家用医疗器械体验营销浅谈

做医疗器械销售的心得(精选5篇)做医疗器械销售的心得（篇1）最近有幸参加了九州通公司组织的医疗器械营销培训，对于这个比较系统的课题，一周的时间显然是非常仓促的，但是借助这样的一次机会，能够去了解医疗器械营销的一些基本概念和策略，也是非常有益于工作的事情.在这几天的学习中，通过各位老师从各个角度的讲解，不但让我对医疗器械的认识提高了许多，而且对从事销售工作有了更深层次的理解，如服务意识，销售技巧，促销策划等等，如果将这些内容能够在以后的工作中得以实践和运用，那对工作将会有非常大的帮助。

总结这几天的学习内容，感觉收获还是挺多的，下面便将我的一些体会和领悟和大家分享一下。

第一，必须充分认识我们面前的商品，包括产品的发展历史，构造工艺，以及市场需求等，只有做到这样充分的认识，才能胸有成竹，并在我们面对顾客的时候，可以从容自信的推荐我们的产品，以满足顾客的各种需求，正所谓：知己知彼，百战不殆，万事都需未雨绸缪，做好充分的准备，销售工作也是一样的。

第二，注重团队的力量，一个团结的团队、配合的团队，才可能发挥出最大的力量，一个人的能力、精力、知识是不可能那么全面的，俗话说：物有所长，人有专攻，所以，销售工作也需要团队的配合，只有配合默契、团结的营销团队，才能在销售工作中取得最理想的结果，并达到自己或者公司制定的目标。

第三，处理好与客户的关系，这个看似简单的问题，实质上是销售工作中的最重点的工作，因为我们所有的准备和所做的一切事情，都是在为这个服务，只有客户认同了我们，才能有机会对我们的产品产生兴趣，我们时刻要反思一个问题：市场上那么多类同的产品，顾客为什么要选择我们的产品?这个问题只有我们自己才能给出答案。

有句话，我觉得很有道理，那就是：没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的销售人员，这句话似乎有点苛刻，可是却又充分的肯定了销售人员在产品销售中的重要性，我想这个也就是九州通公司组织这次培训的意义所在。

做医疗器械销售的心得（篇2）最近有幸参加了九州通公司组织的医疗器械营销培训，对于这个比较系统的课题，一周的时间显然是非常仓促的，但是借助这样的一次机会，能够去了解医疗器械营销的一些基本概念和策略，也是非常有益于工作的事情.在这几天的学习中，通过各位老师从各个角度的讲解，不但让我对医疗器械的认识提高了许多，而且对从事销售工作有了更深层次的理解，如服务意识，销售技巧，促销策划等等，如果将这些内容能够在以后的工作中得以实践和运用，那对工作将会有非常大的帮助。

目录论文摘要 (2)一、体验营销的概念、产生原因及特点 (3)二、XX公司的营销模式 (5)三、XX公司体验式营销存在的问题……………………………………………5.四、XX公司体验式营销存在问题的应对策略 (7)参考文献 (8)致谢辞 (9)论文摘要近年来，随着我国社会经济水平的不断发展，人民生活水平的日益提高，群众对于身体健康的话题开始逐渐关注，媒体中养生健康节目比比皆是，各类有关于养生健康的书籍也摆在各大书店的畅销排行榜上，也使得各类家用医疗器械体验营销受到越来越多的重视。

郑州XX医疗器械有限公司以其独特的体验式营销取得了很大的成功，但随着市场竞争越来越激烈，这种体验式营销也暴露了许多问题，文章从体验式营销的概念、产生原因及特点入手，对XX公司体验式营销存在的问题进行分析，并就公司如何正确发展体验式营销进行粗浅地探讨和提供一些策略。

关键词：医疗器械；体验营销；问题；策略XX公司体验式营销存在的问题及应对策略XXX（XX大学旅游学院市场开发与营销专业）当人类社会发展到21世纪之后,体验式营销作为一种通过满足顾客的感官以及情感需求达到营销目的的方式已经越来越被人们所关注重视。

体验经济开始慢慢显露出来。

它的到来实际上是商品经济和服务经济相结合的产物, 是两种经济形态的有机融合。

此时, 作为主要经济提供物的服务, “像它前面的货品一样越来越商品化, 比如只有价格的长途电话服务, 体验逐渐成为所谓的经济价值进程中的下一步”( PineⅡ&Gilmore, 2000) 。

随着经济提供物的改变, 营销模式也发生了根本性的变化。

因此, 体验营销理所当然地登上历史的舞台。

哥伦比亚大学商学院教授施密特在他的《体验式营销》中这样写道, “那是一种为体验所驱动的营销模式, 很快将取代传统的营销和经营方法”( Schmitt, 2001) 。

一、体验营销的概念、产生原因及特点余世仁在《体验营销的特点与策略》中说：“体验营销是指企业根据消费者情感需求的特点, 结合产品和服务的属性( 卖点) , 策划有特定氛围的营销活动, 让消费者参与并获得美好而深刻的体验, 满足其情感需求, 从而扩大产品和服务销售的一种新型营销活动。

我对家用医疗器械市场机会分析5篇第一篇：我对家用医疗器械市场机会分析我对家用医疗器械市场机会分析近十年来，我国社区病院和下层病院的兴旺成长，申明我国反正在履历发财国度曾经履历过第二阶段，取此同时，家庭医疗保健市场反正在悄悄兴起。

家庭医疗保健凡是被称为“家庭保健工程”（HomeHealthCareEngineeing，简称HHCE）。

美、日及北约国度的卫生保健打算都把它列为主要一项。

HHCE不单可降低患者的医疗费用，并且患者不必分开本人熟悉的家庭，免除住院之未便，从而改善医乱结果。

美国《财富》预测21世纪前十年最具成长潜力的产物，其外家用医疗器械也被排名正在第一。

正在欧盟，药品和医疗器械产物正在其医药分产值外各占一半，或者6：4；而我国目前那个数据仅为9：1。

将来，家庭医疗取保健工程会成为家庭的次要投资标的目的，此后完万能够像卖电视、冰箱等家电那样，把平易近用医疗器械普及到每一个家庭。

新兴市场，眉目初现——“论道”家用医疗器械市场医学的成长履历过三个阶段：第一个阶段，医乱医学，就是人无病后才乱病。

第二个阶段，随灭人类文明的前进就是没抱病也能够防止，那就是防止医学阶段。

第三个阶段就是我们不单防病乱病，并且还要不竭健身保健，还要延年害寿。

家用医疗器械，包含了那三个方面，将走完那三个过程。

其市场成长机遇和成长潜力，表示正在：一、药品无毒副做用，保健品无医乱结果，使家用医疗器械市场方兴日盛。

我国每年果药物不良反当而住院医乱的病人达260万人。

其外，19.2万人死于药物不良反当，使得人们对医疗平安性、靠得住性、无效性越来越怀信。

纯真保健品果其没无医乱结果，成果使患者贻误了医乱机会……当人们从对药品、保健品的外走出来，对理疗发生更大的需乞降信赖之时，家用医疗器械以其功能齐备、无副做用、利用便利绝对劣势博得了泛博消费者的青睐。

二、医疗费用越来越高，办事量量却令人不合错误劲，给家用医疗器械创制空间。

据《旧事周刊》报道，近二十年来，工资上落10～20倍，而医药上落了100～200倍之间。

家用医疗器械品牌营销之道_市场营销论文_管理学论文_一、家用医疗器械定义和分类家用医疗器械，相对于专用医疗器械，是指适合家庭或个人购买和使用的医疗器械，后者则是医疗机构专用的医疗器械。

与专用医疗器械一样，家用医疗器械也包括预防、治疗、诊断、监护、缓解、补偿、调节或替代等功能类别，但极少有解剖和研究用途。

按照使用形式，家用医疗器械也分为无源和有源两类。

所谓有源，就是任何依靠电能或其它能源而不是直接由人体或重力产生的能源来发挥其功能的医疗器械，如电池、交流电、放射源等。

家用医疗器械一般不侵入人体或植入体内，因此几乎没有属于III类医疗器械。

理论上，任何I、IＩ类医疗器械都可以做成家用形式，供家庭和个人自主购买和使用。

但是市面上公开销售的家用医疗器械，主要集中在以下类别：普通诊察器械，如体温计，血压计等。

医用超声仪器及有关设备，如超声治疗仪、监护仪等。

医用激光仪器设备。

医用高频仪器设备。

物理治疗及康复设备。

中医器械。

医用卫生材料和敷料。

医用高分子材料及制品。

而从营销角度重点关注的，主要是号称测量仪和治疗仪的那类产品。

这类产品的主要特点是：具有针对性测量或治疗作用，，存在医疗器械安全风险，需要一定的应用知识和操作技能。

作为家用医疗设备，必须适合家庭或个人购买能力和使用环境，因此在价格上不能太昂贵，外型上不能过于庞大笨重。

为了美观轻便，很多家用医疗器械越来越家电化、便携化、时尚化、礼品化。

一般心理价位划分为：500元以下属于低档，500-2000元属中档，2000-5000元属中高档，5000元-10000元属高档。

超过10000元属于超高档。

通常价格不要超过20000元，最高不要超过50000元，否则就超出顾客心理预期和承受能力，也就不成其为家用医疗器械了。

这个划分不是绝对的，各个地区购买力有很大差别。

随着经济发展和收入提高，心理价位也会逐步上移。

家用医疗器械的主要销售对象是家庭或个人，特别是中老年人群。

医疗器械营销：多面着手，优化体验店营销一、产品多元化目前，各种免费体验店，免费指导中心等等名目繁多的连锁店不在少数，但共同的特点是：医疗器械连锁店内可供体验的产品少，而且功能单一。

我们说体验的最终目的是医疗器械消费者实施购买行为，甚至形成重复性购买。

当单一的产品不再吸引体验者和消费者的时候，这些客户资源就会白白流失，体验店前期的投入也将付诸东流。

二、价格适中化我国毕竟属于发展中国家，经济实力远远落后于西方发达国家的水平，家用医疗器械保健品的购买力并不高，因此，企业要做长久打算，切不可把价格体系制定的过高。

如果价格太高，销量会大大降低，不利于产品进入寻常百姓之家，甚至会导致保健品一个疗程后消费者不再继续购买，进而转向其它医疗器械价格相对较低的同类产品;如果价格太低，企业和连锁经营商没有足够的利润空间，前期的投资很难及时回收，盈利艰难。

三、渠道多样化体验店为我们销售产品提供了一个最佳的平台，如何利用好这个平台进行渠道拓展，也是医疗器械商家需要仔细研究挖掘的，比如：通过口碑营销进行传播，有些离退休干部在群众中很有影响力，他的言行可能会影响周围的一批人，那麽如何让这些人为我们做免费的宣传，甚至是有偿的宣传，这就需要销售人员动脑子。

四、促销经常化体验营销的促销方式多种多样，体验医疗器械连锁店要经常组织体验者参与一些集体活动，如果你的目标市场是中老年人，那幺琴棋书画歌比赛是必不可少的，在组织活动的过程中，要把企业的文化理念传递给每一位参与者，让他们认同你的企业文化，甚至主动传播企业的文化理念，这样企业品牌就会深得人心，卖产品会成为水到渠成之事。

节假日的医疗器械买赠促销是更必不可少的环节。

五、人员专业化体验营销要求我们的工作人员在为体验者服务的时候始终热情相待，微笑服务，决不能因为薪酬和销售挂钩而给体验者造成购买压力，对于每一位来店体验的老年人，首先给其子女般的关怀，贴心的交流，轻松的感受产品疗效的心情。

同时，专业的医疗器械保健知识是必不可少的，在和体验者交流的过程中，时时表现出你保健知识的专业性，这样体验者对你的产品会更有信心。

浅析家庭理疗仪的发展前景和促销策略近年来,随着生活水平与生活质量的提高,人们越来越注重自我保健。

此外生活节奏的加快,使得长期处于亚健康状态和患轻病的工作人群没有充分时间去医院进行治疗,因而,面对家庭保健的医疗器械市场潜力巨大。

此外,一些原本属于医院的器械也越来越“简约化”,这使得开发商把家庭医疗器械像卖家电那样普及到每一个家庭成为可能。

虽然家用理疗器械有着广阔的市场前景,但就目前现有的家庭理疗产品来看，还是体积过于庞大，操作复杂，销售起来还是有一定难度的，必须采用一些适合百姓生活的、独特的、新颖的、操作简单的、价格便宜的便携产品。

关键词：家庭理疗仪发展前景体验营销促销策略四步促销一、家庭治疗仪的市场前景分析（一）社会需求急：1、现代社会，人们生活节奏的加快与大气环境的恶化使得大众的健康状况也日益恶化，伴随而来的是各种职业病，颈椎病、高血压、糖尿病、神经衰弱、腰酸背痛以及各种亚健康症状；2、我国逐步进入老龄化社会，中老年人口越来越多，随着年龄增长而产生的各种病症也自然增多，风湿病、骨质增生、手脚麻木、腰肌劳损等；3药能治病，亦能致病。

越来越多的人认识到药物的毒副作用对人体的伤害：前几年闹得沸沸扬扬的“PPA事件”；不少人长期用药吃坏了肝肾、吃坏了脾胃，常常出现药物的不良反应，频频发生药物夺命伤人案；最近震惊天下的齐二假药中毒致死案；更令人痛恨的是还有不少不法之徒置人命于不顾、在昧着良心制假售假、变换戏法坑人害人……使用药物药包的治疗仪器又被不法经营者趁机利用，地下加工劣质草药包，诱使病急乱投医者陷入药物药包长期花费的无底深渊，却于事无补、于病无用。

消费者一直在寻求一种安全、高效、绿色的治疗方法，摆脱药物治疗的毒副作用和无底洞似的后期花销。

4、随着国家医疗改革，公费医疗取消，三病两痛上医院给人们带来沉重的经济、精神负担。

休闲时，治疗仪既能治病祛疾，又能强身健体；既能减少花销，又能节省时间，一人一次购买全家受益十年，容易被接受。

简要论述家用医疗器械营销的模式和现状第一篇：简要论述家用医疗器械营销的模式和现状最近自己捣鼓了个家用器械，所以一直在上精上心的研究家用器械营销的模式和现状，再加上与业内人士以及实操人员的思维激荡，参悟颇多。

之前我曾经写过一篇“让产品自己说话”的小文，此文主要针对家用营销的几个核心点做了些简要的论述。

但结合目前的政策背景以及营销的发展，我们可以清晰看到了以下几个发展方向。

一、远离平面软文二、营销模式输出三、好的产品当道四、数据库营销的再创新五、扁平化营销组织的建立六、成本考核下的目标考核提前说一句，这六条也只是个人的悟道，如有不妥之处，请谅解。

远离平面软文过去的媒体推广模式中，平面软文无疑是医药保健品营销中的重武器。

锐利的平面软文可以穿透一切坚硬的消费者防守铠甲，好比开弓的弩箭一往无前，以致于成就了几个大佬级的厂商：上海健特（脑白金）、南京中脉（中脉远红、中脉磁疗枕）、橡果国际（好记星）等等。

这其中平面软文扮演了一个江湖游医的角色，既会说扣人心弦的甜言蜜语，又会讲些深奥的专业术语，而且尽找些捅人软肋的刀子语，比如“女人四十豆腐渣”、“什么死亡率高达95%”等等，绝对是下货的好手段。

平面软文最大的法宝是什么？便宜及说理。

平面软文比CF便宜很多，而道理讲得更透，瞬间的杀伤力更强；比电台媒体，虽然贵些，但刀子语捅人软肋所以起量迅速。

平面软文最大的软肋是什么？政府严管。

因为平面软文充满了原罪。

平面软文的原罪来源于中国式医药市场及企业特点，一群逐利的商人自然不讲品牌只讲钞票，于是乎透支概念、透支疗效、透支信誉，目的就是快速掠夺兑现钞票。

不讲如今从严打击虚假或夸大的药品、家用器械、保健食品广告，是悬在所有炒作产品头上的一把达摩克斯之剑。

不过和谐社会是不会容忍这种“不和谐”的营销手段的。

所以如今的平面软文转换面目，转到夹报、邮箱小报投递了，不过如今的效果确实到了谷底，还冷不丁的哪个消费者举报一下，可怜的厂家心里惶惶然，不知道什么时候一张罚单就已经躺在办公桌上了。

家用医疗器械体验营销浅谈与药物相比，医疗器械在我国普及率偏低。

依据西方发达国家数据，药械的消费比为1:1，而我国不到10:1。

说明我国在医疗常识的普及方面已经落后了一步。

西方人更喜欢物理疗法，他们不喜欢药片。

医疗器械以其物理康复疗法和绿色无副作用的优势，将成为是未来发展的朝阳产业。

与药品营销相比，医疗器械的销售有其独特的方面，其一就是体验营销。

记得有一位大师曾经说过，未来将是体验营销的时代。

如何让人更多的认识你的产品，唯有亲身体验。

与患者沟通医学知识、理念、企业形象、亲身体验等等各个方面，全方位认识产品。

目的就是让患者多了解你的产品。

患者对你的产品了解的越多，购买的可能性就越大。

本人做了8年的医疗器械体验营销，对此行业感触颇深，浅谈如下。

1、体验营销的特点：不需要大篇幅的广告投入；风险相对较小；见效快；与目标人群一对一深度沟通。

效果说话，便于说服患者。

对于小代理商来说，不啻为一种好的选择。

2、产品选择：一定要选择疗效明显、见效快的产品，让疗效说话，比一味的讲理论效果要好得多。

所以，选择好的产品很重要。

那些号称能把狗屎卖出去的所谓的营销专家。

我看与骗子无异。

其次，市场要足够大，忌选择偏门、冷门产品。

我们目前运作的一个产品叫腰康保，是一个治疗腰椎间盘突出症的产品，已经三年了。

它的疗效就非常明显，见效很快，为我们省了不少口水。

还可以为下一步患者的转介绍，提供一个良好的口碑。

3、体验场所的选择：交通便利、好找的医院、药店（一类器械不受此限制）、专卖店。

要求一定要有一个安静、独立的场所，店面装修干净、整洁即可，空间以够用为准，但忌过于狭小、猥琐。

尤其是价格较高的产品，空间一定要显高档、大气，衬托产品，让人觉得值这个价。

一个脏乱差的空间卖几千元的产品，无异于小饭馆里卖鱼翅熊掌。

装修不一定豪华，但一定要给人一种大气、干净、庄重的感觉。

一个好的空间能为你的产品加分。

适当在墙上贴一些宣传展板，科普知识或展示公司形象，目的是为宣传产品知识和提高产品形象。

2023年家庭治疗仪行业市场营销策略家庭治疗仪行业是一个快速发展的行业，随着人们对健康的关注和需求的增加，家庭治疗仪作为一种方便、有效的健康管理工具得到了广泛的应用。

为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，家庭治疗仪行业需要制定有效的市场营销策略。

以下是一些建议：1. 定位明确：制定清晰的产品定位，明确目标群体。

家庭治疗仪可以面向中老年人、白领人群、运动爱好者等不同人群进行定位。

针对不同的人群，可以有不同的产品特色和推广方式。

2. 产品质量保证：家庭治疗仪是一种涉及到人体健康的产品，对产品质量的要求非常高。

提供高质量的产品是吸引客户的关键。

可以建立一套完善的质量控制体系，通过ISO认证等方式提高产品质量的可信度。

3. 多渠道营销：在市场中采用多种营销渠道，如线上电商平台、线下门店、医院合作等。

线上电商平台对于年轻人群体是比较容易接触到的，可以通过推广活动、优惠券等方式吸引消费者购买。

线下门店则更容易与消费者进行面对面的沟通和销售。

4. 建立品牌形象：通过大规模的宣传活动和品牌建设，提高品牌知名度和美誉度。

可以通过在医疗健康领域的专业展览会上展示产品，与医院进行合作宣传等方式提升品牌形象。

5. 产品特色推广：针对不同目标群体，突出治疗仪的不同特色和功能来进行推广。

比如针对白领人群，可以强调产品可以缓解工作压力和疲劳；针对中老年人群体，可以强调产品可以促进血液循环和老年病的康复等。

6. 提供完善的售后服务：建立健全的售后服务体系，提供及时、专业的售后服务。

可以建立客服热线、开设售后服务中心等方式，提高消费者的满意度，并获得良好的口碑。

7. 与专业健康机构合作：与医疗机构、康复中心等专业机构合作，共同推广家庭治疗仪的使用和好处。

可以提供试用机会，让用户亲身体验产品的效果，并得到专业的建议。

8. 价格策略：在制定产品价格时要考虑到市场的需求和竞争情况。

可以采取定价策略，如高端产品定价高，中端产品定价适中，低端产品定价低，满足不同消费者的需求。