企业市场营销过程存在的问题及对策

经济时代市场营销中存在的问题及解决策略

发表时间：2011-09-28T17:00:17.393Z 来源：《时代报告》2011年7月下供稿 作者： 高小芹

[导读] 知识经济是以最新的技术及其持续创新为核心，是建立在知识和信息之上的经济。

高小芹

（陕西延长石油（集团）产品经销公司 陕西 西安 710075）

中图分类号：F272.3 文献标识码：A 文章编号：41-1413（2011）07-0000-02

摘要：知识经济是以最新的技术及其持续创新为核心，是建立在知识和信息之上的经济。而市场营销的产生和发展，市场营销概念的转变都是在一定的社会经济、文化背景下进行的。从生产观念到推销观念，再到营销观念或者从批量营销到现代营销概念明晰，再到关系

营销的发展无不打上时代的烙印，知识经济的到来将对传统市场营销的思想、手段、组织、管理带来冲击和影响，知识经济对市场营销提

出了新的挑战。

关键词：知识经济 市场营销 战略

改革开放以来，中国经济体制逐步由计划经济过渡到市场经济，市场逐渐由原来的卖方市场转变为买方市场。面对买方市场，少数企业变压力为动力，改革体制、革新技术、创新产品，在激烈的市场竞争中赢得了主动权，但更多的企业没有转变观念，走老路，不能适应

市场经济的需要，而出现了“好不过三年，活不过五年”的不正常现象。 究其原因，是多方面的。市场营销是其主要原因。

一、当前企业市场营销中存在的问题

1.企业的营销观念没有转变。 在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，

由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品

库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。

2.高层营销管理人员空缺。

高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有很明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来

企业销售管理存在的问题及对策

随着市场的发展和竞争的日益激烈，企业销售管理运营过程中也存在着很多问题和挑战，需要企业及时采取对策方案，才能更好地应对市场变化和实现销售目标。本文将针对企业销售管理中存在的主要问题，提出对应的解决方案与对策。

一、销售策略不清晰

销售策略不明确是常见的销售管理问题。企业通常没有明确的销售策略，销售目标也不够具体，导致销售人员缺乏明确的指导和目标，难以完成销售任务。对此，企业可以采取以下对策：

1、明确销售目标：设定实际可实现的销售指标和目标，使销售人员明确目标和销售任务。

2、制定销售计划：通过客户、市场、竞争情况等因素制定销售计划和策略。

3、制定销售政策：制定具体的销售政策，如促销政策、营销互动等，协助销售人员实现销售目标。

4、持续监测：定期检查销售目标的达成情况，如有不足，及时对销售计划和政策进行调整。

二、销售人员能力不足

销售人员是销售管理的重要组成部分，但是市场竞争激烈，导致许多销售人员的专业能力、销售技巧和人际沟通能力都较为欠缺。针对这个问题，企业应该采取以下对策：

1、加强培训：定期组织培训，提升销售人员的专业素养和业务能力，提升整个团队的水平。

2、激励制度：合理设定销售人员的绩效考核制度、奖励制度等，激发销售人员的工作积极性和创造性。

3、积极反馈：给予销售人员及时的业务反馈，及时纠正个人不足，并给予改进意见。

三、缺乏销售渠道和客户资源

缺乏销售渠道和客户资源是销售管理中面临的另一个重要问题。在市场上建立和维护良好的销售渠道和客户资源，对于企业的销售管理至关重要。为此，企业可以采取以下对策： 1、建立出口销售渠道：积极开拓境外市场，加强与国际贸易展会的合作，搜集相关市场信息等。

2、寻求合作：与其他公司、组织建立合作关系，以实现销售资源互相共享，提升销售规模和效率。

油品销售企业加油站员工开口营销存在的问题及对策

目前，加油站营销中的突出问题就是“开口”的问题，存在着“三不”现象：“不愿说”、“不敢说”、“不会说”。本文主要对存在的问题原因进行了剖析，并对存在的问题提出了一些可以采取的措施，对以后的营销工作提出了一些指引，从而真正实现全员开口营销，提高企业与员工的收益。

标签：开口营销；问题剖析；解决的方法

进入21世纪后，随着市场的全面开放，我国成品油市场进入了国际化竞争阶段，国有、外资、合资、民营等资本力量陆续加入竞争。作为成品油销售终端的加油站，则是成品油进入市场的最后一道关口，也是企业面对客户的第一窗口，势必承受更加激烈的竞争冲击。面对成品油产品的同质性，要想拥有竞争主动权和稳定的客户市场，需要寻找并强化企业的核心优势，提高加油站现场服务水平，做好延伸服务，因此，需要加油站的员工“开口营销”。

1 加油站员工开口营销的意义

1.1 加油站员工开口营销是企业竞争的需要

企业的高品质油、加油卡管理功能、强强联手交叉营销模式……，这些核心优势必须通过企业员工细致专业的讲解，才能被广大客户了解和认可，因此，需要员工在服务中一次、两次、多次不断的去向客户宣传，可以说加油站员工开口营销首先是企业竞争的需要。

1.2 加油站员工开口营销是企业经营本身的需要

企业要想在竞争中处于不败之地，必须不断扩大自己的业务范围，推出不同的营销策略，比如企业的非油商品只有通过员工的现场宣传才可能让客户在第一时间知道；企业的“油非互动”、“非非互动”等活动需要员工及时告知客户，这些都需要加油站员工开口营销。

1.3 加油站员工开口营销是加油员自身的需要

开展加油站员工开口营销对每个加油员个体至少有四大意义：一是可以帮助加油员克服性格障碍，使加油员成为一个社会人。良好的沟通是人与人之间最有效地润滑剂，开口营销正是为了提升员工的沟通能力和与人交往的能力，使他们成为一个积极的人，更好的融入这个社会；二是可以提高加油员业务技能，让他们成为职业人。员工保障不是来自于被雇佣，而是来自于可雇佣，只有使自己成为真正的职业人，才能拥有永恒的保障；三是可以提高加油员的专业水平，成为营销人。现代社会已进入商业社会时代，每个人都不可能脱离营销，营销甚至已成为我们的生存之道，比如你的面试求职也就是一种自我营销。营销是无处不在的，营销人才也是21世纪最需要的人才；四是可以帮助加油员提高营销成功率，

技术产品开发成功后，企业不仅能够取得良好的社会效益，而　

且还能够取得很好的经济效益。高新技术产品的广泛使用，可　以提高社会劳动生产率，节约各种资源，改造传统产业，使整　

个市场经济充满活力。　（４）成长性是高新技术企业的一个重要特征。高新技术企　

业的技术创新可能为产品的功能、性质、质量、成本等方面带　

来巨大的竞争优势，使产品可迅速占领市场。技术创新这种革　

命性特点使高新技术企业可能因某项创新的成功而迅速成长，　获得巨大的财富，进而在短短的几年内由原来的小公司发展成　

为组织和管理１３趋完善的大公司。　（５）高技术是高新技术企业的基本特征。高技术影响员工　

的工作特性，从事技术创新的人员以脑力工作为主，需要具备　良好的知识基础。高技术工作一般难以有良好的监控手段，需　

调动员工工作积极性，激励员工主动工作。　

１．２高新技术产品的特征　

（１）高新技术产品具有较高的科技含量，蕴涵着先进的知　识，模仿者和造假者一般难以模仿，这类产品具备独特的特点　

和差异性，是高新技术企业的核心竞争力。　

（２）大多数高新技术产品的出现，不是以一个全新的面　目出现，而是对原有的产品进行改进，例如计算机管理软件　

对企业传统管理流程的改进等。一般来说，这种类型原有市　场规模都非常大，也就为高新技术产品提供了一个很大的潜　

在市场。　

（３）产品具有一定复杂性，市场认知度较低。高新技术　产品的设计和制造过程比较复杂，使用者不易了解产品的所　

有特性和功能，存在各种疑虑，不愿意盲目选购。大多数新　

产品都需要通过与潜在客户进行交流，使客户对产品有了足　够的了解后，才会被客户接受。故高新技术产品进入市场的　

壁垒相对较高。　（４）由于高科技术产品大多采用新技术、新材料、新工艺　

和新设备，因此大大降低了生产成本，给企业留下较大的利润　

空间。而且，高科技含量使高新技术产品具有较多的功能，能　

提供给不同类型的产业使用，有较高的使用价值，也使产品高　附加值得以实现。