深度营销模式介绍与操作实务

中央广播电视大学2009-2010学年度第二学期"开放专科"期末考试农村行政等专业市场营销原理与实务试题20010年7月一、判断正误{请根据你的判断，正确的在题后括号内划√错误的划×"。

每小题1分，共20分}1.市场营销就是推销和广告。

(×)2.企业市场营销的个体环境不包括企业自身。

×)3.经纪人和代理商是独立的企业，拥有所经营产品的全部所有权。

(×)4.消费者的一个完整的购买过程是从决定购买开始的。

(×* )5.作为一个最佳的“补缺基点”，应当对主要竞争者具有较强的吸引力。

( ×)6. 渗透定价策略适合于需求价格弹性较大的产品。

(√)7.市场型新产品和技术性新产品是一回事。

(×)8.以防御为核心是市场领先者的竞争策略。

(√)9. 汽车和零配件是两种互补产品。

对其最好的定价技巧是同高同低，即汽车价格高，零配件价格也定得高，反之亦然。

(×) )10.生产者市场多采用直接式渠道，消费者市场多采用间接式渠道。

( √)11.告知性广告的目的是为产品创造最初的需求。

( )12.市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。

( √)13.企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例就叫产品投资组合。

( √)14.企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标。

(×)15.香水制造商设法说服不用香水的妇女使用香水，这是运用了市场渗透策略。

( √)16.在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。

(√)17.某摄影用品公司经营照相机、摄影器材、冲洗药品等，其中照相机就是一个产品线，在照相机这类产品中，尼康D80相机就是一个产品项目。

( √)18.产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。

(×)19.从市场营销的实践看，当市场有足够的购买者，且对商品的需求缺乏弹性时，企业往往能成功地实施撇脂定价策略。

国家开放大学电大专科《市场营销原理与实务》简答案例分析题题库及答案(试卷号：2724)一、简答题1.什么是相关群体？相关群体对消费者购买行为的影响主要有哪些方面？答：相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。

相关群体对消费者购买行为的影响主要有以下方面：(D向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择；(2)相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；(3)相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；(4)相关群体中的“意见领袖(或意见领导者)”，有时有难以估计的示范作用。

(10分)2.“商品的降价竞争尤其适合于需求价格弹性较大的商品”,你对这句话是如何认识的？答：产品的需求弹性大意味着需求量变动率大于价格变动率，也就是说价格有小幅度的变化就会带来较大幅度需求量的变化。

在这种情况下，商品降价就会带来对于降价幅度的销售量的增加，进而带来企业总收入的增加。

所以说，商品的降价竞争尤其适合于需求价格弹性较大的商品。

(10分)3.消费者购买汽车与购买饮料的购买行为有哪些区别？为什么？答：消费者购买饮料与购买汽车的购买行为主要有以下区别：(1)汽车和饮料是两类不同的商品，前者属于价格高、购买频率低、影响比较深远、消费者相对不够熟悉的商品；而饮料则属于低值易耗品，消费者对商品相当熟悉，往往有自己忠诚的品牌。

(2)购买汽车属于探究性购买行为，购买饮料则属于经常性购买行为。

两类购买行为有着较大的差异。

因此，两类购买行为的购买决策过程必然有着较大的差异。

购买汽车，四个阶段一般缺一不可，而购买饮料一般只需经过决定购买一个阶段。

(10分)4.集中性市场策略有什么优缺点？企业在什么情况下适宜采用集中性市场策略？答：集中性市场策略的优点是可以节省费用，可以集中精力创名牌和保名牌。

但是也有缺点；实行这种策略对企业来说要承担一些风险，因为选的市场面比较窄，把全部精力都放在这儿，一旦市场情况变化快、预测不准或是营销方案制订得不利，就可能失败。

市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务一、明确终端市场定位终端市场是销售产品和服务的最终目标地，区域销售业务经理要明确终端市场的定位。

首先要明确目标客户群体，了解他们的需求和购买习惯，从而确定所销售产品在终端市场的定位和推广策略。

其次要了解竞争对手的市场份额和竞争优势，以便在市场营销中寻找突破口。

二、建立终端销售团队区域销售业务经理需要建立一个高效的终端销售团队，团队成员需要具备专业的销售技巧和良好的沟通能力。

通过培训和激励机制，提高团队成员的综合素质和销售能力。

定期组织团队会议和培训，分享销售经验和技巧，提高团队的协作效率和销售业绩。

三、制定终端销售计划终端销售计划是实现销售目标的路线图，区域销售业务经理需要制定终端销售计划，包括销售目标、销售策略和销售活动。

销售目标要具体而明确，可以分解为每月、每周或每日的任务指标。

销售策略要针对不同的客户群体和市场需求进行调整，灵活应对市场变化。

销售活动要与终端市场的特点相匹配，可以通过促销、展会、宣传等方式进行。

四、寻找终端销售渠道终端销售渠道是指产品从生产厂家到最终消费者的销售路径，区域销售业务经理需要寻找适合的销售渠道。

首先要了解终端市场的渠道特点和竞争对手的销售渠道，然后选择合适的渠道，进行合作和开拓。

可以选择与零售商、分销商、代理商等合作，建立长期稳定的合作关系。

同时，要注重终端渠道的管理和维护，及时解决渠道中出现的问题和纠纷。

五、制定终端促销方案促销是终端销售的重要手段，可以通过价格优惠、赠品、礼品等方式吸引消费者购买产品。

区域销售业务经理需要制定终端促销方案，根据市场需求和竞争对手的促销策略，进行定价、优惠和礼品赠送等方面的决策。

同时要注重促销策略的执行，及时跟进促销活动的效果，调整策略和方案。

六、建立终端客户关系终端客户关系是促进销售和维持市场份额的重要手段，区域销售业务经理需要建立和维护良好的客户关系。

可以通过电话、邮件、会议等方式与客户保持沟通和合作，及时了解他们的需求和意见。

项目一（任务一）检测题一、名词解释市场营销需要网络营销网络整合营销直复营销二、单选题1．市场营销的核心是（）。

A 需要B 动机C 交换D欲望2．“酒香不怕巷子深”体现下列哪种营销理念（）。

A 生产B 产品C 市场营销理念D推销理念3．按（），可分为完全网络营销和非完全网络营销。

A. 商业活动的运作方式 B 开展网络交易的范围C 使用网络的类型D 商务活动的内容4．下列（）方式不属于直复营销的范围。

A 邮寄B 送货上门C电话D代销5．在互联网络上，开展营销的主体有（）。

A. 企业 B 政府C个人 D 以上都是三、判断题1．消费者的需求和欲望既是市场营销的起点，也是市场营销的终点。

（）2．直复营销就是直接营销，网络营销就是网上营销。

（）3．软营销的主动方是企业，其手段是传统广告和人员推销，而强势营销的主动方是消费者，强调的是相互尊重和沟通，网络使用者比较注重个人体验和隐私保护。

（）4．企业正确处理与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构、社会组织之间关系是关系营销的核心，也是企业成败的关键。

（）5．网络营销和传统营销都把满足消费者需求作为一切活动的出发点，对消费者需求的满足，不能停留在现实需求上，而且还包括潜在需求。

（）四、问答题1．试比较传统营销理念和现代营销理念的差异。

2．试述网络营销的特点。

3．简述影响网络营销发展的因素。

4．网络营销对传统营销有哪些影响？5．你认为可从哪些方面进行网络营销与传统营销的整合。

测题答案一、名词解释1．市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

2．需要是人们感到某种要求尚未得到满足的或者被剥夺的状态，它存在于人本身的自然的生理和心理状态之中。

3．网络营销（On-line Marketing或E-Marketing），就是以国际互联网络为基础，以现代信息技术为依托，利用数字化的信息和网络多媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销管理过程。

市场营销实务教案一、第一章：市场营销导论1.1 教学目标让学生理解市场营销的基本概念和作用。

让学生了解市场营销的五个核心要素。

让学生掌握市场细分、目标市场选择和市场定位的基本原理。

1.2 教学内容市场营销的定义和作用市场营销的五个核心要素：产品、价格、渠道、促销、市场定位市场细分、目标市场选择和市场定位的原理和步骤1.3 教学方法讲授法：讲解市场营销的基本概念和原理。

案例分析法：分析具体的市场营销案例，让学生更好地理解市场营销的实践应用。

1.4 教学评估课堂讨论：让学生分享对市场营销的理解和看法。

小组案例分析：让学生分组分析具体的市场营销案例，并提出市场细分、目标市场选择和市场定位的方案。

二、第二章：市场调研2.1 教学目标让学生理解市场调研的重要性和目的。

让学生掌握市场调研的基本步骤和方法。

让学生了解如何分析市场调研数据，并从中获取有价值的信息。

2.2 教学内容市场调研的定义和重要性市场调研的主要方法：问卷调查、深度访谈、观察法、焦点小组讨论2.3 教学方法讲授法：讲解市场调研的基本概念和步骤。

实践操作法：让学生参与市场调研的实践操作，如设计问卷、进行深度访谈等。

2.4 教学评估小组调研项目：让学生分组进行市场调研，培养学生的实践操作能力。

三、第三章：市场环境分析3.1 教学目标让学生理解市场环境的概念和构成。

让学生掌握PEST分析法，并能够运用到实际的市场环境中。

让学生了解竞争对手的情况，并能够制定相应的竞争策略。

3.2 教学内容市场环境的概念和构成：市场机会、市场威胁、市场优势、市场劣势PEST分析法：政治、经济、社会、技术因素的分析和评估竞争对手分析：竞争对手的strengths and weaknesses3.3 教学方法讲授法：讲解市场环境的概念和PEST分析法。

案例分析法：分析具体的市场环境案例，让学生更好地理解市场环境分析的实践应用。

3.4 教学评估小组讨论：让学生分组讨论具体的市场环境案例，并运用PEST分析法进行分析和评估。

白酒深度分销运作实务
白酒深度分销运作实务
一、简介
白酒深度分销是指酒类产品的深度分销，主要指针对大型酒店、旅行社、分销机构等相关企业的深度分销。

旨在帮助厂商实现其酒类产品的批量出货和同时满足市场需求；并利用精准的市场营销手段宣传、推广和推销其酒类产品，实现销售目标。

二、白酒深度分销运作步骤
1、市场调研
首先，企业需进行市场调研，深入了解市场需求及其变化情况，以便制定相关策略并采取应对措施，使企业在白酒深度分销中取得胜利。

2、构建销售网络
然后，企业需针对目标市场的需求及其特点，依据已有的市场调研数据，采取有效的销售计划，建立起完善的销售网络，包括经销商、代理人等多种分销渠道。

3、策划宣传
接着，企业需结合实际市场状况，制定广告宣传推广计划，利用报纸、电视、杂志、互联网等多种方式对产品进行宣传，以求大范围进行宣传推广，提高产品的知名度。

4、销售推动
最后，企业需利用各种贴身推广手段，如组织研讨会、详细的销售培训、上门拜访等，针对网络中的销售人员进行推动，改善客户体验，推动营销销量，从而促进企业在白酒深度分销运作中取得成功。

三、总结
白酒深度分销是一种非常有效的市场营销手段，企业要想取得成功，必须充分考虑和综合利用所有因素，进行有针对性的市场调研和策略制定，建立符合实际市场状况的销售网络，并采用有效的宣传推广方式，以便向更多的客户传播企业的白酒品牌，提高白酒深度分销的销售量和市场占有率。

郁美净营销策划实务方案一、背景介绍郁美净是中国知名的个人护理品品牌，成立于1984年。

经过几十年的发展，郁美净已经在国内市场树立了良好的品牌形象和市场地位。

然而，随着国内个人护理市场的竞争加剧，郁美净品牌面临着新的挑战。

为了进一步提升市场份额和提高品牌知名度，郁美净需要制定一份切实可行的营销策划实务方案。

二、目标设定1. 增加市场份额：通过有效市场推广，提高郁美净产品的销售量，占据更大的市场份额。

2. 提高品牌知名度：通过创造有吸引力的广告和宣传活动，提高郁美净品牌的知名度和认可度。

3. 扩大产品线：根据市场需求，不断推出具有创新性和竞争力的新产品，扩大产品线，满足不同消费者的需求。

三、目标市场分析1. 主要目标市场：- 年轻女性：年龄在18-35岁之间的女性，对美容和个人护理产品有需求。

- 家庭消费者：主妇和家庭成员，对家庭常用的个人护理产品有需求。

2. 目标市场特点：- 注重品质：消费者越来越注重产品的质量和功效。

- 关注环保：消费者对环境友好的产品越来越感兴趣。

- 宣传渠道多样化：年轻消费者倾向于通过社交媒体了解和购买产品，而家庭消费者更倾向于通过电视和家庭用品商店购买产品。

四、营销策略1. 产品推广：a. 扩大产品线：根据市场需求，不断推出新品，拓展产品线，满足不同消费者的需求。

b. 强调产品质量：通过加强产品质量控制和优化配方，提高产品质量，赢得消费者的信任和口碑。

c. 宣传产品功效：通过各种媒体渠道宣传郁美净产品的功效，如舒缓敏感肌肤、温和清洁、深度滋养等。

2. 市场推广：a. 社交媒体营销：借助微博、微信、抖音等社交媒体平台，与消费者进行互动和沟通，传递品牌形象和产品信息。

b. 电视广告：制作有创意和感染力的电视广告，通过多条广告片展示郁美净产品的功效，吸引消费者的注意。

c. 实体店促销：与大型家庭用品商店合作，在店内设立郁美净专柜，开展促销活动，吸引消费者试用和购买产品。

3. 品牌形象建设：a. 提升包装设计：设计更加吸引人的产品包装，营造高品质和专业形象。

经典营销方案（必备3篇）1.经典营销方案第1篇一、营销环境的调研活动内容：营销环境调研活动是企业营销的起始活动，是基础性的活动。

目的是明确环境中存在的机会和威胁，知晓自己的优势和劣势，为以后的一系列营销活动提供客观依据。

基本要点：营销环境调研活动的关键是调研分析影响营销的因素，确定出这些因素会给企业带来怎样的风险和机会。

二、目标市场的定位活动内容：包括选择目标顾客群和确定基本经营方针，此部分内容是由市场细分、目标市场选择和市场定位三个步骤构成。

基本要点：市场定位是营销的基本问题，也是基础性工作。

必须是在对消费者做出详细调查研究的基础上完成。

特别是正确运用市场细分手段寻找目标市场。

三、营销要素的策划活动内容：包括产品，价格，渠道和促销等营销要素。

基本要点：制定与目标市场相适应的营销要素组合。

四、“4P”组合模式4P：指商品的(product)、价格(price)、地点(place)、促销(promotion)。

五：营销“4C”组合模式消费者、成本，便利性以及沟通性。

了解，并掌握营销理念。

2.经典营销方案第2篇一、市场策略规划1、市场状况：是指主要竞品的市场占有率，市场容量，消费现状和变化趋势等。

2、消费需求：主要是指消费者对产品的需求。

如消费者对产品的概念、利益点、功能、价格、包装、购买方便性等方面的需求及变化方向，这是提炼产品卖点的重要依据之一。

3、竞争状况：竞争对手的营销策略分析以及主要竞品在全局市场和区域市场的强弱对比情况。

4、本品现状：本品的市场位置、销售状况，在各区域市场的优劣势以及在各个营销环节的优劣势。

5、存在的问题及原因：本品处于现在的市场位置是哪些因素造成的，存在哪些制约市场发展的营销短板。

6、市场机会：通过对市场状况、消费需求、竞争状况等多方面的比较分析，找出实现企业及各产品未来市场增长的机会点。

7、市场策略：从策略的层面为企业规划市场，如市场目标，市场定位，市场重心和区域市场的选择，与主要竞品的竞争策略等。

客户关系管理优化实务操作指南第1章客户关系管理概述 (4)1.1 客户关系管理的定义与价值 (4)1.1.1 提高客户满意度：通过深入了解客户需求，提供个性化服务，提升客户体验，进而提高客户满意度。

(4)1.1.2 增强客户忠诚度：通过持续、有效的客户关怀，建立稳定的客户关系，降低客户流失率，提高客户忠诚度。

(4)1.1.3 提高企业运营效率：整合企业内部资源，优化业务流程，降低运营成本，提高企业运营效率。

(4)1.1.4 促进企业盈利增长：通过精准营销、扩大销售渠道、提高客户购买频率等手段，实现企业盈利持续增长。

(4)1.2 客户关系管理的核心要素 (4)1.2.1 客户数据管理：收集、整理、分析和利用客户数据，为企业的决策提供有力支持。

(4)1.2.2 客户互动管理：通过多种渠道与客户保持有效沟通，实现客户关怀、售前咨询、售后服务等功能。

(4)1.2.3 客户价值管理：识别客户价值，对客户进行分类和分级，实施差异化服务和营销策略，提高客户满意度和忠诚度。

(5)1.3 客户关系管理的发展趋势 (5)1.3.1 个性化服务：利用大数据和人工智能技术，实现客户需求的精准预测和个性化服务。

(5)1.3.2 社交化CRM：借助社交媒体平台，加强与客户的互动和沟通，提升客户体验。

51.3.3 云计算CRM：企业通过云计算技术，实现客户关系管理系统的部署和运营，降低成本，提高效率。

(5)1.3.4 跨渠道整合：整合线上线下渠道，实现无缝对接，为客户提供一致的购物体验。

(5)1.3.5 智能化CRM：利用人工智能技术，实现客户关系管理的自动化、智能化，提高企业核心竞争力。

(5)第2章客户信息管理 (5)2.1 客户信息的收集与整理 (5)2.1.1 收集渠道 (5)2.1.2 收集内容 (5)2.1.3 整理方法 (6)2.2 客户信息的分析与利用 (6)2.2.1 分析方法 (6)2.2.2 利用途径 (6)2.3 客户信息的安全与隐私保护 (6)2.3.1 信息安全 (6)2.3.2 隐私保护 (6)第3章客户细分与评估 (7)3.1 客户细分的方法与策略 (7)3.1.1 客户细分方法 (7)3.2 客户价值的评估与分类 (7)3.2.1 客户价值评估指标 (7)3.2.2 客户分类 (7)3.3 客户关系发展的生命周期管理 (8)3.3.1 接触阶段 (8)3.3.2 发展阶段 (8)3.3.3 维护阶段 (8)3.3.4 衰退阶段 (8)3.3.5 终止阶段 (8)第4章客户满意度管理 (8)4.1 客户满意度调查方法 (8)4.1.1 问卷调查法 (9)4.1.2 深度访谈法 (9)4.1.3 焦点小组法 (9)4.1.4 在线评论和社交媒体分析 (9)4.2 客户满意度分析及改进措施 (9)4.2.1 数据整理与分析 (9)4.2.2 问题诊断与改进措施 (9)4.2.3 持续跟踪与优化 (9)4.3 提升客户忠诚度的策略 (9)4.3.1 客户细分与个性化服务 (9)4.3.2 提高服务质量 (10)4.3.3 增强客户参与度 (10)4.3.4 建立客户关怀机制 (10)4.3.5 奖励与优惠政策 (10)第5章客户服务与支持 (10)5.1 客户服务渠道的建设与管理 (10)5.1.1 多元化服务渠道布局 (10)5.1.2 服务渠道整合与协同 (10)5.1.3 服务渠道评估与优化 (10)5.2 呼叫中心与在线客服的优化 (10)5.2.1 呼叫中心运营管理 (10)5.2.2 在线客服优化 (11)5.3 客户投诉处理与持续改进 (11)5.3.1 投诉处理流程 (11)5.3.2 持续改进 (11)第6章客户沟通与互动 (11)6.1 客户沟通策略制定 (11)6.1.1 确定沟通目标 (11)6.1.2 了解客户需求 (11)6.1.3 选择合适的沟通渠道 (12)6.1.4 制定沟通计划 (12)6.2 社交媒体与客户互动 (12)6.2.2 内容策划与发布 (12)6.2.3 互动与沟通 (12)6.2.4 社交媒体营销活动 (12)6.3 邮件营销与短信推广 (12)6.3.1 邮件营销策略 (12)6.3.2 短信推广策略 (12)6.3.3 数据分析与优化 (12)6.3.4 遵循法律法规 (13)第7章大数据与客户关系管理 (13)7.1 大数据在客户关系管理中的应用 (13)7.1.1 客户细分与精准营销 (13)7.1.2 客户满意度分析与提升 (13)7.1.3 客户生命周期管理 (13)7.2 数据挖掘与分析技巧 (13)7.2.1 数据预处理 (13)7.2.2 数据挖掘算法选择 (13)7.2.3 结果评估与优化 (13)7.3 客户关系管理中的数据驱动决策 (14)7.3.1 建立数据驱动的企业文化 (14)7.3.2 构建统一的数据分析平台 (14)7.3.3 制定基于数据的决策流程 (14)7.3.4 培养数据分析人才 (14)第8章客户关系管理团队建设 (14)8.1 团队组织与职责划分 (14)8.1.1 团队架构 (14)8.1.2 职责划分 (15)8.2 员工培训与技能提升 (15)8.2.1 培训内容 (15)8.2.2 培训方式 (15)8.3 激励机制与绩效评估 (15)8.3.1 激励机制 (15)8.3.2 绩效评估 (15)第9章客户关系管理系统的选型与实施 (16)9.1 系统选型的考虑因素 (16)9.1.1 企业战略与业务需求 (16)9.1.2 系统功能与功能 (16)9.1.3 技术平台与兼容性 (16)9.1.4 供应商实力与服务 (16)9.1.5 成本效益分析 (16)9.2 客户关系管理系统的实施流程 (16)9.2.1 项目立项 (16)9.2.2 需求分析 (16)9.2.3 系统选型 (17)9.2.5 系统开发与集成 (17)9.2.6 培训与推广 (17)9.2.7 系统上线 (17)9.3 系统上线后的持续优化与维护 (17)9.3.1 用户反馈与需求变更 (17)9.3.2 系统升级 (17)9.3.3 系统运维 (17)9.3.4 数据分析与挖掘 (17)9.3.5 业务流程优化 (17)第10章客户关系管理案例分析与实践 (17)10.1 成功案例分析 (17)10.2 客户关系管理实践中的挑战与应对策略 (18)10.3 客户关系管理最佳实践总结与启示 (19)第1章客户关系管理概述1.1 客户关系管理的定义与价值客户关系管理（Customer Relationship Management, CRM）是一种企业战略，旨在通过优化客户交互、提升客户满意度和忠诚度，从而实现企业的可持续发展。