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差别定价策略名词解释
差别定价策略是指为不同类型的消费者设定不同的价格。
对于一个企业来说，它在不影响市场竞争力的情况下，可以采用这一定价策略，以不同的价格有效地满足不同消费者的需求。
通过改变价格，企业可以促进消费者在其产品上投入更多的资金。
多价位定价策略可以使企业在营销活动中实现更大的收益。
不同价位产品可以满足不同消费者的需求，从而在激烈的市场竞争中能够凸显出自己的优势。
一般来说，企业在采用差别定价策略时，通常需要考虑以下5种因素：me口碑、价格感知、产品特性、消费者类别和竞争状况。
其中，口碑指的是消费者对企业的认知程度，也就是消费者对企业的知名度；价格感知则指消费者对于不同价格的感知状况；产品特性指的是产品的优势和劣势；消费者类别指的是消费者的背景和收入；而竞争状况则指的是市场中竞争者的势力以及消费者的满意度等。
其实，差别定价也是企业营销组合的重要组成部分，它的优势是可以有效地实现利润的最大化，而消费者也可以根据自己的需求和能力，选择最合适的产品。
不过，企业在实施差别定价策略时，也需要留意市场的变化，以及消费者的反馈意见，以免影响市场竞争力和破坏消费者的权益。
总之，差别定价策略是企业提高营销能力，提升收益和保护市场竞争力的有效策略，它可以让企业进一步把握市场信息，把握消费者的需求，灵活安排产品的价格，有效提高营销的效率，实现企业最大
利益，也让消费者拥有更多的选择。
差别定价策略名词解释差别定价策略是一种市场营销策略，即不同市场、不同消费者或不同产品线之间以不同价格出售产品。
在市场经济中，有不同的消费者具有不同的购买能力和愿望，因此采用差别定价策略可以最大化企业的利润。
差别定价策略是企业的战略选择，根据其产品的特性，企业通过分析市场和消费者，找出一条最合适的定价模式，以达到最佳的市场分配效果。
差别定价的类型众多，其中最常用的是价格歧视。
价格歧视是指不同消费者面对相同的产品，以不同的价格进行交易。
价格歧视通过调整价格，使不同价位的消费者都能够获得满意的价格，从而增加企业的销售量，同时也是企业获取最大利润的有效方式。
另一种常用的差别定价策略是划分定价。
划分定价是指企业为相同的产品，分别在不同的地区、不同的尺寸、不同的零售渠道以及不同的特殊节日等提供不同的价格。
其目的在于为企业创造机会，将产品推广到更多的市场，以更高的价格进行定价，只要找到适当的定价点，就能够获得最大的收益。
此外，移动定价也是一种常见的差别定价策略。
移动定价是指在不同的地点，对同一类产品进行不同价格的定价。
移动定价按照不同的地理位置、不同的季节或不同的市场水平实施不同的价格，以最大的效率实现产品的最大收益。
最后，优惠定价是最常见的差别定价策略之一。
优惠定价是指采用折扣、促销活动、赠品等方式，为某些特定的消费者提供特殊的价格。
优惠定价实现的目的在于帮助企业获取更多的客户，吸引顾客，从而创造更大的利润。
总之，差别定价策略是根据企业活动的具体情况选择最合适的定价方案，帮助企业获得最大收益。
因此，合理实施差别定价策略，对于任何企业来说都是非常重要的。
该策略需要综合分析市场环境、消费者特性、竞争环境以及企业自身特点，深入了解产品市场，充分把握定价要素，对企业的发展和经营具有重要的意义。
常见的几种定价策略来源：互联网定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。
（一）新产品定价策略新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。
它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。
目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。
1、取脂价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。
其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。
案例1：柯达如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在70 年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。
到了80 年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。
对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。
他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2 的价格推销柯达胶片。
经过 5 年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。
2、渗透定价策略渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。
3、满意价格策略满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。
由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。
生活中产品差别定价的例子
在各种行业，产品的差别定价方式是一种常见的营销策略。
通过采用不同的价格，企业可以向不同类型的消费者提供不同类型的产品，以实现最大效益。
以下是生活中产品差别定价的例子。
一、机场机票
机场机票是最常见的差别定价例子之一。
航空公司为普通旅客和商务旅客提供不同价格的机票，以满足不同消费者的需求。
商务机票价格较高，但乘客可以享受更多优惠，包括免费托运行李、选择优先候机和免费提前登机服务。
二、电子产品
电子产品也是差别定价的一种泛指。
同一款电子产品有升级版或OMG 版本，它们在功能、外形和价格上存在显著差异。
消费者可以根据自己的需求和预算，选择合适的产品，从而获得更好的体验。
三、餐饮
餐饮是另一个经常使用差别定价的商业行业。
餐厅通常在提供的菜品中提供常规菜品和高档菜品，由客人自行选择，价格相应有所不同。
普通菜品价格低，而高档菜品的价格要高一些。
四、软件服务
软件服务也是常见的一种差别定价。
软件服务公司会根据客户的类型，比如企业客户和个人客户，提供不同级别、不同期限的服务，服务价
格也会有所不同。
总之，以上例子表明，差别定价是商业活动中的一种重要策略，允许
给不同类型的消费者提供不同类型的产品，以满足他们的不同需求，
实现增加销量和促进利润的目的。
差别定价策略的种类及特点差别定价策略是指企业根据市场需求和竞争状况，针对不同的产品、市场和客户群体制定不同的价格策略。
差别定价策略的种类有很多，下面将介绍几种常见的差别定价策略及其特点。
1. 市场细分定价策略：市场细分定价策略是根据市场需求的差异，将市场划分为若干个具有相似需求和购买行为的细分市场，并对每个细分市场制定不同的价格策略。
这种定价策略的特点是能够满足不同消费者群体的需求，提高市场占有率，但同时也增加了企业的市场营销成本。
2. 区域定价策略：区域定价策略是根据不同地区的市场需求和竞争情况，对不同地区制定不同的价格策略。
这种定价策略的特点是能够适应地区差异和消费者购买力的不同，但也可能导致价格差异过大，引发消费者不满。
3. 产品线定价策略：产品线定价策略是根据不同产品的特性和竞争状况，对产品线中的不同产品制定不同的价格策略。
这种定价策略的特点是能够更好地满足不同消费者的需求，提高产品线的销售额和利润率，但也可能导致产品线中某些产品的销售量较低。
4. 时间定价策略：时间定价策略是根据产品的生命周期和市场需求的变化，对不同时间段制定不同的价格策略。
例如，在产品刚上市时采取较高的价格，随着时间的推移逐渐降低价格。
这种定价策略的特点是能够更好地应对市场变化，调整产品的价格和销售策略，但也可能导致消费者等待降价而延迟购买。
5. 客户定价策略：客户定价策略是根据不同客户的需求、购买力和忠诚度，对不同客户制定不同的价格策略。
例如，对于大客户可以给予折扣或优惠价格。
这种定价策略的特点是能够更好地满足不同客户的需求，增强客户忠诚度，但也可能导致一些小客户感到不公平。
差别定价策略的目的是提高企业的市场竞争力和盈利能力。
通过根据市场需求和竞争状况制定不同的价格策略，企业可以更好地满足消费者的需求，提高产品销售额和利润率。
然而，差别定价策略也存在一些问题和挑战，例如如何确定不同市场和客户的定价策略、如何平衡价格差异和消费者公平感等。
定价方法大家好！欢迎走进《中小企业营销》课堂，今天我要分享的主题是“定价方法”。
一碗小小的兰州拉面，还有沙县小吃不仅遍布全国，还发展到世界各地，除了其自身特色外，关键是它实惠的价格，这是值得我们营销者深思。
定价策略是市场营销组合中十分关键的组成部分，价格通常是影响交易成败的重要因素。
企业定价的目标是促进销售，获取利润，这要求既考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力。
那么，企业如何对产品进行定价才让产品更好地营销呢？接下来，我们将从三个方面来考虑——成本、竞争、顾客。
首先，从成本方面考虑定价。
成本导向定价法是一种企业较常用的定价方法，主要有以下三种方法：方法一：总成本加成定价法。
总成本加成定价法是按产品单位成本加上一定比例的毛利写出销售价。
这种定价方法其优点是 1.计算方法简便易行，资料容易取得；2.有利于保持价格的稳定，企业固定的加成，保持稳定的利润下价格不会提高；3.如同一行业都采用总成本加成定价，只要加成比例接近，价格也就接近，可以减少或避免价格竞争。
但是这种以生产导向定价法忽视产品需求弹性的变化，不能适应迅速变化的市场需求，缺乏应有的竞争能力；缺乏灵活性，在某些情况下容易做出错误的决策；容易掩盖企业经营中非正常费用的支出，不利于企业降低产品成本。
这种定价方法一般在租赁业、建筑业、服务业及批发零售企业中应用比较多。
方法二：目标收益定价法。
目标收益定价法是根据企业总成本和预期销售量，确定一个目标利润率，并以此作为定价的标准。
目标收益定价法的优点是可以保证企业既定目标利润的实现。
这种方法一般是用于在市场上具有一定影响力的企业、市场占有率较高或具有垄断性质的企业。
目标收益定价法的缺点是只从卖方的利益出发，没有考虑竞争因素和市场需求的情况。
方法三：盈亏平衡定价法。
盈亏平衡定价法是一种保本定价法，其是指在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。
这种方法考虑销售额的变化后，成本也在发生变化，运用损益平衡原理实行的一种保本定价法。
差别定价策略名词解释
差别定价策略是指在单个产品上对不同客户群体，按不同的价格将其销售给客户群体。
其作用是有效地利用客户群体之间的特征差异，有针对性地提供优惠折扣，提高收入，加强客户忠诚度和促进利润最大化。
从技术角度看，差别定价策略包括以下两种：
（1）价格分段定价。
这是最常见的差别定价策略，也是客户相
对比较明确的定价方法。
可以把客户划分成不同的群体，然后给不同群体提供不同价格，这样就实现了向不同客户群体提供更有经济实惠的服务。
（2）时间价格定价。
这种方式是经常采取的定价策略。
其核心
原理是按不同的时间段给客户不同的价格，例如把客户划分为早上晚上，上午下午，以及星期一至星期五，按不同的价格向客户提供服务或产品。
另外，不同的服务或产品也可以按照地域来实施差别定价策略，把不同地区的客户划分为不同客户群体，按照不同的价格向不同的客户群体提供服务或产品。
实施差别定价策略必须要做好客户对价格的感知能力分析。
把不同客户群体的特征以及客户的价格感知程度等都考虑进来，以期更好地提高客户群体的满意度，实现更有效的客户管理，以及更佳的利润收入。
差别定价策略除了可以帮助企业提高收入外，还有许多附加效益，
例如提升客户忠诚度，有效地满足客户不同特征和需求，实现客户关系管理，增强市场竞争力和企业形象等等。
总之，差别定价策略是企业成功营销的有效手段，它不仅可以有效解决客户价格差异特征之间的矛盾，从而实现盈利和收入的最大化，而且可以更加精准地满足客户的需求，提高客户的黏性，从而帮助企业提高市场份额和形象。
网络营销的差别定价策略分析由于传统的营销方式中顾客对于产品的信息是不对称的，因此消费者在很大的程度上在交易中处在被动的地位。
但随着互联网的普及和发展，信息经济的产生让交易的格局产生了改变。
消费群体由过去的受到地理位置和时间限制的局部市场拓展到了范围更为广泛的全球市场，这使得企业不得不开始重新审视和调整网络经济下产品营销的价格策略，其中网络营销差别定价策略显得尤为突出。
在网络经济的背景下，产品的定价策略产生了很多新的特点。
本文试图通过差别定价策略的模型和理论基础，结合案例来分析网络营销环境下差别定价策略的实施条件，并且根据网络营销实际情况探讨和制定合理的差别定价策略。
标签：差别定价；网络营销；策略分析一、差别定价策略概述1.差别定价含义差别定价在我们的生活中十分的普遍，例如我们坐的火车，在卧铺车厢分为了上铺、中铺和下铺，而三者之间的价格也是不相同的，从上铺到下铺价格依次递增。
在中文的文献资料中差别定价也被称为歧视定价，其含义是指企业生产的同产品根据市场和顾客的不同而制定不同的价格。
2.差别定价分类差别定价分为了三大类：（1）一级差别定价：也称之为完全差别定价，是一种个性化的定价形式。
它是根据每个顾客对产品的最大愿意支付价格，即保留价格来定价的，在这种情况下，生产者知道每个顾客的保留价格，并且成功地获得了全部的消费者剩余。
（2）二级差别定价：也称之为非线性差别定价，是指企业根据对相同产品的不同购买数量来制定不同的价格。
这种定价策略的制定是基于顾客个人偏好等信息无法完全掌握，因而企业只能通过顾客自己的需求选择不同，来部分地获取消费者剩余。
（3）三级差别定价：也称之群体定价形式，是指企业将顾客分为几个可辨认的市场，然后针对不同的市场中的需求程度不同来进行差别定价。
企业可以通过某些与消费者偏好有关的信息，如性别、收入、年龄等来进行差别定价。
二、网络营销差别定价案例分析1.亚马逊的差别定价早在成立的初期，亚马逊一直处于亏损状态，虽然在2000年亚马逊已经开始了盈利，但是公司高层却并不满足于此，因此亚马逊的高层通过决议在2000年的9月份开始了著名的差别定价实验。
网络营销差别定价策略案例最近，某电商企业推出了一款新型智能手表，为了提高产品的竞争力，他们决定采用网络营销差别定价策略。
以下是这个案例的详细描述：该企业的智能手表具有许多创新功能，例如心率监测、距离计数和睡眠监控等。
为了切入市场，他们决定采用差别定价策略来吸引不同层次的消费者。
首先，该企业针对高端消费者设计了一个高级版智能手表，定价为499美元。
这款手表拥有最先进的技术和多种配色选择，适合那些追求奢华和高品质产品的消费者。
针对这部分消费者，企业在网络上发布了一系列精美的广告，强调该手表的高级功能和独特设计。
其次，该企业还针对普通消费者推出了一个标准版智能手表，定价为299美元。
这款手表功能齐全，性价比高，非常适合那些注重实用性和价格的消费者。
为了吸引这部分消费者，在网络渠道上，企业不断发布相关广告，并强调该手表的便捷、多功能和实用性。
最后，为了触及大众市场，该企业还推出了一个经济版智能手表，定价为199美元。
经济版手表功能简单，主要满足基本需要，价格亲民。
为了吸引预算有限的消费者，企业在网络平台上提供了各种促销活动，例如打折、赠品和包邮等。
通过差别定价策略，该企业在不同层次的消费者之间建立了产品的差异化定价。
高级版手表吸引了那些希望得到最先进技术和奢华设计的消费者，标准版手表吸引了那些注重性价比和实用性的消费者，而经济版手表则吸引了那些价格敏感的消费者。
这种差别定价策略不仅为企业创造了更高的利润，还提高了产品的市场占有率。
消费者可以根据自己的需求和预算选择最适合自己的手表，这增加了他们购买的动力。
此外，通过精确的市场定位和有针对性的广告宣传，企业能够更好地推广产品，并达到销售目标。
总结起来，网络营销差别定价策略在该电商企业的智能手表案例中取得了成功。
通过为不同层次的消费者提供不同价格和功能的产品，企业实现了产品差异化的定价，并吸引了更多的消费者。
这种策略不仅可以提高企业的盈利能力，还可以增强产品的市场竞争力。
差别定价被认为是网络营销的一种基本的定价策略，一些作者甚至提出在网络营销中要“始终坚持差别定价[i]，然而，没有什么经营策略在市场上可以无往不胜，差别定价虽然在理论上很好，但在实施过程中却存在着诸多困难，我们将以亚马逊的一次不成功的差别定价试验作为案例，分析企业实施差别定价策略时面临的风险以及一些可能的防范措施。
一、亚马逊公司实施差别定价试验的背景1994年，当时在华尔街管理着一家对冲基金的杰夫·贝佐斯（jeffbezos）在西雅图创建了亚马逊公司，该公司从1995年7月开始正式营业，1997年5月股票公开发行上市，从1996年夏天开始，亚马逊极其成功地实施了联属网络营销战略，在数十万家联属网站的支持下，亚马逊迅速崛起成为网上销售的第一品牌[ii]，到1999年10月，亚马逊的市值达到了280亿美元，超过了西尔斯（searsroebuck&co.）和卡玛特（kmart）两大零售巨人的市值之和。
亚马逊的成功可以用以下数字来说明：根据mediametrix的统计资料，亚马逊在2000年2月在访问量最大的网站中排名第8，共吸引了1450万名独立的访问者，亚马逊还是排名进入前10名的唯一一个纯粹的电子商务网站。
根据pc dataonline的数据，亚马逊是2000年3月最热门的网上零售目的地，共有1480万独立访问者，独立的消费者也达到了120万人。
亚马逊当月完成的销售额相当于排名第二位的cdnow和排名第三位的ticketmaster完成的销售额的总和。
在2000年，亚马逊已经成为互联网上最大的图书、唱片和影视碟片的零售商，亚马逊经营的其他商品类别还包括玩具、电器、家居用品、软件、游戏等，品种达1800万种之多，此外，亚马逊还提供在线拍卖业务和免费的电子贺卡服务。
但是，亚马逊的经营也暴露出不小的问题。
虽然亚马逊的业务在快速扩张，亏损额却也在不断增加，在2000年头一个季度中，亚马逊完成的销售额为5.74亿美元，较前一年同期增长95%，第二季度的销售额为5.78亿，较前一年同期增长了84%。
但是，亚马逊第一季度的总亏损达到了1.22亿美元，相当于每股亏损0.35美元，而前一年同期的总亏损仅为3600万美元，相当于每股亏损为0.12美元，亚马逊2000年第二季度的主营业务亏损仍达8900万美元。
亚马逊公司的经营危机也反映在它股票的市场表现上。
亚马逊的股票价格自1999年12月10日创下历史高点106.6875美元后开始持续下跌，到2000年8月10日，亚马逊的股票价格已经跌至30.438美元。
在业务扩张方面，亚马逊也开始遭遇到了一些老牌门户网站——如美国在线、雅虎等——的有力竞争，在这一背景下，亚马逊迫切需要实现赢利，而最可靠的赢利项目是它经营最久的图书、音乐唱片和影视碟片，实际上，在2000年第二季度亚马逊就已经从这三种商品上获得了1000万美元的营业利润。
二、亚马逊公司的差别定价实验作为一个缺少行业背景的新兴的网络零售商，亚马逊不具有巴诺（barnes&noble）公司那样卓越的物流能力，也不具备象雅虎等门户网站那样大的访问流量，亚马逊最有价值的资产就是它拥有的2300万注册用户，亚马逊必须设法从这些注册用户身上实现尽可能多的利润。
因为网上销售并不能增加市场对产品的总的需求量，为提高在主营产品上的赢利，亚马逊在2000年9月中旬开始了著名的差别定价实验。
亚马逊选择了68种dvd碟片进行动态定价试验，试验当中，亚马逊根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊的购物历史、上网行为以及上网使用的软件系统确定对这68种碟片的报价水平。
例如，名为《泰特斯》（titus）的碟片对新顾客的报价为22.74美元，而对那些对该碟片表现出兴趣的老顾客的报价则为26.24美元。
通过这一定价策略，部分顾客付出了比其他顾客更高的价格，亚马逊因此提高了销售的毛利率，但是好景不长，这一差别定价策略实施不到一个月，就有细心的消费者发现了这一秘密，通过在名为dvdtalk()的音乐爱好者社区的交流，成百上千的dvd消费者知道了此事，那些付出高价的顾客当然怨声载道，纷纷在网上以激烈的言辞对亚马逊的做法进行口诛笔伐，有人甚至公开表示以后绝不会在亚马逊购买任何东西。
更不巧的是，由于亚马逊前不久才公布了它对消费者在网站上的购物习惯和行为进行了跟踪和记录，因此，这次事件曝光后，消费者和媒体开始怀疑亚马逊是否利用其收集的消费者资料作为其价格调整的依据，这样的猜测让亚马逊的价格事件与敏感的网络隐私问题联系在了一起。
为挽回日益凸显的不利影响，亚马逊的首席执行官贝佐斯只好亲自出马做危机公关，他指出亚马逊的价格调整是随机进行的，与消费者是谁没有关系，价格试验的目的仅仅是为测试消费者对不同折扣的反应，亚马逊“无论是过去、现在或未来，都不会利用消费者的人口资料进行动态定价。
[iii]贝佐斯为这次的事件给消费者造成的困扰向消费者公开表示了道歉。
不仅如此，亚马逊还试图用实际行动挽回人心，亚马逊答应给所有在价格测试期间购买这68部dvd的消费者以最大的折扣，据不完全统计，至少有6896名没有以最低折扣价购得dvd的顾客，已经获得了亚马逊退还的差价。
至此，亚马逊价格试验以完全失败而告终，亚马逊不仅在经济上蒙受了损失，而且它的声誉也受到了严重的损害。
三、亚马逊差别定价试验失败的原因我们知道，亚马逊的管理层在投资人要求迅速实现赢利的压力下开始了这次有问题的差别定价试验，结果很快便以全面失败而告终，那么，亚马逊差别定价策略失败的原因究竟何在？我们说，亚马逊这次差别定价试验从战略制定到具体实施都存在严重问题，现分述如下：（一）战略制定方面首先，亚马逊的差别定价策略同其一贯的价值主张相违背。
在亚马逊公司的网页上，亚马逊明确表述了它的使命：要成为世界上最能以顾客为中心的公司。
在差别定价试验前，亚马逊在顾客中有着很好的口碑，许多顾客想当然地认为亚马逊不仅提供最多的商品选择，还提供最好的价格和最好的服务。
亚马逊的定价试验彻底损害了它的形象，即使亚马逊为挽回影响进行了及时的危机公关，但亚马逊在消费者心目中已经永远不会象从前那样值得信赖了，至少，人们会觉得亚马逊是善变的，并且会为了利益而放弃原则。
其次，亚马逊的差别定价策略侵害了顾客隐私，有违基本的网络营销伦理。
亚马逊在差别定价的过程中利用了顾客购物历史、人口统计学数据等资料，但是它在收集这些资料时是以为了向顾客提供更好的个性化的服务为幌子获得顾客同意的，显然，将这些资料用于顾客没有认可的目的是侵犯顾客隐私的行为。
即便美国当时尚无严格的保护信息隐私方面的法规，但亚马逊的行为显然违背了基本的商业道德。
此外，亚马逊的行为同其市场地位不相符合。
按照刘向晖博士对网络营销不道德行为影响的分析[iv]，亚马逊违背商业伦理的行为曝光后，不仅它自己的声誉会受到影响，整个网络零售行业都会受到牵连，但因为亚马逊本身就是网上零售的市场领导者，占有最大的市场份额，所以它无疑会从行业信任危机中受到最大的打击，由此可见，亚马逊的策略是极不明智的。
综上，亚马逊差别定价策略从战略管理角度看有着诸多的先天不足，这从一开始就注定了它的“试验将会以失败而告终。
（二）具体实施方面我们已经看到亚马逊的差别定价试验在策略上存在着严重问题，这决定了这次试验最终失败的结局，但实施上的重大错误是使它迅速失败的直接原因。
首先，从微观经济学理论的角度看，差别定价未必会损害社会总体的福利水平，甚至有可能导致帕累托更优的结果，因此，法律对差别定价的规范可以说相当宽松，规定只有当差别定价的对象是存在相互竞争关系的用户时才被认为是违法的，但同时，基本的经济学理论认为一个公司的差别定价策略只有满足以下三个条件时才是可行的[v]：（1）企业是价格的制定者而不是市场价格的接受者。
（2）企业可以对市场细分并且阻止套利。
（3）不同的细分市场对商品的需求弹性不同。
dvd市场的分散程度很高，而亚马逊不过是众多经销商中的一个，所以从严格的意义上讲，亚马逊不是dvd价格的制定者。
但是，假如我们考虑到亚马逊是一个知名的网上零售品牌，以及亚马逊的dvd售价低于主要的竞争对手，所以，亚马逊在制定价格上有一定的回旋余地。
当然，消费者对dvd产品的需求弹性存在着巨大的差别，所以亚马逊可以按照一定的标准对消费者进行细分，但问题的关键是，亚马逊的细分方案在防止套利方面存在着严重的缺陷。
亚马逊的定价方案试图通过给新顾客提供更优惠价格的方法来吸引新的消费者，但它忽略的一点是：基于亚马逊已经掌握的顾客资料，虽然新顾客很难伪装成老顾客，但老顾客却可以轻而易举地通过重新登录伪装成新顾客实现套利。
至于根据顾客使用的浏览器类别来定价的方法同样无法防止套利，因为网景浏览器和微软的ie浏览器基本上都可以免费获得，使用网景浏览器的消费者几乎不需要什么额外的成本就可以通过使用ie浏览器来获得更低报价。
因为无法阻止套利，所以从长远角度，亚马逊的差别定价策略根本无法有效提高赢利水平。
其次，亚马逊歧视老顾客的差别定价方案同关系营销的理论相背离，亚马逊的销售主要来自老顾客的重复购买，重复购买在总订单中的比例在1999年第一季度为66%，一年后这一比例上升到了76%。
亚马逊的策略实际上惩罚了对其利润贡献最大的老顾客，但它又没有有效的方法锁定老顾客，其结果必然是老顾客的流失和销售与盈利的减少。
最后，亚马逊还忽略了虚拟社区在促进消费者信息交流方面的巨大作用，消费者通过信息共享显著提升了其市场力量。
的确，大多数消费者可能并不会特别留意亚马逊产品百分之几的价格差距，但从事网络营销研究的学者、主持经济专栏的作家以及竞争对手公司中的市场情报人员会对亚马逊的定价策略明察秋毫，他们可能会把他们的发现通过虚拟社区等渠道广泛传播，这样，亚马逊自以为很隐秘的策略很快就在虚拟社区中露了底，并且迅速引起了传媒的注意。
比较而言，在亚马逊的这次差别定价试验中，战略上的失误是导致“试验失败的根本原因，而实施上的诸多问题则是导致其惨败和速败的直接原因。
四、结论：亚马逊差别定价试验给我们的启示亚马逊的这次差别定价试验是电子商务发展史上的一个经典案例，这不仅是因为亚马逊公司本身是网络零售行业的一面旗帜，还因为这是电子商务史上第一次大规模的差别定价试验，并且在很短的时间内就以惨败告终。
我们从中能获得哪些启示呢？首先，差别定价策略存在着巨大的风险，一旦失败，它不仅会直接影响到产品的销售，而且可能会对公司经营造成全方位的负面影响，公司失去的可能不仅是最终消费者的信任，而且还会有渠道伙伴的信任，可谓“一招不慎，满盘皆输。
所以，实施差别定价必须慎之又慎，尤其是当公司管理层面临短期目标压力时更应如此。
具体分析时，要从公司的整体发展战略、与行业中主流营销伦理的符合程度以及公司的市场地位等方面进行全面的分析。
