项目绩效管控关键点及岗位管控职责分解(1)

项目绩效管控关键点及岗位
管控要点 代理费点位、代理考核奖惩办法、风险、代理费结算办法 管理工具 《合同审批流程》
周度销售排名情况、月度任务完成情况、年度任务完成 《周任务排名》、《任务考核书 情况、特殊节点的任务完成情况、联合代理PK胜负 》、《任务完成情况》 产品定位、客户定位、形象定位 均价体系、一房一价、调价策略、折扣体系 推售时机、推售房源、销控房源 项目《定位方案》 《全案价格策略》、《均价制定 方法》、《折扣测算》、《低价 表》、《价格表》 《阶段性推售方案》、《房源推售计划表》 《开盘流程》、《开盘方案》
参与公司的集体培训、项目的针对性培训（本体、竞品、流程、技巧） 相关培训资料
上岗考核、阶段性考核、晋升型考核 团队的接受度、满意度、好感评价 推动甲方接受营销策略并及时安排执行 客户归销定义，取得甲方确认签章 成销后的次月收回代理费
《考核表》
降低配置标准，各项目统筹人员安排 合理进行任务淘汰，保证人员稳定 控制业务招待的次数和单次费用，提高招待效果
按照公司同等项目岗位配备及
月度入离职率5%，零团
月度费用500，关键阶段1
尽量减少办公用品的消耗、浪费、重复领用，不超预算 《办公用品领用原则》《月度预算管理办法》 提高渠道投入的性价比、提高渠道销售效果 尽少采用额外奖励措施、特别补贴措施、
各种《选址方案》、《进场方案 卖场准备、合作公司确定、推广准备、物料准备、文本准备 》、《第三方比选方案》、《项 说辞（核心价值、卖点、户型、竞品、抗性说辞、……）各种说辞、《项目价值点梳理》 《来电来访表》《客户等级变化 来电、来访、成交客户描摹、统计、归类、分析（基础分析、等级变化分析） 表》《客户描摹》 客户等级分类确定 提高成交转化率 满意度回访，争取重复购买和推荐购买 团队到位、物料到位、设施到位 推广出街、售房部开放、样板示范开放、产品说明会 开盘方案和执行 代理费清算、终止协议、交接、人员调配、收益决算 交房确认、交房流程和应急措施、留存代理费清算 《客户分类标准》 SP、经理逼定 《回访问卷》、阶段性短信沟通、优惠政策传递 《进场方案》《物料及设施清单》 《活动方案》及相关营销动作方案 开盘效果评估 《终止协议》《代理费结算清单 》《交接清单》《决算表》 《交房确认单》《交房方案》《代理费结算表》
接待和销售的各种制度、标准、流程、规范严格执行
《全业务流程》
日报、周报、月报，短信、台账、
《业务数据管理办法》
客户档案、销售凭证的复印存根，推广物料收集、甲方确认文件存档 《客户档案管理办法》《文档管理办法》 根据项目体量、货值、难度、甲方要求等条件定岗定编 《编制申请审批单》《团队组建方案》 团队组建的合适时机、选人面试的匹配度把关 《招聘审批》
策略甲方认可，并我司主导 《联合代理制度》 《代理合同》相关条款、《成销确认表》
比照合同的结佣条件和对账时间，取得甲方确认签章 《代理合同》相关条款、《对账表》
次月收回，原则上不超过
《项目评估指南》《关键节点管 特别关注此类项目的任务完成情况和关键节点的营销动 控体系》《满意度管理体系》执 作以及口碑形象、甲方满意度 行
《渠道费用预算表》《渠道比选 流程》《渠道费效比分析》 成本考核，不得高于公司及竞争
项目绩效管控关键点及岗位管控职责分解
考评指标 合同签约数量、合同签约质量 完成既定销售任务 周度排名变化情况 ★★★ ★★★ 执行 ★ ★ ★ 参与制定 ★★★ 参与制定 ★★★ 制定 ★★★ 制定 制定 配合执行 销售经理 策划经理 ★★ ★★★ ★★★ ★★★ ★★★ ★★★ 代理部总监 配合 管控体系 事业部总经理 ★★ ★★
接电接访质量 7 案场品质管理 销售流程规范 特殊审批管理 数据报表管理 档案凭证管理 人员编制 人员选聘 8 团队建设管理 人员培训
人员考核 团队接受与认可 9 甲方沟通管理 策略认可与执行 政策争取 成销确认 10 回款结佣管理 佣金对账 佣金收款 风险代理项目 11 重点项目管理 跳点溢价项目 战略客户项目 配制数量 12 绩效支出 相关关键 点 13 运营费用管理 人员配备管理 人均效率 团队稳定 业务招待费用 办公物料费用 渠道营销费用 特殊补贴费用
★★
★★★ 提报任 ★★★ 务，带领 完成任务 ★★★ 审核 审核 审核 审核 ★★★ ★★★ ★★★ ★★
配合执行 ★★★ 制定 ★★
配合执行 ★★★
执行
★★★
制定 制定 制定
★★ ★★★ ★★ ★
审核 审核 审核 监督跟进
★★ ★★ ★
配合讨论 ★★★ 执行 跟进 跟进 执行 ★★ 制定执行 ★ 制定执行 制定 执行 执行 配合执行 ★★★ 执行 执行 执行 执行 ★ ★★★ ★★★ ★★★
配合执行 ★★★
执行 执行 执行
★★★ ★★★ ★★ ★ ★ ★
完成任务且保证续盘及客户满意度 ★ 成本控制，原则不得高于公 司同等项目配置，不高于竞 按照公司同等项目岗位配备及职责配置 月度入离职率5%，零团队事件★ 月度费用500，关键阶段1000以内 严格按照月度预算执行 完成带客及成交任务 成本考核，不得高于公司及竞争对手相关标准 ★
管控角度
编号 1
管控科目 合同谈签管理
管控内容 新项目合同谈签 老项目合同续约 销售任务 签约任务 回款任务 定位策略 定价策略 推售策略 开盘策略
2
任务目标管理
3
营销策略管理
蓄客策略 推广策略 渠道策略 工程进度监督 4 进度推动管理 证照取得协助 营销排期执行 客户接谈 客户分析 5 客户成交管理 客户判别 成交逼定 绩效收入 相关关键 点 6 关键节点管理 客户回访 进场 亮相 开盘 结案 交房
执行
★ ★
执行 执行 ★
管控体系 事业部总经理 配合 配合 审核任 务，关注 滞销项目 任务情况 审核 审核 审核
专业决策委员会
总经理 ★★★ 执行 ★★★ 执行 ★★★ ★★★ ★★★
董事长 ★★★ 审批 ★★★ 审批 知悉，提 出质疑质 询
审批任 ★ 务，关注 滞销项目 任务情况 ★
★★★ ★★★ ★★
监督执行 ★ 审核
接电访说辞标准、接待动线 清晰、登记全面、接待时间 ★★★ 标准 不出现销售流程漏洞，零投诉★★★ 变更及特优必须甲方签字 数据准确、及时 成本控制，原则不得高于公 司同等项目配置，不高于竞 开盘前一个月人员配置到位 ★ 项目针对性培训不得缺失， 培训质量效果评估；公司培 ★ 训原则不得缺席，缺席率 20%以上，当年不予晋升 考核通过率80%以上 ★ 进场半个月内甲方对接顺 ★ 畅，一个月内上岗考核通过 策略甲方认可，并我司主导正常执行 次月完成成销确认甲方签字 ★★★ 次月完成对账甲方签字 保证金不扣款、不降点位 销售精力倾斜，取得跳点 ★★★ ★ ★ 次月收回，原则上不超过3个月 ★★★ ★★★ ★★★
★
监督执行
监督执行
监督执行 监督执行 监督执行 监督执行 监督执行 监督执行 监督执行 监督执行 监督执行 监督执行 监督执行 监督执行 监督执行 监督执行 监督执行 监督执行 监督执行 ★★ ★★ ★★ ★ ★★★ 滞销期阶段 ★★★ 性会审 ★★★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 监督执行 监督执行 监督执行 ★ 监督执行 监督执行 监督执行 ★ 监督执行 ★ 监督执行 ★ 监督执行 ★ 审批 审批 审批 审批 审批 审批 审批 监督执行 监督执行 监督执行 监督执行 监督执行 监督执行
会审 会审（首次） 会审（首次） 会审（首次）
审核（首次） ★★★
审批 审批 审批 监督跟进 监督跟进 审核 审核 ★ 监督 ★ 费用审批
指导
审核 审核 审核 监督执行 审批 ★★★ ★★★ 会审 会审 ★★ 监督执行
检阅 检阅 检阅
审核 授权审批
★
授权审批 ★ 授权审批
授权审批 授权审批
监督执行
跟进 执行
★★★ ★★★
监督跟进 ★★ 审核 审核 审批 审批 监督执行 ★★ 监督执行 审核 审核 审核 ★ ★ ★★★ ★★ ★★
配合制定 ★★ 配合制定 ★★ 配合制定 ★ ★★★ 配合执行 ★ 执行 制定 制定 ★★★ ★★★ ★★★ ★★ 制定 ★★
顺利亮相，完成蓄客及排卡任务 ★ 开盘顺利进行，完成开盘任务★★★ 快速终止，次月收回未结费用、盈利 ★ 交房顺利、次月收回留存代理费 ★
开盘时机、开盘方式、推货计划、开盘流程、开盘物料
蓄客目标、蓄客渠道、客户落位、 推广排期、推广诉求、推广载体选择、推广费效比 渠道手段、渠道地图、渠道人员分工、渠道费用、 监督催促甲方的工程进展，及时预警 经纪公司备案、五证取得和公示，及时预警
《蓄客目标推导》、《蓄客渠道 铺排》、《客户落位阶段梳理》 《工作排期表》、《媒体排期》 、《月度推广效果分析》 《渠道铺排计划》、《渠道地图 》、《渠道效果分析》 《工程排期表》 《权证工作排期表》
联合代理项目关键阶段取胜 ★★★ 、年度取胜 ★★ 公司及甲方认可且可执行 ★★ ★★ 开盘方式及时机选择合理、 ★★ 开盘动线流畅、物料充足 完成阶段性蓄客目标，及时 进行营销渠道效果分析，及 ★★★ 时调整蓄客渠道 公司及甲方认可且可执行 渠道人员、派单时机地点选 ★★★ 择适宜，完成渠道带客任务 按照规定时间取得工程进展 按照规定时间取得证照 ★★ 按照规定时间准备到位，且 ★★ 获得甲方认可 说辞全面、甲方及公司认可执行 ★★★ 分析数据全面，对推广渠道 ★★★ 选择具有指导意义，阶段性 完成客户等级变化分析 客户分类标准精准，从成交 ★★★ 转化率角度考评 提高成交转化率，在竞品同等水平 ★★★ 满意度不得低于公司平均水 ★★★ 平、联合代理老带新率不得 顺利进场
执行 执行 执行 制作 执行 执行 配合执行 ★
配合执行
★ ★ ★
监督执行 ★ 监督执行 ★ 监督执行 ★ 监督执行 监督执行 提报 制定 ★