市场营销学案例分析
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市场营销案例分析范文市场营销作为一门应用性极强的学科,案例教学在市场营销教学中有着举足轻重的地位和作用。
以下是店铺为大家整理的关于市场营销案例分析范文,给大家作为参考,欢迎阅读!市场营销案例分析范文篇1:希尔顿的微笑服务美国“旅馆大王”希尔顿于1919年把父亲留给他的12000美元连同自己挣来的几千元投资出去。
开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。
当他的资产从1500美元奇迹般地增值到几千万美元的时候,他欣喜而自豪地把这一成就告诉母亲,想不到,母亲却淡然地说:“依我看,你跟以前根本没有什么两样...事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西:除了对顾客诚实之外,还要想办法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住,你要想出这样一种简单、容易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客。
这样你的旅馆才有前途。
”母亲的忠告使希尔顿陷入迷惘:究竟什么办法才具备母亲指出的“简单、容易、不花本钱而行之久远”这四大条件呢?他冥思苦想,不得其解。
于是他逛商店、串旅店,以自己作为一个顾客的亲身感受,得出了准确的答案:“微笑服务”。
只有它才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。
从此,希尔顿实行了微笑服务这一独创的经营策略。
每天他对服务员的第一句话是“你对顾客微笑了没有?”他要求每个员工不论如何辛苦,都要对顾客投以微笑,即使在旅店业务受到经济萧条的严重影响的时候,他也经常提醒职工记住:“万万不可把我们的心里的愁云摆在脸上,无论旅馆本身遭受的困难如何,希尔顿旅馆服务员睑上的微笑永远是属于旅客的阳光。
”为了满足顾客的要求,希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外,在组织结构上,希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统,以便成为一个综合性的服务机构。
因此,希尔顿饭店除了提供完善的食宿外,还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、旅行社、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施,使得到希尔顿饭店投宿的旅客,真正有一种“宾至如归”的感觉。
市场营销学案例分析一、案例背景某公司是一家专注于生产和销售健康食品的企业,产品涵盖各类营养补充剂、膳食纤维等。
然而,由于市场竞争激烈,该公司在销售方面遇到了一些挑战。
为了提升市场份额和增加销售收入,该公司决定进行市场营销学案例分析,以制定相应的营销策略。
二、市场分析1. 目标市场:该公司的目标市场主要是健康意识较高的中产阶级和高收入人群。
这一群体对于健康食品的需求量大且愿意为健康支付更高的价格。
2. 竞争分析:该行业竞争激烈,竞争对手包括国内外知名品牌和本地小型企业。
主要竞争优势在于产品质量、品牌知名度和营销策略。
3. 市场趋势:随着人们对健康的重视程度不断提高,健康食品市场呈现出良好的增长趋势。
此外,电子商务的兴起也为该公司提供了更多销售渠道。
三、SWOT分析1. 优势:- 产品质量优秀,符合市场需求。
- 具有多年的行业经验和声誉。
- 品牌知名度较高。
2. 劣势:- 市场份额相对较小,面临来自大型竞争对手的竞争压力。
- 缺乏创新的营销策略。
3. 机会:- 健康食品市场增长迅速,市场潜力巨大。
- 通过电子商务平台,可以触达更多潜在客户。
4. 威胁:- 竞争对手的产品质量和品牌知名度不断提升。
- 政策法规的变化可能对该行业产生不利影响。
四、目标设定1. 市场份额增长:在未来一年内,将市场份额提升至行业前三名,并达到15%。
2. 销售收入增长:在未来一年内,销售收入增长20%。
3. 品牌知名度提升:通过市场推广活动,提升品牌知名度,使知名度指数提高至80%。
五、营销策略1. 产品策略:- 不断改进产品质量,确保产品符合消费者的需求和期望。
- 开辟新产品,满足不同消费者群体的需求,例如针对不同年龄段和性别的产品系列。
2. 价格策略:- 通过市场研究和竞争分析,制定合理的价格策略,既能保证利润,又能吸引消费者购买。
- 定期进行促销活动,提供折扣和奖励计划,增加消费者购买的动力。
3. 渠道策略:- 加强与大型连锁超市和健康食品店的合作,提供产品陈列和促销支持。
《市场营销学》案例分析市场营销学是商学院中非常重要的一门课程,通过案例分析可以匡助学生更好地理解和应用课程中的理论知识。
本文将通过对某家公司市场营销策略的案例分析,探讨市场营销学的实践应用。
一、市场定位1.1 公司的目标市场是谁?他们的目标客户群体是什么样的?1.2 公司是如何选择目标市场的?他们采取了哪些市场细分策略?1.3 公司的市场定位战略是什么?他们是如何在目标市场中树立自己的品牌形象的?二、产品策略2.1 公司的产品是如何设计的?他们是如何满足目标客户的需求的?2.2 公司的产品定价策略是什么?他们是如何定价的?2.3 公司的产品销售渠道是怎样的?他们是如何促进产品销售的?三、促销策略3.1 公司采取了哪些促销活动?这些促销活动对销售业绩有何影响?3.2 公司的广告宣传策略是什么?他们是如何提升品牌知名度的?3.3 公司的促销策略是否与目标市场相匹配?他们是如何吸引目标客户的?四、渠道管理4.1 公司的产品销售渠道有哪些?他们是如何管理渠道的?4.2 公司的渠道选择是否合理?他们是如何与渠道商进行合作的?4.3 公司是如何保证产品能够顺利进入市场并被消费者接受的?五、市场反馈5.1 公司如何采集市场反馈信息?他们是如何分析并应用这些信息的?5.2 公司是否根据市场反馈及时调整营销策略?他们是如何保持与市场的互动的?5.3 公司的市场反馈机制是否有效?他们是如何持续改进营销策略的?通过以上案例分析,我们可以看到市场营销学在实际应用中的重要性和影响力。
惟独深入理解市场需求,灵便运用各种营销策略,才干在竞争激烈的市场中取得成功。
希翼本文对学习市场营销学的同学有所匡助。
市场营销学案例分析(最全版)(64页)一、市场营销学的基本概念市场营销学是一门研究企业如何识别、分析、选择和开发市场机会,并采取有效措施,满足消费者需求,实现企业目标的学科。
市场营销学的基本概念包括市场、消费者、产品、价格、渠道、促销等。
二、市场营销学案例分析的基本方法市场营销学案例分析是通过对具体的市场营销案例进行分析,以了解市场营销活动的过程、结果及其影响因素,从而为企业提供有效的市场营销策略。
市场营销学案例分析的基本方法包括描述性分析、因果分析、比较分析等。
三、市场营销学案例分析的作用市场营销学案例分析可以帮助企业了解市场环境、消费者需求、竞争对手状况等信息,从而制定有效的市场营销策略。
同时,市场营销学案例分析还可以帮助企业评估市场营销活动的效果,为企业的市场营销决策提供依据。
四、市场营销学案例分析的基本步骤市场营销学案例分析的基本步骤包括:确定分析目标、收集和分析数据、提出假设、验证假设、提出建议等。
五、市场营销学案例分析案例1. 案例一:某手机品牌的市场营销策略分析该案例通过对某手机品牌的市场营销策略进行分析,了解了该品牌的市场定位、目标市场、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等,为企业提供了有效的市场营销策略。
2. 案例二:某电商平台的市场营销策略分析该案例通过对某电商平台的市场营销策略进行分析,了解了该平台的市场定位、目标市场、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等,为企业提供了有效的市场营销策略。
3. 案例三:某食品品牌的市场营销策略分析该案例通过对某食品品牌的市场营销策略进行分析,了解了该品牌的市场定位、目标市场、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等,为企业提供了有效的市场营销策略。
六、市场营销学案例分析的应用领域1. 企业战略规划:通过对市场营销案例的分析,企业可以了解市场趋势、消费者需求、竞争对手状况等信息,从而制定有效的市场战略,提高企业的市场竞争力。
2. 产品开发与设计:市场营销学案例分析可以帮助企业了解消费者需求、竞争对手的产品特点等信息,从而开发出符合市场需求的产品,提高产品的市场竞争力。
市场营销学案例市场营销案例分析作业市场营销学案例分析第一篇:可口可乐的市场营销策略在市场营销学中,可口可乐被广泛认为是一个成功的案例。
可口可乐公司是全球领先的饮料生产和销售企业,其品牌影响力和市场份额一直居于行业的领先地位。
在这个案例中,我们将分析可口可乐的市场营销策略,探讨它如何通过市场营销手段取得成功。
首先,可口可乐公司注重建立和维护品牌形象。
可口可乐的品牌形象始终以积极、快乐、与年轻人相连的形象为基础。
通过广告、赞助活动和社交媒体等渠道,可口可乐传递了其品牌形象和价值观给消费者。
这种品牌形象的塑造帮助可口可乐公司赢得了消费者的认同和喜爱,从而增加了销售额。
其次,可口可乐公司通过产品创新来满足不同消费者需求。
可口可乐不仅生产传统的碳酸饮料,还推出了多种口味和包装的产品,以迎合不同消费者群体的口味和需求。
例如,他们推出了低糖、低卡路里和无咖啡因的饮料,以满足健康意识日益增长的消费者群体的需求。
这种灵活的产品策略帮助可口可乐公司在市场上保持竞争优势。
另外,可口可乐公司在市场营销中注重体验营销。
他们通过推出各种活动和活动来与消费者互动,使消费者有机会亲身体验可口可乐产品的乐趣。
例如,他们在体育赛事和音乐活动等场合进行赞助,并提供免费的饮料样品和互动游戏。
通过这种体验营销的方式,可口可乐有效地增强了消费者对其产品的好感和忠诚度。
最后,可口可乐公司通过与合作伙伴的合作来拓展市场。
可口可乐与不同的渠道合作伙伴建立了良好的合作关系,包括餐厅、超市和便利店等。
这种合作使得可口可乐的产品更加容易获得消费者的接触和购买。
通过这种多渠道的市场拓展策略,可口可乐公司扩大了消费者群体,并增加了销售额。
总的来说,可口可乐公司的市场营销策略综合运用了品牌形象塑造、产品创新、体验营销和渠道拓展等手段。
通过这些策略的有效实施,可口可乐取得了在市场上的领先地位,并赢得了广大消费者的喜爱和认同。
这个案例向我们展示了一个成功的市场营销案例,也为我们提供了在实践中应用的启示。
市场营销学案例分析一、案例背景某公司是一家全球知名的电子消费品制造商,拥有多个产品线,包括智能手机、平板电脑、智能手表等。
然而,近年来,由于市场竞争的加剧和消费者需求的变化,该公司面临着销售额下滑和市场份额减少的挑战。
为了应对这一局面,公司决定进行市场营销策略的调整。
二、问题分析1. 销售额下滑:公司的销售额逐年下滑,需要找出导致销售额下滑的原因。
2. 市场份额减少:公司的市场份额逐渐被竞争对手蚕食,需要找出竞争对手的优势并制定对策。
3. 消费者需求变化:消费者对电子消费品的需求发生了变化,需要了解消费者需求的变化趋势,并调整产品开发和营销策略。
三、解决方案1. 市场调研:通过市场调研了解消费者对电子消费品的需求变化趋势,包括对产品功能、外观设计、价格等方面的需求。
2. 竞争对手分析:对竞争对手进行深入分析,了解其产品特点、价格策略、营销渠道等方面的优势,以及其市场份额的增长原因。
3. 产品创新:根据市场调研结果和竞争对手分析,对现有产品进行改进或开发新产品,以满足消费者的需求,并增加产品的竞争力。
4. 定价策略调整:根据市场调研结果和竞争对手分析,对产品的定价策略进行调整,以提高产品的市场竞争力。
5. 渠道优化:优化产品的销售渠道,包括线上和线下渠道的整合,提升产品的销售效率和渠道覆盖面。
6. 品牌推广:通过广告、宣传等手段提升公司品牌知名度和形象,增加消费者对公司产品的认知度和好感度。
四、实施计划1. 第一阶段(1个月):- 进行市场调研,了解消费者需求变化趋势。
- 对竞争对手进行分析,找出其优势和市场份额增长的原因。
- 根据市场调研和竞争对手分析的结果,制定产品创新和定价策略调整的方案。
2. 第二阶段(2个月):- 开展产品创新,改进现有产品或开发新产品。
- 调整产品的定价策略,提高产品的市场竞争力。
- 优化销售渠道,整合线上和线下渠道,提升销售效率和渠道覆盖面。
3. 第三阶段(1个月):- 加大品牌推广力度,通过广告、宣传等方式提升公司品牌知名度和形象。
市场营销学课后案例分析(郭国庆主编)äP20 假如你是时代瀚堂的营销经理,你将采取哪些营销策略使公司走出困境?时代瀚堂在营销方面有哪些优势和劣势答案一;1.。
产品的价值更大和提供的需求更大,他就具有更加大的市场目的2.。
应用面大,具有更大的使用价值。
劣势1。
市场面积小,需求人数少。
2.。
售后费用和售前费用基本平衡,利润少。
3.。
无偿使用时间过长,增加成本。
答案二 1.。
加大客户面积,不是只想在大专学院和图书馆,而应该也对个人使用(个人按次用费)2.。
利用宣传手段,加大他的影响力。
体现他的价值高度。
P48 西铁城光动能的健康的活动体现了企业的何种营销理念企业在奉行社会营销观念的过程中会遇到那些难题以及会获得那些利益答案一1.社会营销观念,在争取利益的同时也主张保护环境。
2.注重牌品价值观念。
绿色产品是非常赢得大家肯定的。
答案二1难题1.注重质量和价值,这样就需要更多的成本投入,企业利益下降。
2产品牌品价值风险更大,一单产品脱离绿色一词,产品出售减少,影响利益。
那些利益 1.客户对产品的满意度高,绿色产品是一种吸引人词。
购买欲望就越大。
市场面积就大。
2.绿色是一个无形的宣传手段,牌品价值就高了。
市场就影响了。
3.产品绿色,客户使用感觉更安全,更实在。
P76徐斌在飞机研发的过程中遇到的外部环境因素有那些、?徐斌飞机假如要想走上市场会遇到那些机会和威胁答案一1.技术环境,徐斌缺少相关的知识,导致实验多次失败。
2.社会文化环境,父亲和妻子的反对,和朋友的不认可。
答案二机会1.市场=人口+购买力+购买欲望,飞机的生产成本少,卖价低。
市场更大。
威胁1有关部门的反对,民航监管部门的不认可。
2.飞机的价值和质量,没有安全部门的认可,飞机很难出售。
3.得不到认可的产品,是找不到出资人的,产品也难出售的出去P102 1、土桥久男利用美国人的消费心理取得销售的成功,我们从中可以得到什么启示?提示:消费者的购买心里和购买行为的理解。
市场营销学的⼀些案例分析市场营销学案例第⼀章导论1.1案例——杯⼦外⾯的世界1、你⼿头有个杯⼦需要卖出,它的成本是1块钱,怎么卖?你能卖多少钱?2、仅仅卖⼀个杯⼦,也许最多能卖出2元钱!3、如果卖的是⼀种流⾏款式的杯⼦呢?4、3块、4块能卖得动!!5、有精美、⾼级包装的杯⼦呢?6、价格可能能到5元、6元!!7、你的杯⼦是著名品牌呢?8、10元、20元也能卖出去9、如果卖的是⼀个名⼈⽤过的杯⼦呢?能卖多少啊!?1.2戴安娜王妃的结婚蛋糕保存23年后卖得234英镑“假如这就是⼀块普通的蛋糕,哪怕它是出⾃某个蛋糕⼤师之⼿,不必说它已经是相隔了漫漫23年,不必说它已经是残羹剩饭的⼀⾓,即使是三两天之前的出品,都已经情不⾃禁地担⼼会不会变质。
凭什么还可以保存23年之久,凭什么还可以卖出234英镑的⾼价?什么都不凭,就凭着它是戴安娜和查尔斯结婚蛋糕中的⼀块,就凭着它属于戴安娜⽣活乃⾄⽣命的⼀部分。
”“⽆论怎么说,戴安娜就是⼀个符号,就像玛丽莲·梦露⼀样,让⼈觉得了别样的永垂不朽。
或许,假如我们是查尔斯,我们都会像查尔斯⼀样⽆法和戴安娜长相守,但是幸好我们不是查尔斯,我们不会在意戴安娜所有的事情,所以会爱屋及乌般地接受与戴安娜有关的⼀切,哪怕就是⼀⼩块浸泡在酒精⾥的蛋糕。
”点评:杯⼦外⾯的世界永远⼤于杯⼦⾥⾯的世界如果能将⼀个普通的杯⼦赋予很⾼的价值卖出去,你就是⼀个营销⾼⼿。
卖什么?如何卖?怎样卖才能取得理想的结果?这就是市场营销学所要研究的内容。
1.3案例:海尔洗⾐机“⽆所不洗”思考题1、从本案例可以窥视到的海尔营销哲学内涵包括哪些重要内容?2、张瑞敏说:“只有淡季的思想,没有淡季的市场。
”请谈谈你对这句话的理解。
答:1、洗⾐机的原理是⼀样的,能在24⼩时改过洗⾐模式来就能看出这⼀点。
现在的市场是压货的市场为了消化库存,当然的变⾰,⾄于怎么变的外⾏是不懂的!减肥药有吃的,有喝的,有搽的,有运动的等等,就不准洗⾐机能洗虾洗荞麦⽪枕头的?!答案补充其实要说哲学也就那么⼏点原理:1.供求是市场经济的导向 2.价格是是市场经济的重要杠杆 3.合理科学的管理是市场经济的保障。
市场营销学成功经典案例分析案例分析是企业了解产品在市场中运营状况的有效手段。
但错误或不恰当的案例分析方法将会产生误导性的信息,并有可能引发偏差的市场营销策略。
那么下面是店铺整理的市场营销学成功案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
市场营销学成功案例一黄太吉:从“煎饼果子”到“外卖”,3年3变为哪般?时间定格在2012年7月。
定位白领一族的黄太吉,在北京建外SOHO西区12号楼一层较为偏僻的位置开了第一家“煎饼果子”店。
挑选较差位置的原因有两个:一是房租便宜,二是线上引流。
希图借力互联网工具解构餐饮居高不下场景成本的黄太吉,就这样踏上了创业的征程。
互联网餐饮风口,加上出身互联网行业的黄太吉创始人赫畅出手不凡,短短数月,就令黄太吉的“煎饼果子”火爆大江南北,让扎根餐饮行业多年的众多传统餐饮品牌在愕然之下,多的是自叹弗如。
黄太吉的成功虽然短暂,但其在营销模式和互联网上的创新,都对传统餐饮业带来巨大冲击,特别是“国八条”出台后,传统餐饮业举步维艰的这几年。
而随后声名远播的雕爷牛腩、西少爷们再一次震动了传统餐饮业。
传统餐饮人从不屑一顾,到按捺不住关注、学习、应用互联网,甚而四处寻找“灵丹妙药”,主动寻找互联网的入口,餐饮业的竞争迅速从线下转移到线上,并逐渐走向立体化竞争。
餐饮业的主动求变,火了大众点评、美团等团购平台,也催热了百度外卖、饿了么、口碑、美团外卖,在百舸争流的移动互联网时代,逐渐沉寂的黄太吉再次出击,竖起“外卖”大旗,携资本青睐以求一博。
煎饼果子从“街边摊”到“大雅之堂”2012年,中国互联网行业正在被新浪改写,一个叫“微博”的自媒体平台颠覆了中国,所有人趋之若鹜。
这种点对面的开放模式,极具互动性的营销价值,将微博推向高峰。
黄太吉能在微博时代迅猛崛起,第一要素在于赫畅的从业经历,使其对互联网行业发展趋势有着精准把握,以及对广告设计的精通,对营销的熟稔,给予了他借助新媒体平台,以创意的手法与消费者互动的机会。
市场营销学案例分析分析思路:宏观环境分析(一般是目标市场的营销环境、相关政策)消费者行为分析(确定消费人群,以及消费者行为的模式特点等)竞争对手分析,可以利用SWOT模型,分析同行业的竞争状况还可以分析下企业的内部环境,比如企业的背景等1、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品,并在多个国家获得了专利保护。
营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况,首选日本作为主攻市场。
为迅速掌握日本市场的情况,公司派人员直赴日本,主要运用调查法搜集一手资料。
调查显示,日本市场需求潜量大,购买力强,且没有同类产品竞争者,使公司人员兴奋不已。
在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15~18岁、18~25岁(婚前)、25~35岁及35岁以上四个子市场,并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。
营销经理对前期工作感到相当满意,为确保成功,他正在思考再进行一次市场试验。
另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。
问题:(1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式?各有何特点?(2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么?根据日本市场的特点,公司选择的最大子市场应该是哪个?为什么?(3) 请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。
(4) 作为新产品,你认为该公司应采取何种定价策略?为什么?参考答案要点:(3) 销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。
2.时新商场对折销售何以成功湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。
近几年来,由于受纺织品销售不景气的大气候的影响,生意比较平淡。
尤其是大批的鞋类积压,使商场举步维艰。
其中仅旅游鞋就占用了40万元资金。
为了摆脱被动局面,1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。
该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称:此举措是以加速资金周转,盘活资金为目的,商场将亏损十万元。
当这个消息传播出去以后,该店鞋柜每天顾客熙熙攘攘,鞋柜前里三层外三层,这种情况持续了十五天,该店销售的旅游鞋不仅有仿皮鞋(40)、普通鞋(60),也有名牌鞋,如狼牌、火炬牌。
定价也只有70元。
这些鞋全部销售一空。
结果,该店不仅没有亏损,反而赚了5万元。
[试析]时新商场经营成功的原因。
[分析]现代经营学是从买主出发,将市场看作主要是卖方的活动,认为市场是实现现实和潜在交换的一切活动。
市场=人口+购买力+购买意向,也就是说市场是人口、购买力和购买意向的集合。
由此可见,看一种商品有没有市场,或者说市场是否已经形成,就要看是否具备这三个要素,三要素缺一,就不能形成市场,只有三者具备,这个市场才有经营取胜的可能。
十堰市时新商场经营旅游鞋之所以成功,从市场概念来看,主要是该店根据当时形成市场的三要素同时具备的情况大胆开拓市场,采取了灵活的营销方式。
第一,人口是形成市场的首要的也是最重要的因素。
人口的多少,在一定程度上决定了市场的大小。
因此,看某一商品是否有销路,首先要看能够接受这种商品的消费者有多少。
十堰市属中小型城市,人口是足够多的,不成问题的。
第二,购买力。
有了人口,不一定就能形成一定的市场,还要看这些人口有无购买力,有购买力的人口有多少。
十堰市旅游鞋销售困难,其主要原因是价格贵,超过了大多数消费者的货币支付能力。
时新商场针对这种情况,果断地运用了对折降价售卖的招数,立即吸引了成千上万的顾客,由于符合市场购买力状况,形成了抢购热潮。
第三,从购买意向来看,旅游鞋具有舒适耐穿、容易清洁、品质高级、式样高雅,而且冬天穿者保暖的特点。
人人都希望拥有旅游鞋,只是价格太高,有些顾客只能望鞋兴叹,而时新商场价格对折,正好迎合顾客之需,符合消费者的购买意向。
总之,从现代市场概念来看,时新商场抓住了形成市场的三个要素,看准了市场,大胆开拓,终于取得了成功。
3.顾客永远是正确的旧上海有一家永安公司,以经营百货著称。
老板郭乐的经营宗旨是:在商品的花色品种上迎合市场的需要,在售货方式上千方百计地使顾客满意。
商场的显眼处用霓虹灯制成英文标语:Customers are always right!(顾客永远是对的!)作为每个营业员必须格守的准则。
为了拢住一批常客,公司实行了这样一些服务方式:一是把为重点顾客送货上门订为一条制度,使得一些富翁成了永安公司的老主顾。
二是公司鼓励营业员争取顾客的信任,密切与顾客的关系,对那些“拉”得主顾客的营业员特别器重,不惜酬以重薪和高额奖金。
三是公司针对有钱人喜欢讲排场、比阔气、爱虚荣的心理,采取一种凭“折子”购货的赊销方式,顾客到永安公司来购物,不用付现款,只需到存折上记上账。
四是争取把一般市民顾客吸引到商店里来。
如此四策的实施,使永安公司成为这样一家特殊商店:无论上流社会和一般市民,只要光顾这里,都能满意而归。
整个商场整天挤得水泄不通,生意格外红火。
日本著名的大仓饭店,是世界上独具一格的高级饭店,是真正的“家外之家”,大仓饭店有一条不成文的信条,“顾客永远是正确的。
”大仓饭店的职工受到严格的训练,必须诚心诚意地接受每个顾客的意见和建议,使顾客的要求尽可能得到满足,成为名副其实的“顾客之家”。
[试析]“顾客是永远正确的”这个观点对不对?你是怎样理解的?[分析]这个观点是正确的。
它符合企业营销活动必须以顾客为中心,以消费者需求作为营销出发点的观点。
作为经营者,必须时刻牢记“顾客永远是正确的”这条黄金法则。
一般人咋听起来,似乎颇感“顾客永远是正确的”这句话太绝对了。
人无完人,金无足赤,顾客不对的地方多着呢。
但从本质上理解,它隐含的意思是“顾客的需要就是企业的奋斗目标”。
在处理与顾客的关系时,企业应站在顾客的立场上,想顾客之所想,急顾客之所急,并能虚心接受或听取顾客的意见或建议,对自己的产品或服务提出更高的要求,以更好地满足顾客只需。
事实上顾客的利益和企业自身的利益是一致的,企业越能满足顾客的利益,就越能拥有顾客,从而更能发展自己。
但顾客与企业并非没有矛盾,特别是当企业与顾客发生冲突时,这条法则更应显灵,更需遵守。
当顾客确实受到损害,比如买到的是低质高价假冒伪劣商品,服务不够周到,甚至花钱买气受,违反消费者利益等等。
此时,即使顾客采取了粗暴无礼的态度,或者向上申诉,都是无可非议的;当顾客利益并未受到损害,比如顾客自身情绪不好,工作或生活遇到不顺心的事,抑或顾客故意寻衅闹事。
此时,企业当事人应体谅顾客之心,给与耐心和企的解释,晓之以理,动之以情,导之以行,做到有理有节,既忍辱负重又坚持原则,一般情况下,顾客是会“报之以李”的。
即使对蛮不讲理的人,营业人员最好也不要与之顶撞,应送保安部门处理。
日本大仓饭店的这种企业精神,充分体现该店高度重视顾客利益,把顾客放到至高无上的位置,是“顾客就是上帝”的又一体现。
企业经营者应该记住:尊重顾客就是尊重自己,尊重顾客就是获取利润。
4、新型捕鼠器缘何没市场?美国一家制造捕鼠器的公司,为了试制一种适宜于老鼠生活习性的捕鼠器,组织力量花了若干年时间研究了老鼠的吃、活动和休息等各方面的特征,终于制造出了受老鼠“欢迎”的一种新型捕鼠器。
新产品完成后,屡经试验,捕鼠效果确实不错,捕鼠率百分之百,同时与老式捕鼠器相比,新型捕鼠器还有以下优点:①外观大方,造型优美;②捕鼠器顶端有按钮,捕到老鼠后只要一按按钮,死鼠就会掉落;③可终日臵于室内,不必夜间投器,白天收拾,绝对安全,也不会伤害儿童;④可重复使用,一个新型捕鼠器可抵好几个老式捕鼠器。
新型捕鼠器上市伊始深受消费者的青睐,但好景不长,市场迅速萎缩了。
是何原因致使这么好的东西却没有达到预计的销售业绩呢?后来查明,其致命原因是:第一,购买该新型捕鼠器的买主一般是家庭中的男性。
他们每天就寝前安装好捕鼠器,次日起床后因急于上班,便把清理捕鼠器的任务留给了家庭主妇。
主妇们见死鼠就害怕、恶心,同时又担心捕鼠器不安全,会伤害到人。
结果许多家庭主妇只好将死鼠连同捕鼠器一块丢弃,由此消费者感到代价太大,因此主妇们不希望自己的丈夫再买这种捕鼠器。
第二,由于该捕鼠器造型美观,价格自然较高,所以中、低收入的家庭购买一个便重复多次使用,况且家中老鼠在捕捉几只后就可以“休息”一段时间,重复购买因而减少,销量自然下降。
高收入的家庭,虽然可以多买几个,但是用后处理很伤脑筋,老式捕鼠器捉到一只老鼠后,可以与老鼠一起扔进垃圾箱,而新型捕鼠器有些舍不得,留下来吧又该放在哪儿呢?另外留得捕鼠器的存在,又容易引起有关老鼠的可怕念头。
[试析]结合本案例,说明美国这家制造新型捕鼠器的公司失败的根本原因是什么?[分析]该捕鼠器公司以生产观念为指导,不考虑消费者的需求,自以为是,闭门造车是导致其失败的根本原因,正确的做法应是以消费者为中心,以市场需求为导向,在市场调查的基础上,考虑消费者的愿望和需要,搞清楚消费者是希望更好的捕鼠器呢或是他们更希望的是一个解决老鼠问的办法呢?比如用化学药品代替捕鼠器,同时还要搞清楚究竟有多少消费者需要新型捕鼠器,然后再作相应的产品策略和确定一定的生产量。
6、万科公司组建于1984年,最初从事录像机进口贸易,接着“什么赚钱就干什么”。
到1991年底,万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、机械加工、电气工程等13大类。
在企业发展方向上,其创始人王石曾提出,把万科建成一个具有信息、交易、投资、融资、制造等多种功能的大型“综合商社”。
1992年前后,万科通过增资扩股和境外上市筹集到数亿元资金,一方面将业务向全国多个地区、多个领域扩展,另一方面向国内30多家企业参股,多元化发展的速度和程度达到其历史顶点。
虽然万科的每一项业务都是盈利的,但是,从1993年开始,万科的经营战略发生了重大改变:第一,在涉足的多个领域中,万科于1993年提出以房地产为主业,从而改变过去的摊子平铺、主业不突出的局面;第二,在房地产的经营品种上,万科于1994年提出以城市中档民居为主,从而改变过去的公寓、别墅、商场、写字楼什么都干的做法;第三,在房地产的投资地域分布上,万科于1995年提出回师深圳,由全国13个城市转为重点经营京、津、沪、深四个城市,其中以深圳为重中之重;第四,在股权投资上,万科从1994年开始,对在全国30多家企业持有的股份进行分期转让。
请问:万科集团的多元化经营是成功的,因为其每一项业务都盈利,但是,为什么万科集团要从多元化经营向单一领域经营回归呢?你如何看待万科集团的决策?目前的盈利不代表永远盈利。
万科集团由原来的多元化经营实施收缩战略和撤退战略,使企业将资源集中于企业最擅长的市场,有利于企业在未来的长期竞争中培养自身的竞争优势,获取更大利益。
实施多元化经营也是很多企业完成资本积累的做法。