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2011年update潘珊-如何将询盘转化为订单 - 9月16

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Dear JOHN Tks for your message from alibaba .Regarding to the bracket,we could help you to do that.If you interest in us,please contract us.
（留下种子，等待发芽） Warm Regards, Your sincerely ,Susie T-WIN CCTV CO.,LTD Skype:susie.pen Msn :securitycctv@ /
第一印象？
主题：i am interest in this item HI Susan，I am interested to know more about your product Video Door Phones Indoor Units DP705. Please tell me more （询盘目的） and what is your prize? （客户性质） We are the local wholesaler in Atl and what OEM service you can afford, waiting for your urgent reply .Thanks. E-lain （重视程度）
回复提示
� 有问必答 无法回答则给出解释 � 提问 是为了更好的服务 � 认真阅读客人的邮件
B 类询盘 � 主题不明确
Hello Mark I am susie from T-WIN CCTV,thank you for your price inquire from alibaba dated 2011-9-13,03:34 ,regards of our cctv cameras. Before we quote u ,may i kindly ask are u looking for the fob price for electric kettle or cctv cameras ?as it seems your keyword for the alibaba inquire is mainly for electric kettle with keep warm function?actually we are the cctv camera factory .let us know if you interst in us also ? Our official website is Warm Regards, Your sincerely ,Susie T-WIN CCTV CO.,LTD Cell:86-13418517642 Skype:susie.pen Msn :securitycctv@ /
如何将询盘转化为订单
潘 珊
自我介绍
4年外贸工作经验 安防监控行业 任职T-WIN CCTV CO.,LTD
示例一 主题：i am interest in this item HI Susan，I am interested to know more about your product Video Door Phones Indoor Units DP705. Please tell me more and what is your prize?We are the local wholesaler in Atl and what OEM service you can afford, waiting for your urgent reply .Thanks. E-lain
Hope we could have good beginning and welcome for your sample order soon . (表达祝愿) I waiting for your reply . Warm Regards, Your sincerely ,Susie T-WIN CCTV CO.,LTD Skype:susie.pen Msn :securitycctv@ /
从第二印象： ’s contract information Sender Sender’
Google info I got
从第三印象：
Thanks for the response to our messages. We have been making researches to get cheap products like yours, We just saw a similar product at Worldbid ! but it so Cheap. please confirm to us if you/your company can make provision of the exact product as shown on Mr.Correy Miller auctions page which you can view by clicking the link below and login into Mr.Correy Miller pages at Click Here Web pages can be access only when you login. Login and see pictures of product Mr.Correy Miller is having. Please and see if you can make available same product for us.await your response with details. Best Regards, John JENNY
分析询盘： 细心+多心
二：询盘分类
A类询盘 B类询盘 C类询盘
A类询盘
� � � � � � 点名的（产品名，人名） 留有公司邮箱地址的 留有有效电话的 有重点的 目的明确的 不自吹的 不要画册的
回盘注意：
� 初次印象很重要：回复时间及时 无法当天及时回复的，务必说明原因 � 简洁：标题简洁 � 称呼：带上客户姓名 � 问候语：礼节 感谢 � 正 文: 重点突出 意思明确 � 结束语：希望对方的回复，表示合作的愿望 � 签名：统一规范 信息完整 让客户找到你 � 附件（pdf, powerpoint）
（客户要求）
一：分析询盘
从第一印象
语气
细节
重视程度
� 分析询盘目的 � 分析公司性质
�专业性强的
（ 贸易公司，生产厂家，研发）
�专业性弱的
（刚入行，零售）
示例二
主题：I want to buy the product you are selling on HI ,pls send whole pricelist for products you have? David
C 类询盘 � 不对口
Hello We are a MP3 products manufacturer located in the USA. We are searching for a supplier for a bracket, Here attached is the spec sheet .pls send us your pricelist pls ? Regards John Abc company 12345678 abcjohn@
标题：Want to be your Camera supplier (T-WIN CCTV Co.,ltd) Dear James I am Mike,thank you for your email . We noted your interest in our cctv camera,but as you know we have hundreds of cameras could you pls let us know what kinds cameras you need and your target quantity? Waiting for your reply . Regards Mike T-WIN CCTV CO.,LTD
主题：I want to buy the cctv camera 时间：08：30am 08-01-2011
Hello ,I am interested in buying some CCTV CAMERAS. Currently i am buying from QIHAN Technologies () in shenzhen, can u send me the pricelist for your products?I will place a sample order once i recieve the price list. Please give me ur best price list . And do you have MOQ? Regards James
现象
No Message from Customer after quotation ? No Message from Customer after confirmed the PI ? Customer let us wait for payment information ?
客户不回邮件的原因
� 你的价格偏高找到了SUPPLIER � 你的价格满意 但是购买欲望还不够强烈 客户在货 比三家 � 你的价格满意 但是对你的品质心存疑虑 � 联系人无权决定或者是中间商 � 项目停止 � Business travel \ Holiday � 没有收到 � 太忙没时间check email � 同行探价 � 你的报价出错
Dear James Many thanks for your inquiry .I am Susie from 2wincctv,who left the message on your phone dated 9:00 AM,1th Aug and just want to know some details of your needed Camera ?（提醒客人 加深印象） （回复时间及时） Actually we had been the long term camera supplier for USA market such as ABC and EO SECURITY SYSTEM in ATL.（引导客人） As regard to the prices of the camera you need,may i possibly ask that if you want the standard price for general ref. or have other special requirement such as package ,OEM logo,etc?I will respond soon on your reply . （知道客户类型、要求再报价） As to thera order,we welcome the sample test ,and currently have no strict limit on MOQ . （回答客人疑问）

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询盘转订单的学习心得

询盘转订单的学习心得

这学期学了询盘转订单我受益非浅，感想、心得也多多，但也遇到不少问题，最后通过我不懈的努力以及老师同学的帮助，问题都一一的解决了。

以下就是我学习询盘转订单的心得以及遇到的问题。

心得通过学习询盘转订单我学会了询盘概述、询盘分析、询盘转化、询盘管理、客户管理、防骗八招以及交易安全。

同时也较为详细的学会了询盘转订单的过程以及如何回复询盘。

询盘转订单的过程一．有效地对网络客户进行分类在进行网上贸易的过程中，遇到的客户是多种多样的，因此，所有客户都应进行分类管理，这样才能提高效率，增强成交量。

客户分类，通过外贸平台发送询盘的买家，通常可分为：寻找卖家型，准备入市型，无事生非型，信息收集型，索要样品型，窃取情报型；其中按地域划分时，又可分为：欧洲买家，北美买家，亚洲买家等。

因此对客户进行很好地分类，将有助于客户的管理、交易和服务以及前后期的展开工作。

客户管理，在与客户接触的过程中，必须深入了解客户的各种信息，真正懂得客户的需求和消费模式，特别是公司主要赢利来的“金牌客户”。

因不同的客户对公司服务有着不同的需求，创造不同的利润，所以应根据客户的需求模式和赢利价值对其进行分类，找出对公司最有价值和最有赢利潜力的客户群以及他们最需要的产品和服务，更好地配置资源，改进产品和服务，牢牢抓住最有价值的客户，取得最大的收益。

二．有效地跟进网络询盘1.区分“大小”买家，识别“好坏”询盘识别“好坏”询盘,可以从以下几点考虑：“看”询价的方式，“看”询价的内容，“看”询盘中的小细节。

通过三方面综合考虑，从而更好识别买家、询盘，找到合适的客户。

2.把握询盘技巧、及时跟进，包括慎重对待、及时回复。

在回复新客户时，除了在邮件中解答客户关心的问题，最好同时将公司的其他情况和公司的网站介绍给该客户，让客户能够更全面透彻地了解公司。

对外商的询盘一定要快、准，遵循以下要诀：准确、全面、具体、清楚、礼貌。

对于询盘，我们一定要保持跟进，跟进过程中，更重要的是细细体会各种可能发生的情况，积极采取相应措施，激发、把握买家购买意图，达成合作。

外贸单证接转操作流程

外贸单证接转操作流程

外贸单证接转操作流程本操作流程比较适用于中小外贸企业哦不是从阿里巴巴照搬的啊~！里面有细节上的填充，可供参考~！1、客户询盘：一般在客户下正式的Purchase Order之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。

2、报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，并发出Proforma Invoice 给客户做正式报价；考虑到汇率变化及原材料变化，报价单必须注明报价有效期及相对应的价格浮动范围。

并且根据不同的产品要保证基本的利润率，如有变化需经过公司的批准同意。

3、得到订单：经过洽谈，业务部收到客户正式的订单确认Purchase Order。

针对于最终的PO，业务部需要做订单评审，由技术部与总经理或总经理助理参与订单的评审。

技术部评审订单旨在明确产品的可操作性，并在”合同（订单）评审表”上对订单做可预见性评估；同时财务部要从财务的角度提出保证公司运转及新产品开发的资金支持。

该表格一式两份，一份交给业务部，上面需技术部签字；一份技术部留底，上面需业务部签字。

总经理或总经理助理评审订单以审批订单的预付款、佣金、付款时间、尾款结算等条款为侧重点。

4、制作生产加工单：业务部得到客户的订单确认以及技术部与总经理或总经理助理的订单评审后，首批订单必须制作正式的购销合同，明确产品质量、交货时间、其他要求及相应的索赔确认和产品质量追索期，以后同类产品可以给工厂制作”生产加工单”，安排生产计划，但是需要注明所有的与产品相关的要求要满足首批的购销合同。

生产加工单上除品名、单价、重量、详细图纸等必需的项目外，还需在加工单下方对延期交货、产品质量（包括产品本身、产品附件、表面处理、内外包装）不合格等情况的违约责任做出详细的书面描述。

生产加工单，一式三份，一份由业务部留底，一份交由技术部以便及时跟踪控制产品的生产和质量，另一份则留存单证部做制备单据。

如何将询盘转化为订单

如何将询盘转化为订单


<2> 有指出感兴趣的产品，并且对产品 有一定的了解。
例如：I am interested in your el advertisement posters and backing lighting. What are the maximum sizes for these products using battery powered unit.AA Batteries Also would like to know about programmable Flashing etc. Pricing and dimensions Thank you Gianni Persini Message IP Address:122.108.68.* Message Origin: Australia 分析：①希望对该产品能有多一点的了解。②有意向开发 国内市场 建议：发邮件的摹本
Message Origin: Australia 分析：①对产品很了解，是一个潜在客户。② 是一个专业的采购商 建议：不要随意的报价，邮件发出去后要做好跟踪工作（打电话、发传 真 ）列入自己的客户跟进表里！ 注意跟踪时间3-5天为宜！
<4> 询盘里面有很明确的产品要求，以及强烈的
求购欲望 ！并且来之很有实力的发达国家！
<2> 回复3C原则：
Clearness （清楚） Concision （简洁） Courtesy （礼貌） Clearness （清楚） ① 英文的拼写 ②主题的明确 ③少用俚语 Concision （简洁） ① 公司介绍能用几句话说完最好，因为采购通常都很忙，你写多了，他未必 有耐心看，但是不介绍也是不行的！ ②如果客户有问问题，最好是逐条答复就好了。我个人比较喜欢，直接在客 户的问题下面，写上答案，便于客户查看！ ③重点突出，意思明确，确保客户在最短的时间内了解你的意思 Courtesy （礼貌） ①邮件中尽量避免过多使用感叹号 ②催单时，多用问号 ③ 多用would you /could you 之类的句子开头
如何讲询盘转化成订单

如何讲询盘转化成订单


3、询盘回复(落款）
注意点： 1、落款信息统一，不要变来变去；有利于形成一 个印象概念；
2、落款信息完整（特别是刚开始联系的客户）， 如果落款信息不完全的给客户有可能给客户 造成一些不良印象。
3、哪些不好印象呢？ 担心是皮包公司，觉得实力你公司实力不够，要 么是个人操作没有属于自己的公司„„
3、询盘回复(落款）
特点：
a. 有可能他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产 品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到
更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。
b. 也许和他们交流一、两个次，他们就会汇来购样品款。他们 有可能成为你在他们国家的竞争对手。
c. 还有可能是已经有供应商了，但是需要寻找替补或者了解行
6、询盘的回复时间
假如客户与我们有较大时差，你该 怎么办？ 看询盘客户所属国家按时区去回复 邮件，尽量让客户在上班时间收到 你的邮件。
注：如果不能回复询盘一定要给客户 一个回应，告诉他目前不能回的原 因和什么时候能够给客户回。
一般客户对最早回复的客户会比较耐心地答
复供应商的一些问题，甚至针对供应商的邮
切忌每次直接回复，不改主题。
2、询盘回复(正文格式）
格式简单，要有条理性。
版面整洁，将邮件的字体，字号（10－12号比较好）都设置 好，不要一会大字一会小字；也不要花花绿绿的，特别是不 要全篇都是大写字母，会增加阅读的难度，让人反感。 除非是对一些需要特别提醒客户注意的地方，可以用大写， 加粗，特殊颜色等突出显示。
在线时间可长达24小时（可选择手机在线服务）
二、分析询盘的类型
毫无关系型
准备入市型
寻找卖家型
询盘的类型