三精葡萄糖酸钙口服液4P营销模式分析

麦奎尔心理动机理论在营销实践中的运用分析麦奎尔以两个标准即动机是认知性的还是情感性以及动机是侧重于保持现状还是成长把动机分为认知性保持动机，认知性成长动机，情感性保持动机，情感性成长动机4类。

然后根据动机来源基础和动机目的将动机进一步细分为具体的16项。

下面将结合实际案例分析16项心理动机在营销实践中的运用。

一、认知性保持动机1.一致性需要（主动的，内在的）（1）定义追求一致性的需要是指人的一个基本欲望是希望自己与其他人在各方面保持一致，包括态度、行为、观点、自我形象、对他人的看法等。

（2）对营销实践的启示笔者认为针对消费者追求一致性的需要，企业可以在采取的营销策略中注意：A.营销中涉及的观念，行为应该与针对人群的看法相符合，这要求营销人员对于消费者所处文化及消费特点的理解；B.营销中可通过创造产品与特定人群的选择之间的联系来创造一种群体的“一致性”或者通过减少认知失调或者动机冲突使消费者通过选用产品满足一致性需求。

（3）案例分析——以“怕上火，喝王老吉”餐饮篇广告为例首先，“怕上火，喝王老吉”餐饮篇广告中通过将王老吉与家庭聚会场景中吃烫的食物的场景，情侣、朋友吃烤的、辣的、煎的食物时的场景相联系，表现家庭成员在此时喝王老吉感受到的凉爽和舒适，营造出众人聚会各种餐饮场合均喝“王老吉”的氛围，让消费者在类似餐饮场合时联想起广告中的场景，追求与其他人行为一致的动机会使他们自发偏向于购买王老吉作为饮料；其次，富有美食的诱惑和青春活力的场景和富有节奏感“不必担心什么,尽情享受生活,怕上火喝王老吉”的配乐与消费者追求年轻活力与享受生活的观念相一致性，也在隐性中满足了消费者的一致性需求；最后，原本部分消费者在吃易上火的食物时，由于自身行为与希望追求健康的需要的发生了偏差，会形成认知失调，然而“怕上火，喝王老吉”的出现使消费者找到了减少这种冲突的办法——通过购买王老吉凉茶做到既满足享受美食又不违背自己内心追求健康的态度，从而满足消费者追求自身行为态度一致性的需要。

三精制药葡萄糖酸钙（锌）案例分析哈药集团是融医药制造、贸易、科研于一体，主营业务涵盖抗生素、化学药物制剂、非处方药品及保健食品、中药、生物工程药品、动物疫苗及兽药、医药流通七大产业领域的国有控股的中外合资企业。

多年来，哈药集团秉承“做地道药品，做厚道企业”的企业宗旨，市场份额迅速提升，业务领域不断扩大，部分产品打入欧洲、亚洲、非洲、中北美洲市场，凭借“以正合、以奇胜、以德存”的企业理念，积极实施品牌创新战略，赢得了社会各界的普遍赞誉。

哈药集团目前拥有“哈药”、“三精”、“世一堂”“钙中钙”等四件中国驰名商标，创全行业及东北三省之最。

哈药集团三精医药商贸有限公司是由哈药集团三精制药有限公司和哈药集团三精加滨药业有限公司共同出资3000万元组建的大型商业贸易公司，2005年9月正式更名为哈药集团三精制药股份有限公司,90年代，公司调整产品结构，陆续推出新一代主打产品三精牌葡萄糖酸钙口服溶液、三精牌葡萄糖酸锌口服液、三精牌双黄连系列产品、三精牌司乐平等。

蓝瓶系列是三精制药最著名的一个系列，先期包括葡萄糖酸钙和葡萄糖酸锌。

产品：本品是以葡萄糖酸钙为主要原料制成的保健食品，具有补钙的保健功能。

[产品规格] 10ml*10支/盒[配方特点、口味]1、葡萄糖酸钙、乳酸、氢氧化钙、甜菊糖甙、香精。

2、本品为无色至淡黄色粘稠液体，气味芳香，味甜。

[成份]本品每毫升含主要成份糖酸钙100毫克（相当于钙9毫克），辅料为乳酸、氢氧化钙、阿司帕坦、香精。

[功能、效用]1、本品为补钙剂。

2、用于预防和治疗钙缺乏症，如骨质疏松、手足抽搐症、骨发育不全、佝偻，以及妊娠和哺乳期妇女、绝经期妇女钙的补充。

[使用方法及用量] 口服，成人一次1～2支，一日3次。

儿童一次1支，一日2次。

[有效期] 3年目标市场：(就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。

)2002年的春天，面对当时钙市场的群雄崛起，“葡萄糖酸钙”这个产品在销售上出现了瓶颈，产品老化，一直坚持名人代言，做全人群的三精葡萄糖酸钙显得力不从心，针对问题，合众传播指出需要在传播领域进行一次外科手术般的改造，集中目标人群，适时地把人群定位在儿童上。

三精药业营销案例分析经销商学院更新日期：2009-12-28来源：一丹医药网字号：大中小哈药集团三精制药股份有限公司(以下简称三精制药)的前身是国有企业哈尔滨制药三厂，始建于1950年。

从1994年开始，在计划经济向市场经济转轨的过程中，三精制药与许多老国有企业一样面临着共同的问题：产品老化、思维僵化、管理体制落后、渠道短缺、销路不畅等。

现任哈药集团股份有限公司总经理兼哈药集团三精制药有限公司总经理姜林奎就是在这种情况下走马上任的。

随之，一系列的改革措施相继出台。

为改变现状，提高企业的运营效率，企业急需推出自己的拳头产品，以拳头产品的市场突破带动“三精”品牌系列产品销量的整体增长。

一、层层选拔，三精制药挑出拳头产品截止到1998年，三精制药拥有147个品种、206个规格的产品，分水针剂、口服液等七大剂型。

产品线很长，但知名品牌很少。

三精制药确立了主推新产品的营销策略，并在众多产品中选出了SZ、SK和葡萄糖酸钙口服液等3个新产品，但同时推出3个新产品，势必要在人力和物力上进行大的投入，但此时的企业一无资金，二无人力，这种做法显然是不明智的。

经过分析发现，葡萄糖酸钙口服液在这3个产品中不仅销量最高，且是企业自20世纪50年代成立以来第一个由自己的科研人员研制成功的国家级新药。

1991年5月正式投产以来，在没有固定销售计划的情况下，销售收入一直保持在每年2000万元左右，已成为哈尔滨地区各大医院治疗儿童缺钙的首选药品。

另外，市场调查结果表明：消费者普遍认为葡萄糖酸钙口服液口感好，儿童可以接受，81.5%的消费者认为该产品定价尚可接受。

经过反复论证，最终，葡萄糖酸钙口服液被确定为主打产品。

二、市场定位——锁定儿童补钙市场三精制药对儿童补钙市场进行了周密调查，发现中国儿童的蛋白质、钙、锌、铁、维生素A、维生素B：摄人量普遍不足，有相当数量的儿童缺少的不止是一种营养素。

据1992年中国第三次营养调查发现，95%以上的儿童膳食中钙的摄取量严重不足，与正常发育所需推荐钙摄人量相差一半左右。

补钙营销策划书3篇篇一《补钙营销策划书》一、市场分析（一）目标市场本产品的目标市场主要为中老年人、儿童和孕妇等需要补钙的人群。

（二）市场规模随着人们健康意识的提高，补钙市场规模逐年扩大。

据统计，目前我国补钙市场规模已经超过百亿。

（三）市场竞争目前，补钙市场竞争激烈，主要竞争对手有国内外知名品牌。

我们需要通过创新的营销策略来突出产品优势，提高市场竞争力。

二、产品分析（一）产品特点本产品采用天然钙源，易于吸收，无副作用，适合各年龄段人群服用。

（二）产品优势1. 天然钙源，安全可靠。

2. 易于吸收，效果显著。

3. 口感好，服用方便。

4. 价格合理，性价比高。

三、营销策略（一）产品定位本产品定位为高品质、天然、易于吸收的补钙产品。

（二）品牌建设通过广告宣传、公益活动等方式，提高品牌知名度和美誉度。

（三）渠道建设建立完善的销售渠道，包括药店、超市、电商等。

（四）促销活动定期开展促销活动，如打折、赠品等，吸引消费者购买。

（五）客户服务建立完善的客户服务体系，及时解决消费者的问题和投诉，提高客户满意度。

四、营销预算（一）广告宣传费用：[X]万元。

（二）促销活动费用：[X]万元。

（三）客户服务费用：[X]万元。

（四）其他费用：[X]万元。

五、营销效果评估（一）销售业绩评估通过销售数据统计，评估营销活动对销售业绩的影响。

（二）品牌知名度评估通过市场调研，评估品牌知名度和美誉度的提升情况。

（三）客户满意度评估通过客户反馈，评估客户满意度的提高情况。

篇二补钙营销策划书一、策划背景随着人们健康意识的提高，补钙产品市场需求不断增加。

然而，市场上补钙产品种类繁多，竞争激烈。

为了提高我们公司补钙产品的市场占有率，特制定本营销策划书。

二、市场分析1. 目标市场：中老年人、孕妇、儿童等需要补钙的人群。

2. 市场规模：根据市场研究机构的数据，预计未来几年补钙产品市场规模将持续增长。

3. 竞争情况：市场上主要的补钙产品品牌有[品牌 1]、[品牌 2]、[品牌 3]等，竞争激烈。

三精葡萄糖酸钙口服液4P营销模式分析44 罗细娟24 唐丹丹42 苏跃44 黄洁媚46 张文吉47 王君卿50 陈丽莉 51 龚秋玲1、4P理论介绍4P理论是营销策略的基础，在市场营销组合观念中，4P是指：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。

市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。

Product，产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。

它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。

Price，定价的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。

它是指企业出售产品所追求的经济回报。

Place，地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

Promotion，促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 强调互动沟通和以消费者为中心进行沟通，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等。

4P是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出，他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

4P是营销战略的战术，强调的是手段和方式。

通常进行产品营销战略的过程中，首先研究顾客的心理与行为，规划STP营销战略，在细分市场（segment）的基础上确定市场目标（target）和市场定位（positon），再根据目标顾客的特点和顾客价值这些营销战略要素来策划4P。

2、结合4P理论，分析“三精葡糖碳酸钙口服液”作为成功案例的营销手段截至2002年末，三精制药在全国拥有2000余家产品分销商，年均销售回款亿元。

题目：龙江蓝瓶钙，抢跑钙品牌参赛学校哈尔滨师范大学摘要当今的市场环境变化多端，品牌竞争愈演愈烈，媒体渠道的火并也日益激化。

各商家都绞尽脑汁来让消费者注意品牌，但市场上同质化产品竞争严重，真正与众不同的品牌非常有限，因此很难让消费者迅速做出购买决定。

于是衍生出了“抢跑品牌”这一营销概念，“抢跑品牌”对公司的贡献举足轻重，它能使公司提高产品价格的同时降低促销费用；高顾客忠诚度使公司能安然度过各种商业危机；财务方面，“抢跑品牌”能拉动股价、提高市盈率和公司市值。

当然，成为抢跑品牌绝非轻而易举，多数抢跑品牌成功的基础是他们独特的风格、鲜明的广告及一个为共同目标奋斗的团队，在这场浪淘沙的战役中，仅有少数品牌走出了成功之路。

这其中，便有黑龙江的本土品牌“三精制药”。

提到“三精制药”，很多人会很快联想到“蓝瓶的，好喝的”。

“蓝瓶”已然成为当今药品市场上的标志，三精制药也已然成为医药行业的抢跑者。

三精制药始建于1950年，由一个单一剂型的小药厂，已经发展成为集科研、生产、销售、商贸于一体的大型集团化综合制药企业。

公司先后荣获全国质量管理先进企业、全国守合同重信用企业、全国医药系统优秀企业、全国“首批创新型试点企业”、“全国五〃一劳动奖状”等荣誉称号。

三精制药的快速发展得益于“以创新为魂”的企业经营理念，三精制药近十几年走过的道路是一条国有企业成功探索创新发展的道路。

一、体制创新，为做大做强提供了保障二、品牌创新，使品牌价值和影响力逐步升级三、科技创新,使新产品研发能力持续旺盛四、产业布局创新，使产业链纵横延伸五、管理创新，使管理水平快速提升六、营销创新，使营销网络不断扩展七、文化创新，使文化内涵更加丰富在“把红海装进蓝瓶”的战役中，三精制药以其准确的市场定位、良好的产品形象、独特的竞争策略一举夺魁。

目录一、环境分析（一）我国医药行业环境分析（二）企业发展环境分析二、消费者行为分析（一）目标客户的消费心理分析（二）目标客户的消费模式分析（三）目标客户的消费流程分析三、目标市场的选择四、竞争战略分析五、产品营销组合分析（一）产品开发策略（二）定价策略（三）销售渠道策略（四）整合营销策略六、项目成效分析（一）定性分析（二）定量分析龙江蓝瓶钙，抢跑钙品牌多年来，哈药集团秉承“做地道药品，做厚道企业”的企业宗旨，市场份额迅速提升，业务领域不断扩大，部分产品打入欧洲、亚洲、非洲、中北美洲市场，年出口创汇5000万美元以上。

三精葡萄糖酸钙的“蓝瓶战略”[导语]2002年的春天，当时钙市场群雄崛起，“葡萄糖酸钙”这个产品在销售上出现了瓶颈，后来经过企业领导人的认真商讨，最终确定了蓝瓶战略，从而在市场上站住了脚。

（也算是一种危机公关吧）一自身剖析2002年的春天，彼时的三精已经有很多产品在投播广告，这得益于企业领导的胆略和对市场的把握。

但是面对当时钙市场的群雄崛起，“葡萄糖酸钙”这个产品在销售上出现了瓶颈，产品老化，一直坚持名人代言，做全人群的三精葡萄糖酸钙显得力不从心。

4月，当时还是三精制药总经理的姜林奎在三精办公室与几个来自北京的年轻人进行了一次5个小时的长谈，这次聚首促成了三精与合众至今长达9年的合作。

针对问题，合众传播指出需要在传播领域进行一次外科手术般的改造，集中目标人群，适时把人群定位在儿童，这对三精制药来说是有战略意义的转折点。

（这也就是所谓的定位准确具体有针对性别太笼统含糊）2003年的冬天，以儿童为主要定位人群，以妈妈为主要诉求对象的三精广告初战告捷，《聪明的妈妈篇》、《夏季运动篇》、《妈妈篇》等电视广告片跃然各大电视媒体之上。

二进一步分析两年中，酸钙的广告传播收到了相当的市场成效，年销售额从1个多亿增长到接近3亿。

但是新的问题接踵而来，当时钙市场的同质化问题相当严重，如何进一步建立与竞争产品的区隔问题已经迫在眉睫，与此同时，整个媒体的价格又在上涨，传播成本一路走高，就电视广告而言，15秒广告只能说50字左右，而“三精牌葡萄糖酸钙口服溶液”12个字便占据了整整4秒时间，留给最关键环节的广告诉求时间只有区区11秒，如何解决上述问题，难度可想而知。

时间准、诉求精、成效佳，这些硬性要求对合众传播来讲不吝于一次大考。

从传播的角度讲，这意味着不仅打造出一个快速增强消费记忆，迅速实施购买，最有力的进行产品区隔的传播符号，同时还要从创意的角度体现出一种简单的力量。

这一切搞好了，很可能创造奇迹;搞砸了，前面的成绩便功亏一篑。

从一个产品的崛起探究营销规律 -管理资料当我们热衷于各种营销技巧，当我们沉迷于各种营销手段，当我们为各种新的营销方法激动的时候，我们有没有认真想过营销的本质是什么？一提起三精葡萄糖酸钙口服液，很多人马上就会想到“广告轰炸”、“垃圾广告时间”等词汇，仿佛一个产品，只要有钱大打广告，就一切“OK”了，从一个产品的崛起探究营销规律。

真的是这样吗？我在这里不想讨论三精葡萄糖酸钙口服液广告的作用，因为前一阵子媒体上这一方面的论述实在是太多了，精辟的见解随处可见。

我只想在此探究一下产品成功的秘密、企业成功的秘密，希望能够对一些企业有些启示。

三精葡萄糖酸钙口服液的崛起，广告所起的决定性作用是不言而喻的。

除此以外，其他因素的作用也很重要。

企业决策正确任何事物的发展都离不开当时的环境。

提起三精葡萄糖酸钙口服液的崛起，就不能不提到三精制药的来龙去脉。

三精制药是一个有着40多年历史的国有制药企业，曾经有过辉煌，当年人参蜂王浆口服液曾红极一时。

但由于经营不善，一个年销售额为7000多万元的企业，外债就有6000多万元。

当时的厂长姜林奎（现为哈药集团董事长）临危受命，推出改组销售队伍、大力清欠货款等多项措施，扭转了局面，为以后三精葡萄糖酸钙口服液的广告运作积累了资金。

当时的三精制药，有上百个品种，为什么只选择了葡萄糖酸钙口服液呢？选择，就是决策。

正确的决策可以成就一个企业，而错误的决策却可以毁掉一个企业。

虽然我不知道三精制药为什么单单选择了葡萄糖酸钙口服液，但是从葡萄糖酸钙口服液的成功可以看出其决策的正确。

葡萄糖酸钙口服液在三精制药并不是一个新产品，当时这个产品每年的销售额为1000万左右。

然而，葡萄糖酸钙口服液销售最火的时候，销售额为十几元亿，是原来销售额的100多倍。

这前后100多倍的差距不仅仅体现了新的领导班子经营思路和决策的正确，更体现了企业经营者的魄力和洞察力。

产品剂型、价格适合市场许多老板说，我的东西也不错，为什么就卖不好呢？这个问题很难回答，因为影响一个产品成功与否的因素太多了。

三精牌葡萄糖酸钙口服液广告引言：近年来，骨质疏松症已成为影响中老年人健康的重要疾病之一。

为了解决这一问题，三精药业推出了葡萄糖酸钙口服液，帮助人们更好地保护骨骼健康。

三精牌葡萄糖酸钙口服液充分利用了现代科技的力量，通过口服液的形式为人们补充钙质，从而预防和缓解骨质疏松症。

本文将介绍三精牌葡萄糖酸钙口服液的功效、适用人群及使用方法。

一、功效：三精牌葡萄糖酸钙口服液含有高效吸收的葡萄糖酸钙成分，能够更好地为人体提供钙质，有助于预防和治疗骨质疏松症。

钙是骨骼健康所必需的元素之一，足够的钙摄入可以使骨密度增加，从而降低骨折的风险。

三精牌葡萄糖酸钙口服液通过工艺独特，药物微囊体系统增加了葡萄糖酸钙的溶解速度，提高了钙的吸收率。

二、适用人群：1.中老年人群：骨质疏松症主要发生在中老年人身上。

随着年龄的增长，机体对钙的需求量也会增加。

因此，中老年人群是三精牌葡萄糖酸钙口服液的主要适用人群。

2.有骨质疏松家族史：如果家族中有骨质疏松症患者，那么个体本身也更容易患上这种疾病。

三精牌葡萄糖酸钙口服液可以帮助这部分人群减少骨折风险。

3.长期卧床不起或缺乏户外阳光照射的人：长期卧床不起或缺乏户外阳光照射的人会出现钙质流失的状况，借助三精牌葡萄糖酸钙口服液，可以有效补充身体所需的钙质。

三、使用方法：在使用三精牌葡萄糖酸钙口服液之前，用户需要先摇匀瓶中的液体，以保证药物的均匀性。

口服液宜于餐后或睡前使用，每次用量为10~20ml，具体用量应根据个体需要和医生建议进行调整。

为了更好地吸收葡萄糖酸钙，使用者应当避免与含有草酸盐的食物一同使用。

四、儿童用药注意事项：三精牌葡萄糖酸钙口服液不适用于12岁以下儿童使用。

对于12岁以上的儿童使用者，应按照医嘱和药物说明书进行使用。

五、副作用及不良反应：三精牌葡萄糖酸钙口服液在正常用量下一般不会产生明显的副作用和不良反应。

在少数个体中，可能会出现恶心、呕吐等胃肠道反应。

如果出现这种情况，使用者应立即停止使用并及时咨询医生。