【投拓】产业地产N种商业模式及实操201806

房地产产业盈利模式标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]房地产盈利六大模式根据房地产产业链增值方式的不同，可以把房地产相关的企业盈利模式划分为六大盈利模式：1.综合运作型2.地产开发型3.房产开发行4.物业持有型5.整合销售型6.金融投资型分类标准：根据其主要盈利来源所处价值链的环节不同进行分类。

1.综合运作型：从土地获取到物业开发及销售全程参与，自行开发，通过销售回收投资。

盈利特性：盈利包括土地增值，策划增值，工程建造增值，营销策划增值。

资金需求：土地获取与房产开发需要大量投资。

项目中期逐渐实现平衡，项目后期会有大量现金流入。

核心能力：政府公关能力，建筑规划能力，成本控制能力，市场研究能力，销售控制能力。

发展趋势：国内传统房地产开发的主要模式，追随市场发展会逐步分化，向专业化发展。

代表企业：华润置地。

2.地产开发型：以经营土地为主，通过规划，成片出让，同时与开发结合。

盈利特性：通过土地运作实现盈利，收益巨大。

资金需求：获取土地需要大量资金，但此类公司往往具备政府背景，实际支出不多。

土地出让后有大量现金流入。

核心能力：政府公关能力，资产管理能力。

发展趋势：市场开发初期产物，总量不大，且随市场发展会逐渐减少。

代表企业：陆家嘴，珠江集团。

3.房产开发型：进行房产开发，通过销售回收投资。

盈利特性：通过房屋建设销售实现盈利，物业设计及成本控制对利润有较大影响。

资金需求：前期投入较大，项目中期逐渐实现平衡，项目后期会有大量现金流入。

核心能力：建筑规划能力，成本控制能力，市场研究能力，销售控制能力。

发展趋势：当前内地房地产的主要运作模式，随市场发展更趋专业化。

代表企业：合生创展、宝资通。

4.物业持有型：物业开发后自行持有，通过物业经营回收投资。

盈利特性：随物业开发逐渐提升，总体较为稳定。

资金需求：前期投入较大，后期可形成较为稳定的现金流流入。

核心能力：融资能力强，物业管理能力，资产运作能力。

产业地产的四大商业模式近年来.以服务实体经济为主要目的产业地产开始逐渐升温.刹那间.涉足产业地产各路资本的种种活动在地产领域掀起巨大的波澜。

首先.传统房企开始往产业地产转型。

房企跨界转型已经不是新话题.且有越演越烈的趋势.据统计.国内排名前20的房地产商.目前有一半以上（万科、绿地、富力、碧桂园、世茂、招商局、绿城、首创、远洋、中粮等）涉足于产业地产.成立了专门的事业部、部门或中心.探求“创新驱动、转型发展”的道路.打造企业的新增长板块。

以绿地集团为例.近年来.绿地先后规划启动了哈尔滨国家级广告产业园、大庆绿地大学科技园、西咸新区空港产业城、江西省2.5产业示范基地南昌绿地未来城、南昌小微企业工业园、呼和浩特白塔空港物流园、海口绿地空港产业城等产业地产项目。

其次.产业地产商开始大肆布局。

华夏幸福、天安数码城、联东等产业地产商已经在产业地产领域浸淫20年.取得丰硕成果的同时.也树立的行业标杆。

近年来.随着产业地产的不断升温.多数产业地产商继续发力.开始在全国范围内大肆布局。

华夏幸福在固安成功探索出“园区+地产”的产业新城模式后开始在全国复制.拟在打造50个特色产业新城.规划面积约960平方公里.俨然成为国内的一大地主。

联东U谷以标准的产业综合体和总部综合体进行复制.目前已在联东U谷已在北京、天津、上海、南京、青岛等一二线成果开发了40多个园区.未来的5~10年.联东U谷运营的园区数量将达到100个。

清华科技园依靠众多的资源优势.已在全国范围内建立超过30个园区.凭借自身的品牌资源.清华科技园还计划在未来的6年内将园区数量扩大到100个.大有蓄势待发之势。

中新集团、宏泰发展、亿达中国、天安数码城等产业地产商业均制定了自身的园区扩张计划。

第三、制造企业、电商向产业地产延伸。

从产业链的角度看.制造企业、电商处于产业地产的上游.是产业地产的需求方。

但现如今.产业资本开始觉醒.大量企业开始试水产业地产.产业地产上游驱动的现象十分普遍。

开发时序研究，是园区策划中比较重要，又很容易被忽视的一环。

对园区项目而言，科学合理的开发时序，有利于项目决策并实现产业园区价值的最大化。

但在实践中，操盘者往往会根据项目的变化临时调整开发时序，从而导致项目断层，因开发思绪混乱造成的决策不科学、不合理造成项目失败的案例比比皆是。

首先分析园区开发最常见的三种模式：地产导向运作模式、产业导向运作模式、地产与产业均衡模式。

1、地产导向运作模式开发商把自己包装一番，以产业概念获取政府支持，运用地产开发模式实施项目开发、销售，尽最大可能减少自持物业，产业服务交给政府或第三方运营商管理。

这种模式，在写字楼行情好的时候确实有一定可行性，但现在的情况是，整体大环境与监管力度今非昔比，一般的企业，不拿出点真材实料，非但唬不住政府，反而可能被政府的「不可分割」、「分批供地」、「先租后让」反将一军；拿到一块郊区的地，在周边配套没起来之前，新区写字楼根本卖不动，一个项目在销售环节拖个3-5年是家常便饭，银行利息根本吃不消；更何况现在政府越来越挑剔，即便是最专业的产业运营商，也一定受过政府的「训斥」，更何况披着产业外衣的地产商呢。

2、产业导向运作模式以产业集聚作为项目的基本追求，持有大量物业，并实施整体运营，为入驻企业提供一站式服务。

自持与销售一样，都是园区操盘中的「极端」行为，从态度上看，全部自持无疑是园区行业的「真爱粉」，是政府最喜欢的类型。

但做园区不是做慈善，再怎么有情怀，最终还要绕回到盈利上。

纯做物业租赁，面临的挑战同样很大：最直接的就是一次性投入成本巨大，且回款周期漫长。

在不考虑资产证券化的情况下，至少需要10年时间才能回本，极其考验开发商的募资能力与资金链的稳定性；而且目前园区租赁市场大都是供大于求，其中还充斥着大量的工业用地、科研用地上的「关系户」，他们租金价格低、政策力度大，一般园区根本无法与其公平竞争。

当然这种模式并非一无是处，随着资产证券化模式的成熟，一些园区开始尝试把园区未来租金收益作为资产包，通过金融工具实现快速变现，如果顺利的话，将极大缓解园区的资金压力；同时，随着时间的推移，物业的增值部分，也是开发商肉眼可见的重大收益。

产业地产三种盈利模式及案例产业地产有别于传统的住宅开发，是围绕着产业的微笑曲线，以土地为载体，用产业为依托，实现土地的整体开发与运营。

产业地产盈利模式产业地产开发主要通过三种经营模式实现盈利，其中最主要的盈利来源是出租物业和出售物业两种。

这三种经营模式分别是，主流的出售或者出租物业及设备的模式，具有前景的信托基金的模式，靠土地溢价赚取差价的小众模式。

1、主流的出售或者出租物业及设备的模式。

开发商采取独立或者联合开发的形式，将开发出来的物业通过出租、出售或者租售结合的方式，供应给需求企业。

或者是通过提前联系相关企业，确定主题，按企业的需求制定主题开发并进行包装和装修，实现低风险及稳定收益。

2、有前景的信托基金的模式。

产业地产的开发商通过寻求将物业打包给信托基金公司，再做成相关的金融产品在内陆或者海外进行公开发售募集资金。

这一模式的优点是开发商自有资金占用时间较短，能够快速回笼资金。

3、靠土地溢价赚取差价的极小众模式。

在项目开发建设完成之后，对项目进行包装和推广，待项目具有市场接受度之后，对项目土地进行部分或者整体的转让，转让对象是各类投资机构或者产业地产开发商。

产业地产典型特征产业地产区别于传统的住宅开发，有其鲜明的特点。

一是前期投入大，自有资金占用时间长。

产业地产的开发建设规模往往很大，前期的开发投入资金基本上在几亿到几十亿不等，后期的招商、运营的资金投入也很大。

而且有别于住宅开发快速销售的模式，投资回收周期较长，一般在十几年以上。

因此对产业地产公司的资金实力以及融资渠道有较高的要求，才能完成前期的巨量投资。

二是后期现金流持续且稳定。

后期项目招商运营或者出租出售，实现收益后，能够持续不断提供现金流。

三是开发专业要求高，难度大。

近些年产业地产的投资者越来越重视项目的软件环境而不是仅仅满足于硬件环境。

产业开发商除了要完善建设厂房、办公以及相关配套设施外，还需要搭建综合服务平台，提供各类咨询服务，以及解决融资，经营等问题。

[房地产]房地产公司的商业模式中城房网轮值主席、万通集团董事局主席冯仑：近期以来，业界各种各样的研讨会关注的不外乎三个层面的问题，第一是行业问题，即市场趋势，行业进展；第二是项目问题，产品性能，科技进步；在这两者之外，还有一层即公司问题。

公司治理经营渐成大伙儿关注的重点，你那个公司如何能办得不仅今天赚钱，而且能够持久进展，比较好地保持竞争力。

我们通过一段时刻的摸索和研究，提出了房地产公司的商业模式，分成了几种类型，每一种类型我们会提出一些案例和一些典型的公司。

开发公司模式１、房屋开发模式该模式又分三种类型。

第一种类型为沃尔玛模式。

比较典型的是万科模式，在不同城区的郊区大规模的拷贝，产品极其单一化，目标客户极其准确，体制上采取一个总部强势操纵，有打算地在郊区连锁开店，该模式经济增长专门快，万科今年营业额估量能够超过４０亿元，会打破近五年来一个地产公司年销售额最高不超过３０亿如此一个纪录。

第二种类型为百货公司模式。

现在的华润置地是那个模式，即在同一个地域，各种产品同时做，产品多样化，像一个百货公司高中低档什么产品都有，商户、写字楼、住宅、酒店、公寓。

这种百货公司模式比较多的见于过去城建系统转制过来的开发公司和国内专门多综合性的大型国营开发公司。

第三种类型为精品店模式。

这是万通地产致力追求的模式，只在少数高端市场进行精品店经营，我可能卖的车是劳斯莱斯，一天卖不出几辆，然而每一辆的价格高，因此营业额较高。

万通今年销售额会超过２０亿元，要紧集中于高端产品。

２、土地开发模式一种是陆家嘴模式，即一个整体公司以经营土地为主，通过规划，成片出让，同时与开发结合，要紧是综合金融、贸易、商业等业态。

陆家嘴每年的营业额实际上专门少，但利润专门高，要紧是土地出让的收益专门大。

一种是天津开发区模式，即工业土地的开发模式，由于经营的土地要紧是工业区，都市机能较差，因此工业区土地价值的增值幅度和它收益情形比陆家嘴要差得多，但该模式也是国内惟一一个，甚至是要紧的一个靠土地经营的工业区赚钱的一个企业。

产业地产7种盈利模式作者：王亚辉来源：《中国房地产·市场版》2015年第11期近日，闽系地产黑马阳光城收购天安中国房地产50%股权，正式介入产业地产领域。

这是继绿地、万科、富力、碧桂园、世茂、招商、绿城、首创、远洋、中粮、复星、星河等房企之后，进军产业地产的又一房企新成员。

与此同时， 2015年上半年内地产业地产概念上市公司年报显示，13家园区类上市公司中9家营业收入出现不同程度下降，最高下降幅度达85%。

一边是房企转型不断新增产业地产新兵，一边是产业地产领域的中坚公司业绩下滑，房地产企业此刻介入产业地产领域真是最好时机吗？难道是因为找到了发展产业地产的通关密码？一、房企跨界产业地产寻找新的利润增长点高库存率、低利润率似乎已成为房地产住宅领域的新常态，房企跨界转型愈演愈烈。

据统计，国内排名前20的房企，目前一半以上涉足产业地产，包括万科、绿地、富力、碧桂园、世茂、招商、绿城等，成立了专职部门，打造新利润增长板块。

实际上，产业地产由于客户是企业和政府，投资决策更为理性，产品标准更高，开发难度更大，且涉及融资、开发、服务、招商、产业培育、税收、GDP等因素，进入门槛并不低。

那房企为什么要进入产业地产？一是低成本乃至免费土地的诱惑。

由于产业地产能给地方经济做贡献，自然受地方政府欢迎，低价或免费土地出让自然不在话下，而且有一点非常重要，那就是产业地产可以作为工业用地出让，也能作为综合类商业用地出让，灵活度非常高。

二是低成本融资的诱惑。

去年以来，国家限贷政策下开发贷大幅收紧，融资难成本高，而园区类开发商融资渠道更丰富，成本明显低于房地产行业整体融资成本。

三是可能的利润诱惑。

据了解，专注于产业地产的开发商华夏幸福基业2015年上半年营业收入168.72亿元，同比增长48.23%，净利润30.31亿元，同比增长31.71%，而在同一时期的市场上，房企利润平均每年下滑1%，2015年上半年4成左右房企净利润下降。

地产项目投资模式、投资流程及投拓要求一、房地产项目投资模式（一）招拍挂类（二）收并购类（三）城市更新/三旧改造类（四）其他类——代建代管类二、房地产项目投资流程（一）项目获取路径（二）项目研判分析（三）经济测算（四）交易模式设计及谈判（五）立项报告（六）尽职调查（七）合作协议（八）交易执行三、合格投拓人员应具备的知识及素质（一）技能要求（二）素质要求一、房地产项目投资模式概述房企获取房地产项目的投资模式主要为如下几种：通过招拍挂获得土地、通过收并购（包括资产收购及股权收购等方式）获取项目、通过参与并成为城市更新/三旧改造实施主体获取项目以及代建代管等。

投资拓展人员需熟悉各类模式的政策依据、优缺点、适用情况及需注意核心事项，并通过实践不断总结，提炼。

（一）招拍挂类1.直接勾地勾地概念：开发商和政府就地块相关条件达成一致，实现意向地块的定向出让核心事项：签约主体、勾地协议约定事项等。

政策依据：《深圳湾超级总部基地入驻条件》《深圳市人民政府关于印发总部项目遴选及用地供应管理办法的通知》2.竞买土地模式细分：直接竞买、联合体竞买、联合竞买、股权受让核心事项：合作方的资金投入、经营管理事项、合同约定与实际的差异处理等政策依据：《土地法》、《土地招拍挂制度》。

（二）收并购类1.股权收购类（1）完全股权收购核心事项：合同价款的组成、目标公司负债的处理、付款节点设置、利润分配等。

（2）间接股权收购适用条件：政策规定不允许变更城市更新（三旧改造）项目公司的股东等。

核心事项：优先购买权、关联方的债权债务、股东投入等。

2.资产收购类核心事项：税务处理、土地债权债务关系及抵押担保问题的清理、垫资情况等。

适用情况：目标公司债权债务复杂等。

政策依据：《国家税务总局关于资产（股权）划转企业所得税征管问题的公告》（国家税务总局公告2015年第40号）等。

（三）城市更新/三旧改造类1.城市更新/三旧改造项目土地成本包干核心事项：土地包干成本构成、公司债权债务、税票提供及税费承担、投入资金保障措施、资料共管、资金管理、拆迁安置补偿问题等。