完整版)客户拜访方案
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完整版)客户拜访方案
拜访计划书
一、拜访前的准备工作
在进行客户拜访前，需要做好以下准备工作：
一）制定拜访周、天计划
根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的客户拜访计划。合理设计路线，避免时间浪费和临时有事的计划。
二）明确拜访目的
客户拜访工作包括丛书的介绍、社会需求、精神财富固化、文化传承、后世典范、企业文化与人生总结等；关系拓展、活动组织、后期采访、写手撰文、合同谈判等。明确拜访目的，深化理解丛书的存在意义，以便更好地说服客户。
三）提前进行预约
对于需要拜访的客户，提前通过相应的组织进行预约，在发送完策划案后，对方有兴趣进行下一步时，在电话中明确到达时间。
四）查看历史记录
拜访人员需要提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。
五）状态及装备准备
1、专业状态准备
1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；
2）仪态外表：头发整齐、妆面干净，保持清洁程度；
3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；
4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。
2、业务装备准备
1）基础工具：名片、签字笔、笔记本、ipad、策划案、可向客户展示的相关书籍。
2）销售工具：策划案、相关书籍。
3）推广工具：亚马逊Kindle、XXX阅读、网易阅读、书店终端、手机APP。
4）终端工具：手机、书店、网络、各式阅读器。
5）售后工具：后期作家团队采访编纂、图书馆收藏、书店推广销售。
二、拜访时的执行工作
在进行客户拜访时，需要做好以下执行工作：
一）拜访路线记录
记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及进行拜访计划做准备。
二）登记客户信息
对客户的电话、姓名、地址、传真等基础信息进行登记及完善。
三）执行常规工作
1、产品介绍
寻找与客户相熟悉的朋友入手，不可贸然上门拜访客户。在与客户见面之后，详细介绍本丛书的社会意义以及价值，就人生观、世界观、宇宙观方面与客户进行沟通交流。
2、中期采访
在客户明确了写书意图后，请作家团队与相关负责人一起对客户进行采访，采集所需的资料，并交由作家进行撰写润色工作。
3、书籍出版
作家完成之后交由相关出版社完成后期印刷出版工作。
4、书籍推广
出书之后，与发行单位交流沟通，选择市面发行的可交由XXX铺货，并大规模上网，微博微信宣传，与手机APP同步更新。
5、活动组织：我们将组织企业家与大学生进行全方位的对话，以影响社会精神。这将帮助我们在社会上留下积极的印象。 6、应收催付：我们将对已到期欠款的客户进行催付，并对未到期欠款的客户进行适当的提示。这将帮助我们保持良好的财务状况。
7、关系拓展：我们将与客户进行情感交流，建立联系，并记录客户家庭情况、生日信息、个人爱好等，以便维护我们的关系。
8、异议处理：我们将了解客户的意见和建议，并记录下来。对于客户提出的异议，我们将在1个工作日内做出响应，并在3个工作日内回复处理方案。这将帮助我们维护客户的信任和忠诚度。
9、市场了解：我们将了解本丛书的销售情况，搜集信息进行记录、分析和应用。我们将推荐企业家加入书籍俱乐部，并为之后的全国推广做好准备。这将有助于我们更好地推广我们的产品。
三、拜访后的工作
一）信息整理
在拜访结束当天，我们将对拜访工作进行总结，分类整理以下信息： 1、客户意向：我们将了解客户是否对该项目有兴趣，并确定项目是否可以继续推广。
2、推广信息：我们将记录书籍的铺货和网上营销信息。
3、市场信息：我们将了解市场对该类丛书的反应。
4、人员信息：我们将记录客户与客户关系拓展的信息。
5、客户意见及建议：我们将包括客户对书籍质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等方面的意见和建议。
二）信息分析及应用
我们将对整理好的信息进行分析，并采取以下措施：
