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一、为什么常见的开拓第三终端的方法没用了？J公司的营销总监L 发现，2006年末到2007年初，依靠订货会为主的开拓第三终端市场的方式效果日渐式微，大有“此法已觉不新鲜，突破之路待发现”的感觉。
同时他也发现，导致此法失效的原因是默默无闻在第三终端上耕耘的企业越来越多，开会频次增加且细分化；奖励金额越抬越高；商业公司的业务员奖励也越来越越无效，因为实施奖励的企业在增多。
几天的闭门深思，L总监终于想通了，所有的药品生产企业基本都是依靠商业公司，医药商业公司作为物流商、配送商可以利用，但是不能依靠，否则一个方法使用一段时间后，当有竞争者跟进时，效果就开始降低或者失效，因为一是商业公司的资源是所有生产企业共有的，二是商业公司和你关系在好，他们也是独立的公司，有其自己的利益，再说他们经营的品种多达5000-8000种，县级小公司也有2000多个品种，不可能把所有力量和资源投入到一个企业的产品上。
L豁然开朗，心想：真正要把市场做起来，还得依靠自己的队伍。
那么依靠自己的队伍来做又怎么做呢？但不能依靠人海战术…… 二、深度分销――第三终端开拓新思路L总监又陷入沉思，这时一个熟悉的词汇“深度分销”跳入脑海。
是的，在广阔天地应该真正重心下沉，进行深度分销，经过长时间思考，L 总监终于想明白：应该仅仅把商业公司看成物流商和现金流商，企业信息的传播、产品信息传播、SP活动、奖励下沉、订单获取和提高，都主要是依靠自己企业的队伍来运作完成，尤其是销量和订单的来源要靠自己。
但大量配置人员显然公司的资源不支持，于是L总监决定采取不拘一格的各种深度分销深入拓展第三终端。
三、实施灵活多样深度分销来开拓第三终端L总监决定先进行一些试点，选取大的县级市场率先进行深度分销的操作实践。
1、J市场的W经理的协销工作W经理根据L总监的部署，制定的工作指令是让县级业务员跟随选定的经销商一起走出去，走到广大的第三终端市场上去，和客户的业务员一起拜访终端客户，拿订单，拿销量，进行协同作战。
第三终端一、什么是“第三终端”？第三终端，至少包括以下几类：城市：♦城镇社区服务站，街道医院♦民营医院，专科门诊（红十字会、计生站等）♦厂矿校医务室、职工医院♦部队医院♦乡镇：私人诊所♦镇卫生院♦镇、村诊所♦乡村赤脚医生二、抢占“第三终端”的内功心法？老祖宗说：知己知彼，百占不殆。
又说：功欲善其事必先利其器。
要做第三终端，首先要“知彼”，然后要“知己”，再然后“利其器”，如此事方可成。
先说“知彼”高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性，上面列了这么多的“猎物”，它们的“生活习惯”如何？所以先要了解采购机制、采购规律、用药习惯，然后才能投其所好，有的放矢。
（一）、购药机制基本可归为以下几种。
1．药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构2．政府批定商业配送（两网配送）：镇卫生院、村卫生所3．药房托管：镇卫生院4．自主购药：诊所、私人医院。
（二）、用药习惯：第三终端的用药与第一、二终端存在显著区别，概括来说，第一终端用药以新特药为主，因为它们要“以药养医”，药当然越贵越好；第二终端以广告品种和医保品种为主，这个道理都能理解，第二终端是老百姓主动消费药品的场所，什么是药品能让他主动？消费心理风险低的品种！被广告说服了，心理风险低，医保品种省钱，心理风险更低。
第三终端也属于医疗机构，用个不形象的比喻，归属于“拾遗补缺”一类的角色，因此，以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。
如：解热镇痛类（感昌、发热、头痛、咳嗽等）、消化系统类（胃肠道疾病）、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。
还有一点一定要提醒，第三终端因不象第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润，所以，它必须在药品剂型上动脑筋。
针剂与口服剂相比，因为具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空间大，所以在第三终端最受欢迎。
第三终端的主要服务对象是社会中下层人群，而不能简单以城市、农村来进行区别，谁能说农村没有富人？谁能说城市没有穷人？因此，对药品的价格非常敏感。
开发药品第三终端的实战技巧
开发药品的第三终端是指将药品推广给医生、药师和其他医疗专业人
员的过程。
这个环节对于药品的成功推广和销售至关重要。
下面是一些实
战技巧，可以帮助开发药品的第三终端。
1.准确了解目标客户群体：了解目标客户的需求、偏好、特点和行为
是非常关键的。
通过市场调研和数据分析，确定目标客户的特征，制定相
应的推广策略。
2.提供科学准确的信息：医生和药师希望获得准确、可靠的信息来评
估药品的安全性和有效性。
因此，开发者需要准备充分的科学数据和研究
结果，并确保将这些信息传达给目标客户。
3.建立信任关系：医生和药师是患者最值得信赖的人，他们的推荐可
以对患者产生很大的影响。
因此，与医生和药师建立信任关系非常重要。
开发者可以通过提供培训、提供支持和解答问题等方法来建立良好的关系。
4.提供专业支持：开发者可以为医生和药师提供专业的支持，包括提
供药品说明书、疾病知识和治疗方案等。
这将帮助医生和药师更好地了解
和推广药品。
5.持续教育培训：医学知识在不断更新和发展，开发者需要定期提供
持续教育培训，使医生和药师了解最新的科学发展并更新他们的知识。
7.监测和评估：开发者需要监测和评估推广活动的效果，包括销售数据、市场份额和客户反馈等。
通过收集和分析这些数据，可以不断改进推
广策略和活动。
药品开发的第三终端是一个复杂而独特的过程，需要开发者具备市场洞察力、专业知识和沟通能力。
以上的实战技巧可以帮助开发者更有效地推广药品，并取得成功的销售业绩。
第三终端营销策划方案目录第一部分：市场概况1.1 市场背景1.2 市场规模和增长趋势1.3 政策环境第二部分：竞争分析2.1 主要竞争对手分析2.2 竞争对手的营销策略比较第三部分：目标群体分析3.1 目标群体特征3.2 目标群体需求分析3.3 目标群体消费行为分析第四部分：市场定位和竞争优势4.1 市场定位策略4.2 竞争优势分析第五部分：营销目标和营销策略5.1 营销目标5.2 产品策略5.3 价格策略5.4 渠道策略5.5 促销策略第一部分：市场概况1.1 市场背景第三终端营销是指企业将其产品或服务通过第三方终端销售渠道进行销售的一种方式。
随着电子商务的快速发展和消费者购买方式的多样化，第三终端营销渠道的重要性逐渐突显。
不同于传统的实体销售渠道，第三终端营销渠道具有成本低、覆盖面广、便捷快速等优势，因此备受企业关注。
1.2 市场规模和增长趋势根据市场研究数据显示，第三终端营销渠道市场规模不断扩大。
预计未来几年内，第三终端营销渠道市场规模将持续增长。
特别是在电子商务行业的快速发展下，第三终端营销渠道的市场规模有望进一步扩大。
1.3 政策环境政府出台了一系列政策支持第三终端营销渠道的发展，主要包括鼓励电子商务发展、加强对第三终端营销的政策支持等。
这些政策有利于第三终端营销渠道的发展，为企业开展第三终端营销提供了良好的政策环境。
第二部分：竞争分析2.1 主要竞争对手分析通过对市场中的主要竞争对手进行分析，可以了解竞争对手的优势和不足，从而为自身的营销策划提供参考。
2.2 竞争对手的营销策略比较在竞争对手的营销策略比较中，我们可以从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等方面进行对比，从而为我们制定有针对性的营销策略提供参考。
第三部分：目标群体分析3.1 目标群体特征根据产品特点和市场需求，分析和确定目标群体的特征，了解他们的购买习惯和消费需求，从而为产品的定位和营销策略的制定提供参考。
3.2 目标群体需求分析通过调研和分析目标群体的需求，了解他们对产品的需求和期望，从而针对性地制定产品和营销策略。
药品第三终端营销策略技巧汇总药品是一种特殊的商品，其销售和宣传需要遵循一定的法律法规，并且受到人们对健康和安全的高度关注。
第三终端是指药品销售的最终环节即药店，是药品企业进行销售和推广的关键场所。
下面是一些药品第三终端营销策略技巧的汇总：1.培养良好的合作关系：与药店建立稳定长久的合作关系非常重要。
药店是医生、患者和药品企业之间的桥梁，通过与药店合作，可以更好地了解市场需求，提供更好的服务。
2.提供专业知识培训：药店员工是与患者直接接触的人员，他们需要详细了解产品的特点、功能和用法等信息，以便能够正确地向患者解释和推荐药品。
药品企业可以通过定期培训和知识分享，提高药店员工的专业素质。
3.不断进行市场调研：了解目标市场的需求是制定有效营销策略的基础。
药品企业应该定期进行市场调研，了解患者的需求和喜好，以更好地满足他们的需求。
4.设计合适的产品陈列：药店是一个信息密集的场所，产品陈列的设计和布局直接影响到患者的购买决策。
药品企业应该根据产品特点和患者需求，合理安排产品陈列和促销活动，吸引患者的注意力。
6.制定有效的促销策略：药品企业可以通过举办促销活动、提供折扣和礼品等方式吸引患者前来购买。
促销活动可以增加销量，提高品牌知名度，但需要注意不违反相关法律法规，确保产品的质量和安全性。
7.加强与医生的合作：药品企业可以与医生建立合作关系，提供一些药物样品和信息，以便医生能够更好地了解产品。
同时，药品企业还可以通过医生的推荐和处方提高产品的信任度和销售量。
8.积极开展网络营销：随着互联网的发展，药品企业可以通过建立网上销售平台、社交媒体推广和引擎优化等方式，扩大产品的影响力和销售渠道。
总之，药品第三终端的营销策略需要注重合作关系的建立、提供专业知识培训、进行市场调研、设计合适的产品陈列、提供增值服务、制定有效的促销策略、加强与医生的合作和积极开展网络营销等方面。
通过综合运用这些策略，药品企业可以更好地促进产品的销售和推广。
第三终端的会议实例会议实例对第三终端的小型订货会，主要由基层OTC代表深入镇乡级初级预防保健活动的基层医疗卫生服务场所，通过走访这些地方的终端客户，以品牌产品或正在进行推广的广告品种来吸引客户，并组织召集他们参加厂家的产品推荐订货会议，重点销售符合广大第三终端市场特点的普药产品。
开展小型订货会议，也是许多品牌企业开拓第三终端使用的主要营销模式之一，通过品牌产品吸引终端客户参加会议，提高客户参会兴趣，同时好好利用这个产品推广的平台，向终端客户直接推荐其他适合第三终端销售的普药产品。
这是品牌企业借助其品牌产品和企业品牌的优势，向第三终端推广非品牌产品的手法。
在这里，笔者用自己的见闻经历向大家介绍国内两家大型制药企业是如何操作这样的小型订货会议的。
贵州省A企业:(1)产品选择去年，A企业所进行的第三终端小型推广会主要由公司的OTC代表在所辖区域中以一个县或一个镇为单位，召集终端人员参加进行。
每次会议召集20个左右终端单位，参会人数一般在20,30人左右，会议地点选在县或镇的中档餐厅举行，会议费用维持在千元左右，而每次会议的订货收益近万元，有时甚至可以达到2万元以上。
以下是去年下半年A企业在贵州中心城市G市周边地区举办的一次推广会议实录。
该区位于G市南部城区，辖3镇11乡，总人口过30万，是贵州全省20个经济强县(区)之一。
本次推广会主要推广的是有治疗感冒的新产品及其知名品牌的系列产品，除此之外，还有许多普药产品，现将部分普药产品的具体情况罗列在表1中。
表1:A企业普药产品供货情况(部分)表1:A企业普药产品供货情况(部分)产品名称规格终端供货价格(元)复方甘草口服液 100ml 3.00川贝枇杷糖浆 100ml 3.8维c银翘片 24片 1.6板蓝根10g×10包 2.6银杏叶片 24片 4.7(2)推广方式在本次订货会上，A企业所采用的主要推广方式是有奖定货。
其业务流程是:首先进行医药配送商业的选择以及合作开发第三终端的业务洽谈;之后，通过OTC代表进行第三终端的实地拜访，并通知终端客户参会时间及地点;接下来，开始进行会议的前期准备工作，如订货会议的地点选择、会场布置、准备产品推广的培训资料(如公司简介、产品知识、订货政策)以及订货会议沟通技巧培训等;再接下来，是会议的召开并与客户交流，同时进行现场订货和就餐;最后，将会议订货订单交与商业公司配货。
医药第三终端如何开发2009年06月25日星期四05:39 P.M.一、我们先来看第三终端的含义：第三终端特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店；也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
二、我们再来看第三终端的市场特点：1第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
2中低价位品牌药为主。
3诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大。
4药品使用基本不受“医保目录”的限制。
5尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
6 第三终端市场配送成本高。
三、我们再了解一下第三终端的渠道特点：1 第三终端网络复杂，终端进货渠道混乱，县级、地级商业公司、以及一些民营快批配送型公司成为开拓第三终端的主要力量。
2 第三终端的执行性大于策略性，更多的是看队伍的执行力，而不是看市场部制订的策略。
第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，第三终端药品营销销售工作大于市场工作，意思就是说在操作第三终端的时候，我们更多的是一种销售行为，市场行为在这里体现的不是太明显，我们在做OTC产品，尤其是地县级以上城市，我们还在讲究广告策略，讲产品的诉求，对产品的细分比较细致，但做第三终端，我们更多的销售行为。
渠道相对可控。
在我们目前的广大的农村市场，都有那么一两家固定的配送企业。
相对来说渠道比较单一，也比较可控，一调研就会知道商业企业在哪里，如果我们认为哪个商业做第三终端做的比较好的，那我们就要看他的流向单，基本上能覆盖。
3 因为第三终端代替消费者进行采购，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
在第三终端基本上是你采购什么产品，消费者就要什么产品，消费一般不会指着某个产品去要。
4 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。
第三终端开发的营销形式
第三终端是指电视终端、电脑终端、手机终端等智能化终端设备，也
是现代人日常生活中不可或缺的工具。
随着互联网的快速发展，第三终端
作为数字广告的一个重要载体，也逐渐成为各行业进行营销和推广的有效
渠道。
1.移动应用程序开发
随着智能手机的普及，移动应用程序成为广告主推广产品和服务的重
要手段。
通过开发移动应用程序，广告主可以将广告信息直接传递给用户，提高品牌曝光度和用户参与度。
例如，一些品牌会开发专属的手机应用程序，提供有趣的用户互动活动，引导用户参与并提升品牌影响力。
3.电视广告与互动
随着电视技术的不断发展，电视广告也逐渐转向互动化。
通过电视终
端和互联网的结合，广告主可以让观众通过手机或电脑与电视广告进行互动，参与游戏、抽奖或调研等活动。
这种互动营销形式可以提高用户参与
度和品牌认知度，增强广告效果。
4.社交媒体广告
5.视频营销
视频营销是一种通过制作宣传视频来推广产品或服务的营销形式。
广
告主可以通过在网站、App或社交媒体上发布有趣、吸引人的宣传视频，
引起用户的关注并提高品牌曝光度。
视频营销有助于传达产品的特点和优势，增强用户对产品的信任感和购买欲望。
深度分销激活第三终端■张勇深度分销就是渠道成员职能的转变，通过变革使企业掌控的渠道深达终端，从而使通路扁平化，形成通路成本最小、效率最高的一种分销通路模式。
“要在第三终端广阔的天地里真正地深入，必须进行深度分销。
从一定程度上说，商业仅仅是物流商和现金流商，企业和产品的信息传播、实效促销活动、奖励下沉、订单获取和销售额的提升，主要还得依靠自己的队伍运作完成。
”深圳星银医药有限公司副总经理杨泽如是说。
营销界对深度分销其定义是：由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖的区域进行分销覆盖，厂家负责业务人员的管理、网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商只是负责部分物流和资金流。
从另一角度理解，深度分销就是让自己企业的产品充盈渠道的所有环节和所有终端，达到产品在渠道中快速流动，在终端中快速动销。
如今，越来越多的医药企业运用深度分销来开辟第三终端市场，像国内的一些企业，如深圳金活、河北神威、山西亚宝、广东康美等，都在第三终端市场上活跃着，而对于其他很多跃跃欲试的医药企业，面对陌生的市场环境和营销模式，则表露出一片茫然，存在着同样的困惑：我们需要什么样的产品组合满足这样的低端零散市场？我们需要什么样的营销团队？我们需要什么样的分销网络体系？投入／产出比合算么？７６中国药店２００８年第１期万方数据选择合适的产品及组合产品力：巧妇难为无米之炊，选择合适的产品是深度分销的基础，深圳金活医药营销总监李从选总结深度分销所具备的产品力是必须是大品种（市场容量大）、中低价位、疗效确切、机理简单、医生清楚、不需要做学术推广、患者容易接受，或者独家品种等还有一个特征就是介于临床用药与ＯＴＣ之间，零售、医疗机构都可以卖的双跨品种。
对此，河北神威药业全国零售经理杨彬特别强调了独家品种的优势：“比如步长脑心通属于专利药，替代性差，具有更强的溢价能力，可以支撑庞大的人员队伍，就可采取‘定点掠夺’的战术。
”产品群：单一的产品显然无法支撑庞大的分销成本，越接近终端成本越高。
第三终端的普药价格低，利润率低，终端的进货量小，客户散，要有效地摊薄成本，必须有一个合理的产品群。
“我们现在遇到的问题是产品线不够丰富，关键要有一个产品群，用一线品种带动二线品种的销售，从而使产品群产生合力。
”广东康美药业ＯＴＣ事业部总经理李汉辉对此略显无奈，虽然面对着困境，但他同时表示，第三终端是未来重点，商业触角也在向第三终端延伸，作为工业也应该顺理成章地下沉，必须做深度分销。
在一二线的品种组合问题上，杨泽认为品牌企业在产品策略上更具有优势，公司形象及品牌感召力非常重要，利用品牌产品带动企业品牌，利用企业品牌带动其他产品，产品组合最终将取得“品牌＋普药＝减少成本”的效果，实现规模化效益，靠走量产品与盈利产品的灵活组合，在第三终端品牌药带动普药销售，普药销量可能还会超过品牌药的销售。
高效营销团队建设业内人士有个形象的比喻：在人员资金匹配上“用宝马生产线制造手扶拖拉机”，很多在医院、药店生龙活虎的营销人才来到第三终端后水土不服，对此大家都有一个共识：不能使用以前的团队，团队建设以市场为导向。
组织架构：“组织先行”是做事情的前提，结合企业自身发展阶段而定，结合企业战略目标而定，如何设计销售组织架构便是关键。
某业内人士介绍，合理的深度分销架构也应以营销的促销组合策略——推动、拉引策略设立。
推动策略是把产品通过销售渠道“推动”到消费者手里，拉引策略是厂家对准终端，引导他们购买产品。
某合资公司有专门的商业销售团队和终端销售团队来保证渠道的推力，还有专门的市场部来对医生做学术推广来保证渠道的拉力，李汉辉对此组织架构颇为赞许和羡慕，认为这是最理想的深度分销组织架构。
每个企业拥有的营销资源不同，营销策略也就不同，神威药业利用品牌拉动力实现渠道拉力，而不是用学术推广。
“渠道驱动力和品牌拉动力必不可少，与二级商配合举办分销会进行渠道驱动，利用卫视台做广告，进行品牌拉动。
左手是品牌，右手是渠道。
”杨彬道出神威的深度分销秘诀。
人员配置：大量配置人员显然是一家企业成本预算所不允许的。
人员配备必须结合企业自身资源和市场情况合理地进行深度设计。
在用人标准上各位老总的共识就是人才本土化，须具备吃苦耐劳的精神，学历不宜太高，亦不能太低，一般以高中、卫校、药物学校等中专毕业为宜。
执行力：面对第三终端特殊的市场环境，每个企业更注重在整体目标战略指导下营销团队基层的执行力和市场的应变能力。
如何保证团队执行力，作为业内专家，杨泽认为应做到以下三点：１、人是第一要素。
一个区域要有一个核心人物，核心人物要视第三终端营销为事业，能身先士卒，善于发挥团队成员的积极性。
２、完善考核制度。
要将目标管理和过程管理有效结合，细化考核目标，并将考核落实到每一个团队成员头上，从网点考核、维护考核到销量考核，要有一套完善的考核制度。
３、销售团队管理。
要将“以人为本”的理念作为指导，把握好激励与制约的关系，激励为先，制约为后；激励为重，制约为轻。
高效的深度分销渠道网络只有拥有高效完善的“网络”才能构筑起深度分销的优势，深度分销的目的利用经、分销商的“渠道优势”来弥补厂方的“渠道缺陷”。
深度分销必须建立好三层网络：１．一级商物流网络产品物流、资金回流作用。
大物流和大调拨，例如九州通系统、北京医药股份、国药等；２．二三级分销网：把产品分销到城市、市郊、二级城市、县镇乡的各种类型终端客户。
例如北京丰科城、山东海王银河等；３．终端零售网：真正实现产品销售的地方，按照－－－Ａ原理抓重点，选择２０％的重点终端客户（乡镇卫生院为主），进行整体包装和营销运作，保证其起到形象带动作用，并保证其有产出。
其中选择能够覆盖到县乡镇的三级分销商最为重要，由于终端网点散，采购量比较小，交通不发达，导致配送成本居高不下，对于开发第三终端的生产企业来说，需要寻找具有区域市场配送能力的医药商中国药店２００８年第１期７７ 万方数据业公司，这样的公司就必须拥有完善的配送能力或者依托专业物流公司，这是开发第三终端最关键的临门一脚。
“现在的医药商业在洗牌，我认为一个省有两到三个快批医药公司就可以了，其他的公司要么做代理，要么是有实实在在的终端网络，踏踏实实做配送，这是一个发展趋势。
”李汉辉并不认为这是件难办的事。
对于渠道的建设，很多业内人士都认为要注重两个关键环节，即渠道的深度渗透和广度覆盖。
深圳金活医药的市场总监李从选更提出了如何在渠道纵向上加深和横向上加密：１、渠道加密（广度问题）：深度分销是要求无缝覆盖，使渠道各个环节都充盈我们的产品，因此渠道的广度问题就必须解决：首先，我们的产品要进入各种不同类型的终端，就必须从不同的分销商分流下去，所以必须规划渠道的广度，不能只有覆盖ＯＴＣ第三终端的客户，应该是覆盖第一终端、小型医疗诊所、农村第三终端、城市第三终端的客户都要有。
“今年我们的重点主要是二三级城市和重点县级市，以及金活过往的从来没有人跑过和签约过二级商的空白区域，要在这些渠道把客户增加，把渠道加密（管控二级商），实现无缝覆盖，打击调货与窜货，重点是管控二三级客户数量大幅度增加。
”２、渠道加深（深度问题）：深度分销必须从一级商处解放出来，摆脱对一级商的依赖，只要６０％的销量是从协议二级商来的，在一级商那里就有话语权。
深度分销到底多深才叫深？不是渠道设计越深越好。
因为越接近市场，越接近终端，成本就会越高，所以不同阶段要求的工作深入程度及工作的渠道环节重点不同。
“关键是制约销量的关键环节是哪一级商业，先解决瓶颈环节。
”据李从选判断，目前初步关键环节是二三级市场和大的县级市的商业客户网络，在这些关键渠道环节加大维护工作和促通力度。
通过签约协议来归拢不同类型的二级商，到我们指定的一级开户处。
控制投入／产出比在资金投放方面，对于工业而言，产品投放第三终端市场需要进行前期的市场培育以及不断的终端服务跟进，投入产出期有多长，投资回报率有多高，这些都是企业关心的问题，尤其是在进入的初期阶段，企业一定要有资金承受的能力。
第三终端开拓的基本费用支出项目：基本支出包括人员工资、房租、交通费、电话费、邮递费等。
推广会的筹备上，需要支出的费用包括礼品费（一般按销量２％计算）、交际费（一般按商业公司销售额的２％比例计算）、会务费、场地费、参加人员的餐费和给商业公司的返利（按公司政策执行）等。
如何降低这些投入，缩短投资回收周期，杨泽认为必须做到以下３点：ｌ、控制好费用预算：设定合理的促销政策，保证在费用空间内；严格核算销售费用，包括各项管理费用、差旅、人员费用等。
２、人员本土化：保证员工队伍的稳定性，招聘学历适宜的当地人员，当地人更熟悉当地的地理和经济情况，有着人和、地利的优势。
３、降低第三终端订货会上的无效投入：不定货者不参Ａ．来参会者不请客吃饭，只听取我们的专家讲座；三是不送车马费，代之一些经营管理方面的书籍等。
“做深度分销，把握好投入／产出比，一定要有成本优势，有低成本才能卖低价格，像辉瑞那种厂家肯定不适合做第三终端。
”此外，在降低投入上，包括神威、康美、亚宝药业等几个企业深度分销的操盘手都提到了借力商业渠道。
根据二八法则，２０％的第三终端的网络是自身开发和维护的重点，其他８０％的客户，可以利用商业渠道营销团队资源延伸营销链，让自身的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，充分依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到这些终端客户来获取订单。
借力渠道可以大大缓解自身团队的工作压力，并且按照销售业绩对商业销售人员给予梯度奖励政策，并且定期让自己的业务员与商业公司的销售人员定期开展联谊活动，增进客隋关系，最终达到市场信息有效及时的沟通。
一７８中国药店２００８年第１期 万方数据深度分销激活第三终端作者：张勇作者单位：刊名：中国药店英文刊名：CHINA DRUG STORE年，卷(期)：2008，(1)引用次数：0次本文链接：/Periodical_zgyd200801035.aspx下载时间：2010年4月24日。
