
8
8
目前呈现的主要问题
目前呈现的主要问题： 1、现场流程短，意向平平以及观光比例高； 2、被界定B级或以上比例低，即来人意向比低； 3、首次成交、短期成交概率降低； 4、来人再回笼率低、来人成交比低；
步骤3：根据跟进计划，实施第一次回访动作，快速验 证研判、参与讨论、寻找机会；
15
15
提升客户管理维护的功效
目前呈现的主要问题： 1、现场流程短，意向平平以及观光比例高； 2、被界定B级或以上比例低，即来人意向比低； 3、首次成交、短期成交概率降低； 4、来人再回笼率低、来人成交比低；
缓解以上第3、第4点问题
我们常见问题高度、卖点不突出。
流程针对所有客户均千篇一律。
11
11
首次来访质量提高——互动沟通
互动沟通 核心信息了解
常见错误：机器 人似销售流程， 不沟通也不互动
客户需求不了解 购买机会不了解 购买抗性不了解
造成乱推荐
没抓住没放大 不关注不解决
质量注定是低下的 因此，我们提出精细流程，必须关注细节重视细节
普通推荐 匹配度低 成功几率低
14
14
首次来访质量提高——及时总结跟进
意向客户
及时的总结 和跟进
优势、作用
非意向客户
意向推动，加速成交， 起到推波逐然的作用
建议动作
困扰问题快速了解快 速应对快速解决
步骤1：首次来访短信，加深客户对于项目、业务员、 公司、接待过程的印象、认可和重视；
步骤2：客户级别卡整理，及时对于客户意向、机会、问 题做客观分析，并制定下一步跟进计划、节奏和目标；
需求研判 产品推荐
及时的总结 和跟进
完整精细化销售流程的全过程
10
10
首次来访质量提高——产品讲述
产品讲述 （说辞）
是否树立足够 的产品高度
是否表述清晰 产品的卖点
突出高度和卖 点是否还有扩
展延伸说辞
结合客户是否 推出针对个性
说辞
拒绝平庸化说辞，以总结、对比、数据、延伸的方式来树立高度凸现卖
点。切记针对不同客户，说辞重点沟通方式做灵活调整。
2、加强留电、邀约意识、方式、技巧的专题训练，增加留电率和到访率； 3、增加来电互动训练，给于受关注的感受，降低戒备加强认可，易实现 留电、邀约和印象深刻； 4、做意向分级，对于意向较好来电除留电外可留地址和e-mail，邀约还 需锁定时间和接待人； 5、及时、准确来做表单填写，建议专门、独立的留电记录表；
13
13
首次来访质量提高——产品推荐
需求研判 产品推荐
对客户需求做研判
多角度求证
1、总价预算
2、居住要求
3、关注点主次关系 4、其他因素
得到初步需求判断
需求研判相对精准 的前提下做产品推荐
房型面积
楼层位置
景观视野
单价总价
需求研判相对不精准 的前提下做产品推荐
房型面积
楼层位置
景观视野
单价总价
度身推荐 匹配度高 成功几率高
购买动机 （分析紧迫性）
来看理由 （可能帮助我
们找到购 买机会）
看盘经历 （分析需求特 征，明确竞
争对手）
…… 关注重点
（分析购买我 们的swot）
12
12
首次来访质量提高——实景体验
产品实景体验
是整个流程中体验产品、感受产品最直接、最全面、最近距离的环节 是客户评判产品最为重要最为核心的环节
带看准备不充分 不知道主推哪户 突出什么解决什么