人力资源管理某销售公司业务经理人事管理培训资料

某公司工作分析实施案例一、工作分析的背景1.XX煤炭公司简介XX煤炭公司（以下简称公司）是某大型国有煤炭贸易集团（以下简称集团公司）的全资子公司，成立于1992年，建立之初的主要业务是煤炭进出口贸易。

从1995年开始，我国煤炭市场价格全面放开，买方市场日渐形成；另一方面，1995年出台的《煤炭法》和煤炭工业部颁布的“九五”纲要都鼓励减少煤炭经营的中间环节，煤炭用户和煤炭销售区的煤炭经营企业有权直接从煤矿企业购进煤炭。

正是在这种形势下，为避免煤炭贸易企业因受到煤炭供应、运输和销售三方制约而带来的脆弱性，从98年开始，公司开始了从贸易公司向煤炭业务一体化经营的探索和实践，主要采取了如下三项措施：第一，分别与主要客户（电厂）共同投资组建合资公司，通过形成利益共同体稳固和发展长期合作关系；第二，为保证货源的质量和数量，公司先后投资控股三个洗煤厂；第三，为了保证运输的及时性，公司又与某国有铁路局合资成立储运公司。

自98年以来，公司发展业绩良好，销售收入年均增长率达到30％以上，成为集团公司人均利润最高的二级子公司。

A公司逐渐形成了以煤炭的进口、出口和国内销售为主业，几个非煤高风险产品为辅业的业务格局。

2.工作分析的背景但是，2002年以来，公司面临的外部环境进一步严峻。

2002年初，国务院公布了《电力体制改革方案》，要求电力行业实行厂网分开，竞价上网。

此次电力体制改革对A公司产生巨大的影响：一方面已形成稳定关系的电厂将通过兼并重组形成新的经营实体，这意味着原有的合作关系不再稳定；另一方面，竞价上网将引发电厂对成本的严格控制。

在我国，煤炭成本占煤电成本的70％以上，降低成本的压力会在很大程度上转移到煤炭采购上,这意味着电厂将对煤炭的价格、质量和供货的及时性提出更高的要求。

从公司业务运作来看，由于缺乏煤炭一体化产业链运作的经验，公司转型的过程并非一帆风顺。

2002年3月，刚刚重组的南方某发电厂因为硫份超标拒收A公司生产厂自产的整批货物，给公司造成了价值500万的损失，“三月事件”加上2002年上半年销售利润的大幅滑坡使公司更加深刻地意识到政策的变化给曾经牢固的客户关系带来的巨大影响，以及公司对煤炭的生产质量、运输过程管理方面控制力度的薄弱。

HRM沙盘模拟学员手册培训教育事业部2010年10月UFIDAHRM沙盘模拟学员手册目录第一章模拟公司人力资源状况 (1)（一)模拟公司简介 (1)（二）模拟公司人力资源部门简介 (1)第二章HRM沙盘模拟运营规则 (3)（一）公司初始状态 (3)（二)模拟基本规则 (3)（三）经营规则 (4)(四)评价标准 (9)第三章HRM沙盘模拟表格及其填写说明 (10)第四章HRM沙盘模拟流程及商业情报 (27)（一）HRM沙盘模拟流程表 (27)（二）商业情报 (28)第五章HRM相关理论 (30)（一）HRM沙盘模块结构 (30)（二）公司战略规划 (30)（三）人力资源规划 (30)（四)人力资源管理的工作分析 (32)（五)人力资源管理的招聘与甄选 (34)(六）人力资源管理的培训与开发 (37)（七）人力资源管理的绩效与薪酬管理 (39)（八）劳动关系管理 (43)附录一HRM沙盘模拟重要运营规则 (45)附录二HRM沙盘产品市场需求图 (47)附录三HRM沙盘人力资源供应表 (48)第一章模拟公司人力资源状况在实战模拟之前，你一定很想了解你将接手一个怎样的公司，公司所处的行业及其内外部的环境,公司人力资源部的状况如何，在该模拟中，你将担任怎么样的职位，负有怎样的职责等，在本章将对这些问题进行说明，并对模拟公司的人力资源状况做简要介绍。

（一)模拟公司简介该公司是一个中型规模的制造型公司，长期以来一直专注于某行业的R系列产品的生产与经营,运行状况良好。

根据产品市场需求，公司最初可生产R1产品和R2产品，之后随着市场对R3产品、R4产品需求的出现及增长,可选择生产R3产品、R4产品。

（二）模拟公司人力资源部门简介公司人力资源体系相对比较完善,人力资源部门下设人力资源部经理,招聘主管，培训主管，绩效薪酬主管，各主管各司其职，根据公司的战略规划进行人力资源管理活动.在人力资源管理模拟沙盘的课程中，角色主要是按人力资源管理的模块来划分的，考虑到人力资源部门作为公司的一个部门，我们在模拟中设立了总经理这一职位。

人力资源管理师二级考试题1、爱岗敬业的具体要求是(ABC)A.树立职业理想B.强化职业责任C.提高职业技能D.抓住择业机遇2、坚持办事公道，必须做到(AD)A.坚持真理B.自我牺牲C.舍己为人D.光明磊落3、在企业生产经营活动中，员工之间团结互助的要求包括(BCD)A.讲究合作，避免竞争B.平等交流，平等对话C.既合作，又竞争，竞争与合作相统一D.互相学习，共同提高4、关于诚实守信的说法，你认为正确的是(ABC)A.诚实守信是市场经济法则B.诚实守信是企业的无形资产C.诚实守信是为人之本D.奉行诚实守信的原则在市场经济中必定难以立足5、创新对企事业和个人发展的作用表现在(ABC)A.是企事业持续、健康发展的巨大动力B.是企事业竞争取胜的重要手段C.是个人事业获得成功的关键因素D.是个人提高自身职业道德水平的重要条件6、职业纪律具有的特点是(AB)A.明确的规定性B.一定的强制性C.一定的弹性D.一定的自我约束性7、无论你从事的工作有多么特殊，它总是离不开一定的(ACD)的约束A. 岗位责任B.家庭美德C.规章制度D.职业道德8、关于勤劳节俭的正确说法是(CD)A.消费可以拉动需求，促进经济发展，因此提倡节俭是不合时宜的B.勤劳节俭是物质匮乏时代的产物，不符合现代企业精神C.勤劳可以提高效率，节俭可以降低成本D.勤劳节俭有利于可持续发展9、下列说法中，符合：语言规范“具体要求的是(BD)A.多说俏皮话B.用尊称，不用忌语C.语速要快，节省客人时间D.不乱幽默，以免客人误解10、职业道德主要通过(ABC)的关系，增强企业的凝聚力A.协调企业职工间B.调节领导与职工C.协调职工与企业D.调节企业与市场11、强化职业责任是(D)职业道德规范的具体要求。

A.团结协作B.诚实守信C.勤劳节俭D.爱岗敬业12、党的十六大报告指出，认真贯彻公民道德建设实施纲要，弘扬爱国主义精神，以为人民服务为核心，以集体主义为原则，以(C)为重点。

人力资源管理专业知识与实务-人力资源规划(总分58,考试时间90分钟)一、单项选择题(每题的备选答案中，只有1个最符合题意)1. 下列关于人力资源规划的步骤的说法，正确的是( )。

A. 执行计划与监控先于人员供给预测B. 评估与反馈先于供需匹配C. 组织目标与战略规划先于人力资源规划D. 人员需求预测先于组织目标与战略规划2. 企业人力资源结构调整的最好时机是( )。

A. 人力资源的供给不足B. 绝对的人力资源过剩C. 相对的人力资源过剩D. 组织结构性失衡3. 下列关于人力资源规划的动态性体现的表述，不正确的是( )。

A. 参考信息的动态性B. 执行规划的灵活性C. 对规划操作的静态监控D. 依据组织内外情境的动态变化，制定和调整人力资源全局规划和具体规划的经常性4. 某销售公司预计明年的销售目标为3600万元，根据今年销售统计分析，每销售千元货物需1人/小时，若明年按250个工作日，每工作日8小时工作计算，不考虑其他因素的影响，明年要完成销售任务需要的销售员数量为( )。

A. 10人B. 18人C. 20人D. 48人5. 使用马尔科夫分析的方法，进行人力资源供给预测的关键是( )。

A. 分析劳动力环境B. 分析企业内部空缺职位C. 确定出人员转移率矩阵表D. 分析需要补充的任何职务所要求的人员的数量6. 在人力资源管理的系统中，为其他人力资源管理活动提供目标、原则和方法的是( )。

A. 人力资源规划B. 绩效考核标准C. 企业发展战略D. 企业文化7. 下列关于德尔菲法的表述正确的是( )。

A. 参与成员必须是外请专家B. 德尔菲法一般适合于人力总额的预测C. 德尔菲法实施过程中，不能采取匿名形式进行，这样才能保障专家意见的真实性D. 为保证预测的准确性，专家的预测必须提供精确的数字，而不能使用估计数字8. 在人力资源规划中最关键性的一环是( )。

A. 对人力资源需求与供给的预测B. 对岗位的分析C. 对企业发展前景的分析D. 对人力资源信息的掌握9. 下列制定人力资源计划的项目中，属于高层管理者职责的有( )。

期末考试《人力资源管理》(A 卷）一、填空题(本题共10小题,每空1分，共20分）。

1．人力资源一般是指有劳动能力并愿意为社会工作的经济活动人口。

包括（ ）劳动能力和( ）劳动能力，同时，还包括人的现实的劳动能力和潜在的劳动能力。

2．人力资源管理五项基本职能分别是( ）、整合、（ )、控制与调整和开发。

3．工作分析通过( ）、( )、分析阶段与完成阶段四个步骤实现。

4．招聘渠道主要有内部招聘和外部招聘两大类.外部招聘的主要形式有：招聘广告、( )、猎头公司、( ）、员工推荐与申请人自荐等. 5．招聘测试的基本形式有笔试、( ） 及 ( ) 等.6．在组织培训中，培训需求、（ )、（ ）和培训评估构成了培训的全过程.7．绩效考核体系主要包括三个方面的内容：绩效考核目标的设置、( ）、(）。

8．薪酬体系应包括三个内容：基本工资分配制度、( )、（ ）. 9．社会保险的内容包括养老保险、( )、( )、工伤保险、生育保险.10．劳动争议是劳动关系当事人之间关于劳动( )和( ）的争议。

二、简答题（本题共4小题，每小题5分,共20分）1．简述人力资源规划的程序 2．简述人员招聘的基本程序 3．360度绩效反馈有哪些内容?4．我国处理劳动争议有哪些机构和程序？三、案例分析（本题共4个小题,每小题15分， 共60分）1。

远翔机械有限公司对中层管理者的招聘远翔机械有限公司最近几年在物色中层管理人员上遇到了一些两难的困境。

该公司是制造销售高精度自动机床的，目前重组成六个半自动制造部门.高层管理层相信这些部门经理有必要了解生产线和生产过程，因为许多管理决策需在此基础上做出。

传统上,公司一直严格坚持从内部提升部门经理.但后来发现这些从基层提拔到中层管理职位的员工缺乏相应的知识和技能。

这样，公司决定从外部招募,尤其是那些工商管理专业的优等生。

通过一个职业招募机构，公司得到了许多有良好工商管理专业训练的毕业生作为候选人。

2023年企业人力资源管理师之一级人力资源管理师练习题(二)及答案单选题（共60题）1、销售型企业的服务态度、客户投诉指标适宜采用（）的方式。

A.年度考评B.半年度考评C.季度考评D.月度考评【答案】 D2、要求经理在减少员工数量的情况下完成更多的工作任务，可能会使其产生（）。

A.角色模糊B.任务欠载C.角色冲突D.任务超载【答案】 C3、(2016年11月)战略性绩效管理的特点不包括（）。

A.体现组织的战略性B.强调关注综合绩效C.组织内绩效目标的一致性D.完整的绩效管理过程【答案】 B4、培训成果转化的四个层面中，（）的转移要求受训者的培训情况和工作环境完全符合。

A.第一层面B.第二层面C.第三层面D.第四层面【答案】 A5、下班时，员工们陆续离去，你发现办公室里的某个房间依然亮着灯光，你会（）。

A.过去查看一下是否有人忘记关灯B.看看是谁在加班工作C.让保安去看一下D.想可能有人在加班，不会有什么事【答案】 C6、某员工在项目开展的过程中不断进行自我批评、信息反馈和调整，这反映了学习型组织的（）特点。

A.员工个人终身学习B.全员学习C.学习工作化D.团体学习【答案】 C7、()属于影响企业集团组织结构变化的内在因素A.市场竞争B.共同投资C.反垄断法D.产业组织政策【答案】 B8、(2017年5月)领导对工作限制太多属于（）方面的压力源。

A.工作本身B.职业发展C.组织结构与气候D.组织中人际关系【答案】 C9、运用公文框技术进行招聘时，公文筐试卷设计的第一步是（）。

A.组织结构设计B.工作岗位分析C.确定胜任特征D.设计评分标准【答案】 B10、（）是一种利用系统观念来网罗组合设想的创造发明方法。

A.形态分析法B.主体附加法D.二元坐标法【答案】 A11、部分案件有条件的裁终局”是由（）规定的。

A.《劳动法》B.《劳动争议调解仲裁法》C.《劳动合同法》D.《企业劳动争议处理条例》【答案】 B12、股票期权最大的特点是()。

2024年企业人力资源管理师之二级人力资源管理师通关提分题库及完整答案单选题（共45题）1、结构化面试试题的类型包括情境性问题和（）。

A.思维性问题B.能力性问题C.减压性问题D.描述性问题【答案】 A2、一般来说，KPI是根据能够创造价值的()设定的。

A.工作行为B.工作结果C.工作流程D.工作方式【答案】 B3、劳动合同包括法定条例和约定条例，（）不属于法定条款内容。

A.社会保险B.劳动保护和劳动条件C.保密事项D.劳动纪律【答案】 C4、在培训中使用的印刷材料具备很多优点。

下列选项中，不属于其优点的是()A.最常用B.最方便C.最可靠D.最便宜【答案】 B5、影响企业人力资源活动的法律因素不包括（）。

A.考核制度B.政府有关劳动保护的规定C.户籍制度D.政府有关安全生产的规定【答案】 A6、下列关于人力资源需求预测的原理表述不正确的是()。

A.惯性原理B.相关性原理C.相似性原理D.系统原理【答案】 D7、“你怎么看待中国某些地区矿难事件频发的现象？”是结构化面试中的（）。

A.背景性问题B.知识性问题C.思维性问题D.压力性问题【答案】 C8、（）把下属作为权变的变量，即认为下属的成熟水平是选择领导风格的依赖条件。

※A.领导者参与模型B.领导情境理论C.费德勒的权变模型D.路径—目标理论【答案】 B9、()不属于培训情感成果的评估标准。

A.质量标准B.行为方式C.工作态度D.对培训的满意度【答案】 A10、广义的人力资源规划不包括()。

A.人员培训开发计划B.员工薪酬激励计划C.员工职业生涯规划D.人员晋升计划【答案】 D11、在管理策略上，现代人力资源管理更注重()A.以人为中心与以事为中心相结合B.静态管理与动态管理相结合C.主动管理与被动管理相结合D.战术管理与战略管理相结合【答案】 D12、()不是劳动争议处理制度的内容。

A.劳动争议仲裁制度B.劳动争议调解委员会调解制度C.劳动争议民事调解制度D.劳动争议法律诉讼制度【答案】 C13、对培训效果进行行为评估，评估者应为()。

业务经理培训资料一、业务经理工作职责二、销售流程操作技巧※销售前的准备与计划※初步接触技巧※说服销售※销售中的技巧※终结成交※销售心得※客户管理三、精典营销案例一业务经理工作职责业务经理工作流程——→信息收集及分析——→拜访客户——→回访客户——→送货收款——→售后服务——→宣传推广——→信息反馈1、信息收集及分析:主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富的。

它是一项永不停止的工作。

2、拜访客户：访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约3、回访客户：及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。

波导的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业务等。

4、送货收款：及时送货，并坚守公司回款的相关原则。

要知道，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次……，一发而不可收拾。

在这个时刻，业务员要敢于说“不”，善于说“不”。

同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：收款时间：比如一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握客户发工资时间等。

收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。

5、售后服务：服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。

业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。

在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。

6、宣传推广：地域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。

口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。

2024年10月自考管理类人力资源管理考题一、单项选择题1、某公司为了解员工对培训计划的意见与建议，负责培训工作的王总在办公室单独和员工小王进行了沟通。

该沟通方式属于A.面谈沟通B.会议沟通C.书面报告D.非正式沟通2、心理测验类别中的智力测验属于A.认知测验B.投射测验C.人格测验D.自陈测验3、老王正值壮年，在公司连续工作多年，已经成为该公司的业务骨干。

老王的职业生涯周期处于A.职业准备期B.职业稳定期C.职业适应期D.职业选择期4、美国心理学家马斯洛于1943年在其论文《人类动机理论》中首次提出的激励理论是A.强化理论B.公平理论C.双因素理论D.需要层次理论5、通过工作调动增加员工阅历，锻炼员工的综合能力，在职位未提升的情况下增加员工的满意感。

这种职业发展途径是A.横向职业途径B.纵向职业途径C.网状职业途径D.多阶梯职业途径6、属于波特一劳勒综合激励过程模型中的外在回报是A.薪酬B.尊重C.成就感D.自我实现7、360度绩效考核法也称为A.多元考核法B.平面考核法C.单一考核法D.立体考核法8、在培训的基础理论中，刺激—反应学习理论的代表人物是A.斯金纳B.班杜拉C.桑代克D.巴普洛夫9、同一薪酬等级内部的最高值与最低值之差同最低值之间的比率称为A.增薪幅度B.平均增薪率C.薪酬平均率D.薪酬变动比率10、基于能力的工作设计的特征是A.岗位目标明确B.岗位任务明确C.岗位职责清晰D.岗位职责模糊11、某一时间内某一主体所担负的一项或数项相互联系的职责集合被称为A.职级B.职业C.职务D.职位12、工作分析的直接结果形式是A.工作内容B.工作职责C.工作描述D.工作设计13、某单位为过生日的员工送上祝福的短信这种激励方式属于A.物质激励B.关怀激励C.尊重激励D.其他物质奖赏14、通过举办体验营活动来吸引求职者的招募渠道属于A.校园招募B.广告招募C.特色招募D.网络招募15、针对受过技术培训且并不期望在组织中通过正常升迁程序调到管理岗位的员工而开发的一种职业生涯发展途径是A.横向职业途径B.纵向职业途径C.网状职业途径D.多阶梯职业途径16、耗时较多，成本较高的工作分析方法是A.面谈法B.问卷法C.参与法D.日志法17、薪酬所体现的独特的价值分配取向对企业可以发挥的功能是A.资本增值B.资源配置C.成本控制D.文化塑造18、下列选项中属于行政职业能力倾向测验内容的是A.人际沟通B.判断推理C.组织协调D.人格类型19、独立性人力资源规划内容的特点是A.比较详细B.比较模糊C.比较简单D.比较抽象20、企业员工培训课程中，参与者在活动规则的约束下，通过一个个环节，让团队之间既有竞争又有合作，通过相互竞争达到预期目标，在活动中把企业的理念融入其中。