市场营销习题第十二章---促销策略说课材料

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2016市场营销学（高教第3版）教案：第十二章价格策略

市场营销学教案本课程的教学要求：通过本课程的教学，使学生比较全面系统地掌握市场营销学的基本理论、基本知识和、基本技能和方法，充分认识在经济全球化背景下加强企业营销管理的重要性，了解分析市场营销环境、研究市场购买行为、制定市场营销组合策略、组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高正确分析和解决市场营销管理问题的实践能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设。

课程导入：本课程主要参考文献必读书目［1］吴健安．市场营销学．第2版．北京：高等教育出版社，2004.2．［2］吴健安、王旭等．市场营销学学习指南与练习．第2版．北京：高等教育出版社，2004.2．［3］朱立．市场营销经典案例．北京：高等教育出版社，2004.2．推荐阅读书目［1］菲利普.科特勒．营销管理（新千年版）．北京：中国人民大学出版社，2001.7．［2］乔尔.埃文斯，巴里.伯曼．市场营销教程．北京：华夏出版社，2001.1．［3］吴晓云．工商管理市场营销案例精选．天津：天津大学出版社，2001.3．［4］Philip Kotler．Marketing Management．北京：清华大学出版社，1997.3．［5］Philip Kotler ＆Gary Armstrong．Principles of Marketing．北京：清华大学出版社，1997.10．选读书目［1］本.恩尼斯等．营销学经典．郑琦等译．大连：东北财经大学出版社，2000.11．［2］郭国庆等．市场营销理论．北京：中国人民大学出版社，1999.10．［3］迈克尔.波特．竞争战略．陈小悦译．北京：华夏出版社，1997.1．［4］彼得.德鲁克．管理实践．中译本．上海：上海译文出版社，1999．期刊［1］销售与市场．河南郑州.［2］成功营销．北京．［3］市场营销．北京．［4］市场营销文摘卡．北京．［5］中国流通经济．北京．［6］商业研究．哈尔滨．［7］市场营销导刊．北京．［8］管理世界．北京．［9］商业时代（理论版）．北京．网站［1］中国营销传播网．第十二章价格策略知识回顾：詹姆士·诺特说：定价是一种微妙的艺术，其成分构成扑朔迷离，俗称“黑三角”即：1/3的事实；1/3的猜测；1/3的经济理论。

第十二章促销策略PPT课件

评析：画面出现一组绕道而行的狗脚印来反映狗儿对强壮猫儿的惧怕
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广告欣赏：《商业周刊》—鲨鱼篇与恐龙篇
评论：每篇右面分别是咧开血盆大口鲨鱼和恐龙，而每篇的左面则是与之对
应的“政商”，或打呵欠，或正演讲，旁边的动物与二位的尊容维妙维肖，正是“政商现形记”，讽刺兼有幽默，让人忍俊不禁。
人员推销
销售促进
广告公共关系工业品市场
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9
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10
一、人员推销的概念及特点
人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动
推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体
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11
人员推销的特点
人员推销的优点
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30
第四节公共关系策略
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一、公共关系的概念
公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动
(5)弹性系数测定法 E=（△S/S）/（△A/A）
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2.广告诉求认知效果的测定
价值序列法配对法评分法
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广告欣赏：宝马Z3型跑车
评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙风格
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广告欣赏：KITECAT 猫食品
人员推销
广告
营业推广
公共关系
直接营销

市场营销学教案——促销策略二

第十二章促销策略
第二节人员推销策略
教学目的与要求：
通过学习要求学生掌握人员推销的特点，明确推销人员做好推销工作应具备的素质，掌握人员推销的基本形式和基本策略。

了解推销人员的考核与评价的内容。

教学重点、难点：
人员推销的特点，人员推销的基本形式，人员推销的基本策略。

教学主要内容：
第二节人员推销策略
一、人员推销的概念及特点
二、推销人员的素质
三、推销人员的筛选与培训
四、人员推销的形式、对象和策略
形式：上门推销、柜台推销、会议推销
策略：试探性策略、针对性策略、诱导性策略
五、推销人员的奖励
六、推销人员的考核与评价
考评资料的收集
考评标准的建立
教学手段：
1、理论讲授：讲授人员推销的概念及特点、推销人员的素质、人员推销的形式和策略。

2、举例说明：用例子说明人员推销的促销作用。

3、启发思考：启发学生思考试探性策略、针对性策略、诱导性策略的运用。

4、课堂提问：提问学生学习推销人员的筛选与培训、推销人员的奖励、推销人员的考核与评价等内容有何益处。

思考题：
1、什么是人员推销？
2、人员推销与非人员推销相比其优点是什么？
3、推销人员做好推销工作应具备哪些素质？
4、阐述人员推销的形式。

5、举例说明人员推销策略的运用。

6、分析学习推销人员的考核与评价的有关内容的启示。

市场营销学(精编版)-12-促销策略

促销组合选择需考虑的因素
不同性质产品的促销方式选择
人员推销
消费品
工业品
广告消费品
工业品
四、促销的基本策略
推动
营销
营销
策略
活动
活动
制造商
中间商
最终用户
人员推销
拉动
方式为主
策略
需求
制造商
中间商
需求
最终用户

广告方式
为主
第二节人员推销
一人员推销的特点二推销人员的职责与管理
一、人员推销的特点
谢谢大家！
设计制作：王旭，罗巍
类型
优点
缺点
报纸
弹性大，及时，当地市场覆盖高，易被信任。
时效短，转阅读者少。
杂志
可选适当对象，时效长，购买前置时间长，有些发行无转阅多，展露时间长。效。
广播
大量使用，可选择适当仅有音响效果，传播效果不如的地区和对象，成本低。电视，展露瞬间即逝。
电视视听结合送达高。
招聘
培训
薪酬与激励
第三节公共关系
一公共关系的概念二公共关系的活动方式三公共关系的实施步骤
一、公共关系的概念
公共关系：为改善与社会公众的联系状况，增进公众对组织的认识、理解与支持，树立良好的组织形象而进行的一系列活动。
本
核
目
质
心
的
企业与公众相互关系
企业形象
促进销售提高竞争力
企交销业流售培经竞训验赛
第五节广告
一广告功能二广告媒体三广告预算的方法
四广告效果评估

促销策略

第12讲促销策略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案）1、促销的目的是引发刺激消费者产生（）。

A．购买行为 B．购买兴趣C．购买决定 D．购买倾向2、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（）策略。

A．广告 B．公共关系C．推式 D．拉式3、公共关系是一项（）的促销方式。

A．一次性 B．偶然C．短期 D．长期4、人员推销的缺点主要表现为（）。

A．成本低，顾客量大 B．成本高，顾客量大C．成本低，顾客有限 D．成本高，顾客有限5、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（）促销方式。

A．广告 B．人员推销C．价格折扣 D．销售促进6、促销工作的核心是（）。

A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客7、人员推销活动的主体是（）。

A．推销市场 B．推销品C．推销人员 D．推销条件8、公关活动的主体是（）。

A．一定的组织 B．顾客C．政府官员 D．推销员9、传播速度快，传播空间大，形声兼备，具有现场感的媒体是（）。

A、报纸B、杂志C、广播D、电视10、公共关系（）。

A．是一种短期促销战略 B．直接推销产品C．树立企业形象 D．需要大量的费用11、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和（）三种形式。

A．宣传推销 B．会议推销C．协作推销 D．节假日推销12、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是（）策略。

A．针对性 B．诱导性C．等待性 D．试探性13、推销过程中当进行前期调查后，销售人员应进行（）。

A．介绍示范B．排除障碍C．试探接触D．寻找识别（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

）1、促销的作用主要有（）。

A、传递信息B、创造需求C、突出特色D、稳定销售E、宣传企业2、推销人员的职责主要有（）。

A、建立客户关系B、吸引新顾客C、传播情报信息D、提供售前服务E、保持老顾客3、商品性广告的种类包括（）。

第十二讲促销策略ppt课件

顾客
“拉”的政策：通过教育培训等手段培植潜在顾客
（3）目标市场的特点
（4）产品生命周期
产品生命周期投入期
成长期
促销目标
主要促销方式
提高知名度
广告、公共关系（销售促进、人员推销）
扩大市场占有率，宣特色、人员推销、广告、树品牌、增进兴趣与偏好公共关系
成熟期
保持市场份额
销售促进、广告（公共关系、人员推销）
“四大招术”的营销功能
促进销售
人员推销 ●
销售促进 ⊙
广告
○
公共关系 ○
鼓励尝试提高知名度塑造形象
⊙
○
○
●
○
○
○
●
⊙
○
⊙
●
●强
⊙中
○弱
“四大招术”的优缺点
促销方式
优点
缺点
人员推销
直接沟通信息、反馈及时可当面促成交易
占用人员多、费用高、接触面窄（对推销人员的要求高）
广告
传播面广、形象生动、节省信息单项传递、只能对一般消
（三）促销组合及影响因素
提供“非买不可的理由”
广告
提供“即时性购买”
人员推销
营业推广
公共关系
提供“各种购买刺激”
宣传“企业形象”
1.不同促销工具
营业推广是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买或经销代理企业产品或服务的促销活动。
人员推销。推销人员是公司与顾客之间的桥梁和纽带。
衰退期
获取利润、回收资金
销售促进为主，辅以广告等
影响促销组合的因素
促销方式的成本效应
销售促进

【第3篇市场营销发展战略】第12章-促销策略

第二节广告宣传
3．竞争与干扰如果市场竞争者众多，对于企业广告宣传的干扰因素较多，那么企业就需要投入较多的广告费用，因为只有加强宣传的力度，才可能抵御各种干扰。反之，广告的投入就可能少一些。 4．广告频率广告必须达到一定的宣传频率才能给受众留下较深的印象，所以根据受众的接收规律，安排一定的广告宣传频率，也就决定了所需投入的广告费用大小。 5．产品的替代性往往具有大量同类品牌的产品（香烟、饮用水、化妆品等）为了突出产品的差异性特征，争取更多的顾客，就需要投入大量的广告费用进行促销宣传。而同类替代产品比较少的产品广告就可能少做一些。
第二节广告宣传
三、广告策划
作为一个企业的营销经理，在围绕某一营销目标进行广告策划时，必然会考虑五个主要问题：任务（Mission），广告的目标是什么；资金（Money），要投放多少费用；信息（Message），要传送什么信息；媒体（Media），选择什么样的媒体；测评（Measurement），如何评价广告效果。我们也可称其为“5M”决策。
第一节促销的本质及整合营销传播
2．目标性目标性要求营销传播必须从接收者的需求和特征出发，有的放矢，具有针对性。而且不仅是传播内容上的针对性，还应包括传播符号、传播方式以及传播媒体方面的针对性。 3．动态性动态性要求整合营销传播必须是贯穿全过程的，是对每一个时点和节点的准确把握，同时要根据传播过程中的情况变化不断调整传播计划，以保证最佳的传播效果。
第二节广告宣传
（二）按广告的目的分类 1．显露广告显露广告以迅速提高知名度为目的，着重突出品牌等简单明了、便于记忆的文字或符号等信息，而对商品和企业则不做具体的介绍。 2．认知广告认知广告为使受众全面深入地了解，详细介绍商品特性、用途、优点的广告，其目的是增加受众对商品的认知度。

市场营销学课件-促销策略

即得所需的销售代表数。
促销策略
• （三）推销人员的报酬
• 销售代表的报酬一般采取三种方式： • （1）纯薪金制。推销人员获得固定的薪金，开展业务所
需的费用由企业支付。 • （2）纯佣金制。推销人员的报酬完全与其销售额或利润
挂钩。 • （3）薪金佣金混合制。企业把推销人员的报酬分成两部
分：一部分是相对固定的薪金；另一部分是佣金。 • 推销人员除了需要金钱报酬外，还需要精神报酬。
促销策略
• （二）决定沟通目标
• 沟通目标可分为六个层次： • 注意、认识、喜欢、偏好、确信、购买。
• （三）设计沟通信息
• 1、信息内容 • 2、信息结构 • 3、信息格式 • 4、信息来源
促销策略
• （四）选择沟通渠道 • 信息沟通渠道通常分为两大类：人员沟通和非人员沟通。
具体的内容在下面两节详细介绍。 • （五）制定促销预算 • 1、量力支出法 • 2、促销额的百分比法 • 3、竞争对等法 • 4、目标任务法
促销策略
• （六）决定促销组合
• 常用的促销方式各有所长，一般要考虑以下因素： • 1、产品类型与特点 • 工业产品和消费品的促销效果有着明显的差别，一般对
于消费品的促销主要采用广告，再依次为营业推广、人员销售和公共关系方法。对于工业产品来说，最有效的促销方法为人员推销，其次为营业推广、广告和公共关系方法。
• 这个概念包含了以下含义： • （1）广告应有特定的广告主并由其付给一定的费用。 • （2）广告是市场经济活动的一种传播手段 • （3）广告是以非人员方式有计划地进行促销活动。 • （4）商品广告的范围主要包括商品与劳务两大部分。
促销策略
• 2、广告的作用 • 在市场营销活动中，广告的功能主要包括： • （1）认识的功能。 • （2）心理的功能。 • （3）教育的功能。

第十二章-促销策略PPT课件

促销方式：人员促销和非人员促销
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Page 5
现代市场营销
第一节促销组合策略
一、促销与促销组合策略
2.促销组合策略的含义把各种不同的促销方式有目的、有计划地组合起来加以综合运用，以
达到特定的促销目标。
销售促进
广告
主要的促销工具
公共关系
人员推销
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现代市场营销
第一节促销组合策略
一、促销与促销组合策略
企业规模较小、实力较弱、产品数量不大（人员推销为主）；企业规模大、经济实力强、产品数量多（广告为主）；促销顾算的多少直接影响促销手段的选择。
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现代市场营销
第一节促销组合策略
三、促销组合策略制定的程序
1. 确定目标市场，选择目标传播对象 2. 确信息 5. 选择信息传播媒体 6. 制定促销预算 7. 决定促销组合 8. 建立反馈系统
•产品的生命周期阶段：
生命周期投入期成长期
成熟期
衰退期整个周期
促销目标重点建立产品知晓度提高产品知名度，增进顾客对本企业产品的购买兴趣提高产品的美誉度，增进购买兴趣与偏爱
维持信任、偏爱
消除顾客的不满意感
促销组合
广告、人员推销
产品特色宣传、辅助公关手段
产品差别宣传、配合营业推广
销售促进为主、提醒性广告
促销时机的选择一般应结合消费需求时间的特点,结合总的市场营销战略确定,日程安排应注意与生产、分销、需求的时机和日程协调一致。
促销期限限不宜过长或过短，应综合考虑产品的特点、消费者购买习惯、促销目标、竞争者策略等因素，按照实际需求而定。
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市场营销第十二章促销策略(二)

玫琳凯的激励措施
《喝彩》杂志
“喝彩”是玫琳凯公司内部发行的杂志，这本杂志的最主要目的就是给予赞美，它的发行量和许多全国性的杂志不相上下。上面刊登每月世界各地最优秀的销售员、最优秀的培训员、各种竞赛活动及其获奖情况，详细介绍优秀的美容师和培训员，还有这些优秀女性的成功经验及成长体会。
玫琳凯的激励措施
缎带在玫琳凯公司，每位美容顾问在第一次卖出100 美
元产品时，就会获得一条缎带，卖出200 美元时再得一条，并以此类推。这种仅需要0 .4 美元的礼物奖赏远比 100 美元的礼物盒有效。别针
玫琳凯公司每一位美容顾问都会以佩戴各种各样形式各异的别针为荣，这些别针在美国达拉斯设计制造，然后用飞机运到世界各地，用以奖励在销售产品时有优异销售业绩的美容顾问。每个别针都有不同的含义，比如其代表最高奖赏的镶钻石大黄蜂别针。
解决问题
对
导向
导向
顾
客
销售技术
关心
导向
程
度
事不关己
强力推销
低导向
导向
低
高
对销售关心程度
（6，6）型推销员在推销业绩上比（3，3）型高三倍；比（6， 1）型高75倍；比（1，6）型高9倍；比（1，1）型高75倍。
推销人员的激励：
推销人员的激励
物质激励
• 固定工资制 • 固定佣金制 • 固定工资加佣金
促销时机的选择
对于季节性消费产品，应注意把握销售促进活动开展的时机；
对于非季节性消费的大件产品，可选择在重大节日或有重大社会活动时开展销售促进；
对于经常性购买的产品，销售促进活动应保持连续性，不能时有时无，否则容易造成消费者的观望；

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市场营销习题第十二章---促销策略《市场营销学》习题二00六年九月第十二章促销策略一、单项选择题1.广告被广泛用于大多数（）的促销。

A.消费品B.选购品C.特殊品D.商业用品2.人员推销区别于其他促销手段的重要标志是（）。

A.寻找开拓B.双向沟通C.方式灵活D.提供服务3.从促销的历史发展过程看，企业最先划出（）职能。

A.销售促进B.广告C.人员推销D.宣传4.不同广告媒体所需成本是有差别的，其中最昂贵的是（）。

A.报纸B.电视C.广播D.杂志5.为建立良好的企业形象，企业应大力开展（）活动。

A.广告宣传B.营业推广C.人员推销D.公共关系6.（）一直是生产者市场营销的主要促销工具。

A.广告B.公共关系C.人员推销D.营业推广7.某省机械厂生产纺织机械，目标顾客是全国纺织企业。

根据产品性质，销售范围及媒介特点，应选择的广告媒介是（）。

A.中央电视台.人民日报B.省电视台.省广播电台C.中国纺织报.邮政广告D.地方电视台.广播电台8.营业推广的主要标志是（）。

A.短期效益明显B.方式灵活C.双向沟通D.提供服务9.促销工作的核心是（）。

A.出售商品B.沟通信息C.建立关系D.寻找顾客10.促销的目的是引发.刺激消费者产生（）。

A.购买行为B.购买欲望C.购买决定D.购买倾向11.下列因素中，不属于人员推销基本要素的是（）。

A.推销员B.推销品C.推销对象D.推销条件12.公共关系是一项（）的促销方式。

A.一次性B.偶然C.短期D.长期13.人员推销的缺点主要表现为（）。

A.成本低.顾客量大B.成本高.顾客量大C.成本低.顾客有限D.成本高.顾客有限14.营业推广是一种（）的促销方式。

A.常规性B.辅助性C.经常性D.连续性二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

）1.促销作为促成商品交易的经济活动，必须包括（）。

A.公共关系B.营业推广C.促销主体D.载体E.促销对象2.以下属于公共关系的活动有（）。

A.展销B.赞助事件C.降价销售D.公益活动E.在电视台播放介绍企业的节目3.人员推销具有（）特征而区别于其它促销手段。

A.信息沟通双向性B.推销过程灵活性C.友谊协作长期性D.推销过程直接性E.推销目的双重性4.下列因素属于促销组合的有（）。

A.产品质量B.营业推广C.广告D.公共关系E.人员推销5. 广告设计的原则包括（）。

A.真实性B.社会性C.针对性D.艺术性E.广泛性6.人员推销策略有（）策略。

A.沟通式B.试探式C.针对式D.目的式E.诱导式7.商业性广告的特点是（）。

A.有较高的艺术性B.有明确的广告主C.使顾客产生信任D.必须支付费用E.必须通过一定传播媒体8.制定促销组合策略要考虑的因素主要有（）。

A.促销目标B.产品因素C.市场范围D.促销预算E.市场条件9.四大广告媒体是指（）。

A.广播B.杂志C.报纸D.电视E.霓红灯10.广播媒体的优越性是（）。

A.传播迅速.及时B.制作简单.费用较低C.有较高的灵活性D.听众广泛E.针对性强，有的访矢11.人员推销的基本形式包括（）。

A.上门推销B.柜台推销C.会议推销D.洽谈推销E.约见推销12.促销策略从总的指导思想上可分为（）。

A.组合策略B.单一策略C.推式策略D.拉式策略E.综合策略三、判断题（判断下列各题是否正确。

正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。

）1.宣传性公关公益性强，影响力大。

2.营业推广是一种经常的，无规则的促销活动。

3.企业在确定广告目标之后，下一个步骤是确定广告形式。

4.营业推广又称销售促进。

5.交际性公关是运用报刊.广播及电视来进行的活动。

6.公共关系也叫“免费广告”。

7.促销的作用在于传递信息.提供情报。

8.无论促销目标是否相同，促销组合都应相同。

9.双向的信息沟通是人员推销区别于其它促销手段的重要标志。

10.推销员作为企业代表还可担负其它营销功能。

11.促销的目是与顾客建立良好的关系。

12.广告的生命在于真实。

13.促销组合是促销策略的前提。

14.拉式策略一般适用于单位价值较高.性能复杂的产品。

15.“刺激—反应”策略是在不了解顾客的情况下采用的策略。

四、简答题1.什么是提示性广告和开拓性广告？2.营业推广最重要的特点是什么？3.公共关系的作用体现在哪些方面？4.简述促销组合及其影响因素。

五、论述题1.论广告媒体选择的影响因素。

2.分析促销及促销的作用。

参考答案：一.单选题：1.A2.B3.A4.B5.D6.C7.C8.A 9.B 10.A 11.D 12.D 13.D 14.B二.多选题：1.CDE2.BDE3.ABCDE4.BCDE5.ABCD6.BCE7.BDE 8.ABDE 9.ABCD 10.ABCD 11.ABC 12.CD三.判断题：1.х2.х3.√4.х5.х6.√7.√8.х9.√ 10.√ 11.х 12.√ 13.√ 14.х 15.√四.简答题：1.提示性广告，指在产品衰退期和饱和阶段所作的广告，目的在于提高顾客产生“回忆性”需求。

开拓性广告，主要用于对刚投入市场或正准备上市的商品进行正面的宣传和介绍，向消费者传递有关商品的用途、性能、构造、质量、价格和服务等各种信息，使购买者注意并了解本企业的产品，为销售创造条件。

2.刺激购买行为，在短期内达成交易；有效地抵御和击败竞争者；有效地影响中间商，促进与中间商的中长期业务关系。

因此，营业推广有一个显著的特点：就是很快见到功效，因为它向广大消费者提供一个特殊的购买机会，能唤起用户的广泛注意。

3.搜集信息，监测环境；咨询建议，决策参考；舆论宣传，创造气氛；交往沟通，协调关系；教育引导，社会服务。

4.促销组合指企业根据产品的特点和营销目标，把广告、人员推销、营业推广和公共关系四种促销方式有目的有计划地选择、编配和运用，也称促销组合策略。

影响因素有：促销目标，企业在不同时期及不同的市场环境下执行的特定促销活动，都有其特定促销目标，促销目标不同，促销组合也就有差异；产品因素，包括产品的性质、产品的市场生命周期；市场条件，市场条件不同促销组合与促销策略就有所不同；促销预算，在满足促销目标的前提下做到效果好而费用省。

五.论述题：1.影响广告媒体选择的因素主要有：第一、产品的性质。

不同性质的产品有不同的使用价值、使用范围和宣传要求，广告媒体只有适应产品的性质，才能取得较好的广告效果。

第二、消费者接触媒体的习惯。

一般认为，能使广告信息传到目标市场的媒体是最有效的媒体。

第三、媒体的传播范围。

不同的媒体所能传播的范围有大有小，所能接触的人口有多有少。

行销全国的商品宜选择全国性报纸、杂志、中央广播电台、中央电视台；局部地区销售的商品宜选择地方性报纸、杂志、地方广播电台、地方电视台、广告牌。

第四.媒体的影响力。

指报纸、杂志的发行量，广播.电视的听众数或观众数，媒体的频率及声誉。

全国性报刊、杂志、广播、电视影响力大；地方性报刊、杂志、广播、电视影响力小，应适宜选择。

第五、媒体成本。

广告媒体还要考虑费用与效果的关系，据自己的财力选择。

2.促销是企业通过各种方式，向广大消费者介绍商品或劳务的信息，引导、刺激消费者产生购买兴趣，作出购买决定，导致购买行为。

其作用表现在：第一、传递信息，提供情报。

销售产品是市场营销活动的中心任务，信息传递是产品顺利销售的保证。

信息传递有单向和双向之分，单向信息传递指卖方发出信息，买方接受信息，它是间接促销的主要功能；双向信息传递是买卖双方互通信息，双方都是信息的发出者和接受者，直接促销有此功效。

第二.突出特点，诱导需求。

在同类商品竞争日益激烈的形势下，许多产品只有细微的差别，消费者往往不易察觉，企业通过促销活动可以做到告知消费者本企业产品与竞争产品的不同特点，可给消费者和用户带来的特殊利益，使消费者乐于认购本企业产品，这样不仅可以唤起需求，还可以创造需求，增加需求或恢复需求，收到扩大销售的效果。

第三.形成偏爱，稳定销售。

当企业产品处于低需求时，促销可以扩大需求；当需求处于潜伏状态时，促销可以开拓需求；当需精品文档求波动时，促销可以平衡需求；当需求衰退时，促销可以保持一定的销售势头。

因此，促销的核心是沟通信息，促销的目的是引发.刺激消费者购买行为。

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