一、谈判定义
有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。
广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
简言之：双方对有待解决的问题进行商谈。
谈判的特征
1、谈判是人际关系的一种特殊表现。
谈判对象的广泛性、复杂性
双方关系往往是出于谈判目的而结成的短暂的、动态的、表象的相互关系
2、谈判的参与各方是地位平等、相互独立的主体。
谈判各方只有地位平等、才能有效磋商、协调分歧。
3、谈判是信息传递的过程。
谈判活动通过语言、思维、肢体语言等传递信息
4、谈判没有特定的规律可遵循
二、商务谈判定义（Business Negotiations）
指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
商务谈判的特点
1、谈判目的的经济性。
2、谈判对象的广泛性和不确定性。
3、谈判双方的排斥性和合作性
4、谈判结果的公平性和不平等性
三、商务谈判学基本特征:应用性复杂性科学性艺术性
四、商务谈判活动的基本要素
1、谈判主体指参与商务谈判活动的当事人。
2、谈判客体指谈判的议程、议题及内容。
商务谈判的议题按涉及的内容来划分，可以分为：商品的品质、数量、包装、运输、交货的时间地点与方式、价格、支付方式、保险、检验、不可抗力、售后服务、索赔与诉讼等。
3、谈判目的指参与商务谈判各方事先根据各自的利益需要所确定的，但必须通过与对方打交道并促使对方在特定时间、空间条件下采取某种行动或作出某种承诺才能实现或部分实现的目标。
4、谈判结果
五、商务谈判活动的类型
1、按照规模：大型谈判中型谈判小型谈判
2、谈判时间：中、长期谈判短期谈判
3、谈判友好程度：对抗性谈判非对抗性谈判争议性谈判非争议性谈判
4、谈判内容与谈判目标的关系：实质性谈判非实质性谈判
实质性谈判
谈判内容与参与谈判各方的谈判目标直接相关的谈判。
非实质性谈判
指为实质性谈判的顺利进行而事前就谈判议程、议题、地点、时间、范围、形式、级别、参与人数等进行安排和磋商。就各方具体事务进行的协调与联络，事后对各方在实质性谈判中形成的会议纪要、决议、观点和立场等进行的技术处理等的事务性谈判。
5、根据参与谈判各方代表的身份与对议题关切程度划分
正式谈判
参与谈判人员级别高，形式正式
谈判班子成员都是专业领域专家及谈判高手
当场形成会议纪要
非正式谈判
通报情况、解释立场、沟通关系
友好团体、政府特使、知名人士等第三方作为非正式的、访问性质的谈判与沟通
第二章商务谈判的准备
第一节谈判人员准备
一、谈判班子规模
国内外谈判专家普遍认为4人为理想的规模
1)工作效率高
2)具有最佳的管理幅度
3)满足谈判所需的知识范围（一对一谈判的缺点）
另外谈判的时间、地点、谈判人员的性格和质
也是确定谈判规模时重点需要考虑的因素
♦一对一的谈判的优点
♦1、谈判规模小，在谈判工作的准备和地点、时间安排上，都可以灵活、变通。
♦2、由于谈判双方人员都是自己所属公司或企业的全权代表，有权处理谈判中的一切问题，从而避免了令出多头、无法决策的不利局面。
♦3、谈判的方式可以灵活选择，气氛也比较和谐随便，有利于双方代表的沟通与合作。
♦4、一对一谈判克服了小组谈判中人员之间相互配合不利的状况。
♦5、一对一谈判既有利于双方沟通信息，也有利于双方封锁消息，当某些谈判内容高度保密，或由于时机不成熟，不宜外界了解时，那么，一对一谈判是最好的谈判方
式。
二、谈判人员的配备
a)首席代表（谈判领导人）：领导权、决策权、控制权
b)技术人员：熟悉生产、技术、产品标准和生产科技的工程师
c)商务人员：熟悉商业贸易、市场行情、财务管理等的贸易专家
d)法律顾问
e)翻译人员
f)记录人员
g)其他工作人员（一般不列为谈判班子成员）
三、谈判人员主要职责
1、主谈人
♦是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点
♦这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人
♦谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈
♦主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力
四、谈判人员基本素质
1、商务谈判者应有清晰的思路与敏锐的辨识能力、较强的观察力与思考力。
2、商务谈判者应有理性手段与巧妙运用谋略的能力。
3、商务谈判者应具有较强的心里平衡能力和角色扮演意识。
五、任命选派谈判领导人和主谈人主要考虑因素
经验，地位，判断力，一定的业务能力，人格魅力，年龄，职业风度
不宜：缺乏经验、喜欢统揽大权、斤斤计较、不懂得分权和放权的人；与下属关系僵化、缺乏号召力的人；性格怪异、行为怪异生理缺陷的人。
第二节商务谈判信息的准备
♦一、商务谈判信息
指一种在市场环境下特定范围内对特定对象有效地经过特殊处理的人工信息。
二、商务谈判信息基本特征（与一般信息相区别）
1.商务谈判信息是关于参与商务谈判各方特定当事人的信息，直接或间接影响到谈判内容，表明或暗示有关各方谈判意图、目标的信息。
♦相关性
2.商务谈判信息必须是经过特殊处理的人工信息。
加工性信息
3.商务谈判信息是高价值的特定信息。
价值性信息
三、商务谈判信息的搜集途径
1、通过对手现在或过去的雇员了解谈判信息内容。
2、通过曾与对手打过交道的人获取商务谈判信息。（经销商供应商客户合作者）
3、从文献资料中获取相关信息。
4、直接观察或试探性地刺激对手，获取谈判有价值信息。
5、购买或其它非法途径搜集商务信息。
四、信息情报搜集的主要内容
1、有关商务谈判环境方面的信息
♦政治状况法律制度宗教信仰商业习俗价值观念气候因素
2、掌握市场行情
♦供求状况
♦供求动态
♦相关产品(或服务)分析
♦竞争者的情况
市场同类产品的供求状况
相关产品与替代产品的供求状况
产品的技术发展趋势
主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率
有关产品的配件供应状况
3、有关谈判对手的情报
♦企业资金、信誉、市场营销、战略发展情况
♦以往谈判情况，喜欢采用的策略
♦合作欲望
♦谈判人员（经验、地位、性格、爱好、年龄）
4、己方的情况
♦本企业产品及生产经营状况
♦本方谈判人员情况
四、商务谈判信息的保密
