波士顿汇源公司未来业务发展战略市场运营及组织改进计划.ppt

/升 (2) <10元人民币/升
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-5-
实现销量增长的三个战略方向
在现有细分市
场中争夺市场份额 出发点 A类 30% 25% 20% 16%
拓宽产品组合
B类
C类
前三十个
前四十个
前五十三个
深化地区普及率
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提高在不断成长中市场上的地位 可能带来的a-b倍的销量增加
A类 B类高端 B类低端 C类 市场 市场 市场 市场 客户第五年 客户第五年 客户第五年 客户第五年 （百万升） （百万升） （百万升） （百万升） 市场份额 市场份额 市场份额 市场份额 百万升 第五年 第五年 百万升 第五年 百万升 第五年 百万升 (%) (%) (%) (%)
(1) 通过主要的商店渠道（特大型超市/超市，小型超市和百货店） (2) 北京 资料来源：客户；BCG分析
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xx
5X: ~xx 10X: ~xx
-4-
出发点：市场“棋盘”
A类 市场（百万升） 第0年 前三个城市 前十个城市 前二十个城市 前三十个城市 前四十个城市 前五十三个城市 xx xx xx xx xx xx 第5年 xx xx xx xx xx xx 客户第0年 市场份额 百万升 (%) xx% xx% xx% xx% xx% xx% x x x x x x
10
10
A
5 5
B A
6 8 10 12 14 16 18 20 22 品牌(1)偏好 (%)
0 0 10 20 30 40 品牌(2)的 知名度 (%)
0
品牌知名度增加一倍可能会使市场份额增长X-Y%

战略(汇源公司未来业务发展战略市 场运营及组织改
综述（三）
汇源应该优先考虑进一步推进其中高果汁业务的发展 • 采用一套因地制宜的模式来把握不同的增长机会，并用优化的市场运作方式 作为保障 • 通过运用适当的销售与分销模式来增强终端进入、服务和销售实现能力，从 而改善餐饮渠道的绩效
汇源必须全面利用它的优势来开发PET果汁饮料业务 • 汇源在进入果汁饮料市场时将面临强大的竞争 • 汇源必须全面利用其品牌和销售与分销网络的优势 - 目标市场定位于18-25岁的细分市场，并充分利用其纯果汁品牌的相 优势 - 市场重点应侧重于汇源已经拥有强大地位的市场 • 不同的职能部门需采取一致的行动来支持产品的推出
榨汁线
其它
浓缩线
包装线 战略(汇源公司未来业务发展战略市
场运营及组织改
中高果 果汁饮 蔬菜汁 其它产品
竞争者价 零售价 批发价
销售/分 市场营 管理成 财务成
其它 原材料 人工成 其它成
纸包装 PET 其它
回顾：收入/利润增长的主要动因
收入
销量
中高果汁 果汁饮料 蔬菜汁 其它饮料类别
与市场同步增长 渠道 – 商超/餐饮
品牌价值分析：大连
无提示提及率 (%) 汇源
鲁冰花
都乐
茹梦
大湖
认知度
市场份额/认知度 (%)
渗透率(1)
茹梦
汇源
大湖
都乐
鲁冰花
偏好/认知度
都乐
鲁冰花
茹梦 大湖
汇源
无提示提及率
陈列面份额
（1）于大卖场和A/B店中的渗透率和陈列面份额 （2）商超渠道零售价；对于只做餐饮渠道的品牌，价格按渠道毛利调整 资料来源：市场调查；城市实地调研； 店内抄牌

北京水平 - 其他城市5年后达到北京水平
•北京和上海保持不变
•广州餐饮渠道市场发展 与北京和上海相同的水
•沿海大城市接近3个大 的现有水平
•内地大城市接近沿海大 市的现有水平
•基于历史增长率的预测
• 北京继续以现有水平增长 • 上海和广州按基本型增长 • 其他城市增长加速1年
•其他城市接近内陆大城 的水平
•地域 •产品规格/口味 •消费者细分/消费场合
•成本
•价格
•市场运作 •行政、销售 •产品销售成本
•竞争者的价格 •零售价 •批发价
•新产品开发/市场营销 •销售/分销
•研发 •媒体 •促销 •直销 •分销商
汇源战略营运组织规划(波士顿)
按推动收入/利润增长的主要动因分析各种增长机会
分析框架
•市场规模 •/增长率
•冰茶
•36% •7%
•7% •53%
•瓶装饮用水
•32%
•碳酸类饮料
•14%
•牛奶/牛奶类饮料 •7%
• 资料来源：Euromonitor; Canadean; BCG估计
•人均消费量与国际相比非常低
•人均消费量 •（升）
•澳大利亚
•韩国
•中国
•马来西亚 •泰国
•英国
•香港 •新加坡
•美国 •R •
•保守估计 •基本估计
•乐观估计
•人口增长率
•X
•家庭收入增 长率
•X
•渗透率
•X
•家庭平均消 费量
•渠道划分
•基于历史增长率的预测 •基于历史增长率的预测
• 北京继续以现有水平增长 • 其他城市增长则滞后一年达到基本
估计水平
• 北京继续以现有水平增长 • 果汁厂家共同将市场做大

31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔