商务谈判环境分析

第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。

一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。

六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。

国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。

1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。

商务谈判环境分析商务谈判是指为了达到各方的利益，通过讨论与协商达成共识的过程。

在商务谈判中，环境因素扮演着至关重要的角色，它们可以影响谈判的过程和结果。

因此，对商务谈判环境的分析对于实现成功的谈判至关重要。

一、政治环境政治环境包括国内和国际政策、法律法规以及政府政策的影响。

政府的政策和立场会影响到商务谈判的结果。

政府的政策可能会对谈判方的立场产生积极或消极的影响，包括增加或减少税收、监管措施等。

因此，在商务谈判中必须了解政府的政策和立场，以便做出相应的调整和应对。

二、经济环境经济环境包括市场需求、经济增长、物价水平等因素。

经济环境的好坏对商务谈判有直接影响，例如，经济衰退期间，企业可能会对谈判的结果做出更多的让步以保持市场份额；而在经济繁荣期，企业可能会更加谨慎，以获取更多的利益。

此外，物价水平也会对谈判进行前后考虑，以确保价格的合理性。

三、文化环境文化环境是一个国家或地区特有的思想观念、价值观念、习俗和风俗等方面的集合。

由于谈判是在不同的文化环境中进行的，参与者必须了解和尊重对方的文化差异。

例如，在一些文化中，个人利益比团队利益更重要，因此个人主义的价值观可能会对谈判策略和结果产生影响。

因此，在商务谈判中要注意文化差异，并根据需要进行适当的调整和妥协。

四、社会环境社会环境是指一个社会的价值观、人际关系和社会规范等方面。

社会环境对商务谈判的结果也有一定的影响。

例如，在一个注重人际关系的社会中，个人关系和信任可能对谈判结果产生积极的影响。

此外，社会规范也可能对谈判策略和结果产生影响，例如，一些社会对价格谈判有特定的规范和习惯。

五、技术环境技术环境包括各种现代科技手段和工具的应用，如电子邮件、视频会议等。

技术的发展使得商务谈判的过程更加高效和便捷。

各方可以随时随地进行交流和协商，而不受时间和空间的限制。

同时，技术的应用也增加了安全和保密性的需求，因此在商务谈判中需要注意保护信息安全。

六、竞争环境商务谈判往往在竞争环境中进行，不同的竞争对手可能会对谈判产生影响。

商务谈判环境分析商务谈判环境分析商务谈判是在一定的客观条件下进行的，各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用。

美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。

”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。

因此，谈判人员应当熟悉与本次谈判有关的各种环境因素，并根据这些因素的发展变化，调整自己的谈判目标和谈判策略。

影响商务谈判的环境因素很多，诸如政治形势、经济状况、法律规定，商业习惯、社会风俗、文化背景、宗教信仰、基础设施、人员素质、地理位置、气候条件等，都可能在某种程度上对谈判产生影响。

而且，对于不同内容的商务谈判，应考虑的客观环境因素也会有所不同。

这就要求商务谈判人员在平时就应注意对上述各种环境因素的情况有所了解，并把它作为业务资料进行收集和整理。

在谈判前再结合本次谈判的内容、目的、要求、选择若干个对本次谈判影响较大的环境因素作进一步的调查了解，着重了解这些因素近期的发展情况和变动趋势，以及由此对谈判产生的影响。

比较重要的客观环境因素有政治环境、经济环境、法律因素和文化因素。

政治方面，在国际在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。

国际形势的变化、谈判双方的国家性质或政权性质、双方政府的关系等都是政治环境的考虑方面。

经济方面，要根据有关的经济因素来进分析，在经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理和供求关系上都要了解和分析清楚。

法律方面，世界上有200多个国家和地区，每个国家和地区的法律都不一样，谈判要按照多方的法律规定来进行，符合双方的法律规定的谈判才是成功谈判。

文化方面，不同的地方有不同的风俗习惯和宗教信仰，文化背景的不同会对整个谈判进程产生较大的影响，因此文化环境因素是不可缺少的环境因素之一。

第二章影响国际商务‎谈判的因素国际商务谈判‎开始前一定要‎对环境因素进‎行分析并收集‎必要的资料，这样才算是充‎分的准备。

否则，就会因为对环‎境因素不了解‎和对对方情况‎不了解而在谈‎判中陷入被动‎地位。

第一节国际商务谈判‎中的环境因素‎一、政治状况因素‎政治环境的变‎化，通常会对谈判‎的内容、进程乃至协议‎的履行产生重‎要的影响。

因此，在国际贸易中‎，优秀的谈判者‎都非常重视对‎政治环境的分‎析，特别是国际形‎势、谈判对手国家‎的政局以及政‎府间的双边乃‎至多边关系等‎方面的现状及‎变化趋势进行‎较为深入的分‎析，以确保谈判顺‎利。

（一）国家对企业的‎管理程度企业自主权的‎大小（二）经济的运行机‎制（三）政治背景（四）政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况‎、与邻国关系（五）政府间的关系‎友好国家（兄弟式、朋友式)非友好国家如战后一些发‎展中国家先后‎实行国有化政‎策，一夜之间外来‎资本被剥夺，至今这一做法‎仍使不少发达‎国家在考虑向‎发展中国家进‎行投资时顾虑‎重重。

再如两伊战争‎使许多国家蒙‎受巨大损失，中国由于在两‎伊的工程承包‎项目被迫停止‎，与两国的货物‎贸易合同得不‎到履行而损失‎巨大。

二、宗教信仰因素‎（一）宗教信仰的主‎导地位作用（二）宗教信仰的影‎响与作用会对下列事务‎产生影响：1)政治事务2)法律制度3)国别政策4)社会交往和个‎人行为5)节假日与工作‎时间如近年来中国‎布鞋风靡一些‎西欧和中东国‎家，在法国几乎人‎均一双中国鞋‎，然而突然某一‎天，在一些阿拉伯‎国家，有人发现一批‎中国鞋鞋底波‎纹近似于阿位‎伯文“真主”字样，即刻引来一片‎愤怒，我驻外使馆也‎因此遭到骚扰‎，这批鞋被封存‎，最后通过埃及‎一位颇有影响‎力的宗教领袖‎出面解释，风波才渐告平‎息。

三、法律制度因素‎（一）该国基本情况‎（二）执行情况（三）司法部门影响‎（四）受理案件的时‎间长短（五）执行其他国家‎法律的裁决所‎需程序四、商业习惯因素‎（一）企业的决策程‎序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈‎话次序（五）商业间谍问题‎（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素‎：第六章会讲到‎六、财政金融状况‎因素（一）外债在我国L 市的一个大型‎项目中，谈判者选择了‎美国的一家中‎型企业M 公司作为技术‎设备供应商。

商务谈判的环境因素篇一：商务谈判环境分析企业商务谈判环境分析关于企业商务谈判坏境，大致可以分为外部环境和内部环境两大类。

商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据，其中主要内容包括宏观坏境分析，谈判对手分析，企业自身情况分析。

一、宏观环境分析宏观坏境分析主要包括政治环境、经济环境、法律环境、人文环境、技术环境、自然环境分析等。

（一）政治坏境所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。

政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生一定影响。

尤其在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。

了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正确地核算成本，制定相应的谈判策略。

其主要内容有以下方面：1、国家政治体制：谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的内容及其表述。

比如：五十年代美英等国对社会主义国家的经济封锁，中国政府与台湾当局商务谈判时的措词讲究等。

谈判双方国家政局的稳定性还会影响双方签约后能各顺利地履行。

比如：在实际业务中，有一些合同是因为一方国家的政局不稳定，如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模的种族冲突等。

则应该对事态的发展趋势及其对合同履行的影响做出分析，然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问题提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。

2、政治的稳定性：国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。

比如：中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争，都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。

如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。

因此，我们在进行价格，支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动的影响。

3、国际关系：国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系，即双方政府的关系主要是指双方的政治关系，比如：是否加入了国际间的合作组织是否相互给予惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取经济制裁措施等。

中国企业面临的国际商务环境问题探讨目前，我国的各行各业的发展迅速，在经济全球化的今天，企业的发展也要跟上时代的步伐，加强自身国际商务工作成为了很多企业关注的问题，结合文化传播发展的特点的国际商务活动有利于促进经济交流活动的完成。

国际商务管理不但给企业创造了更多的经济价值还宣扬了国家的优秀文化，所以文化因素影响了企业管理质量，达到国际商务交流的目的。

标签：中国企业面临;国际商务;环境问题探讨随着全球化进程的不断深入推进，使得国际商务环境得到了越来越多的重视，而为了让中国企业能够在激烈的国际竞争中生存下来，就必须要制定出符合当前现状的发展战略。

因此，本文从实际角度出发，首先对中国企业面临的国际商务环境分析加以明确，其次对中国企业面临的国际商务问题深入分析，在此基础上，提出改善中国企业面临的国际商务环境问题具体措施，以求能够进一步提升中国企业在国际商务环境中竞争力。

1国际商务交流中的文化差异1.1不同国家之间文化价值观的差异与区别中国作为千年文明古国，形成的主要是儒家倡导的和谐、仁爱的思想。

但是其他国家有着自己不同的发展历史，我们不能强求各个国家的人民去接受我们文化价值观。

例如西方发到国家强调个人英雄主义，个人自由，人权，而我国儒家思想倡导集体主义和团队意识。

在不同文化价值观的驱使下，求同存异应该成为广泛的共识，在国际商务交流中不能把自己国家的文化强硬的要求合作的对方认同和执行，这是必须要遵守的问题。

1.2不同国家之间思维方式的差异与区别由于不同的生活习惯、民族根源、宗教信仰，各个国家的思维方式也较为不同。

在国家商务洽谈的过程中，我国談判的习惯一般都是对个合同中应遵守的条款、原则等方面开始讨论最终的落脚点往往都是双方的利益点，而一些西方发达国家的商务谈判代表的习惯是开门见山地对合同中的细节内容商榷，双方国家的习惯不同，间接的也体现了国家的文化价值观的差异，双方都应该对对方国家的文化加以了解并尊重才能在合作的过程中避免不必要的误会，最终获得国际商务洽谈的成功，从而得到双赢。

在商务谈判正式展开前应当搜集哪些信息,如何进行商贸谈判信息搜集随着科学技术的发展，我们已经进人了信息时代，了解信息、掌握信息已成为人们成功地进行各种活动的保证。

商务谈判作为人们运用信息获取自己所需事物的一种经济活动，对信息的依赖更加强烈。

因此，谈判者的信息搜集就成为了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略的基本前提。

一、信息情报搜集的主要内容（一）与谈判有关的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中，对谈判环境因素进行了系统的归类及分析。

他把与谈判有关的环境因素分为以下几类。

1 ．政治状况。

政治和经济是紧密相连的，政治对于经济具有很强的制约力。

任何一国的政府总是为解决本国特殊环境所遇到的种种问题而制定和推行一系列认为必要的经济政策，并注意以本国的政治哲学作为其衡量经济活动的标准。

政治因素对商务谈判活动，特别是涉外商务谈判有着非常重要的影响。

当一个国家政局稳定，政策符合本国国情，它的经济就会发展，就会吸引众多的外国投资者前往投资。

否则，政局动荡，市场混乱，人心惶惶，就必然产生相反的结果。

这一点，在我国的政治及经济发展历程中已得到了印证。

因此，涉外贸易组织在进行经济往来之前，必须对谈判对方的政治环境做详尽的了解，主要包括政局的稳定、政府之间的关系、政府对进口商品的控制等。

2 ．法律制度。

法律制度和政治制度一样，都对商务谈判有着无形的控制力，涉外企业在贸易往来中，不可避免地遇到各种各样的法律问题，只有清楚地了解其法律制度，才能减少商业风险。

例如，我国某公司考察小组去美国考察后，在旧金山买下一家餐馆，开张后发现餐馆经营所得大部分用于支付高昂的房租，餐馆因而陷于连年亏损的困境。

原因在于考察小组未能清楚了解东道主的法律便仓促签约，只买下了餐馆的业务经营权而未及房屋等资财。

3 ．宗教信仰。

当前，无论是科学技术高度发达的美国和西欧各国，还是在富有的阿拉伯产油国，或者在其他贫穷落后的国家，宗教问题无不渗透到社会的各个角落。

商务谈判准备清单模板准备谈判所需材料确保谈判顺利进行商务谈判准备清单模板为了确保商务谈判的顺利进行，充分准备是非常重要的。

本文提供了一个商务谈判准备清单模板，包含了谈判所需的各种材料和准备事项。

请按照自己的实际情况对该清单进行适当的修改和补充。

1. 谈判前准备1.1 确定谈判目标：明确自己的谈判目标，包括预期结果和最大和最小的底线。

1.2 研究谈判对方：收集并了解对方方面的信息，包括其背景、利益、需求以及可能的谈判策略。

1.3 分析谈判环境：考虑外界因素对谈判的影响，包括政治、经济、社会和文化等方面。

1.4 制定谈判策略：根据对方信息和谈判目标，制定适合自己的谈判策略和战术。

1.5 安排谈判团队：选择合适的谈判团队成员，分工明确并做好协调工作。

2. 谈判所需材料2.1 谈判议程：准备一份详细的谈判议程，包括谈判的主要议题和时间安排。

2.2 资料备份：准备与谈判相关的各种资料备份，以备不时之需。

2.3 周边材料：准备一份备忘录和纸笔，并带上自己的名片以及与谈判相关的文件和合同副本等。

2.4 信息收集：带上对方的资料、综合分析和调查结果，以备查阅和参考。

2.5 演示材料：根据需要准备演示材料，如幻灯片、数据图表和样品等。

3. 谈判准备事项3.1 制定沟通计划：考虑和对方的沟通方式，包括面谈、电话、电子邮件等，制定相应的计划。

3.2 模拟谈判：进行内部模拟谈判，多方面演练，以增强团队的谈判技巧和应对能力。

3.3 制定提问清单：准备提问清单，包括对方可能询问的问题和自己准备追问的问题。

3.4 制定谈判纪要：确定会议纪要的格式和内容，确保能够及时记录和总结谈判进程和结果。

4. 谈判期间注意事项4.1 身体语言：注重自己的身体语言和非语言沟通，展现自信、专业和积极的形象。

4.2 归档记录：及时整理和归档所有与谈判相关的文件和记录，以备查阅和后续参考。

4.3 随时调整策略：灵活根据谈判进展情况来调整谈判策略和战术，以达到更好的效果。