序言
序言
事实上，市场营销理论具有不同的表现形式，诸如一般和特殊、微观（与
企业有关）和宏观（公共政策方面）、定性和定量、实证和规范等。而每一
种形式都从不同的角度阐述各自的观点。因此，对于一个作者而言，要想准确而又全面地论述营销理论的确是件不容易的事情。
郭国庆教授的《市场营销管理——理论与模型》一书则成功地做到了这
一点。该书至少有三个方面值得称道。首先，它的分析从基本的理论框架到复杂的分析模型和操作程序，涵盖了大量的营销论题。其次，除了对一般性营销理论作了深入剖析外，该书还提出了一系列具体的中国市场营销问题。每一章都结合中国国情对营销原理在中国企业管理实践中的运用进行了探讨。最后，该书还显示出作者对世界范围内各种营销文献的密切关注。他把主要营销杂志（来自北美和欧洲）中最前沿性的研究有机地融入各个章节。
郭国庆教授的精辟论述，显然会满足一大批急需营销知识的读者，这些
读者将包括专业经理人员、高级营销科研人员和实际工作者以及研究生和其他想了解中国营销理论的广大学者。
毋庸置疑，该书同其他市场营销着作相比，对于中国市场营销学界有着
独特贡献。我衷心地希望，它的出版能够启发和引导读者，并通过这些读者，促进中国整个社会的不断进步。..
Kunal Basu
库纳尔·巴苏
1993年.. 10月.. 20日
编者的话
编者的话
年
8月，该会更
名为“中国高等院。校市场学研究会”。这一改变，不仅有力地促进了市场
营销教学、研究队伍的发展壮大，而且还使得教学研究人员能够更多地与企业界人士接触，共同探讨和应用现代市场营销理论，推动中国市场营销理论的发展。到
1993年
10月，国内有关市场营销的论着、译着、教材已达
230
多部。
在市场营销教学研究中，学者们已不满足于仅仅停留在市场营销一般原
理的研究，而向市场营销理论的高级化和专门化方向发展，国际营销学、农产品营销学、餐旅营销学、银行营销学、广告学、公共关系学、推销学、批发学、零售学、物流学、定价学等专门化学科，日益引起人们的重视，这方面的论着也相继问世。从中国人民大学市场营销专业课程设置看，技术市场营销、服务市场营销、非营利组织市场营销、产业市场营销、市场营销决策模型、市场营销思想史、CI理论与实践等课程也都列为本科生必修课。
党的十四大以来，学者们对于社会主义市场经济体制给企业市场营销带
来的挑故、机遇及其对策，中国市场营销的现状与未来，以及中国“复关”给企业市场营销带来的影响等新课题展开了深入研究，从而极大地扩展了市场营销的研究领域。然而，目前困惑着学者们的一大问题是：中国的市场营销理论研究，如何在已有的水平上再提高一步，实现新的突破
我也一直认为，仅仅停留在对于市场营销一般原理的研究上显然已经远
远不够了，但这并不意味着我们对一般原理都研究透彻了。例如，中国市场营销环境、中国消费者购买行为、中国企业市场营销部门的设立及其职能等，都是尚未深入研究的重要课题。有许多还停留在对于西方市场营销理论的简单照搬上，这在本人的一些着述中也大量存在着。
我认为，中国市场营销理论水平的提高，不仅表现为学者们对于各分支
学科的深入研究，而且还表现在学者们不断提出新概念、新观点、新理论，来丰富世界市场营销理论宝库，进而缩小与发达国家学术水平的差距。菲利普·科特勒于
1987年
5月在美国市场营销协会成立
50周年纪念大会上所作
的报告中指出：“在市场营销学的发展史上，每
10年都出现一些新的概念，
刺激了研究，指导了实践，引起了争论。”“一门学科应该欢迎新概念，而
不是担心这些概念可能会引起混乱或者导致学科分裂。使我感到不安的往往
是概念的短缺，而不是概念的过剩。”中国市场营销学者要想使理论研究有
所突破和发展，对市场营销学界有所贡献，需要从多方面做出努力，而下述
几点又是必不可少的。
一是开展对于西方市场营销思想史的研究，深入了解某一概念或理论是
在何种背景下提出来的，又是如何经受“达尔文适者生存的考验”（菲利普·科特勒）不断加以完善的。这对于中国学者提出自己的概念和理论，具有重要
的帮助作用和指导意义。
二是注重市场营销问题的定量研究，运用科学的假设和理论架构，借助
数理统计分析，来对某一特定问题展开深入研究，从而缩小与西方学者在研
究方法和研究程序上的差异，有效地将市场营销理论应用于中国企业经营管
理实践，或从企业经营管理实践中提炼出行之有效的市场营销原理，进而提
高中国市场营销理论研究水平和市场营销管理决策水平。
究方法和研究程序上的差异，有效地将市场营销理论应用于中国企业经营管
理实践，或从企业经营管理实践中提炼出行之有效的市场营销原理，进而提
高中国市场营销理论研究水平和市场营销管理决策水平。
近.. 10年来，在市场营销理论研究中，我们对于国外市场营销理论的借鉴
和学习，不是多了，而是少了。而且，对于许多基本的概念尚欠全面、准确
的了解。例如，长期以来，人们误认为市场营销学和市场营销管理是同一门
学科，其实，二者之间是一般与具体的关系，后者是前者的专门化和具体化。
其他诸如市场营销理论（Marketing Theory）、市场营销科学（MarketingScience）、市场营销战略（Marketing Strategy）、市场营销决策（MarketingDecisions）等，都是与市场营销学既相关联，又严格区别的独立学科。
本书的写作始于.. 1990年.. 10月，至今已四易书稿。它是作者10年来在导
师邝鸿教授的指导下，钻研现代市场营销理论，博采众家之长，并力图不断
发展和创新的结晶。它充分吸收和继承了国内外市场营销学界的基本理论和
最新成果，包括菲利普·科特勒的《市场营销管理》（1993年第.. 8版）、《市
场营销模型》（1992年第.. 1版）和《市场营销原理》（1994年第.. 6版）；尤
金·杰罗姆·麦卡锡的《基础市场营销》（1993年第.. 11版）；威廉。J.斯
坦顿的《市场营销概论》（1994年第.. 10版）；邝鸿的《现代市场学》（1989
年第.. 1版）和《现代市场营销大全》（1990年第.. 1版）；以及其他着名专家
和学者的论着，使之内容更加丰富、更加新颖、更具有权威性、更能体现社
会主义市场经济的客观要求。
本书在编写之初，曾将写作提纲寄给国内外不少同行、学者和专家，并
征求他们的意见和建议，包括泰国法政大学商学院院长萨农·蒂约阿教授、
英国莱斯特理工学院市场营销中心麦克·格林博士、美国陶森州立大学商学
院杰尼特·斯腾·索罗门教授、美国洛约拉学院罗纳德·安顿院长、加拿大
麦吉尔大学管理学院库纳尔·巴苏教授、美国密执安大学工商管理研究生院
沃恩·特普斯特拉教授等。他们都提出了许多宝贵意见，美国西北大学菲利
普·科特勒教授以及其他各位学者还把自己的最新成果寄来，以供学习、借
鉴，对本书的写作起了重要的帮助和指导作用。尤其是库纳尔·巴苏教授还
在百忙之中为本书作序。对于所有为本书的写作提供帮助的国内外学者，在
此一并表示衷心地感谢。
考虑到本书的篇幅，常见的一般性概念、原理和章节，本书均不涉及，
而只对某些有待进一步研究和对企业市场营销管理影响重大的问题进行了深
入探讨，有些还运用数理方法进行了研究，尽管还不是尽如人意，但毕竟是
迈出了第一步。此外，本书还打破传统的理论框架，不拘一格，有所侧重。
例如，在阐述产品管理时，用了三章的篇幅，探讨了产品决策与管理、新产
品开发过程与模型、新产品扩散理论与模型等；在论述定价问题时，用一章专门阐述价格理论，一章专门论述定价决策，从而使得这部分内容更加深入、全面、具体、易用。
由于水平所限，本书难免会有不当之处，恳请有识之士予以指正。
作者
1993年.. 12月.. 9日于北京
加方序言
加方序言
计
16本。这套丛书的重
要意义就在于，它结合了中国的实际，符合管理教育中十分强调的理论联系实际的要求。
在本套丛书的研究、写作与编辑过程中，中国的吉林大学、兰州大学与
加拿大的卡尔顿大学和舍尔布鲁克大学也作出了重要的贡献。在此之际，谨以这六所相互合作的院校的名义，我愿向加拿大国际开发总署（CIDA）和中国国家教育委员会的鼎力支持表示衷心地感谢。在他们的大力帮助下，我们的校际交流项目经历了由
1983年开始的加中大学管理教育项目第一周期的
活动，经历了由
1988年开始的加中大学管理教育项目第二周期的活动，最后
在
1991年
9月建立了中国的工商管理硕士学位（MBA），以及本套丛书的出
版。所有这些成就都表明中国的管理教育在不断发展变化。
中国人民大学在工商管理硕士（MBA）这一崭新学位的建设上花了很大的
气力。他们派人到加拿大的大学里考察学习，参与课堂实践，撰写研究论文，研究加拿大
MBA的教育体制。当他们回到中国之后，大胆地革新教学的方法
与手段，不断地摸索中国工商管理硕士教育的道路。中国人民大学教授们的努力，定会带来丰硕的成果，为中国培养出更多的新型管理人才。
中国人民大学强调教学与科研并重，因此，在这套丛书里反映出了作者
们的研究成果，使广大读者开卷有益。实际上，中加大学管理教育项目中的一个主要目标就是，在科研与培训中形成这种乘数效应。
最后，我真诚地希望所有的教授与学生们对此书提出批评与建议。这将
对开拓管理学与管理教育极为有益。
CCMEPⅡ国家项目协调员
麦吉尔大学管理学院院长
华莱士.. B．克劳斯顿博士
1994年.. 4月
中方序言
中方序言
管理专业的学生应认真研究中国经济建设与社会发展的方向和特点，跟
踪现代管理理论和实践的发展趋势，学生们不仅在理论上要有所建树，而且要有较强的实际工作能力。为此，管理专业的学生在校期间要系统地学习经济学、管理学、财政金融、会计、生产管理、市场营销管理、信息系统管理、国际工商管理，以及战略管理等相关管理学科的知识。
改革开放的发展，要求在实现管理现代化的过程中，必须大胆吸收和借
鉴当今世界各国的一切反映现代社会化生产规律的先进经营方式和管理方法。为此，在中加大学管理教育项目进行第二周期活动的过程中，中国人民大学工商管理学院与加拿大麦吉尔大学管理学院相互合作、共同编审出版这套既适合中国国情、又吸收外国先进经营方式和管理方法的管理学丛书，以期推动并完善中国工商管理硕士课程的建设。
在与加拿大麦吉尔大学管理学院友好合作的过程中，我们衷心地感谢该
管理学院院长
.克劳斯顿博士、副院长耶格博士，以及其他编委为本丛书
的顺利出版所做出的贡献；感谢该院其他朋友们在本丛书的编辑出版过程中给予的诚挚合作；最后，我们还要感谢加拿大国际开发总署通过麦吉尔大学为本丛书的出版所给予的财务资助。我们殷切地期望中加大学管理教育项目会顺利而持久地开展下去，并在更广阔的领域里获得更大的成功。
中方编辑委员会
1994年
3月
市场营销管理
第一章市场营销管理绪论第一章市场营销管理绪论
第一节市场营销
第一节市场营销
①这一定义涉及如下核心概念：需要、欲望和需求，产品，效用、价值和
满足，交换、交易和关系，市场，营销者。
一、需要、欲望和需求
人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点。所谓需要是指没有得到某
些基本满足的感受状态。所谓欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿
望。所谓需求是指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。人
类为了生存，需要食品、衣服、住所、安全、归属、受人尊重等。这些需要
可用不同方式来满足。人类的需要有限，但其欲望却很多。当具有购买能力
时，欲望便转化成需求。将需要、欲望和需求加以区分，其重要意义就在于
阐明这样一个事实，即：市场营销者并不创造需要；需要早就存在于市场营
销活动出现之前；市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的
欲望，并试图向人们指出何种特定产品可以满足其特定需要，进而通过使产
品富有吸引力，适应消费者的支付能力且使之容易得到，来影响需求。
二、产品
人类靠产品来满足自己的各种需要和欲望。因此，可将产品表述为能够
用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。人们通常用产品和服务这两个词
来区分实体物品和无形物品。实体产品的重要性不仅在于拥有它们，更在于
使用它们来满足我们的欲望。人们购买小汽车不是为了观赏，而是因为它可
以提供一种叫做交通的服务。所以，实体产品实际上是向我们传送服务的工
具。
如果生产者关心产品甚于关心产品所提供的服务，那就会陷入困境。过
分钟爱自己的产品，往往导致忽略顾客购买产品是为了满足某种需要这样一
个事实。人们不是为了产品的实体而买产品，而是因为产品实体是服务的外
壳，即通过购买某种产品实体能够获得自己所需要的服务。市场营销者的任
务，是向市场展示产品实体中所包含的利益或服务，而不能仅限于描述产品
的形貌。否则，企业将导致“市场营销近视”.. ①，即在市场营销管理中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，看不见市场需要在变化，最终使企业经营陷
入困境。
三、效用、价值和满足
在对能够满足某一特定需要的一组产品进行选择时，人们所依据的标准
是各种产品的效用和价值。所谓效用是指产品满足人们欲望的能力。效用实
际上是一个人的自我心理感受，它来自人的主观评价。价值是一个很复杂的
概念，也是一个在经济思想中有着很长历史的概念。马克思认为，价值是人..
① Philp Kotler，PRINCIPLESOFMARKETING，.（New Jersey： Prentice—Hall，1980），.
① Theodore LeVitt“Marketing Myopia”，Harvard Business Review（July—Augustl960），—56.
类劳动当作商品共有的社会实体的结晶，商品价值量的多少由社会必要劳动时间来决定，而“社会必要劳动时间是在现有的社会正常的生产条件下，在社会平均的劳动熟练程度和劳动强度下制造某种使用价值所需要的劳动时间。”
类劳动当作商品共有的社会实体的结晶，商品价值量的多少由社会必要劳动时间来决定，而“社会必要劳动时间是在现有的社会正常的生产条件下，在社会平均的劳动熟练程度和劳动强度下制造某种使用价值所需要的劳动时间。”而边际效用学派则认为，消费者根据不同产品满足其需要的能力来决
定这些产品的价值，并据此选择购买效用最大的产品。他所愿支付的价格（即需求价格）取决于产品的边际效用。②由于消费者收入是有限的，为了从有限的花费中取得最大的效用，消费者必须使其花费在每一种物品上的最后一个单位货币所产生的效用相等。这一理论叫做戈森第二定律。③设有
A，B，C，.
种物品，其边际效用分别为
M
uA，M
uB，M
uC，.，价格分别为
P
A，P
B，P
C，.，
则戈森第二定律可写成：
MMM
uA uBuC
== (.)
=L 11
PPP
A BC
四、交换、交易和关系
当人们决定以交换方式来满足需要或欲望时，就存在市场营销了。一个
人可以通过四种方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。第一种方式是自行生产。一个饿汉可以通过打猎、捕鱼或采集野果来充饥。这个人不必
与其他任何人发生联系。在这种情况下，既没有市场，更无所谓市场营销。
第二种方式是强制取得。一个饿汉可以从另一个人那里夺取或偷得食物。对
另一个人而言，除了可能未被伤害之外，毫无益处。第三种方式是乞讨。一
个饿汉可以向别人乞讨食物。除了一声谢谢之外，乞讨者没有拿出任何有形
的东西作回报。第四种方式是交换。一个饿汉可以用自己的钱、其他物品或
服务与拥有食物的人进行交换。市场营销活动产生于第四种获得产品的方
式。
所谓交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行
为。交换的发生，必须具备五个条件：至少有两方；每一方都有被对方认为
有价值的东西；每一方都能沟通信息和传送物品；每一方都可以自由接受或
拒绝对方的产品；每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的。
具备了上述条件，就有可能发生交换行为。但交换能否真正发生，取决于双
方能否找到交换条件，即交换以后双方都比交换以前好（至少不比以前差）。
①交换应看作是一个过程而不是一个事件。如果双方正在进行谈判，并趋于达
成协议，这就意味着他们正在进行交换。一旦达成协议，我们就说发生了交
易行为。交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行
为。一次交易包括三个可以量度的实质内容：至少有两个有价值的事物；买
①《马克思恩格斯全集》第
23卷，第
52页。
②这一论点最先由
19世纪后期奥地利学派代表人物庞巴维克提出。庞巴维克为了反对马克思的劳动价值
论，系统地发挥了门格尔和维塞尔提出的边际效用价值沦。按照他的理论，所谓边际效用就是指最后增加
的那个产品所具有的效用，产品的价值取决于其边际效用。
③戈森是法国经济学家，边际效用价值论的先驱者之一。他曾对边际效用理论的基本原理进行了数学探讨，
从而推动了数理经济学的发展。
①Philip Kotlerand Gary Armstrong，PRINCIPLES OF MA RKETING，sixth Edition （Englewood Cliffs，New
Jersey：Pre ntice-Hall，，—9.
卖双方所同意的条件；协议时间和地点。
交易与转让不同。在转让过程中，甲将某物给乙，甲并不接受任何实物
卖双方所同意的条件；协议时间和地点。
交易与转让不同。在转让过程中，甲将某物给乙，甲并不接受任何实物
事实上，与交易有关的市场营销活动，即交易市场营销，只是另外一个
大概念即关系市场营销的一部分。关系市场营销这个概念最先由巴巴拉·本
德·杰克逊于
1985年提出，她认为，关系市场营销将使企业获得较之其在交
易市场营销中所得到的更多。①精明的市场营销者总是试图与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立起长期的互信互利关系。这就需要以公平的价格、优质的产品、良好的服务与对方交易，同时，双方的成员之间还需加强经济、技术及社会等各方面的联系与交往。双方越是增进相互信任和了解，便越有利于互相帮助。关系市场营销还可节省交易成本和时间，并由过去逐项逐次的谈判交易发展成为例行的程序化交易。
关系市场营销可定义为：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等建
立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。企业与顾客之间的长期关系是关系市场营销的核心概念。交易市场营销能使企业获利，但企业更应着眼于长远利益，因而保持并发展与顾客的长期关系是关系市场营销的重要内容。建立关系是指企业向顾客作出各种许诺。保持关系的前提是企业履行诺言。发展或加强关系是指企业履行从前的诺言后，向顾客作出一系列新的许诺。
关系市场营销与交易市场营销存在着一定的区别。例如：在交易市场营
销情况下，一般说来，除产品和企业的市场形象之外，企业很难采取其他有效措施，与顾客保持持久的关系。如果竞争者用较低的价格向顾客出售产品或服务，用类似的技术解决顾客的问题，则企业与顾客的关系就会终止。而在关系市场营销情况下，企业与顾客保持广泛、密切的联系，价格不再是最主要的竞争手段，竞争者很难破坏企业与顾客的关系。再如：交易市场营销强调市场占有率。在任何时刻，管理人员都必须花费大量费用，吸引潜在顾客购买，取代不再购买本企业产品或服务的老顾客。关系市场营销则强调顾客忠诚度，保持老顾客比吸引新顾客更重要。企业的回头客比率越高，营销费用越低。①
关系市场营销的最终结果，将为企业带来一种独特的资产，即市场营销
网络。所谓市场营销网络是指企业及其与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络。在市场营销网络中，企业可以找到战略伙伴并与之联合，以获得一个更广泛更有效的地理占有。瑞典的约翰逊等人曾就瑞典公司的市场营销网络进行了大量研究。1993年
5月以来，澳大利亚的威肯
逊、香港理工学院的陆定光、中国人民大学的郭国庆等人就亚洲地区市场营销网络问题开展了联合研究。这种网络已经超出了纯粹的“市场营销渠道”的概念范畴。借助该网络，企业可在全球各地市场上同时推出新产品，并减少由于产品进入市场的时间滞后而被富有进攻性的模仿者夺走市场的风险。市场营销管理也正日益由过去追求单项交易的利润最大化，转变为追求与对方互利关系的最佳化。其经营信条是：建立良好关系，有利可图的交易随之即来。
①邝鸿主编：《现代市场营销大全》，经济管理出版社
1990年第
1版，第
925页。
①参见郭国庆：《谈谈关系市场营销》，《国际商报》
1994年
7月
23日第
1版。
弗兰克·索尼堡（）曾提出密切合作的若干准则，包
括：（1）共存共荣，双方均从合作关系中获得成功与利益；（2）互相尊重，
和谐一致，富有人情；（3）诚恳守信，坦诚相待；（4）在建立合作关系之
前就要有明确的奋斗目标；（5）致力于长期合作，要强调合作关系的建立不
是基于短期优势，而是基于长远机会；（6）深入了解对方的文化背景；（7）
双方都要为最佳合作状态而努力；（8）经常沟通，及时解决问题，消除误会；
弗兰克·索尼堡（）曾提出密切合作的若干准则，包
括：（1）共存共荣，双方均从合作关系中获得成功与利益；（2）互相尊重，
和谐一致，富有人情；（3）诚恳守信，坦诚相待；（4）在建立合作关系之
前就要有明确的奋斗目标；（5）致力于长期合作，要强调合作关系的建立不
是基于短期优势，而是基于长远机会；（6）深入了解对方的文化背景；（7）
双方都要为最佳合作状态而努力；（8）经常沟通，及时解决问题，消除误会；
双方共同决策，不可强加于人；（10）力求关系的长期延续。
①
五、市场
市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需
要或欲望的全部潜在顾客。因此，市场的大小，取决于那些有某种需要，并
拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人
数。
市场这个词，最早是指买主和卖主聚集在一起进行交换的场所。经济学
家则将市场这一术语表述为卖主和买主的集合。而在市场营销者看来，卖主
构成行业，买主则构成市场。在现代市场经济条件下，每个人在从事某项生
产中趋向专业化，接受报偿，并以此来购买所需之物。每一个国家的经济和
整个世界经济都是由各种市场组成的复杂体系，而这些市场之间则由交换过
程来联结。
六、市场营销与市场营销者
由上述分析可知，我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，
即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活
动。在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者
称为市场营销者，后者称为潜在顾客。所谓市场营销者，是指希望从别人那
里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主，
也可以是买主。假如有几个人同时想买正在市场上出售的某种奇缺产品，每
个准备购买的人都尽力使自己被卖主选中，这些购买者就都在进行市场营销
活动。在另一种场合，买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都
称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。
① Frank F. soznneberg，Partnerin R：Entering the Age of Cooperation，Journa1 of
Business StrateRy，May- June1992，—52.
第二节市场营销管理
第二节市场营销管理
企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实
现的交易水平，然而，实际需求水平可能低于、等于或高于这个顶期的需求水平。换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求。市场营销管理就是要对付这些不同的需求情况。菲利普·科特勒曾提出八种不同的需求状况，以及市场营销管理面临的相应任务。
一、负需求
负需求是指绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一
种需求状况。在负需求情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销，即分析市场为什么不喜欢这种产品，以及是否可以通过产品重新设计、降低价格和积极促销的市场营销方案，来改变市场的信念和态度，将负需求转变为正需求。
二、无需求
无需求是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。通
常，市场对下列产品无需求：人们一般认为无价值的废旧物资；人们一般认为有价值，但在特定市场无价值的东西；新产品或消费者平常不熟悉的物品等。在无需求情况下，市场营销管理的任务是刺激市场营销，即通过大力促销及其他市场营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。
三、潜伏需求
潜伏需求是指相当一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服
务又无法使之满足的一种需求状况。在潜伏需求情况下，市场营销管理的任务是开发市场营销，即开展市场营销研究和潜在市场范围的测量，进而开发有效的物品和服务来满足这些需求，将潜伏需求变为现实需求。
四、下降需求
下降需求是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状
况。在下降需求情况下，市场营销管理的任务是重振市场营销，即分析需求衰退的原因，进而开拓新的目标市场，改进产品特色和外观，或采用更有效的沟通手段来重新刺激需求，使者产品开始新的生命周期，并通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势。
五、不规则需求
不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不
同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是协调市场营销，即通过灵活定价，大力促销及
关于市场营销体系的工作流程关于我们的市场营销，是接触高端客户群体的一种高端销售，定位客户群很重要，什么样的客户更适合我们接触，什么客户能愿意接受我们的私募股权基金呢？如何去寻找准客户呢？ 以下是客户拜访流程及接触方法： 、、、、定位 、 、 、、 满足 需求 强化 信任 锁定 目标 产品 1、计划： 光知道要什么并不重要，是要知道怎么样达到，成功是有方法的，计划就是要锁定目标，什么样的人适合我们接触，什么样的人能投资几百万做投资呢？这都是要考虑的问题，锁定客户群是第一要务，然后再研究自己比较适合接触什么样的人，我们的客户群包含那些呢？现举例如下： 一、闲置资金在200万以上个人或者企业。 二、愿意做风险投资的，能接受私募股权基金的人。 三、能接触到的人。 四、自己做的生意得不到我们这么高的回报的人。 五、不愿意自己投资，愿意享受高回报的人。 2、准备： 活动分为心里准备和物质准备 心里准备： 一、进行专业知识学习。 二、相信公司相信产品。 三、相信自己所销售的产品能给客户带来较大的回报。 四、相信自己有能力和客户进行更好的沟通。 五、相信自己能给客户非常好的表述产品和收益。
六、相信自己能持之以恒的坚持做好和做下去。 物质准备： 一、比较齐全的产品方面的资料。 二、比较全的宣传资料的准备。 三、适合场合所要穿着的衣服和配饰。 四、展业用的专业公文包等。 3、客户开拓 ? 客户开拓决定了基金经理收入的 80%~90%，决定了基金经理工作生命的 100% ? 客户开拓的目的是客户群的改变，客户群的改变是是基金经理从事营销的理由。 寻找客户的五个步骤 1、 收集名单 2、 筛选名单 3、 记录信息 4、 罗列约访名单 5、 维护更新客户名单 缘故开拓： 、 、 、 、 、 、 亲戚 朋友 同事 同学 同乡 邻居 熟人 …… 5
过程中都离不开营销，因此市场营销对于每一个企业都是非常重要的。 除此之外，营销对于我们大学生也很重要，不管是学的专业课程，还是个人规划都一样重要。 首先学好营销，当我们进入企业时必须拥有营销的概念与意识，不然就会成为我们自身的短板，让对手抓住弱点。 记得有这样一个故事，从前有一个小县城，县里只有两个肉铺，各方面都差不多，但是东城的就是比西城的那家卖得好。于是西城的店家，来到东城的店里观察，他发现每次东城店家砍肉都是分两次砍，而自己却是技术好一步到位。原来顾客看到肉，一点一点加起来，感觉赚到了，所以喜欢到东城买，虽然量还是不变但都愿意到城东买。 从这个故事我们知道，当两个实力想当时，营销会改变格局。 其次，老师说我们大学生是半成品，家长进行初加工，学校进行再加工，而社会则进行最后加工。如果我们是产品，那么营销就变得很重要了。现在的社会是买方市场，因此使我们迎合社会需要，才可以畅销。反之，则滞销，或者落后淘汰。 想一想如今多少大学生找不到工作，每年又有多少大学生毕业而竞争同一岗位。想想都可怕，因此为了加强自身竞争力，学营销还是很有必要的。再想一想，当别人都在为找工作而奔波时，你却因为当初自我营销做得好而坐在办公室内，那是多么幸运啊！其实呢！毛遂自荐就是一种自我营销；诸葛亮让别人传颂他的智慧，也是一种自我营销；那姜太公钓鱼也是一种自我营销。自我营销多种多样，同样运用也非常广阔。
技多不压身，《市场营销》你值得拥有。 最后我再来谈一谈我学《市场营销》过程中遇到的问题吧。 我们采用双语教学，这让我们很不好看书，而且我们又不是学外贸的，用得着用双语吗？其次俺们是中国人，就算要学英语，不是还有英语课吗！用得着用双语狂轰滥炸吗？由此引发了下面一系列问题。 第一，书籍是用来记载知识的，你使用英语让我如何能看懂，本来我英语就差，你们这样打击我，让俺情何以堪。再说这是《市场营销》啊！不是外语书籍，这样做本末倒置了吧！ 第二，虽然我很喜欢我们老师讲课，但讲完后我就没记住多少，嗯，这也跟我记笔记记得少有很大关系。 第三，由于无法从课本上获得太多知识，因此我看了两三本有关《市场营销》的书籍，不过和课本不同版，每章节对不上号，因此知识大多是零散的，不够系统。 当然除了以上四点，还有一些，但又不好说，但大多与我自己有关。不过总的来说，不用双语课本的话，我会更爱这门课的。 最后衷心的希望《市场营销学》给我们大家带来强大的竞争力，让我们未来更好的迎接挑战。 2012年12月14日
实施的质量管理方法及成效 全面质量管理Total Quality Management（TQM ）：是指在全面社会的推动下，企业中所有部门，所有组织，所有人员都以产品质量为核心，把专业技术，管理技术，数理统计技术集合在一起，建立起一套科学严密高效的质量保证体系，控制生产过程中影响质量的因素，以优质的工作最经济的办法提供满足用户需要的产品的全部活动。 一、全面质量管理的特点： 1、全面性：是指全面质量管理的对象，是企业生产经营的全过程。 2、全员性：是指全面质量管理要依靠全体职工。 3、预防性：是指全面质量管理应具有高度的预防性。 4、服务性：主要表现在企业以自己的产品或劳务满足用户的需要，为用户服务。 5、科学性：质量管理必须科学化，必须更加自觉地利用现代科学技术和先进的科学管理方法。 二、全面质量管理的简介： 在介绍全面质量管理之前，我们首先明确一下有关质量的定义。国家标准（GB/T19000-2008 idt ISO9000:2005）对质量下的定义为：一组固有特性满足要求的程度。更流行、更通俗的定义
是从用户的角度去定义质量：质量是用户对一个产品（包括相关的服务）满足程度的度量。质量是产品或服务的生命。质量受企业生产经营管理活动中多种因素的影响，是企业各项工作的综合反映。要保证和提高产品质量，必须对影响质量各种因素进行全面而系统的管理。全面质量管理，就是企业组织全体职工和有关部门参加，综合运用现代科学和管理技术成果，控制影响产品质量的全过程和各因素，经济地研制生产和提供用户满意的产品的系统管理活动。 1、质量控制与管理的发展阶段： 首先我们需要确定质量的主体，主要包括： （1）产品和/或服务的质量； （2）工作的质量； （3）设计质量和制造质量。而后两者往往容易被人们所遗忘，但这是“大质量”管理思想和管理方法所必不可少的。 质量控制理论的发展可以概括为五个阶段： （1）本世纪30年代以前为质量检验阶段，仅能对产品的质量实行事后把关。但质量并不是检验出来的，所以，质量检验并不能提高产品质量，只能剔除次品和废品。 （2）1924年提出休哈特理论，质量控制从检验阶段发展到统计过程控制阶段，利用休哈特工序质量控制图进行质量控制。休哈特认为，产品质量不是检验出来的，而是生产制造出来的，质量控制的重点应放在制造阶段，从而将质量控制从事后把关提
市场营销学课程论文选题 1."十一五 " 计划下的营销变势 2.市场营销新观念 3.虚拟营销模式分析 4.互联网经济与电子商务 5.市场经济与营销管理的矛盾及解 决 6.传统企业的电子商务之路 7.我国企业经营国际化策略探讨 8.营销创新方法探讨 9.营销战略管理新思维 10.关于发展我国电子商务的对策 研究 11."诚信 "营销与市场 "博弈 " 12.关于 "制造车间 "的营销思考 13.入世后我国企业营销思路的调 整 14.WTO 与我国农产品营销 15.经济全球化与营销本土化 16.走向精细的营销学 17.论营销的竞争与合作 18.将企业流程链起来 19.创造价值的营销管理之道 20.整合营销传播：品牌竞争时代 的利器 21.客户关系（ CRM ）管理系统设 计 22.服务营销与服务标准 23.论中小企业营销战略 24.民营企业营销的得与失
25."夕阳品牌 " 的出路研究 26.全球化背景下的品牌策略 27.分销渠道的冲突及其解决之道 28.如何整合供应链 29.如何整合销售网络 30.如何组建分销渠道 31.旅游企业的营销创新 32.窜货的本源及其有效控制 33.网络直效营销渠道形式初探 34.分销业开放的政策与趋势 35.论新经济下的促销策略 36.我国企业销售费用研究 37.我国物流配送现状与发展 38.基于环保型消费的绿色营销创新 39.赊销拖欠风险的有效控制 40.福建省零售业态发展的现状与趋势 41.虚拟经营战略初探 42.文化产业市场结构特征分析 43.论二十一世纪中国企业文化的发展趋势 44.企业经营中的文化绩效与失效 45.论企业文化的塑造与变革 46.华人企业的企业文化特征分析 47.发展核心能力的有效途径的。 48.公司成长中的管理危机及解决方案 49.营销危机的防范与补救 50.企业形象警示系统 51.规避并购的文化冲突
精密锻造分公司营销管理办法 批准： 审核： 编制： 金鼎公司精密锻造分公司 2015年1月28日
为了使公司日常营销工作能实现规范化运作，特制定本办法： 第一部分：机构职责考核 （一）组织机构 1、公司经理负责公司全面的经营工作； 2、公司分管副经理，全面负责公司的营销管理工作； 3、公司生产经营部负责公司营销计划、销售等工作的具体工作； （二）工作职责 1.经理岗位职责： 经理岗位职责：领导营销部门的整体运作与发展工作，提高销售人员的士气与工作技能，发展销售网络，降低运作成本，保证公司资产的安全性。 2.营销副经理岗位职责： （1）在经理领导下，全面负责企业产品市场开发和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场，市场结构和销售方针。报经理审批后组织实施。 （2）根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据，组织营销部门人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。
（3）掌握产品市场动态，在经理主持下，分析销售动态，各部门销售成本，存在问题，市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 （4）协调销售和各部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。掌握客户意向和需求，提出签定销售的合同，合同意向和建议，并提出签约原则和价格。 （5）定期检查销售计划的实施结果。定期提出销售计划调整方案。报经理审批后组织实施。 （6）定期专访客户，征求客户意见。掌握其他销售情况和水平，分析竞争态势。调整产品销售策略，适应市场竞争需要。 （7）完成公司经理分配的其他工作任务， 3.生产经营部岗位职责： （1）认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高营销业务水平，产品知识水平，道德修养水平。 （2）掌握市场动态和趋势。根据市场变化规律，提出具体的营销计划方案以及营销工作流程和细则。负责产品销售计划与生产的协调落实及临时计划的下达。负责销售承揽计划及时顺利下达，并负责合同评审、签订的组织及协调工作。负责公司不生产但有客户需求产品计划的上报工作，并督促、协调贸易分公司落实需求产品的价格、到货情况，相关问题应及时和公司反馈；负责收集各种市场信息，并及时反馈给上级领导。随时向生产部门了解生产进度及存在的问题，并提出完成工作的合理化建议和措施。熟练掌握部室各项工作，及时了解产品的材料成本及库存状况。
销售日报表的管理 在上面介绍的各种表格中，“销售日报表”是最常用的工具，对业务员的管理很大程度上是基于销售日报表的管理。下面将重点探讨“销售日报表”的管理。 健全的“销售日报表”管理，对业务员而言，可作为自我管理的工具，并就所碰到的问题向主管寻求支援；对主管而言，可作为销售管理的一种工具，对业务目标做销售效率分析，并对销售过程和结果进行评估改正。 1）销售日报表的功能 区域主管为了达成业务目标，必须掌握市场信息并使用一定的经营管理工具，而这些可以通过“销售日报表”上的资料或通过对销售日报表的管理获得。通过填写“销售日报表”可以获得下列功能： ①1 通过销售日报表可以有效搜集市场信息； ②1 可以有组织地搜集竞争对手的信息； ③1 对于主管而言，可以用来作为推销员活动管理一部分； ④1 推销员本身可以通过“销售日报表”将拜访中所碰到的问题列出，从而向主 管寻求相关的支援。 ⑤1 可以对目标达成程度进行评估； ⑥1 可以作为销售效率分析的资料，也可以用来作为销售统计的资料。 ⑦1 可以作为自我管理的工具。 2）“销售日报表”应具备的基本条件 行业不同，所填写的销售日报表也不相同，通常，销售日报表应具备以下基本条件： ①2 以充分获得所需要的信息，缺乏信息的销售日报表，即使花费很多的时 间去填写，也没有什么价值和意义； ②2 必须能够客观反映市场状况及拜访情况； ③2 必须便于填写，要使业务员完成拜访之后能立刻将报表填写出来，如果 需要花费很多的时间去思考，将会失去销售日报表本身的意义；
④2 销售日报表必须便于处理，即便作为以后的统计资料并易于分析； ⑤2 销售日报表必须标准化、表格化； ⑥2 必须便于与过去的报告相比较； ⑦2 报表必须能够随时反映销售业绩的变化； ⑧2 提交报表的时间和责任人也要明确表示出来； ⑨2 必须可作为业务员反省的工具。 3）业务员不愿意填写“销售日报表”的心态 “业务员不愿意填写销售日报表”几乎是多数业务主管的所面临的问题，业务员以被动、应付的心态来填写日报表，甚至认为填写销售日报表没有什么用途。业务员消极心态主要表现在以下几个方面： ①推销工作非常辛苦，每天回到办公室时疲惫不堪，再要求其将一天的工作像日 记一样记录下来，往往会产生抗拒的心理； ②觉得“麻烦”； ③有“成果第一，事务工作其次”的心态； ④主管可能对填写的报表不够重视，从而影响了业务人员填写销售日报表的积极 性； ⑤业务员“不愿意提供资料给主管作为工作评价的依据”； ⑥由于报表未表格化，业务员不知道如何填写销售日报表； ⑦业务员不愿意把自己的特殊做法告诉别人； ………… 4）业务员乐于填写销售日报表的两个条件 ●精心设计销售日报表 一份设计良好的销售日报表可便于业务员填写，并使业务员乐于填写。 良好的日报表应尽可能呈现以下特征： ①记号式（将业务状况用记号来表达）； ②固定式； ③必要的项目事先设计、印刷好，并尽量采用选择式； ④不需要填写长篇大论的文章； ⑤虽然简单，必须尽量包含一切有用的项目；
浅谈松下电器的成功之道 一．企业概括 今天当我们坐在电视机前享受生活时，我们可能会不断的看到——“Panasonic ideas for life”这样一则广告，无意之中我们或许已经成为松下电器的忠诚用户。松下电器被誉为“日本的通用电气”，其创始人松下幸之助更是无人不知，无人不晓，被世人称为“经营之神” 松下电器于1918年，由松下幸之助在大阪创立，创业后做的是电灯灯座。1927年制作自行车用的签订了技术合作合约，将西方的技术带到日本。因此让松下电器从1950年代到1970年代有所突破行动的成长。20世纪90年代初期，松下电器已拥有50多个事业部，90多个营业部，14个营业所，以及60多家国内子公司。松下电器产业公司的产品超过6万种。松下电器的产品线极广，除了家电以外，还生产数位电子产品，如DVD, DV（数位摄影机），MP3播放器，数码相机，液晶电视，笔记本电脑等，还扩展到电子零件（如插座盖板），半导体等。间接与直接转投资的公司有数百家。1990年，松下电器收购美国MCA公司。1992年，森下洋一就任社长。1995年，松下电器产业株式会社和松下机器株式会社合并。1997年，松下电器引进公司内分公司制度。1999年，松下电器推出“创生21计划”作为全球00强之一，一向执全球家电领域牛耳的松下电器，在世纪之交时，却面临着严峻的环境。促使这家1918年创建的老字号下定决心，以“创造”作为基本方针，加快改革与发展的步伐，并将其作为松下电器面向21世纪的战略。 二．营销理念 “idea for life”,今日的松下电器，已不仅仅把视线停留在产品上，而是着眼于“创意”----“idea”.意即丰富人们的生活和人生，具有举措意义的idea。 松下电器以提高全球市场的竞争力和品牌价值为目标，把“Panasoni c”定位于全球统一的品牌, “Panasonic ideas for life”，作为统一的全球口号向全世界推广。 “ideas for life”向人们传递的是：“全世界松下电器的每一位员工，通过开发制造销售，服务，为了人们的富足生活和社会的发展，不断的提供有价值的方案。通过产品和服务，松下电器集团把“从顾客角度出发的ideas”，“实用有益的ideas”, “带给人们惊喜和发现的ideas”, “让人们感到高兴地ideas”，“崭新的ideas”, “有趣的ideas”…贯穿顾客的一生（for customer’s life），向每一位顾客提供具有价值的、丰富多样的ideas. 松下集团将凭借其富有创新性，尖端性并极具价值的“ideas”，力求让全世界的每一位顾客的生活和每一个人的人生变得丰富多彩，并为世界各个国家的发
一、传统经济下的企业市场营销战略 传统的企业市场营销战略观点把企业的市场营销活动看成是一项单纯的销售手段，是帮助企业扩展市场销售渠道、将产品转移到消费者手中的一种辅助活动，传统观点认为消费者永远追求物美价廉的产品，对于产品的样式、包装、附加服务、文化内涵等其他延伸的东西远远没有价格更为看重，因此，他们的工作重点在于以较低的生产成本生产更多的产品。传统的观点还认为，没有必要对目标客户群进行必要的细分，总是试图用一种产品满足更多消费者的需要，这样才能保证产品的低成本生产和批量化生产；这种观点还认为企业开展市场营销活动的目的就是增加企业的市场销售额和市场占有率，以此增加企业的利润，等等。 总而言之，传统经济条件下的企业市场营销战略还处于一种把营销活动看成是一种手段和技巧，而没有上升到一种战略的高度加以认识和重视。现代企业的营销战略已经成为企业战略的重要组成部分，甚至在某种意义上，企业营销战略的实施和执行效果的好坏，直接关系到企业战略的实现和执行。 二、新经济背景特点及其对企业营销战略的影响 随着世界一体化和经济全球化进程的加快，世界各国的市场逐渐联系到了一起，众多的企业营销活动者在一个场合同台竞技。新经济背景下与企业开展市场营销活动密切相关的因素及其对企业市场营销战略的影响主要表现在以下几个方面。 第一、信息技术飞速发展，电子商务为企业开展市场营销活动提供了新的技术手段和平台。电子商务对于企业的市场营销活动来说，最重要的在于提供了一种全新的营销手段和平台，利用电子商务的强大手段，企业可以以传统营销手段无法做到的低成本开展一对一营销活动，可以帮助营销者收集消费者的信息，进而分析和挖掘消费者的购买行为和模式，进而采取针对性的营销策略。 第二、技术革命日新月异，产品生命周期缩短、更新换代频率加快。技术革命的日新月异及其在商品生产中的快速运用使得企业的生产效率大大提高，同时，也导致了产品生命周期的缩短。产品开发的成本能否在产品生命周期内及时地收回并保持一定的盈利水平，同时也是每一个阶段的营销策略必须考虑的问题，每个阶段的营销过程的策划、组织和统筹工作都要以产品生命周期的长短作为参考依据，营销活动的预算和投入必须考虑到在产品生命周期内能否收回。 第三、市场竞争日益激烈，企业产品的替代性越来越强，消费者需求的多样化和个性化要求越来越强。目前市场的基本态势是卖方市场向买方市场转变已经完成，供求关系发生重大变化，这样的现实要求企业不能再依靠传统的营销战略，采取低成本、规模化生产来满足更多消费者的需求，而要进行市场细分、发现不同的需求和模式，来满足他们的需要，从而赢得局部优势。 三、新经济背景下企业营销战略新思维的内涵及对策 针对以上对于新经济特点的论述及其对企业营销战略的影响，结合企业目前市场营销活动中的不足和误区，提出从下面几个方面来认识新经济背景下的企业营销战略的内涵并采取相应策略加以实施和执行。 第一、充分利用电子商务开展营销活动和一对一营销服务。电子商务缩短了企业生产者和消费者之间的距离，减少了传统营销活动的中间环节，使消费者和生产比较低的成本面对面的接触，这就使得企业营销活动者可以采取传统营销者无法采取的手段来进行更加具有针对性的营销活动。电子商务条件下的企业
售前管理---市场营销工具的应用 现代营销在企业实际运作中，可分为三个方面：其一是市场的目标客户寻找和市场活动策划跟踪（称之为市场营销，即售前）；其二是销售预测和销售指标管理（称之为销售管理，即售中）；其三是客户关系和价值客户服务（称之为客户关系管理，即售后）。称为客户关系管理系统的CRM，尤其是国内的CRM系统最初大多是指向SFA（销售管理自动化），随着技术和应用的逐渐成熟，CRM 系统的功能不断扩展，CRM正成为打造企业核心竞争力的"营销管理平台"。笔者将分别从售前、售中和售后三个不同的营销阶段来阐明CRM在企业中的应用 在CRM系统中，市场营销管理模块（Marketing）覆盖了企业的市场活动全过程，主要目的是确定销售的范围和目标，发掘潜在客户和商机。作为企业的高级营销管理人员必须要了解企业是否拥有清晰的营销模式、为企业带来重要收入的营销重点是什么、企业是否有寻找目标市场（客户群）的方法等，这也就是CRM系统在市场营销管理方面涉及的三方面重要内容，即市场定位和目标客户挖掘、市场活动管理和市场活动效果评估。 ·市场定位和目标客户挖掘 现代产品的"同质化"程度越来越高，大家竞相打起了"价格战"，以求在市场上的一席之地，在这种"残酷"的价格战中，企业甚至于以低于生产成本的价格来销售自己的产品，以求得在市场上的一席之地。但除了价格以外，我们的企业能不能以产品、服务或其它的方面来找出自己与"竞争对手"在市场上的竞争优势呢？这就涉及到企业在市场上的定位是什么。企业在市场上的定位，不仅仅是企业自身的定位，更应该确定出同类竞争对手的定位，这样才能更准确地把握住市场的优势和劣势，从而为制定完善的市场策略提供分析支持。
X有限公司 2013年 年度经营成果分析报告 (2013年4月至2014年3月) 报告人: 财务部 报告日期: X年X月X日 2013年经营成果分析报告
2013年年度业务帐周期、财务帐周期均为2013年4月1日至2014年3月31日，与上年2012年4月1日至2013年3月31日同期进行比较分析，共12个月的数据进行分解、归集后得出的。 一、收入与利润分析 1、主营业利润分析 主营业利润是主营业务收入减主营业务成本扣除主营业税金及附加的差额。根据利润表各项分析可知：本年度实现主营业利润0万元，比去年0万元减少了0万，降低率为0%。从分析上来看，主营业利润减少主要因素是公司本期销售主营产成品收入4177万元，比去年0万元减少了0万元，降低率为9%；但同时主营产品成本3250万元，比去年3329万元只减少了79万元，降低率为2%；主营业税金及附加为26万元，比去年41万元减少了15万元，降低率为35%，税金这点上控制得较好。但主营成本的下滑幅度低于主营收入的下滑幅度，从而加大了主营业务利润的下滑，在此，成本须在后面作专项分析。小结：本年度主营业利润因主营收入下滑397万元,主营成本降低79万元,主营税金及附加降低15万从而影响主营利润额减少303万元。 2、营业利润分析 营业利润是指公司主营业利润与其他业务利润之和扣除销售费用、管理费用和财务费用之间的差额，它反映了公司本期自身生产经营所取得的财务成果。本年度的营业利润为亏损0万元，比去年盈利0万元减少了0万元，降低率为160%。影响营业利润减少的主要因素有： （1）本年度销售费用634万元，比去年566万元增加了68万元，增长幅度为12%；（2）本年度管理费用264万元，比去年257万元增加了7万元，增长幅度为3%；（3）本年度财务费用146万元，比去年127万元增加了19万元，增长幅度为15%； 小结：本年度因主营利润减少303万元,销售费用增加68万元,管理费用增加
长春财经学院2017-2018 学年第一学期《销售管理》期末论文 成绩： 学姓学号：名：院： 专业班级：
格式要求 1.封皮上的学号要求填写11位完整学号。 2.文章标题使用宋体三号字，加粗，标题下空一行写正文。正 文使用宋体小四号字，行间距24磅，图表内字体使用宋体五号。 3. 使用A4纸单面打印，在上方居中用一个订书钉装订。
论房地产行业销售人员的素质与能力随着中国经济的迅猛发展，许多企业迎来了机遇与挑战，而销售人员作为一个企业的核心，所发挥的作用越来越大。大多数企业跟本离不了销售人员，没有了销售人员，就没有了收入，企业无法运作。所以企业在当前的经济条件下，逐渐的重视起销售，构建一支素质与能力强大，在市场中如鱼得水的销售团队成为现代企业的核心竞争力。销售人员的素质决定企业的目标市场运作的绩效，实现企业目标市场的建立和完善企业目标市场的信息。由此可见，市场营销人员的素质与能力是多么重要。房地产行业一直是一个火热的话题，随着企业的不断壮大发展，而营销部门又是企业的核心竞争力，企业内部的培训，招聘跟不上发展速度，逐渐出现员工水平不一，鱼龙混杂的情况，大大影响了企业的美誉度，未来运作进程。以下我就来简单阐述一下房地产行业的销售人员素质与能力问题，进行分析，以及解决对策。 一、房地产行业销售人员素质与能力问题 （一）与客户交谈中侧重道理 有些销售顾问在与客户进行交流过程中，习惯用书面化，理论的知识来论述进行销售介绍，一方面的确可以突出企业的专业，但是另一方面是客户感觉其建议操作性不强，不一定能达到预期的效果，或会让客户感觉到有心里距离。因此常会拒绝购买或拒绝其建议。
校园信息管理系统 二十一世纪，在计算机技术和通信技术结合下，网络技术得到了飞速发展,现在的社会已经不可能脱离网络而存在。网络技术已经成为现代信息技术的主流，人们对网络的认识也随着网络应用的逐渐普及而迅速改变。 在这一时代的大背景下，单纯的依靠现有的教育手段已经远远不能满足为现代社会培养人才的需要。21世纪的教育面向高速发展的信息时代，我们的基础教育在教育观念、教育内容、教育方式、教育手段上都要有所革新，将信息技术作为实现教育现代化的手段，才能与时代的发展相符合。 本系统由以下几个模块组成： 1、系统管理 系统管理模块是整个学校管理信息系统的指挥中心，保证整个系统在校园网上安全有效的运做。 功能：学校基本信息维护：绘制出符合自己学校特色的整体面貌。 用户权限管理：口令和用户权限的设置，保证了资源的安全和可维护性。 日志管理：详细的日志信息，使系统的一举一动都在您的掌握之中。 2、学籍管理 学籍变更是一个十分复杂的流动过程，学生数量的增加更加重了学籍管理工作的负担。学籍管理系统跟踪了学生在校期间所有的学籍变更情况；快速的查询工具帮助您准确定位您需要查找的各种资料。 功能：学生基本信息维护：在这里全校所有学生的基本信息一目了然。 学生学籍变更管理：控制学生升级、转班、休学、转学等一系列学籍变更操作。
学生离校情况维护：包括了学生离校时的所有情况及相关信息，是学生结束在本校学习生活的一张快照。 3、校务管理 校务管理系统主要用于管理学校日常事务和学校教职员工的信息。学校管理人员可以对学校的各项事务进行安排，其他人员也可以通过本系统了解学校的日常事务。 不同的用户具有不同的使用权限，主要功能有： 教师信息的管理：管理全校教师的基本信息 文档管理：学校可以发布各种文档到学校网站，教师学生可以在这里发表文章进行讨论 信件：这里提供了类似Email信件处理的功能，方便了全校教师的相互交流和学习 4、课务管理 课程定制和排课操作是一项经常性的极消耗工作量的部分，经常付出了巨大的工作量，却不能得到满意的效果。课务管理系统及时的缓解了这一情况，是课务工作人员的好帮手。 功能：教师信息管理：这里是学校所有教师的一览表。 课程维护：学校所有开设课程信息都在这里输入和维护，为每学期的排课工作提供了可以选择的课程，是整个课务系统的赖以生长的土壤。 各种课表的打印：各种格式的课表打印，满足不同使用者的需要。 5、成绩管理 向用户提供了强大的成绩查询、统计以及报表功能，具有很大的灵活性和适用性。 功能：考试课程设置：设置每个班级的考试科目，完成成绩管理的准备工作。 成绩输入：学生的成绩从这里输入数据库。可以说，这里是整个
KPI思想在销售员绩效考核中的应用 叶棉金 （西南政法大学管理学院企业管理研究生；重庆401120）[摘要] 销售部门是一个企业实现利润目标最直接最重要的部门，其效率的高低直接影响到企业的发展。因此，对于销售部门和特别是销售员工作绩效的考核就显得尤为重要。关键绩效指标（KPI）是一种科学的绩效考核方法，本文即通过对KPI思想与销售员绩效考核结合的探讨，指出两者结合需要注意的问题，并为销售员绩效考核的改进提供建议。 [关键词] KPI思想；企业战略目标；导向作用；基本原则 一、 KPI的基本涵义与导向作用 效绩是业绩和效率的统称，描述的是活动的结果和获得结果的效率，强调投人与产出的关系。关键效绩指标(Key Performance Indicators，以下简称KPI)评价是指在企业战略的基础上，提炼影响企业战略实现的关键性因素，定期以企业投人产出分析为内在核心，对照企业战略目标和管理需求，分析关键性因素产生的价值，评判企业经营状况从而改善企业管理，引导和控制战略的实施，保证战略目标的实现，是企业管理控制系统的重要组成部分。KPI方法之所以行之有效，是它符合“8020原理”：员工80%的任务是由20%的关键行为完成的。因此，抓住了这20%的关键行为就抓住了绩效考核的重心。对于销售员工来说，由于其工作的特殊性如经常出差，工作时间和地
点不固定等，导致了销售员个人绩效的考评比其它部门困难，因此应用KPI绩效考核一方面有利于抓住工作重点，另一方面也有利于降低销售员考核的成本。 从上文的涵义可以看出KPI的核心在于“关键”，原因是这些指标只占到所有考核指标的20%，但对销售员工绩效却起着80%的功效。因此，KPI对于销售员工的工作行为有着无可替代的导向作用。对于销售员工进行绩效评价的目的无外乎两个；一是评估销售员在一定工作周期内的工作状况，二是通过业绩结果有针对性地找出改善销售员工绩效的途径，并且后者对于企业的发展更加重要。因为企业更希望的是销售员不断改善工作而不是保持原状。因此，如何选择和制定对于销售员工作方向有着巨大导向作用的关键绩效指标就变成了应用KPI思想的关键步骤，其科学性直接影响到其对于销售员工作导向作用的大小。 二、 KPI思想与销售员绩效考核的结合 传统的销售人员考核的一级指标一般有工作业绩、工作态度和工作能力三方面，但这三方面太泛以至于难以量化和抓住具体的重点。因此，确定能进一步反映销售人员实绩的二级指标体系及各自的权重十分重要，因为权重的大小对销售员的工作方向起着直接的导向作用。本文尝试通过KPI法确定销售人员考核指标中关键指标工作业绩的二级指标，然后根据企业现时的战略目标讨论确定工作业绩二级指标的权重，再根据销售员个人工作能力和特点具体制定KPI，最终构建适合企业发展的能充分调动销售人员工作积极性的绩效考评指标
销售管理者的四大管理思维 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程 测试成绩：86.67分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 关于选拔销售人才的问题，下列说法正确的是：√ A 销售人才的选拔应该根据他们的智力、经验和决心 B 销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程，要看运气 C 选拔销售人才的时候应该重在选才干或者天赋，而不仅仅是经验和决心 D 销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者有决心就可以培养 正确答案： D 2. 决定销售人员优势的最核心因素是：√ A 知识 B 才干 C 技能 D 天赋 正确答案： B 3. （）天赋直接决定了踢皮球的能力是否很强，用销售语言来讲叫做促成、成交。√ A 交往 B 取悦 C 统帅 D 竞争 正确答案： C 4. 人才才干的四个维度不包括：√ A 思维才干 B 语言才干 C 奋斗才干 D 交往才干 正确答案： B 5. 关于销售工作导向问题，下列说法正确的是：√ A 制度是用来防止员工犯错误的，它并不能保证优秀的业绩出现 B 提出要求的时候，一定要规定正确的销售步骤 C 员工只要按标准化的过程操作，就会有优秀的业绩保障 D 提出要求的时候，重在界定正确的步骤，而不是正确的结果 正确答案： A 6. 销售管理者在界定结果时，需要遵循的原则不包括：√ A 满足客户利益的结果 B 发挥员工优势的结果 C 符合公司目标和愿景的结果 D 符合标准步骤的结果 正确答案： D 7. 在客户服务定义标准中，处于第一位的是：√
A 便捷 B 咨询 C 准确 D 伙伴关系 正确答案： C 8. 关于销售人员的激励和改进问题，下列说法正确的是：√ A 激励员工时重在帮助他们识别和克服弱点 B 激励人时，重在发挥员工的个人优势，而不是客户弱点 C 员工业绩的提升空间，在于对自身缺点的不断改进，并且要经常性地防范他们的弱点 D 如果员工的弱点是由自身的性格问题造成的，管理者的改进计划就要考虑如何克服其弱点 正确答案： B 9. 宽待工资制需要考核的两个价值是：√ A 岗位价值、绩效价值 B 绩效价值、贡献价值 C 岗位价值、贡献价值 D 贡献价值、机制价值 正确答案： C 10. 关于销售人员的培养和发展问题，下列说法正确的是：√ A 销售高手都有特质，培养人时要帮助员工学习和获得职位提升 B 因材适用培养人时，其实是在帮助销售人员寻找最合适的发展位置，员工可以在同一岗位持续发展 C 优秀人才的发展空间在于成为管理层，这样他们可以不断复制和带领更多的明星员工成长 D 管理者必须是业务高手才可以带领团队，帮助员工寻找最适合的发展位置 正确答案： B 判断题 11. 在界定工作方向时，界定结果要比界定过程重要。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：正确 12. 营销和服务的概念是不同的，营销是沉淀资源，服务是创造资源。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 13. 所谓天赋，就是人与生俱来的、贯穿始终的一种思维模式、感觉模式和行为模式。此种说法：× 正确 错误 正确答案：正确 14. 销售人员进行客户服务的最高境界是伙伴关系。此种说法：× 正确 错误 正确答案：错误 15. 激励员工可以概括为四个字：克服短处。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误
6S的内容 整理（SEIRI）——将工作场所的任何物品区分为有必要和没有必要的，除了有必要的留下来，其他的都消除掉。目的：腾出空间，空间活用，防止误用，塑造清爽的工作场所。 整顿（SEITON）——把留下来的必要用的物品依规定位置摆放，并放置整齐加以标识。目的：工作场所一目了然，消除寻找物品的时间，整整齐齐的工作环境，消除过多的积压物品。 清扫（SEISO）——将工作场所内看得见与看不见的地方清扫干净，保持工作场所干净、亮丽的环境。目的：稳定品质，减少工业伤害。 清洁（SEIKETSU）——将整理、整顿、清扫进行到底，并且制度化，经常保持环境处在美观的状态。目的：创造明朗现场，维持上面3S成果。 素养（SHITSUKE）——每位成员养成良好的习惯，并遵守规则做事，培养积极主动的精神（也称习惯性）。目的：培养有好习惯、遵守规则的员工，营造团队精神。 安全（SECURITY）——重视成员安全教育，每时每刻都有安全第一观念，防范于未然。目的：建立起安全生产的环境，所有的工作应建立在安全的前提下。 用以下的简短语句来描述6S，也能方便记忆： 整理：要与不要，一留一弃; 整顿：科学布局，取用快捷; 清扫：清除垃圾，美化环境; 清洁：清洁环境，贯彻到底; 素养：形成制度，养成习惯; 安全：安全操作，以人为本. 因前5个内容的日文罗马标注发音和后一项内容（安全）的英文单词都以“S”开头，所以简称6S现场管理。 编辑本段6S的关系
“6S”之间彼此关联，整理、整顿、清扫是具体内容；清洁是指将上面的3S实施的做法制度化、规范化，并贯彻执行及维持结果；素养是指培养每位员工养成良好的习惯，并遵守规则做事，开展6S容易，但长时间的维持必须靠素养的提升；安全是基础，要尊重生命，杜绝违章。 编辑本段6S管理实施原则： （1）效率化：定置的位置是提高工作效率的先决条件； （2）持久性：人性化，全员遵守与保持； （3）美观性：作产品——作文化——征服客户群。管理理念适应现场场景，展示让人舒服、感动。 编辑本段6S精益管理对象： 1、人：对员工行动品质的管理 2、事：对员工工作方法，作业流程的管理 3、物：对所有物品的规范管理 编辑本段执行6S的好处 （1）提升企业形象：整齐清洁的工作环境，能够吸引客户，并且增强自信心； （2）减少浪费：由于场地杂物乱放，致使其他东西无处堆放，这是一种空间的浪费。 （3）提高效率：拥有一个良好的工作环境，可以是个人心情愉悦；东西摆放有序，能够提高工作效率，减少搬运作业。 （4）质量保证：一旦员工养成了做事认真严谨的习惯，他们生产的产品返修率会大大降低，提高产品品质。 （5）安全保障：通道保持畅通，员工养成认真负责的习惯，会使生产及非生产事故减少。 （6）提高设备寿命：对设备及时进行清扫、点检、保养、维护，可以延长设备的寿命。 （7）降低成本：做好6个S可以减少跑冒滴漏和来回搬运，从而降低成本； （8）交期准：生产制度规范化使得生产过程一目了然，生产中的异常现象明显化，出现问题可以及时调整作业，以达到交期准确。 编辑本段国内6S推广情况
市场营销管理论文：网络经济时代市场营销管理的机遇与挑 战 摘要:随着世界经济全球化和网络经济的时代不断深入，人们的生活方式将伴随着互联网络发展而发生了一系列带有重大的、根本性的变化，直接改变着我们的营销环境，影响着市场营销的各个面，以网络营销为主题的新营销革命风暴在国内外掀起。对传统的企业营销方式提了挑战。本文探讨了互联网对当代企业营销管理的深刻影晌，分析了网络经济时 代的营销发展趋势。 关键词:网络经济企业市场营销影响 伴随着计算机网络技术的迅猛发展及其广泛应用，企业的营销管理也发生了深刻的变化。企业如何在其经营活动过程中，更有效地把握市场的脉动，实现营销目标，重新规划与执行其创意、产品、服务观念、推广、渠道等过程，是网络经济时代对传统企业市场营销提出的新课题，正如菲利普·科特勒等在(市场营销新论》一书中所指出的:“旧经济的逻辑，是以制造业的管理为基础的;而新经济的逻辑则立足于信息和信息产业的管理之上”。当人类迈向了以信息技术为支撑的网络时代时，网络经济己定义了任何商业活动都将在没有边界的范围内展开，网络营销将成为网络经济的主要特征，它不应再被视作是企业利用网络技术来实施营销过
程，本质上它已成为企业存在于市场的一种方式，而且也将是惟一方式，它将推动企业在组织、人才、研究与开发、采购、制造、后勤、营销、顾客服务、财务等各方面职能领域资源与活动的一体化。 一、网络经济时代的营销发展趋势分析 营销的实质就是交换，信息网络技术改变了交换，原来的流通是实体流通，而在网络情况下是虚拟的。使交换概念发生重大变化，市场空间更大，不只局限于某一个市场，它可以超越国界，可以渗透到每一个有人居住的地方;交换的时间更灵活，可以不间断，24小时进行;交换的透明度大大提高。因此，网络将改变人们的生活，改变人们的消费习惯，也改变着交换。信息技术的迅猛发展促进了网络营销的发展，而消费者行为的变化成为了网络营销发展的原动力。呈现了网络经济时代的营销发展的四大趋势: 1.营销市场空间无缝化。传统营销是以“物理市场”为营销空间—商店购物，而信息技术创建了“时空市场”网上购物;伴随网络经济的发展，“大市场”的概念将形成，形成无缝化，在消费者心目中，’‘大市场”的概念被描述为一系列能够互补的产品和服务是密切相关的，它们可跨越一系列不同的行业。使电子商务将会迅速被移动商务所替代。既可打破时空限制实现的需要的充分满足，又可激发与创造新的
“从当今校园团购看未来市场商机” 、、课程调查设计概况 1．选题目的 团购——即团体采购，是一种集体购买产品的行为，由于采购量大，往往可以享受商家的一定价格优惠，并获得商家更好的售后服务。计划以北京林业大学的大学生为基本研究对象，通过观察记录林大学生的团购习惯，分析团购市场的优势劣势及发展前景，预测“团购”对于目前互联网下兴起的电子商务产业能够带来什么样的影响力。 2．选题背景介绍 中国互联网信息中心发布的《第24次中国互联网发展状况统计报告》显示,截至2009年6月底,我国网民规模达3.38亿人。在这3.38亿网民中,高校学生占据了举足轻重的地位。目前,各大中城市的高校学生参与网络团购的现象非常普遍,其网络团购的模式主要有自发团购模式和商业团购模式。 1.校园自发团购模式。校园自发团购模式是高校校园团购的最初模式,是由高校团购用户通过高校论坛、MSN、QQ等网络工具自发组织起来就某一商品向商家进行批量购买从而获得优惠的团购方式。校园自发团购有以下特点:发起人也是商品购买者,为了使自己能够以更为优惠的价格购买商品,所以通过网络邀请其他购买者组团前去购买;自发团购组织者通常具备较高的购买分辨能力和价格谈判能力;组织者除了享受到与他人同样的低价外,不会去获取额外的利益。 2.校园商业团购模式。校园商业团购模式是现今高校比较受欢迎,较为流行的网络团购模式。该模式借助专业团购网站,以第三方服务平台的形式提供网上交流平台和商品信息展示平台,从而为商家和高校消费者之间搭建了桥梁。校园商业团购服务比较规范,团购的商品丰富多样,涉及高校消费者衣食住行的各个方面。校园商业团购网站的特点如下:具有商业法人资格、网络运营资格以及团购谈判专家和售后客服人员;与供应商签订质量与服务保障协议;通过会员制度保证团购活动的顺利开展,并且利用会员的信誉制度对会员进行管理。 2009年美国Groupon企业的快速发展，受到各方的普遍关注。自2010年1月起，中国国内开始陆续出现一批模仿Groupon模式的团购网站。继《2010年海外电子商务案例研究报告——Groupon案例研究报告》发布后，艾瑞咨询结合自身的数据产品、互联网行业的研究积累，推出此份专门针对中国网络团购市场的热点研究报告，以期对团购网站运营者、团购网站合作者及关注网络团购的第三方机构提够参考。3．预期成果
公司销售业绩成果工作总结 ----WORD文档，下载后可编辑修改---- 工作业绩总结(一)： 一、本年度工作总结 年即将过去，在这将近一年的时间中我透过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我透过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，此刻对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。能够清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了必须程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的潜力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。 虽然之前一向在从事销售的相关工作，有必须的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有必须距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。 二.部门工作总结 在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论
制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，能够说是销售做的十分的失败。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表此刻 1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到此刻有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的状况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项推荐不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不明白客户对我们的产品有几分了解或理解的什么程度，在被拒绝之后没