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市场营销案例消费者购买行为分析市场营销案例：消费者购买行为分析案例 1. “康师傅”开拓中国方便面市场背景灵感+分析：顶新决定生产方便面顶新企业的创业者是来自台湾的魏家四兄弟。
1988 年，魏家兄弟开始在大陆投资设厂，刚到大陆时，她们不但感到内地地理环境很大，而且看到了内地市场蕴涵着的巨大商机，特别是注意到当时许多家庭的食用油都是品质较差的散装油，于是想到做生不如做熟，决定把在台湾经营油脂的家族经验移植到内地，在内地生产高品质的包装食用油。
因此，顶新在大陆发展的第一步就是在北京生产“顶好清香油”。
但由于缺乏对市场的了解，产品价格不为消费者所接受，生产的“顶好清香油”叫好不叫座，导致公司入不敷出。
后来，顶新又在济南投资生产“康莱蛋酥卷”，还曾到内蒙投资一个蓖麻油顶目，但都以失败告终。
从台湾带来的 1 亿元台币股本赔掉了80％。
现为顶新董事长的魏应行回想起创业时的心境曾感慨地说：“当对内地形势认识只有 5 分或10 分的时候，感觉真是太好了，什么东西一乘上12 亿，心情就很激动，恨不得拥抱大陆；随着时间的延长、投资的深入，当认识到30 分至40 分的程度时，就沮丧起来，因为不合市场规律的事太多，做什么都不顺利；等到股本赔光，恨不能卷铺盖回家的时候，已经是认识到50 分到59 分了，一旦越过这个阶段，到达60 分以上时，就会‘柳暗花明，峰回路转 '了”。
爱因斯坦曾说过：“成功需要99％的努力和1％的灵感。
”魏氏兄弟在创业道路中所需要的正是这 1 ％的灵感，而不可思议的是，这 1 ％的灵感竟然是在一次旅途中偶然诞生的。
魏应行一次出差旅行，因为不太习惯火车上的饮食，便带了两箱从台湾捎来的方便面，没想到这些在台湾非常普通的方便面引起了同车旅客极大的兴趣，大家都觉得这面好吃、方便，到后来甚至有人忍不住“偷”吃起来，两箱面很快一扫而空。
就是这次经历，魏应行发现了一个新的创业契机。
于是，她冷静地分析了大陆的方便面市场，发现当时的方便面市场两极化：一边是国内厂家生产的廉价面，几毛钱一袋，可是质量差，面条一泡就糟，调味料就像是味精水；另一边是进口面，质量好，可是五六元一碗，一般消费者接受不了。
前言本文介绍了加多宝公司关于红色罐装王老吉（以下简称红罐王老吉)的营销策略，结合消费者购买该产品的心理及环境因素，深入分析了红罐王老吉品牌定位成功的全过程。
可以说，红罐王老吉能在竞争激烈的饮料行业中稳中有升，并确保其相对优势地位，与这次准确的品牌定位分不开。
作为一次成功策划的典型案例，本文将从消费者的角度进行分析，深究，从而得出加多宝企业如何明确现状与困境,理清企业的发展战略,最终为企业建立起品牌的经验，为各企业发展提供参考模板。
本文共分三部分：第一部分是综述，简单介绍了企业概况和产品情况，分析了饮料行业的市场和红罐王老吉的品牌定位；第二部分结合消费者的心理特点，简述消费者的行为是如何受其心理影响的；第三部分指出环境因素能改变消费者的消费心理，从而影响消费行为。
第一部分:综述一、企业介绍加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业.1995年推出第一罐红色罐装王老吉，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地.为配合开拓全国市场策略，集团分别在北京、浙江、福建、广州设立生产基地。
加多宝旗下产品包括红色罐装王老吉、茶饮料系列。
王老吉为中国老字号民族品牌，拥有超过170年历史,红色罐装王老吉是凉茶行业的第一大品牌，由纯中草药配制，清热降火，功能独特。
销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。
集团分别在1999年在广东省东莞长安镇设立广东加多宝饮料食品有限公司,2003年底投资北京经济技术开发区成立加多宝饮料有限公司、2004年中在浙江省绍兴市成立浙江加多宝饮料有限公司、2005年中在福建省石狮市投资成立福建加多宝饮料有限公司。
二、产品介绍1、王老吉成分岗梅、淡竹叶、五指柑;配以山芝麻、布渣叶、金沙藤、金樱根、木蝴蝶；再加广金钱草、火炭母。
岗梅、淡竹叶等除心火，山芝麻、金沙藤等除肠胃实火。
该颗粒是非处方药，根据该颗粒的配方,它具有清热降火的功效，因此对外呼吸道感染者有较好的作用。
什么是消费者购买行为如何进行消费者购买行为分析消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面(菲利普·科特勒(Philip Kotler) 2000)。
消费者购买行为研究包括以下几个环节：购买行为环节模式描绘：通过座谈会、深访、观察等形式得到系统的、感性的消费者购买行为过程。
由于不同类型的产品和服务的特点差异，使得购买行为过程并不完全一样，因此，前期的定性研究是建立模型的基础。
了解各环节的关键影响因素：通过定性和定量的研究，掌握消费者在不同环节中受到的影响因素。
其中哪些是促成购买行为各环节演变的关键因素确定各环节的关键营销推动行为：针对各行为环节的关键因素，对比当前市场中成功与失败品牌的行动表现，确定哪些营销活动是能够解决关键因素而形成推动行为评估目标品牌的消费者行为表现：得到完整的消费者分布结构，即处于不同阶段的消费者比例，从而明确品牌表现的原因确定营销活动的实施策略：针对品牌表现，按照重要性和优先性原则做出行动规划，并实施评估消费者购买行为分析的基本框架市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O，从而形成消费者购买行为研究的基本框架。
1、市场需要什么(What)——有关产品(Objects)是什么。
通过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是需要那种商品，研究企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。
2、为何购买(Why)——购买目的(Objectives)是什么。
通过分析购买动机的形成(生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的共同作用)，了解消费者的购买目的，采取相应的市场策略。
3、购买者是谁(Who)——购买组织(Organizations)是什么。
分析购买者是个人、家庭还是集团，购买的产品供谁使用，谁是购买的决策者、执行者、影响者。
根据分析，组合相应的产品、渠道、定价和促销。
消费者行为学案例分析篇一:消费者行为学案例分析消费者行为案例一:新可乐的推出思考题1. 新可乐的推出为什么不如预期?答:理性的数据并不能替代消费者对经典可口可乐的感性认知;因为新可乐的推出忽视了消费者对于可口可乐公众认知的调查和分析.企业可以从中得到哪些启示?答:①推出新产品风险大,失败率高,要量力而行②企业在推出新产品时,要做好全面的市场调查和分析③企业要做好风险性评估,做好最好及最坏的打算④改变消费者行为是需要代价的,要重视消费者的心理转换成本⑤以客观,冷静的心态看视新产品的功效,认知传统产品和新产品的差距⑥制定企业战略,不能随波逐流,认真贯彻企业战略2. 消费者对新可乐的反应为什么在一个月左右的时间内会发生如此大的逆转?答:①消费者行为具有可传递性,小部分负面情绪传播的蔓延导致事态严重②经典可口可乐在某种程度上是美国的象征,是美国人民日常生活的一部分,因迎合口味而切断消费者的精神寄托导致消费逐渐感到不满③消费者行为受其外部环境的影响,外部环境的改变导致消费者行为的改变④消费对新可乐的感知认知好感减低导致行为的变更案例二:网上购买数码相机思考题1. 这是一个什么类型的决策?答:这是一个有限型决策.因为文章里说我对相机的知识有限,知道几个日本品牌;所以就是作者对数码相机该领域的品牌有了一定程度的了解,但还没有形成对某些特地品牌的偏好.2. 案例中的消费者运用了哪些内部信息?这些信息的准确程度如何?答:①产品属性信息——文章中说作者听说在机械相机里,尼康的镜头是最好的准确程度——总体准确比较好,但相对来说性价比不是很高②体验信息——文章中作者说以前买过傻瓜相机,品牌是佳能和美能达准确程度——准确程度较好,在后面售货员介绍时佳能时,有了体验信息之后,比较容易接受,性能.外观和性价比都比较好3. 你从这个案例中获得哪些启示?答:①消费者意识到理想状态与实际状态存在差距时,就会采取行动②信息来源途径多种多样,有记忆来源.个人来源和大众来源等③在对介入程度高的商品,消费者会花费较多时间来了解商品④消费者在决策时,受多方面因素的影响,如经济能力,时间,心理生理影响等案例三:家乐福为何败走日本1.哪些文化因素影响了日本人在食品和日常用品的购买行为?答:1.饮食文化差异日本饮食十分讲究新鲜度,特别是蔬菜.鱼.肉及其制成品,力求新鲜,一般都是随买随吃.故而日本人购买食品量少而次多.以家乐福为代表的欧美习惯于大量采购食品,长期存放,对新鲜度没有日本人追求那么强烈.2.购物文化差异大部分日本妇女在婚后不工作,有充裕的时间去购物,故而去超市的购物基本上都由家庭主妇承担,对于购物的便利性和距离比较重视.家乐福在日本的超市全部位于城市的远郊区,距离居民去与城市较远,不方便家庭主妇的购物.3.价格的作用家乐福利用全球性的采购供应,在价格控制上具有一定优势.价格成为其吸引购买的主打因素.但是,家乐福的这种价格优势并没有体现在顾客非常敏感的生鲜食品上,而是表现在了服装鞋帽.厨房用具.葡萄酒.欧洲奶制品等方面.可顾客对这类商品的反应是〝迟钝〞的.4.家乐福的购物氛围家乐福在日本采用与在欧美同样的大卖场仓储式的购物摆放,仍然没有突破用大空间和单一商品的量感以及〝店员工装化〞来凸显仓储形象,并由此来映射商品便宜的手法.这种手法对日本的家庭主妇来说,常常会让她们因多走路却找不到到自己想要的商品而产生反感 .5.家乐福的陈列摆放家乐福曾一度希望通过在商品陈列上表现出〝随意性〞和对餐饮区的简单处理来营造一种商品便宜的卖场氛围.这反而让日本人认为这是对顾客的不尊重,如果让日本人感到这里是把不值钱的东西来卖给他们,他们绝对不会再迈进这家店的店门,这对家乐福来说是致命的.6.定价策略家乐福通过控制成本.薄利多销的方式,使价格成为其主要吸引因素.但日本市场的特性是必须根据不同地区进行细致的价格划分,而不是简单地进行一刀切.家乐福这种一刀切的定价策略阻碍了其在日本的发展.7.商业文化差异家乐福的供应链基本上是通过生产厂家直接进货,与日本大部分产品由商社代理销售的情况差异较大,其商业文化的差异导致其利用价格优势增加销售额的计划打了折扣.2.家乐福在日本取得成功需要做哪些方面的调整?答:1.调整其供应链结构,注重其产品供应的新鲜度.2.改善购物氛围,3.调整货物摆放方式,强调经营理念.4.改变一刀切的定价策略,根据各地不同情况作出细致的价格划分.5.深入研究日本家庭主妇购物的习惯6.借鉴沃尔玛在日本经验,通过收购与兼并日本本土超市,并保持其原有招牌与风格,以此来发展.篇二:消费者行为学案例分析 - 副本消费者行为学案例分析消费者行为学案例分析一——我国女性信用卡存在的难题一.案例介绍:近年,很多银行大举进军信用卡市场,竞相推出专门针对女性审美和消费习惯而设计的女性信用卡.并且还提出各种符合女性心理的营销理念,争得女性客户的喜爱.但目前我国女性信用卡营销仍存在的一些难题需破解,如定位模糊.主题不清.营销单一.服务不一.功能简单.文化不浓.二.那么女性专属信用卡应该如何充分考虑目标女性的心理因素及购买因素,实施合理的营销手段?由于不同的区域经济环境有很大差异性,如何根据消费者的生活方式来进行女性信用卡的营销.（一）女性的心理因素:1. 爱美与讲究时髦心理.爱美心理是女性普遍存在的一种心理状态.同时时髦是爱美心理的一种具体表现,它最突出的特点是在于倾向于时新和先行,乐于走在时代潮流的前头.2. 求实心理,绝大部分女性尤其是工薪阶层的女性在购物活动中希望所购的物品能最大限度地满足自己的某种实际需求,并具有物美价廉.经久耐用等特点,这就是典型的实惠心理.3. 情感心理.女人是感情动物,她们的消费行为带有很强的情感性,如象征友谊.爱情.亲情.尊严,唤起了自己的情感.回忆等的商品,就会特别喜欢. 4. 新奇心理.部分经济条件比较优越尤其是未婚的职业女性,不断追求商品的奇特性和时髦性.这部分女性在购买商品特别是服装时,尤其注重商品的品牌.款式与流行色调,而不大注意商品的实用性与价格高低.5. 攀比心理.部分女人在购买某种商品时,考虑的不是商品的实际价值和迫切需要,而是在虚荣和嫉妒心理的驱动下为了争强好胜,借以求得心理上的暂时平衡和满足而产生购买欲望和行为.（二）根据调查女性专属信用卡的使用者是60后.70后.80后.90后,受过高等教育,有着高水准生活品味的中国城市女性,年龄跨度在_岁-55岁的城市女性女性.不同类型女性的消费心理与行为特点:1．90后读书求学阶段的青少女的虚荣型消费.讲究时髦心理.新奇心理是这一群体主要消费心理.其行为特点是希望自己是〝与众不同的一个〞,常常会产生冲动性的购买行为.由于没有固定的收入来源,她们在消费时不大考虑物品的品牌和材质,而更多考虑的是时尚.时髦.独特.易受广告宣传和社会环境的影响,她们是各种新潮食品.时装和化妆品及尝试新发型.这一目标女性消费群体,大多数正处于_-_岁少女读大学求学阶段.2．85后青年未婚型女性的感情型消费.情感心理是这一群体主要消费心理.其行为特点是往往会通过感觉器官的直接感受形成对商品和服务的偏好.商品的名称.外观.色彩.款式以及购物.进餐.娱乐环境中不同的建筑风格.装饰布局和色调.声音.温度.气味等均可造成某种独特的情调渲染,在这种特有的情调中,这类人群极容易产生冲动性和诱发性购买行为.3．60后中老年妇女的实用型消费.求实心理是这一群体主要消费心理.其行为特点是往往在购物时以商品的实用性大小来衡量商品的价值,对商品在生活中的实际效用和具体利益表现出更强烈的要求.她们在购买过程中大都比较谨慎和细腻,喜欢货比三家,敢问.敢摸.敢试.敢退,如果商品或服务在细微之处不符合她们的心意,就可能会打消她们的购买欲望.4．70后80后成功型女性的品位性消费.新奇心理.攀比心理.追求时髦与美感是这一群体主要消费心理.其行为特点是对产品的要求不止于功能上和质量上的满足,还希望通过品牌来显示自我,表现自己的经济地位.品位和气质.愿意购买国内.国际大牌,她们对品牌比其她女性有更多认识和更高要求,愿意为〝形象〞购物,甚至购买一些奢侈品.（三）由于不同的区域经济环境有很大差异性,根据消费者的生活方式来进行女性信用卡不同的营销.1．针90后年龄群体读书求学阶段的青少女:这一阶段女性生活在城市大学校园环境中,大部分依靠父母,日常生活主要以上课学习为主,自身无独立经济能力.针对90后年龄群体读书求学阶段的青少女的女性信用卡营销,在商品开发策略上,以追求流行趋势.新颖.奇特为主,其核心是〝时髦〞与〝奇特〞;商品的外观形象设计上,尤其注重信用卡款式与流行色调.造型新颖与奇特;商品服务策略上,保证信用卡功能齐全,多针对这一年龄段女性群体消费习惯进行服务;媒体广告策略上,适当挑选合适的媒体,敢于打破传统消费意识,具备独特个性特征.2．85后年龄群体青年未婚型女性::这一阶段女性刚刚步入职场,大部分尚未结婚生子,日常生活主要是学习工作.创业.恋爱,自身有一定独立经济能力,但物质积累并不丰富.针对85后年龄群体青年未婚型女性的女性信用卡营销,在商品开发策略上,功能齐全以及注重流行趋势.新颖.奇特;商品的外观形象设计上,以追求商品所象征的情感为主要目的的消费心理表现,其核心是商品的〝象征〞意义;制定价格策略上,;商品服务策略上,趋向于商品的情感功能.具体哪些商品有表达情感的功能,则由女性各自的经历.个性和爱好所决定.3．60后年龄群体中老年妇女:这一阶段女性一方面要教育孩子,伺候家人,另一方面还要在单位承担一定的职责,自身有一定独立经济能力,物质有一定积累.针对60后年龄群体中老年妇女的女性信用卡营销,在商品开发策略上,遵循开发更多地切实保证信用卡功能齐全.操作简便.性能安全;制定信用卡使用费策略上,在生活中的实际效用和具体利益表现出更强烈的要求;商品服务策略上以及制定信用卡使用费价格上,这类女性在家庭中的地位及从事家务劳动的经验体会,使她们往往在使用信用卡时以实用性以及优惠力度来衡量信用卡的价值;媒体广告策略上,主打实惠,适当挑选合适的媒体,打折扣.附带赠品.积分与打折活动等的〝免费〞附加物,满足了女性消费者精打细算的心理;在顾客关系策略上,希望商家能多沟通要用自己的真诚与女性消费者建立良好的顾客关系,有效地宣传自己的产品和服务,赢得更多的稳定客户.4．70后80后年龄群体成功型女性:这一阶段女性工作事业进入高峰期事业成功,部分刚结婚初为人母,日常生活主要是工作事业.育儿.享受生活.投资,自身有相当强经济能力,物质积累丰富.针对70后80后年龄群体成功型女性的女性信用卡营销,在商品开发策略上,对产品的要求不止于功能上和质量上的满足,保证信用卡功能齐全.操作简便.性能安全;商品的外观形象设计上,注重品质以表现自己的经济地位.品位和气质;商品服务策略以及在顾客关系策略上,考虑到白领女性收入多.喜欢高消费的特点,给使用信用卡购买时尚商品上定一个可以根据购买时间.购买数量而灵活调整的价格,要精心设计服务场所,营造一种和谐.温馨.休闲的气氛,让女性在信用卡里找到〝VIP〞的感觉.要提高接待服务的艺术;在某种程度上抬高了信用卡品牌的身价,使消费者产生荣誉感,满足了女性消费者的虚荣心.消费者行为学案例分析二——上海阿雯购车一.案例介绍:上海上班族阿雯在周边朋友纷纷加入有车族队伍后,产生购车动机.经过学车经历从对车一无所知到初识爱车——福美来,再到征求先生与周边朋友对购车看法后扩大备选购车品牌范围.阿雯心里已形成理想车型模型,现在已有备选品牌范围（别克凯越.本田飞度）.1. 案例购车社会背景:如今全球经济须看中国〝脸色〞.汽车业是全球经济状况的最佳领先指标之一,中国汽车产销量的份额将达到全球的25%,中国的汽车产销将继续左右着全球车市,乃至全球经济的起落.中国进入汽车社会后中国家庭拥有汽车的数量快速增长,中国消费者购车积极性日益提高._年度_.5%的无车江亭计划在未来_个月内购车,_.6%的有车家庭计划在_个月内购入第二辆车.2. 案例主角介绍:阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族,35岁,月收入万元.她工作地点离家较远,加上交通拥挤,来回花在路上的时间要近三小时,她的购车动机越来越强烈. 刚开始时候的阿雯对车一无所知,除了坐车的体验,除了直觉上喜欢漂亮的白色.流畅的车型.二.影响其购车的因素分析:1．个人因素:案例中阿雯属于上班族收入稳定,家庭月收入过万元,工作地点离家较远,交通拥挤,来回花在路上的时间要近三小时,购车动机强烈.而阿雯的经济条件较好,夫妻二人的收入加起来超过万元,属于中国工薪阶层中收入较高的人群.这部分收入段的人群在家庭消费中首部家庭用汽车的购车预算比较充足,大多数选择8万元至_万元中级车.阿雯购车时考量的各种因素中,在受充足灵活的购车预算影响,他们首位关注并不是购车的价格是否实惠,是否有优惠,而是综合考虑车辆的安全性.品牌.舒适性与开车成本等其他条件是否合适自身,所选车辆的综合性价比高.阿雯是一位女性,本身对汽车了解并不深,对汽车没有什么特定的喜好,因此感性的情感因素对阿雯影响不大.其消费者性格是理性的消费者,所以不同性格的消费者具有不同的购买行为.求实心理是这女性群体主要消费心理,其行为特点是往往在购物时以商品的实用性大小来衡量商品的价值,对商品在生活中的实际效用和具体利益表现出更强烈的要求.因此阿雯在挑选时往往货比三家,不断咨询周围亲友同事.驾校教练,通过试乘体验.去专卖店咨询.查阅相关资料（汽车杂志与试车报告）来明确自己的购车目标.2．社会因素:阿雯是受中国传统文化影响的女性,受民族亚文化影响,在家庭购买大宗物品如汽车时,她们在购买过程中大都比较谨慎和细腻,喜欢货比三家,敢问.敢摸.敢试.敢退,如果商品或服务在细微之处不符合她们的心意,就可能会打消她们的购买欲望.阿雯的购买方案几经变化,首先是通过驾校学车者的讨论和一次试乘波罗1.4的经历,接着是询问驾校师傅和自己上司两位宝来车主,再接着是在邻居福美来车主推荐后,自己进入福美来专卖店咨询,福美来销售人员积极推销.中国女性在大宗消费时理性的衡量,货比三家,敢问.敢摸.敢试等方式下,阿雯的购车方案从最开始的〝波罗〞到〝宝来〞再到〝福美来〞.在地理亚文化影响下,因为阿雯生活在上海,所以当天在征求先生意见时,先生给理想车型品牌是上海本地的上海大众和通用公司的品牌,原因是认为本地品牌的汽车在上海维修和服务网店可能更为完善.购车往往是夫妻双方共同讨论决定,喜欢选择咨询周围亲友同事,受这些人对购车的评价的影响,所以先生提出的两个问题立即动摇阿雯当初选择海南马自达的福美来的方案.三.消费者行为学分析阿雯的购车过程:1. 需要与动机分析:需要:由于中国进入汽车社会后中国家庭拥有汽车的数量快速增长,中国消费者购车积极性日益提高,阿雯所生活的上海掀起购车潮.阿雯周边的朋友和同事纷纷加入购车者的队伍,35岁,收入稳定无车的阿雯开始产生动心.另外,案例主角自身条件是工作离家地点较远,上班来回所需时间多,公共交通拥挤吵杂,于是有私家车的需要,而阿雯经济条件能承受私家车的需要.阿雯认知到自己需要一个私家车.动机:需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理的不平衡状态.需要激发动机.在购车潮环境的刺激下,在周边朋友同事纷纷购车,上司鼓动下上驾校学车,这些外在刺激加强,而阿雯有购买私家车经济条件.她的购车动机越来越来强烈,动机形成.2. 购买过程分析:第一阶段:需求确认购车潮下周边朋友同事纷纷购车为社会因素;自身收入稳定无车,工作离家地点较远,上班来回所需时间多与公共交通拥挤吵杂令人厌倦这些为自身因素;上司鼓动下上驾校学车为外在刺激;阿雯的购车动机越来越强烈,这一阶段为.第二阶段:初步锁定购车首选阿雯对未来购买什么样的车,并不明确.她心中只是直觉上喜欢漂亮的白色.流畅的车型.这时影响阿雯购车选择是车辆的外观.阿雯通过自身波罗1.4坐乘体验,询问驾校师傅和上司两位宝来车主,实地进入福美来专卖店了解与通过销售人员介绍,初步锁定购车首选为海南马自达福美来.a) 在学车时与几位学车者的讨论中,波罗首先进入原本对汽车并无深入认识的阿雯购车选择方案.但一次波罗1.4坐乘体验,波罗1.4开启空调后的爬坡动力不足使她否决波罗购车方案.b) 询问驾车方面专家-驾校师傅和自己的上司这两位宝来车主,得到〝在差多价位上,还是德国车不错,宝来好〞这样的信息.阿雯无体验驾驶宝来经验,但她认知到宝来后座拥挤,使宝来成为没有适合的车作为选择下的备选方案.篇三:消费者行为分析案例前言本文介绍了加多宝公司关于红色罐装王老吉（以下简称红罐王老吉）的营销策略,结合消费者购买该产品的心理及环境因素,深入分析了红罐王老吉品牌定位成功的全过程.可以说,红罐王老吉能在竞争激烈的饮料行业中稳中有升,并确保其相对优势地位,与这次准确的品牌定位分不开.作为一次成功策划的典型案例,本文将从消费者的角度进行分析,深究,从而得出加多宝企业如何明确现状与困境,理清企业的发展战略,最终为企业建立起品牌的经验,为各企业发展提供参考模板.本文共分三部分:第一部分是综述,简单介绍了企业概况和产品情况,分析了饮料行业的市场和红罐王老吉的品牌定位;第二部分结合消费者的心理特点,简述消费者的行为是如何受其心理影响的;第三部分指出环境因素能改变消费者的消费心理,从而影响消费行为.第一部分:综述一.企业介绍加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业._95年推出第一罐红色罐装王老吉,_99年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地.为配合开拓全国市场策略,集团分别在北京.浙江.福建.广州设立生产基地.加多宝旗下产品包括红色罐装王老吉.茶饮料系列.王老吉为中国老字号民族品牌,拥有超过_0年历史,红色罐装王老吉是凉茶行业的第一大品牌,由纯中草药配制,清热降火,功能独特.销售网络遍及中国大陆30多个省.市.自治区,并销往东南亚.欧美等地.集团分别在_99年在广东省东莞长安镇设立广东加多宝饮料食品有限公司,_年底投资北京经济技术开发区成立加多宝饮料有限公司._年中在浙江省绍兴市成立浙江加多宝饮料有限公司._年中在福建省石狮市投资成立福建加多宝饮料有限公司.二.产品介绍1.王老吉成分岗梅.淡竹叶.五指柑;配以山芝麻.布渣叶.金沙藤.金樱根.木蝴蝶;再加广金钱草.火炭母.岗梅.淡竹叶等除心火,山芝麻.金沙藤等除肠胃实火.该颗粒是非处方药,根据该颗粒的配方,它具有清热降火的功效,因此对外呼吸道感染者有较好的作用.2.王老吉的配料水,白砂糖,仙草,蛋花,布渣叶,菊花,金银花,夏枯草,甘草.3.王老吉的功能共7页第1页消暑解困.除湿清热,专治湿热积滞.口干尿赤.喉痛发烧.四时感冒4.王老吉的品牌优势凉茶是广东.广西地区的一种由中草药熬制,具有清热去湿等功效的〝药茶〞.在众多老字号凉茶中,又以王老吉最为著名.王老吉凉茶发明于清道光年间,至今已有_5年,被公认为凉茶始祖,有〝药茶王〞之称.在广东地区,〝王老吉凉茶〞这个品牌家喻户晓,说起凉茶想到王老吉,说起王老吉就想到凉茶.王老吉这个老字号,在〝中华老字号品牌价值百强榜〞中排行第五,品牌价值_.44亿元人民。
市场营销案例：消费者购买行为分析及答案引言市场营销是指企业通过市场调研、产品定位和营销策略等手段来满足消费者需求并实现销售目标的过程。
其中，了解消费者购买行为对于制定有效的营销策略至关重要。
本文将通过分析一个市场营销案例，探讨消费者购买行为的影响因素，并提出相应的解决方案。
案例背景某公司在推出一款新产品之前，决定进行市场调研，以了解消费者的购买行为和决策过程。
他们选取了一批潜在的目标消费者进行调查，并希望通过分析调查结果来确定潜在消费者购买意愿的主要影响因素。
调查方法调查采用了定量研究方法，通过问卷调查的形式收集数据。
调查问卷包括了以下几个方面的问题：1.潜在消费者个人信息，如年龄、性别、职业等；2.购买决策因素，如产品特性、品牌知名度、价格、促销活动等；3.购买渠道偏好，如线上购买、线下购买等；4.购买意愿和购买频率等。
通过分析问卷调查的结果，可以了解潜在消费者的购买行为及其影响因素。
数据分析及答案潜在消费者个人信息首先，分析潜在消费者的个人信息可以帮助企业更好地了解消费者特点和需求。
根据调查结果，我们得到了以下信息：•年龄分布：主要集中在25-35岁的年轻人群体，占总样本数量的45%；•性别结构：男性占比55%，女性占比45%；•职业情况：白领职业占据绝大多数，占总样本数量的60%。
购买决策因素接下来，分析潜在消费者在购买决策中所考虑的因素，可以帮助企业确定产品的主要卖点和宣传重点。
根据调查结果，我们得到了以下信息：•产品特性：调查结果显示，品质和功能是消费者最关注的因素，分别占总样本数量的30%和25%；•品牌知名度：约20%的消费者认为品牌知名度对于购买决策至关重要；•价格：将近15%的消费者将价格作为购买决策的主要考虑因素；•促销活动：大约10%的消费者表示促销活动会对他们的购买决策产生影响。
综上所述，企业应注重产品的品质和功能，在宣传中强调产品的特点，同时加强品牌知名度的塑造。
此外，合理定价和开展有吸引力的促销活动也是增加消费者购买意愿的有效策略。
消费者行为分析案例消费者行为分析是市场营销中非常重要的一环，通过对消费者行为的深入研究，可以更好地了解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的营销策略。
下面我们通过一个案例来分析消费者行为，探讨消费者行为背后的原因和影响因素。
某公司推出了一款新的智能手表，针对年轻人群体，产品功能齐全，外观时尚，价格适中。
然而，在市场推广过程中，公司发现销量并不理想，消费者对该产品的接受程度远低于预期。
首先，我们来分析消费者的需求和偏好。
年轻人群体作为该产品的主要目标消费者，他们对智能产品的需求较高，追求时尚和个性化，希望产品能够满足他们的生活方式和社交需求。
然而，公司的市场调研发现，消费者对该产品的外观设计并不满意，认为其缺乏独特性和个性化，无法凸显自己的个性品味。
这说明消费者的需求与产品的设计存在一定的脱节，产品功能虽然齐全，但却无法吸引消费者的注意。
其次，消费者的购买决策受到多种因素的影响。
在市场营销中，我们常常提到消费者的购买决策受到文化、社会、个人等因素的影响。
针对该产品，消费者的购买决策受到社交影响较大，他们更倾向于购买被他人认可和推崇的产品，而不是盲目追求功能和性能。
此外，消费者的经济状况和购买能力也是影响购买决策的重要因素，产品的价格是否与消费者的预期相符也是影响销量的关键因素。
最后，消费者对产品的体验和服务也会对购买决策产生影响。
在市场竞争激烈的情况下，产品的品质和售后服务成为消费者选择产品的重要考量因素。
如果产品的品质无法满足消费者的需求，或者售后服务不到位，消费者将会选择其他品牌的产品，从而影响产品的销量。
通过以上案例分析，我们可以得出消费者行为分析的重要性。
了解消费者的需求和偏好，分析购买决策的影响因素，提升产品的体验和服务质量，都是制定有效营销策略的关键。
只有深入了解消费者行为，才能更好地满足消费者的需求，提升产品的竞争力，实现市场营销的目标。
综上所述，消费者行为分析是市场营销中不可或缺的一环，只有通过深入分析消费者行为，了解消费者的需求和购买决策的影响因素，才能制定更有效的营销策略，提升产品的市场竞争力。
消费者购买行为分析案例(总7页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--某产品市场消费者行为分析1、研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下7个问题（6W1H）：什么人构成购买市场（Who）购买者(Occupants)消费者需要购买什么（What）购买对象(Objects)消费者为什么要购买（Why）购买目的(Objectives)是谁在进行购买行为（Who）购买组织(Organizations)在什么地方购买（Where）购买地点(Outlets)在什么时间购买（When）购买时间(Occasions)用什么方式购买（How）购买方式(Operations)上述7个问题都包含以英文字母O开头的关键词，西方市场营销学家将这些决策归纳为研究消费者市场的“7O”研究法。
营销人员在制定消费者市场的营销组合之前，必须先研究消费者购买行为。
例如，某照相机厂生产和销售照相机，营销人员必须仔细分析以下问题：照相机的市场由那些人构成目前消费者市场需要什么样的照相机消费者为什么购买这种照相机那些人会参与这种照相机的购买消费者在哪些地方购买这种照相机消费者在什么时候购买这种照相机消费者怎样购买这种照相机2、影响购买决策的因素3、参与购买决策的人4、购买决策类型5、购买决策过程非处方药市场消费者行为分析随着新的医疗保险办法的实施，药品分类管理办法的出台，非处方药品目录的公布，病人自主治疗意愿的增加，大量零售药店出现了，消费者从公开渠道及充足货源里购买非处方药物的机会大大增加，药品零售额快速增长，非处方药市场充满机遇。
越来越多的制药企业进入零售市场，希望通过广告和促销，建立自己的非处方药品牌，获得经济效益。
在这一领域获得成功的关键是公司直接向消费者进行营销的能力，即制定有效的非处方药市场营销策略并付诸实施的能力而市场营销策略的制定，必须建立在研究消费者市场和消费者行为的基础之上。
目录Contents一消费者购买行为分析一、消费者市场的概念消费者市场是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，它是市场体系的基础，是起决定作用的市场。
消费者需求是人类社会的原生需求，生产者市场需求、中间商市场需求及政府需求都由此派生而来，消费者市场从根本上决定其他所有市场。
1.人多面广，包括了生活中的每一个人；2.需求复杂，经常变化；3.零星购买和频繁购买；4.产品专用性不强；5.需求弹性较大，受价格影响明显；6.非专家购买，易受促销影响，产生购买冲动；7.购买力在不同地区间流动。
二、消费者市场特点形式多样 经常变化 分散购买 弹性较大 感性购买 流动性大二、消费者市场特点 手机消费者市场手机组织者市场品牌（华为、小米、VIVO 、OPPO 、苹果、三星等等）型号、4G/5G 、款式、价格…… 芯片（高通晓龙、苹果A 系列） 汽车消费者市场 汽车组织者市场 品牌（大众、宝马、福特、丰田、吉利、长城等等） 车型、款式、价格 ……汽车玻璃：福耀玻璃案例：从手机和汽车市场看消费者市场特点民族宗教文化文化教育环境例如：回族不吃猪肉红色旅游公众信息参照群体家庭及角色例如：网红打卡追星消费，明星同款富二代与普通家庭性别年龄性格健康职业收入教育理想例如：公务员、教师等职业不穿奇装异服年轻人更容易接受新事物文化因素社会因素个人因素三、消费者购买行为影响因素三、消费者购买行为影响因素上了年纪，消费习惯也会发生变化三、消费者购买行为影响因素明星熟人口碑影响因素无处不在三、消费者购买行为影响因素案例：国酒茅台的刚性需求大多数人从来没有想过要喝茅台酒有人非茅台酒不喝（刚需）有人不得不喝茅台酒（刚需）思考：什么特征的人具有茅台的刚性需求？类似商品：奔驰、宝马等豪华汽车四、消费者购买行为分析（5W1H分析法）SWOT分析法是一种思考分析方法，通过提出问题并找到答案，可以有效得到消费者购买特征，从而做好最佳相应。
消费者购买行为案例篇一：消费者行为分析案例消费者购买空调的行为特点分析1.消费者关于空调的信息来源分析调查数据显示，消费者了解空调的主要途径是电视（72.9%）、商场（11.8%）、别人介绍（6.5）和报刊（4.2%）。
其他传播途径（如广播、路牌、互联网、交通工具等）都不是主要途径。
2.空调购买地点分析调查数据显示，25.0%的消费者从家电市场购买空调，23.5%的消费者从家电连锁店购买，18.2%从家电商店购买，15.7%从家电专卖店购买，14.4%的消费者从百货商店购买，只有什么。
1%的消费者从大型超市购买，说明空调销售有五大渠道，而大型超市不是空调的主要销售渠道。
3.空调广告宣传、使用说明书的真实性分析调查数据显示，在关于空调的广告宣传、使用说明书与实际是否相符的调查中，14.7%的调查对象回答“完全相符”，77.1%的调查对象回答“多数相符”，4.6%的调查对象回答“少数相符”，0.6%的调查对象回答“不相符”，2.9%的调查对象没有回答。
4. 空调促销活动对消费者购买决策的影响分析调查数据显示，调查对象在购买空调的过程中，主要受到广告（30.9%）、别人推荐（21.2）、商场营业员介绍（19.5%）和降价（15.0%）等促销活动的影响，而受到有奖销售（3.5%）、赠品（1.2%）等促销活动的影响小。
5.空调各品牌市场占有率情况分析调查数据显示，调查对象购买使用各品牌情况，即各品牌市场占有率情况：海尔时4.1%，格力1.4%，美的8.3%，三菱7.4%，春兰溪。
7%，科龙3.9%，松下3.7%，海信2.3%，奥克斯2.2%，LG1.5%，其他品牌40.6%。
6.消费者购买空调价格情况分析调查数据显示，79.9%的调查对象购买的空调价格在3000元以下，8.6%的调查对象购买的空调价格在3001-4000元，6.0%的调查对象购买的空调价格在4001-5000元。
7.消费者在购买空调时重要考虑因素分析调查数据显示，调查对象在购买空调时，主要考虑的因素：66.0%回答是制冷热效果，10.0%回答是品牌，7.6%回答是节能，7.2%回答是性价比，3.7%回答是健康，2.7%回答是售后服务，1.4%回答是外观，只有0.2%回答是安装服务。
消费者行为学25个案例与解析案例 1：品牌忠诚度的力量品牌名称是一家知名的运动服装品牌，在市场上拥有众多忠实的消费者。
小明就是其中一位，他多年来一直购买该品牌的运动服装和鞋子，无论是跑步、健身还是日常穿着，都首选品牌名称。
解析：品牌忠诚度使得消费者在购买决策中倾向于选择熟悉和信任的品牌。
品牌名称通过优质的产品质量、良好的品牌形象和持续的市场推广，赢得了小明等消费者的长期信赖。
对于企业来说，培养品牌忠诚度能够带来稳定的销售和客户群体。
案例 2：价格对购买决策的影响超市里正在进行促销活动，一款平时价格较高的洗衣液，现在大幅降价。
原本没有购买计划的小红看到优惠价格后，决定购买这款洗衣液。
解析：价格是消费者购买决策的重要因素之一。
当产品价格下降到消费者认为具有较高性价比时，往往能够激发购买欲望。
企业可以通过合理的价格策略，如促销、折扣等，吸引消费者购买。
案例 3：社交影响与购买行为小丽在朋友圈看到朋友们纷纷晒出一款新出的美容产品，并且给予了高度评价。
受此影响，小丽也决定购买这款美容产品来尝试。
解析：社交圈子对消费者的购买决策具有很大的影响力。
朋友、同事、家人等的推荐和评价能够增加消费者对产品的信任和兴趣。
企业可以利用社交媒体和口碑营销来扩大产品的影响力。
案例 4：包装设计的吸引力一款巧克力产品，其包装精美、独特，在货架上格外引人注目。
小王被其包装吸引，购买了这款巧克力作为礼物送给朋友。
解析：包装是产品的“外衣”，具有吸引消费者注意力的作用。
一个吸引人的包装设计能够激发消费者的购买冲动，同时也能够传递产品的品质和特色。
案例 5：消费者的冲动购买在商场逛街时，小刚路过一家玩具店，看到一款限量版的玩具模型，瞬间被吸引，没有过多考虑就购买了下来。
解析：冲动购买是指消费者在没有经过充分计划和思考的情况下做出的购买决策。
商家可以通过营造独特的购物环境、推出限量版产品等方式刺激消费者的冲动购买行为。
案例 6：产品功能与需求匹配老张想买一台空调，经过比较不同品牌和型号的空调功能，最终选择了一款具有节能、静音和快速制冷功能的空调，满足了他的需求。
