大客户营销计划

1 大客户营销与维护-中企智汇黄文清

课程简介：课程将给您传授大客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确大客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升大客户销售人员的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助大客户销售人员寻找丢单根本原因，有效提升业绩，从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！

时 数：2天，共计12小时

进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

培训对象：分公司经理、项目经理、大客户经理

课程大纲：

一：客户营销与管理核心理念

1、营销本质的变迁与大客户营销“黄金五问”

2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果

3、销售专家与采购专家对抗的后果

4、互动的影响过程，对传统销售的革命

5、客户管理特征分类和技术成型

二：客户组织结构与采购决策分析及关键人策略

1、大客户组织结构分析与内部运作

2、如何了解大客户的关键问题

3、大客户购买的基本模式

4、客户采购的主要角色分析

5、大客户参与购买角色的购买标准

6、大客户参与购买角色的特点

7、大客户分析的主要内容

8、大客户需求调查的主要内容

9、客户采购的六大步骤

10、针对采购流程的六步销售法

11、与大客户关键人策略相对应的销售流程

12、大客户销售队伍再造

三：如何探询客户真正需求

1、客户相关决策者类型及应对策略

2、客户需求的三个维度

3、客户需求的四个层次

4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型

5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束

四：客户拒绝处理技巧与开拓方法

1、如何处理拒绝

1）拒绝的本质

2）如何处理客户的拒绝

2、如何化解客户提出的难题

3、如何快速高效开发新客户

1）计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的

2）顾客开拓

3）寻找潜在客户的原则 2 接触前的充分准备

如何辨别潜在客户

五：客户促成式产品营销方法与缔结战术

1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

大客户营销策划方案的目标

一、引言

大客户营销是企业营销战略中重要的组成部分。通过针对具有较高价值和影响力的大客户进行定制化营销，可以实现销售额的稳定增长，提高市场份额，改善企业形象，促进品牌推广，增强品牌影响力等多方面的效益。本文将详细介绍大客户营销策划方案的目标、策略和实施措施。

二、目标

1. 增加大客户销售额：通过定制化的产品和服务，提高大客户购买意愿和金额，实现销售额的增长。

2. 提高市场份额：通过开发大客户，占据市场高端消费者群体，增加市场份额，扩大企业在行业中的影响力。

3. 改善企业形象：通过与大客户的合作，提高企业形象，塑造良好的企业品牌形象。

4. 促进品牌推广：通过大客户的口碑效应和影响力，扩大品牌的知名度和认可度。

5. 增强品牌影响力：通过与大客户的战略合作，增强品牌在行业中的影响力，推动行业标准的制定和推广。

三、策略

1. 精细化客户分类：根据客户需求、购买力和价值，将大客户进行细分，并设立相应的服务团队，实施精准化营销。

2. 定制化产品和服务：针对不同的大客户需求，提供个性化的产品和服务方案，满足客户的需求和期望。

3. 强化客户关系管理：建立完善的客户关系管理体系，深度挖掘客户需求，及时解决问题，提供优质的售后服务，增强客户粘性。

4. 拓展大客户资源：通过市场调研和渠道拓展，积极寻找潜在大客户资源，不断扩大大客户群体。

5. 深化战略合作：与大客户建立长期战略合作关系，共同开发新市场、新产品，实现互利共赢。

四、实施措施

1. 建立大客户信息数据库：通过市场调研和数据采集，建立大客户信息库，包括客户背景、需求、购买行为等信息，为后续营销活动提供数据基础。 2. 建设客户关系管理系统：建立客户关系管理系统，对大客户进行分类管理，实施个性化服务，提高客户满意度。

3. 开展客户需求调研：定期对大客户进行需求调研，了解客户的最新需求和市场趋势，为产品和服务的改进提供依据。

关于与邮政大客户开展全面合作的营销方案

企业间的合作～已成为当今现代企业发展的必要形式。近年来～邮政企业成功的合作实践已充分证明:企业间的合作给邮政企业带来了较高的经济回报～正成为了新的、持久、低风险、低成本、高效益的业务增长点。但是～目前企业间的合作处于低层次、自然发展的水平～远远不能满足市场竞争的需要～为全面提升我区邮政企业的竞争力～现提出我区与大客户全面合作的营销方案。

一、邮政与大客户合作的现实性和必要性

,一,部分邮政传统业务持续下滑的现实～业务结构不合理～业务资源严重浪费～近年开发的部分新业务收入质量较差～未能成为业务增长点。邮政企业迫切需要一批投资质量和收入质量较高的业务增长点～开辟新的业务发展领域～进行战略调整～实现邮政业务的低成本、高效、长效运作～推动邮政企业健康快速发展。

,二,近年来～邮政企业成功的合作实践已充分证明:利用邮政企业点多面广的优势进行企业间的合作～已经给邮政企业带来了较高的经济回报～正成为新的、持久、低风险、低成本、高效益的业务增长点。但是～目前企业间的合作处于低层次、自然发展的水平。

,三,邮政业务从以主要为民用服务向主要为商业服务的转变,邮政大客户逐步成为邮政业务收入的主要来源～是邮政企业赖以生存和可持续发展的基础,大客户营销工作将成为邮政市场营销工作的核心。

二、邮政大客户的定义及标准的划分

,一,合作伙伴是指与邮政企业互为业务代办、代理关系的客户。

,二,用邮大户是指使用邮政业务量较大或交纳邮政资费较多的客户～包括个人、企业、集团公司等。 ,三,潜在客户是指经过市场调查、预测～发现用邮需求有待引导、开发的客户和通过邮政企业的竞争对手办理相关业务的客户。

(四) 重要客户是指地方党政军、公检法等国家重要部门和新闻单位等对邮政经营服务的外部环境有重要影响的客户。

三、大客户营销工作的基本原则

,一,统一管理～多层开发的原则。对客户资源要做到多层开发～统一管理～在全区形成一个大客户营销体系～为用户提供全方位的服务。

如何从基于客户开发的视角，去制定大客户营销战略，本文将从营销战略、大客户营销战

略、和大客户营销管理三个方面来阐述……

一、营销战略

战略（ｓｔｒａｔｅｇｙ）一词，源自希腊文，原意是“将军的艺术”，现代人意指

“领导的艺术”。战略一词可以把它理解为：为了实现某一目标而设立的重大的、长期的和

决定全局的行动方案。营销战略（ｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ）是企业管理者

在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务，对企业在一定时期内营销拓展的总体设

想和规划。对一个企业来说，没有营销战略，犹如一只无舵的航船，茫然而没有方向。营

销战略一般有以下５个特点：全局性，体现企业全局的发展需要和利益；长期性，着眼于

未来，要指导和影响一个相当长的时期；系统性，企业的战略是一个整体的系统工程，系

统有层次之分，彼此紧密配合，成为一个有机的整体；适应性，外部环境是企业战略的出

发点，环境发生重大变化时，战略应不失时机地加以调整；风险性，由于环境的不确定性，

使企业的战略带有风险，但威胁和机会是可以相互转化的。

营销发展战略可以通过３个方法实现：密集型成长，一体化成长，多样化成长。

密集型成长。管理层要审视一下是否存在改进其现有业务成效的各种机会。首先，企

业应该考虑，在现有市场上，现有产品是否还能得到更多的市场份额，如果可以，它们可

开展市场深透战略；然后，它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场，即市场开发

战略；下一步，它考虑是否能为其现有的产品发展若干有潜在利益的新产品，即产品开发

战略。

一体化成长。要增加某项业务的销售和利润，常常可以通过后向一体化、前向一体化

或者本行业一体化实现。企业可以考虑收买一个或几个供应商以增加盈利或加强控制（后

向一体化），可以考虑收买若干批发商或零售商，特别是当它们利润很高时（前向一体化），

也可以考虑收买竞争者（本行业一体化）。

多样化成长。企业在当前业务范围以外的领域发现了好机会，可以采用多样化成长战