商务谈判期末复习资料
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西安电子科技大学商务谈判考试重点
名词解释
1.沟通:发送者凭借一定的渠道(亦称媒体或通道),将信息发送给既定对象(接受者),并寻求反馈以达到相互理解的过程。
2.谈判:人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。简言之,谈判就是人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的行为和过程。
3报价:所谓报价,不仅指谈判一方报出交易商品的价格,而且泛指谈判一方向对方或双方互相提出要求。
4.商务谈判的成功模式APRAM:
(appraisal,plan,relationship,agreement,maintenance):商务谈判是一个连续不断的过程,每次谈判都要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。即:(1)进行科学的项目评估。(2)指定谈判计划。(3)建立关系。(4)达成使双方都能接受的协议。(5)协议的履行与关系的维持。
1、 简答
1. 商务谈判的基本策略、辅助策略
基本策略:(1)谈判的总体目标,就是谈判要解决的问题,如我方谈判要达到的目标是什么?谈判各阶段的目标是什么?有利因素有哪些等。
(2)谈判的总体策略。指为了实现我方目标,应该采取哪些谈判策略?如何最大限度实现我方谈判的目的等。
(3)谈判的具体策略,是总体策略的细化,关系到每一个条款、可能遇到的某种情况下应该采取的措施。
辅助策略:主要是与谈判议程和谈判服务相关的策略。
(1)谈判准备工作安排。包括谈判之前的人员调整、临时训练、礼仪等,尽管这些看似微不足道,实际上却关系到双方谈判气氛,影响双方关系,如何利益不当,则有可能引起对方的反感甚至愤怒。
(2)时间、地点、人员的安排。
(3)够勤工作的安排,主要是指资料整理、翻译、打印、复印、食宿等。谈判是一项复杂多变、激烈紧张的活动、如果得不到良好的休息是难以顺利进行的,而这些方面有时也是优秀的谈判人员可以利用的。
2. 商务谈判的风险(措施、策略)
措施:(1)完全回避风险,即通过放弃或拒绝合作,停止业务活动来回避风险源,虽然可以回避一定的风险,但是与此同时,获得利益的机会也会丧失殆尽。
(2)风险损失的控制,即通过减少损失发生的机会来降低风险损失,也就是通过降低损失发生的严重性来对付风险。
(3)转移风险。即将自身可能要承受的损失以一定的方式转移给第三者。
(4)风险自留。即通过将风险留给自己的方式来回避,风险自留可以是被动的,也可以是主动的,可以是无意识的,也可以是有意识的。
策略:(1)切实提高商务谈判人员的素质。
(2)审时度势,当机立断。
(3)用保险市场和信贷担保工作。
(4)面对不测风险要公平负担。
(5)主动向专家咨询和请教。
(6)运用技术手段回避风险。
3. 商务谈判僵局的成因、种类
成因:
根本原因:谈判双方利益的对立。
具体原因:(1)立场观点的争执。
(2)有意无意的强迫。
(3)人员素质的低下。
(4)信息共同的障碍。
(5)合理要求的差距。
(6)谈判双方用语不当。
(7)谈判中形成一言堂。
种类:(1)从狭义谈判上分类:谈判初期僵局、中期僵局、后期僵局。
初期僵局:由于一方前期准备不充分,或由于沟通不够造成误会,可能会是另一方在感情上受到很大伤害,导致开局阶段陷入僵局,甚至草草收场。
中期僵局:谈判的实质性阶段,由于双方在合作背后客观存在利益冲突,难以达成一致,形成中期僵局。如果双方要求差距过大,或着都不愿在关键问题上退让,往往会导致谈判破裂。
后期僵局:此时双方已经就大多重大原则性问题达成一致,但仍有如付款条件、产品验收等问题需要商议,若掉以轻心则会前功尽弃。当然,其相对容易解决,稍作让步,便可顺利结束谈判。
(2)从广义谈判上分类:伴随整个合作过程随时随地都有可能出现,分为协议期僵局和执行期僵局。
协议期僵局:双方在磋商阶段意见产生分歧形成的局面。
执行期僵局:执行项目合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧,或出现始料未及的情况而把责任有意推给对方。
(3)从谈判内容上的分类:不同的标准、不同的技术要求、不同的合同条款、不同的项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等,都会引起谈判僵局。
4. 商务谈判的目标(从深度上看、从实现程度上看)
从深度上可分为三个层次:
(1)直接目标,也就是本次商务谈判所要达到的最直接目的。
(2)引致目标,也就是在谈判基础上,近期内要达到的比较抽象的一些目
(3)远期目标、作为商务谈判一方要与对方建立起一种什么样的战略关系,这种关系应该建立在什么样的基础上,企业未来的方向
等。
从实现程度上可分为三个层次:
(1)最有期望目标,也较最高目标,对谈判者来说是最理想的一种状态,但是比较少见。
(2)最低限度目标,即要达到的最低的目标,在此目标内不能有任何让步,否则宁愿放弃谈判。
(3)可接受的目标,也是介于最优期望目标和最低限度目标之间的一种状态。
5.商务谈判总结的内容和步骤
内容:
(1)己方谈判的情况。
它构成谈判总结工作的主要内容,具体包括:谈判的准备工作情况;谈判的目标实现情况、谈判的综合成果分析、谈判的效率等;谈判过程的具体情况,包括程序、技巧的应用、避免和打破僵局的能力和表现等。
(2)己方所在单位情况
本单位对谈判人员所确定的职责,给予的权力及管理情况的适应性;本单位所规定的谈判原则和交易条件的合理性;本单位提供或要求提供的产品品种、、规格、质量等的可行性。
(3)对方谈判的情况
通过与对方谈判的情况,分析对方的谈判风格,获取一定的信息,以便在以后对症下药,有的放矢地采用相应的策略,取得较好的谈判成果。同事为本单位经营开发、改善经营管理提供建议。
步骤:
(1)回顾。通过对谈判记录和资料进行整理,形成一个真实反应谈判的情况、可供分析研究的的完整材料,因为谈判的总结工作要以事实为基础。
(2)分析。该程序是总结工作的一个十分重要的步骤。总结经验、肯定成绩、找出不足,在此基础上对谈判工作作出客观的评价。