渠道管理PPT整理（仅供参考）
第一章
1、营销渠道的含义
我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2、理解营销渠道的功能
销售功能。洽谈功能。沟通功能。服务功能。信息功能。物流功能。承担风险功能。融资功能。
3、营销渠道的地位与作用
地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。
2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。
3将渠道作为无形资产来经营。
作用：1.保持竞争力。2.与中间商协作共赢。3.节约流通费用。4.维持效益可持续增长。
4、渠道扁平化，深度分销的含义
深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。
纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。
渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零
售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。
5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势
我国营销渠道管理存在的问题：
1、信息沟通不畅
2、渠道管理不规范
3、渠道冲突严重
4、地方保护主义严重
5、分销商经营道德缺陷
6、渠道成本居高不下
7、“大户问题”日趋严重
新时期中国营销渠道的发展趋势：
1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变
2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心
3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变
4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸
5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法
第二章
1、说出三种典型的分销战略，你认为哪一种战略会更加实用有效，并结合其优劣势说明原因。
优势劣势
密集分销能够快速实现市场覆盖迅速扩大销量和
影响力利用经销商资源以节省费用容易出现恶性竞争容易出现乱价、窜货渠道控制难度大
独家分销能够保证市场秩序分销层次和价格层次
稳定业务管理相对简单渠道无竞争、无活力渠道价格偏高、难控制能力有局限、风险大
选择分销能够实现市场覆盖最大化能够保证销
量、兼顾利润合理组合、能够防范风险
优势互补、便于渠道控制需要协调、组合考验整体运筹能力
2、理解经销商和代理商的区别
经销商：是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己所拥有的分销渠道向零售商、批发商或其他组织和个人销售以获取利润的商业机构。
代理商：
3、什么是直销、直销的优点和缺点是什么？
直销的概念：如果制造商不经过中间商环节，直接将产品或服务出售给消费者或最终用户，则这种渠道模式被称为直接销售模式，简称直销模式（也叫直接分销、自产自销或者直接销售）。
优势：（1）它免去了层层加价、多次倒手、多次搬运等环节，有利于降低营销成本和售价，提高渠道产品竞争能力和市场分销效率。
（2）生产者与购买者、消费者直接接触，既有利于改进产品和服务，也便于控制价格。
（3）生产者与购买者、消费者直接接触，为人们获得高水平的销售服务提供了可能。
（4）直接销售减少了中间环节，减少了应收帐款，回款迅速，加快了企业资金周转。劣势：1由于一切流通职能均由生产者承担，增加资金占用时间和固定投入费用。
2生产者承担全部市场营销风险，无法利用中间商资源和负担分担。
3由于直接销售具有一定的指向性，所以市场覆盖范围也许有局限。
4、复合渠道模式的含义及好处
含义：复合渠道，也称多渠道系统，它是一家企业同时利用几种分销渠道模式来销售其产品的渠道体系。
好处：1增加市场覆盖面。2降低渠道成本。3增加销售的定制化程度，以提高渠道效力。
5、直销和传销有什么样的区别
1销售代表角色不同。2业务管理模式不同。3晋升导向不同。4推广导向不同。5销售激励机制不同。6渠道长度不同。
第三章
1、渠道设计的原则
1顾客导向原则2最大效率原则3发挥优势原则4利益均沾原则5分工合作原则6覆盖适度原则7稳定可控原则8协调平衡原则
2、理解渠道设计的目标
设计分销渠道主要是解决如何发掘企业商品到达目标市场的最佳途径以提高分销效率的问题。
主要目标：货畅其流。渠道充满。渠道平衡。便于开拓新市场。便于提高市场占有率。便于扩大产品知名度。便于顾客购买。利于提高经济效益。利于实现渠道控制。
营销渠道设计的根本目标就是确保设计的渠道结构能适合企业市场定位的目标，能够充分发挥企业的资源优势，能够实现渠道销售的最大化和市场占有率的最大化，并确保制造商的适度控制和具有一定的渠道调整和完善的灵活性，以便于渠道的持续发展。
3、理解渠道设计的影响因素
一、影响渠道设计的主要因素：1企业战略目标2企业产品特点3消费者特点4分销商特点5竞争者特性6企业资源因素
二、影响渠道设计的其他因素：1影响渠道设计的主客观因素：
（制造商和中间商之间的信息不畅通。企业不经常调查研究分销渠道。制造商无法肚子做出全部渠道决策。生产企业没有专人负责管理分销渠道的工作。分销渠道混乱。）
2影响渠道设计的制约因素：（1.市场潜力、销售潜力与风险2.渠道畅通性3.渠道控制4.渠道费用5.企业生产力。）
4、什么是渠道逆向重构，为什么要进行逆向重构
含义：渠道逆向重构，又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻找分销机构进行分销，而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端，扩大产品及品牌影响，以吸引中间分销机构主动加入产品分销行列的一种经营模式或渠道建设方式。
原因：因为新企业、新产品进入市场之初，由于其知名度和信用较低，与经销商谈判的地位也很低，如果按传统的营销渠道从高级别的经销商做起，可能不得不接受经销商苛刻的“市场准入”条件，如赊销或货物铺底）、大规模的宣传促销、降价、退货等，答应这些条
件无异于自杀，不答应又难于进入市场，很多新企业、新产品经营失政就在于此。
第四章
1、渠道成员选择的原则
1目标市场原则2形象匹配原则3分工合作原则4发挥优势原则5效率效应原则6共同发展原则
2、理解渠道成员选择的标准
一、渠道成员的能力标准：1经营思路（１．市场认知度２．经营状况３．服务态度）。
2合作意愿（1．认同产品，重视产品2．愿望和抱负）。
3价值观。
4经营信誉（1．同行口碑2．同业口碑）。
5销售实力（１．资金实力２．库房面积３．配送能力）。
6信用及财务状况。
7管理能力（１．物流管理水平２．资金管理能力３．人员管理能力）。
8管理权延续和稳定性。
9产品线结构。
二、渠道成员的可控性标准：1控制内容。2控制程度。3控制方式。
三、渠道成员的适应性标准：1经营思路。2合作意思。3价值观。4声誉。5信用及财务状况。6竞争环境。7管理能力。8产品线。
3、渠道成员选择的定性分析法（结合书P119案例分析理解）
一、定性确定法应注意的问题：（1）通过市场试运作选择经销商（2）通过市场竞争筛选经销商（3）利用市场资源支持潜在经销商（4）利用短期合同期限考察经销商（5）不要轻易承诺总经销商（6）选择具有成长性的经销商
二、定性确定法的主要操作方法：（1）观察筛选法（2）业内人士介绍法（3）黄页、报刊检索法（4）公开招标法（5）业内博览会法（6）反向追踪法
第五章
1、什么是渠道激励
渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的的企业行为。
2、渠道激励的内容与形式（结合书123案例理解）
一、物资激励：是以提供物资产品为奖励手段的激励形式，例如，提供价格优惠、提供奖金、提供独家经营权、提供市场费用补贴等。
形式：1对中间商返利。2给予中间商价格折扣。3放宽信用条件。4各种额外补贴。
二、精神激励：形式：1.协商咨询2.授权激励3.合作开发4.提供培训5.市场支持
3、理解渠道激励的原则和方法
原则：1有的放矢原则。2及时激励原则。3兼顾平衡原则。4目标一致原则。5多样性原则。6奖惩结合原则。
方法：1.向中间商提供适销对路的优质产品2.给予中间商近可能丰富的利益3.协助中间商进行人员培训4.授予中间商独家经营权5.双方共同开展广告宣传6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠
4、返利的含义、功能（结合书P134、135小思考、P138的知识点这三部分内容理解）
含义：返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还或补贴。
功能：激励功能。控制功能。
第六章
1、理解渠道权力的含义
渠道权力也有两层意思：一是指一个渠道成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种特殊权力，另一层意思是这种权力是一种力量，会促使其他成员做一些他们原本不会做的事情。
2、理解渠道控制的实质、内涵
实质：1、渠道控制—争夺渠道话语权2、渠道博弈—实力的较量3、渠道纷争—从竞争走向竞台
内涵：1渠道控制是充分实现渠道功能的基础2渠道控制是维持渠道生存和发展的前提3渠道控制是协调内部关系、创造竞争优势的途径
3、渠道控制的意义
1渠道控制是充分实现渠道功能的基础2渠道控制是维持渠道生存和发展的前提3渠道控制是协调内部关系、创造竞争优势的途径
4、提高渠道控制的策略
1.开发优质畅销产品（品牌），形成渠道控制力
2.提供良好服务，增强渠道感召力
3.实施规模经济，掌握渠道主动权
4.推行“助销”制度，实现渠道掌控
5.掌握尽可能多的下游中间商控制渠道
6.有效利用渠道激励资源，发挥其“杠杆”功能
5、什么是“助销模式
“助销模式”是宝洁率先提出来的一种销售管理模式，旨在通过人、财、物、技术、管理资源的投入，帮助经销商发展生意、拓展业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。“助销模式”是宝洁公司的“秘密武器”，它的指导思想是“帮助经销商发展生意”。
6、如何理解“助销模式”是一种控制型模式
1、宝洁通过输出优质产品和服务实现基本控制
2、宝洁通过参与营销策划和队伍建设实施理念和文化的控制
3、宝洁通过参与市场开发和市场管理进行销售过程的控制
4、宝洁通过加强信息反馈和客户关系管理达到信息控制和软控制
第七章
1、理解渠道冲突的含义与实质
（一）渠道冲突的界定：渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的种种矛盾和不协调。（二）渠道冲突管理理论：销售管理的实质是利益管理，即利益分配。
2、理解渠道冲突的类型
（一）按照冲突具体形式的不同进行分类：1.水平渠道冲突2.垂
直渠道冲突3.不同渠道间的冲突4.同质渠道间的冲突
（二）按照冲突具体内容的不同进行分类：资源冲突。服务冲突。关系冲突。价格冲突。促销冲突。策略冲突。政策冲突。掌控力度冲突。
（三）按照冲突性质的不同进行分类：１．良性冲突（良性冲突是不会对产品、市场及厂商关系造成根本影响和实质性变化的冲突形式）。２恶性冲突（恶性冲突是会对产品、市场及
厂商关系造成严重影响和实质性变化的冲突形式）。
3、渠道冲突的根源
1角色界定不清2感知存在差异3目标不一致4决策权分歧5资源稀缺6期望差异7沟通障碍
4、渠道冲突的的处理策略
1缓解渠道冲突2互动式合作3发挥渠道领袖的调解作用4激发分销商的销售热情5调整渠道运行结构6遵循互利互惠的原则
5、什么是窜货，窜货的表现形式
含义：“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。
表现形式：（1）分公司为完成销售指标，取得业绩，往往将货销售给需求量大的兄弟分公司或兄弟地区，造成分公司（地区）之间的窜货。
（2）中间商之间的窜货。因甲、乙两地供求关系不平衡，货物可能在两地低价“抛货”。
（3）为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品，以回收部分成本。
（4）更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售，以多占市场份额，获取不正当的利润。
6、窜货的根本原因
冲销量。搏回扣。清库存。抢地盘。报复行为。价格差异。绩效考核。
7、窜货的治理办法
1设计和执行级差价格体系2严格控制渠道促销3制定合理的销售目标4制定公平的渠道政策5加强库存管理
渠道管理PPT整理（仅供参考） 第一章 1、营销渠道的含义 我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。 根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。 2、理解营销渠道的功能 销售功能。洽谈功能。沟通功能。服务功能。信息功能。物流功能。承担风险功能。融资功能。 3、营销渠道的地位与作用 地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。 2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。 3将渠道作为无形资产来经营。 作用：1.保持竞争力。2.与中间商协作共赢。3.节约流通费用。4.维持效益可持续增长。 4、渠道扁平化，深度分销的含义 深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。 横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。 纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。 渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。 另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零
售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。 5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势 我国营销渠道管理存在的问题： 1、信息沟通不畅 2、渠道管理不规范 3、渠道冲突严重 4、地方保护主义严重 5、分销商经营道德缺陷 6、渠道成本居高不下 7、“大户问题”日趋严重 新时期中国营销渠道的发展趋势： 1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变 2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心 3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变 4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸 5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法 第二章 1、说出三种典型的分销战略，你认为哪一种战略会更加实用有效，并结合其优劣势说明原因。 优势劣势 密集分销能够快速实现市场覆盖迅速扩大销量和 影响力利用经销商资源以节省费用容易出现恶性竞争容易出现乱价、窜货渠道控制难度大 独家分销能够保证市场秩序分销层次和价格层次 稳定业务管理相对简单渠道无竞争、无活力渠道价格偏高、难控制能力有局限、风险大 选择分销能够实现市场覆盖最大化能够保证销 量、兼顾利润合理组合、能够防范风险 优势互补、便于渠道控制需要协调、组合考验整体运筹能力
第十二章、渠道决策 学习要点 1．市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 2．分销渠道，是指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商和代理中间商，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。 ３．市场营销渠道可根据其渠道层次的数目来分类。市场营销学以中间机构层次的数目确定渠道的长度。 零层渠道通常叫做直接市场营销渠道。直接市场营销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的市场营销渠道。 一层渠道含有一个销售中介机构。在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商。 二层渠道含有两个销售中介机构。在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。 三层渠道含有三个销售中介机构。 ４．构成渠道的各种机构由许多不同种类的流程贯穿联系。其中主要的有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。 实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。 付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。 信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。 促销流程是指广告、人员推销、宣传、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。 ５市场营销渠道的基本职能，在于把自然界提供的不同原料，根据人类的需要转换成有意义的产品组合。其主要职能有如下几种：
渠道防渗工程技术 3.1渠道防渗类型和特性 3.1.1渠道防渗意义和作用 （一）渠道防渗意义 发展节水型农业行之有效的节水技术有渠道防渗、低压管道输水、改进地面灌溉技术、发展喷灌与微灌、实行节水灌溉制度等。这些节水技术无疑均是重要的和必需的，但节水效益最大的技术则是渠道防渗。这是因为我国每年灌溉用水量约为3500亿m3，占农业用水量的90％，占我国总用水量的63％。目前我国已建渠道防渗工程为55万多Km，仅占渠道总长的18％，80％以上的渠道没有防渗，渠系水的利用系数很低，平均不到0.50，低于其他国家（美国为0.78，前苏联为0.6~0.7，日本为0.61，巴基斯坦为0.58等）。也就是说，从水源到田间，有50％以上的灌溉水因渠道渗漏而损失掉了。由于渠道渗漏浪费的水量很大，我国粮食作物的水分生产效率仅为1kg左右，而以色列高达2.32kg。如果我国灌溉渠系水的有效利用系数提高0.10，则每年可节约水量350亿m3左右，等于正在规划的南水北调中线工程年引水量的2.7倍左右，这对缓解我国水资源供需矛盾将起到很大作用。因此，必须首先做好渠道防渗工程，堵住这个浪费水的大洞，提高渠系水的利用率。 渠道的渗漏水量不仅降低了渠系水的利用系数，减少了灌溉面积，浪费了水资源，而且会引起地下水位上升，招致农田渍害，在有盐碱化威胁的地区，还会引起土壤的次生盐碱化，同时还会增加灌溉技术和农民的水费负担，甚至会危及工程的安全运行。为了减少渠道输水损失，提高渠系水利用系数，一方面要加强渠系工程配套和维修养护，有计划地引水和配水，不断提高灌区管理工作水平；另一方面要采取渠道防渗工程措施，减少渗漏损失水量。
渠道管理优化建议(精选) 渠道管理优化建议 一、引言 随着市场竞争的加剧，渠道管理对企业的重要性日益突显。良好的 渠道管理可以提升产品销售和服务水平，有效实现市场份额的增长。 本文就渠道管理优化提出建议，以帮助企业在竞争激烈的市场中取得 竞争优势。 二、渠道策略优化 1. 渠道策略定位 企业在制定渠道策略时，需明确渠道定位。不同的渠道定位对应不 同的市场定位，如专业渠道主要定位于高端市场，大型连锁超市则定 位于中低端市场。清晰的渠道定位可以帮助企业更好地把握市场需求，提供与渠道定位相符的产品和服务。 2. 渠道选择 在确定渠道策略后，企业需要进行渠道选择。根据产品属性、消费 者需求、市场环境等因素，选择合适的渠道。同时，也要充分考虑渠 道的覆盖能力、服务能力和成本效益，以确保渠道的选择与企业战略 保持一致。 3. 渠道布局
合理的渠道布局对于渠道管理至关重要。企业应根据市场区域特征，合理划分渠道区域，并建立完善的渠道网络。同时，要注意分配资源、配置人员，以保持渠道的正常运营。 三、渠道合作优化 1. 渠道伙伴选择与培养 合作伙伴的选择直接影响到渠道管理的效果。企业应充分考虑伙伴 的综合实力、渠道经验和服务水平，选择与自身价值观和战略目标相 符的合作伙伴。此外，企业也需要加强对伙伴的培训与指导，提升伙 伴的专业能力和服务水平。 2. 渠道激励机制建立 建立合理的激励机制是促进渠道合作的重要手段。通过制定具有挑 战性的销售目标和推出相应的奖励政策，可以激励渠道伙伴积极推动 销售和提高服务水平。同时，也要在激励机制中强调合作共赢，确保 渠道伙伴与企业的利益保持一致。 四、渠道管理流程优化 1. 渠道信息共享与协同 优化渠道管理的关键在于实现信息共享与协同。企业应建立起高效 的信息管理系统，及时、准确地共享市场信息、销售数据和库存信息等，以便于渠道伙伴共同决策和协同行动。同时，也要建立反馈机制，及时掌握渠道伙伴的需求和问题，以便于迅速做出回应。
营销渠道管理教案 一、教学目标 1.了解营销渠道的概念和作用； 2.掌握营销渠道的分类和选择方法； 3.理解渠道管理的重要性和相关策略； 4.能够分析和评估不同的营销渠道。 二、教学内容 1.营销渠道的概念和作用 -渠道的定义和特点 -渠道在市场营销中的作用 2.营销渠道的分类和选择方法 -渠道的直接和间接分类 -渠道选择的方法和步骤 3.渠道管理的重要性和相关策略 -渠道管理的定义和目标 -渠道管理的重要性和好处 -渠道管理的策略和方法 4.渠道分析和评估 -渠道效率的评估指标
-渠道成本的分析和控制 -渠道发展的评估和调整 三、教学步骤和方法 1.导入：通过举例子引出渠道对于产品营销的重要性和作用。 2.讲解：通过PPT讲解营销渠道的概念、分类和选择方法，讲解渠道管理的重要性和相关策略。 3.案例分析：选择几个经典的案例，让学生结合所学内容分析和评估渠道的选择和管理。 4.讨论：组织学生分组进行讨论，让学生与小组成员一起讨论渠道管理的相关问题，并分享自己的观点和经验。 5.汇报：学生向全班汇报小组讨论的结果和结论，老师进行点评和总结。 6.练习：布置实例分析题和练习题，让学生进行渠道分析和评估的练习。 7.总结：总结本次课程的重点和要点，帮助学生巩固所学知识。 四、教学工具和资源 1.PPT演示文稿 2.经典案例分析 3.实例分析题和练习题 五、教学评估方式
1.平时表现：根据学生课堂讨论和练习的表现进行评分。 2.期末考试：根据学生对于渠道选择和管理的理解和应用进行考试。 3.课程设计报告：要求学生撰写一份关于一些行业渠道管理策略的设计报告，进行评分。 六、教学延伸 1.实地考察：组织学生实地考察一些企业的渠道管理情况，并撰写考察报告。 2.模拟演练：组织学生进行渠道管理的模拟演练，提高他们在实际操作中的能力和经验。 七、教学反思 通过本课程的教学，学生可以对营销渠道的概念、分类和选择方法有一个较为深入的理解，并能够运用所学知识进行渠道分析和评估。通过实例分析和讨论，学生可以更好地理解渠道管理的重要性和相关策略，提高他们在实际操作中的能力。此外，通过实地考察和模拟演练，学生可以将所学知识应用到实际中，提高他们解决实际问题的能力。为了达到教学目标，我们需要做好教学准备工作，包括准备教学材料和案例分析，提前安排好教学步骤和时间，确保课堂教学的顺利进行。进行课后评估和反思，可以及时发现问题并进行改进，提高教学效果。
渠道总结汇报PPT 渠道总结汇报PPT 一、渠道概况 渠道是指产品销售从生产者到终端消费者的路径和方式。良好的渠道管理可以提高产品销售效率和市场占有率。本次渠道总结汇报主要围绕以下几个方面展开：渠道构成、渠道优势和不足、市场份额、市场竞争情况等。 二、渠道构成 1. 直销渠道 我们公司采用了直销渠道模式，即通过销售团队直接与终端消费者进行交流和销售。直销渠道的优势在于可以直接与消费者建立关系，了解其需求并满足其需求，提高客户满意度和忠诚度；同时，通过直销还可以节省渠道成本和提高销售效率。 2. 间接销售渠道 另外，我们公司也与合作伙伴建立了间接销售渠道，通过经销商、零售商、批发商等进行产品销售。这样可以扩大销售范围，增加市场覆盖率，提高产品曝光度。 三、渠道优势 1. 强大的销售团队 我们拥有一支专业、高效的销售团队，他们不仅熟悉产品特点，还了解市场需求和竞争态势。他们通过个人魅力和销售技巧，能够与客户建立稳固的关系，提高销售转化率。 2. 客户关系管理系统 我们公司建立了一个完善的客户关系管理系统(CRM)，通过
该系统，我们可以对客户进行分类管理、跟踪和维护，实现客户价值的最大化。这让我们能够更好地了解客户需求，提供更加个性化的产品和服务，提高客户满意度。 3. 高效的物流管理 我们与物流合作伙伴建立了紧密的合作关系，实现了快速、准确的产品配送。通过优化物流流程，我们能够快速响应客户需求，提高产品交付效率。 四、渠道不足 1. 竞争压力大 尽管我们采用了直销和间接销售渠道相结合的模式，但市场竞争仍然非常激烈。我们需要不断提升产品质量和服务水平，以更好地满足客户需求，抢占市场份额。 2. 渠道成本较高 直销渠道需要投入大量的人力、物力和财力，包括销售人员的培训和管理、推广费用等。与此同时，间接销售渠道也需要付出一定的成本，如经销商的提成和物流成本等。我们需要寻找更加经济有效的渠道管理方法，降低渠道成本。 3. 渠道布局不完善 目前，我们的渠道网络主要集中在一线城市和发达地区，对于二线城市和农村市场的覆盖较弱。我们需要在渠道布局上持续优化，扩大市场覆盖范围，提高市场渗透率。 五、市场份额 我们目前的市场份额相对于同行业来说较低，但是随着渠道优势的发挥，我们的市场份额也在逐步增长。我们的目标是做大市场份额，成为行业的领导者。
销售渠道管理 销售渠道管理主要包括：医药公司、汽车公司、饮料行业销售渠道管理，还包括销售渠道管理模式、制度、办法、方法、方案、体系以及销售渠道管理案例、开发策略等。 销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 一、销售渠道发展趋势 （一）渠道运作：以终端市场建设为中心 （二）渠道支持：由机械化转向全方位化 （三）渠道格局：由单一化转向多元化 （四）渠道结构扁平化 二、销售渠道管理策略 (一)、直接渠道或间接渠道的营销策略 (二)、长渠道或短渠道的营销策略 (三)、宽渠道或窄渠道的营销策略 (四)、单一销售渠道和多销售渠道策略 (五)、传统销售渠道和垂直销售渠道策略 三、销售渠道评估数学模型 1、销售渠道成本比较模型 2、销售渠道利益比较模型 3、投资报酬率比较模型 四、特征 1、起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费) 2、参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 3、前提是商品所有权的转移 销售渠道管理 渠道可提供五种服务产出批量大小渠道允许典型顾客一次购买的单位数量等候 时间渠道的顾客等待收到货物的平均时间空间便利渠道为顾客购买产品所提供 的方便程度产品品种渠道提供的商品花色品种的宽度服务支持渠道提供的... 销售渠道管理制度 ...的选择经销商的激励和管理如何处理渠道之间的关系小休销售的四项基本原则区域经理和业代的职能分工销售拜访自由讨论.产品渠道简介窄渠道与宽渠道：窄渠道中的竞争优劣渠道利润集中管理简化渠道之间竞争压力小分销不... 销售渠道管理.ppt
渠道管理培训全套 一、培训目标与意义 渠道管理在现代市场竞争中起着重要的作用，它关系到企业与消费 者之间的沟通与协作，对于企业的销售业绩和市场份额的提升起到至 关重要的作用。因此，进行渠道管理培训具有重要的意义。本文将就 渠道管理培训的全套内容进行详细的介绍，并附上相应的培训材料供 参考和使用。 二、渠道管理培训内容 1. 渠道管理简介及背景 在开始进行具体的渠道管理培训之前，首先需要对渠道管理的概念、背景和意义进行介绍。可以通过案例分析等方式，使学员对渠道管理 的基本概念有所了解，并能够理解渠道管理对企业发展的重要性。 2. 渠道策略与规划 渠道策略是企业制定和选择渠道路径的重要依据，通过对渠道策略 的培训，使学员能够了解不同的渠道策略，包括直接渠道和间接渠道，并能够选择适合企业发展的渠道策略。同时，培训学员制定渠道规划 的方法和步骤，包括渠道层级、渠道覆盖和渠道管理等方面的知识。 3. 渠道招募与选择 渠道招募与选择是渠道管理的基础，通过对渠道招募与选择的培训，使学员能够了解渠道招募的方法和渠道选择的指标，并能够根据企业
的情况进行渠道招募和选择的决策。同时，培训学员掌握渠道绩效评估和渠道退出的方法和步骤。 4. 渠道培训与激励 渠道培训能够提升渠道成员的专业素质和能力，通过培训学员了解渠道培训的重要性和培训的方法和步骤，使学员能够进行有效的渠道培训。同时，培训学员了解渠道激励的原则和方法，包括激励机制的设计和渠道激励指标的制定等方面的知识。 5. 渠道管理与合作 渠道管理涉及到渠道成员之间的合作与协调，通过对渠道管理与合作的培训，使学员了解渠道管理的内容和渠道合作的方式，包括渠道合作关系的建立和维护，渠道冲突的处理和渠道协作的方法等方面的知识。 6. 渠道信息管理与技术支持 渠道信息管理和技术支持对于渠道管理具有重要的作用，通过对渠道信息管理与技术支持的培训，使学员能够了解渠道信息管理的方法和步骤，包括渠道信息收集、渠道信息分析和渠道信息反馈等方面的知识。同时，培训学员掌握渠道技术支持的原则和方法，包括技术支持体系的建立和技术支持流程的设计等方面的知识。 三、培训材料示例 （以下为示例，可根据实际情况进行调整）
房地产项目分销渠道策略案场管理方案 (中介机构及销售渠道) 1. 引言 房地产市场竞争激烈，为了更好地推广和销售房地产项目，选择合适的中介机构和销售渠道至关重要。本文档旨在制定一份房地产项目的分销渠道策略案场管理方案，以帮助项目顺利推进销售工作。 2. 中介机构策略 2.1 选择合适的中介机构 我们将根据房地产项目的性质、地理位置和目标客户群体来选择合适的中介机构合作伙伴。在选择中介机构时，应考虑以下几个因素： - 专业能力和经验：中介机构应具备丰富的房地产市场经验和专业销售团队，能够有效地推广和销售项目。 - 市场影响力：中介机构应具有良好的市场声誉和广泛的客户网络，能够为项目带来更多的潜在客户。 - 成本效益：中介机构的服务费用要与其提供的价值相匹配，同时要考虑项目预算的合理利用。
2.2 建立良好的合作关系 与中介机构建立良好的合作关系对项目的销售成功至关重要。我们将采取以下措施来建立合作关系： - 签订合作协议：与中介机构签订明确的合作协议，明确各方的权责和合作方式。 - 提供支持和培训：为中介机构的销售团队提供必要的支持和培训，使其能够更好地推广和销售项目。 - 加强沟通和协调：定期与中介机构进行沟通和协调，及时解决合作过程中的问题和困难。 3. 销售渠道策略 3.1 多元化的销售渠道 为了扩大项目的曝光度和销售范围，我们将采用多元化的销售渠道。除了与中介机构合作外，我们还将通过以下渠道进行销售：- 自营销售团队：建立自己的专业销售团队，直接面对客户进行销售和宣传工作。 - 线上渠道：利用互联网平台和社交媒体等线上渠道，开展线上销售和推广活动。
区域市场渠道管理七原则 要做好区域市场的渠道管理工作，区域主管可以在渠道规划、建设、维护和调整等方面遵循7条原则：有效原则；效率最大化原则；增值原则；协同原则；竞争性原则；集中开发、滚动发展原则；动态原则。 1、有效原则 一方面，区域主管需要在对目标市场进行有效细分的前提下进一步对潜在分销渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等因素进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配，并从结构上保证所构建的分销链的有效性，从而实现对区域市场的有效覆盖。例如，在装饰材料行业中，为了实现对商业用户这一细分市场的覆盖，企业必须嫁接或进入建材批发渠道、五金店等渠道，才能服务于大批量的工程商用客户；对一般家庭用户来讲，则必须利用建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道；对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要利用综合建材连锁超市等大型零售渠道来为他们提供针对性的服务以获取高利润。可以看出，其中任何一种渠道都不可能有效交叉覆盖另一个细分市场。另一方面，应整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注意把握渠道成
员的质量，从而使企业的分销链具有强大的分销力，这对目标区域市场来说是非常关键的一步。 2、效率最大化原则 要充分考虑渠道中商流、物流、资金流、信息流的顺畅和运营维护成本。在规划区域市场渠道结构时，除了要考虑市场容量、顾客需求、产品特性和地理特征等一般性影响因素外，还应考虑合理设计渠道层次关系，减少不合理、无法实现增值的物流环节，实现基于渠道效率基础上的扁平化。 例如，改变以往“由中心城市覆盖地级城市，再由地级城市覆盖县级市场”的一般性渠道构建思路，在区域传统商业集散地设立总代理，利用业已存在的商流联系，直接覆盖地、县等二三级市场；在集中的专业市场内由特约经销商设立库存，覆盖多个一般分销商（无须增加库存），这样既可以实现物流集中和库存集约，又在很大程度上保证了渠道占有，实现渠道效率的最大化。这样，也能减少渠道冲突，有利于稳定区域市场的秩序，并能有效地降低维护费用。 3、增值原则 是指以“顾客价值最大化”为目标，通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法来提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。企业可以通过为顾客提供有针对性的增值服务来实现产品的差异化，从而提高顾客的满意度和忠诚度，从根本上摆脱产品“同质化”所引起的过度、无序竞争；
被忽略的渠道作价原则 价格是企业最敏感的话题，也最让人头疼。价格同时也是企业最保密的一个话题，无论哪家企业，都把作价体系和价格视为高度机密。在市场营销中，价格就是SHOW HAND纸牌游戏中最后的一张盖倒着的牌。 在多年的销售实践中，我发现价格、作价方式、渠道模式、产品分销广度、品牌之间存在着一种内在的联系和规律，而这篇文章研究的焦点将集中在渠道和零售终端之间。 在研究了大多数品类产品的渠道作价体系之后，我总结了三种作价方式： 一、零售价倒扣作价法 顾名思义，倒扣作价法是从零售价格倒扣而成的作价方法。它包含了3个关键的价格位置：零售价格、供给零售终端的价格（或者称之为批发价格）和制造商供给经销商的价格（或者称之为厂价、出厂价格）。 化妆品企业和某些以百货商店为主要零售渠道的家电企业通常会采用零售价倒扣作价法。我们以化妆品为例，100元零售金额的商品，它通常供给零售终端的价格大约会在75元左右，制造商供给经销商的价格大约会在65元左右。（这
种价格体系并非一成不变，而是受到品牌强弱和分销广度的影响。） 在上诉的假设中， 出厂价格的扣率=（100—65）÷100×100%=35% 批发价格的扣率=（100—75）÷100×100%=25% 在通常的销售“行话”中，我们称批发价扣率为75扣，厂价扣率为65扣。 在通常的零售价倒扣作价法中，商店的零售利润率总是会略高于经销商的批发利润率。实际上它反映了零售商和经销商不同的赢利方式。以化妆品为例，假设某家商店有10个品牌，它们的毛利率都是25%，那么它的毛利就等于这些品牌的销售总和×25%，而假设某家经销商有2个品牌的批发毛利都是10%，他们共分销了20家商店，那么它的毛利就等于这2个品牌在20家店的销售总和×10%。 我们知道投资回报率=资金周转次数×毛利率，不管是零售商还是经销商，他们的赢利水平都可以通过这个公式去理解，而从总体来说，在一个完全市场经济的环境中，投资回报率不会有太过于巨大的差别，因为资本总会在这些投资项目中进行选择，从总体上来讲，哪怕暂时有暴利行业出现，也会有资本迅速地进入参与竞争，从而导致这个行业趋向社会平均的投资回报率（或者在一个资本可以容忍的差别之中）。这也是为什么我们时常说市场已经进入一个微利时代的原
渠道代理商管理规范 一、背景介绍 渠道代理商是企业在市场拓展和销售过程中的重要合作伙伴。为了确保渠道代 理商的合规运营和有效管理，制定并执行一套严格的渠道代理商管理规范是必要的。本文旨在为企业提供一套全面的渠道代理商管理规范，以确保渠道代理商与企业的合作顺利进行。 二、渠道代理商甄选和评估 1. 渠道代理商甄选 企业应根据市场需求和自身战略目标，制定渠道代理商甄选的标准和流程。甄 选时应考虑代理商的经验、专业能力、市场影响力、财务实力等因素，并与潜在代理商进行面谈和实地考察。 2. 渠道代理商评估 企业应定期对渠道代理商进行评估，评估内容包括代理商的销售业绩、市场份额、客户满意度等。评估结果可用于调整代理商的合作条件和奖惩措施。 三、渠道代理商合作协议 1. 合作协议签订 企业与渠道代理商应签订合作协议，明确双方的权益和责任。合作协议应包括 代理商的区域范围、销售目标、价格政策、市场推广支持、售后服务等内容。 2. 合作协议变更 如有必要修改合作协议，双方应及时进行协商，并在书面形式上进行变更。变 更后的合作协议应在双方共同签字后生效。
四、渠道代理商培训和支持 1. 渠道代理商培训 企业应为渠道代理商提供全面的产品知识培训和销售技巧培训，以提升代理商 的专业能力和销售效果。培训内容可包括产品特点、市场竞争分析、销售技巧等。 2. 市场推广支持 企业应向渠道代理商提供市场推广支持，包括广告宣传材料、促销活动支持、 市场调研数据等。通过共同的市场推广活动，增强企业与代理商的合作效果。 3. 售后服务支持 企业应向渠道代理商提供及时的售后服务支持，包括产品技术支持、故障处理、维修保养等。渠道代理商应及时反馈客户的售后需求，企业应积极响应并解决问题。 五、渠道代理商绩效考核和激励机制 1. 绩效考核指标 企业应制定明确的渠道代理商绩效考核指标，包括销售额、市场份额、客户满 意度等。绩效考核指标应与代理商的合作目标相一致，并定期进行评估和反馈。 2. 激励机制 企业应建立激励机制，对达成或超额完成绩效目标的渠道代理商给予奖励，如 提供返点、提供额外的市场推广支持等。激励机制应公平公正，激励措施应具体明确。 六、渠道代理商退出机制 1. 退出条件
渠道管理 营销渠道：促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 分销渠道：某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 渠道管理：制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道功能：把商品从生产者那里转移到消费者手中。它弥补了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和所有权等缺口。 渠道流：当制造商把产品或服务通过营销渠道流向客户或顾客时，除了明显的实物流动（即物流）外，还包括许多其它活动或职能的流动，这些营销渠道中的活动或职能的流动就叫渠道流。包括：实物流，所有权流、促销流、谈判流、融资流、风险流、定单流、付款流。重点考所有权流和促销流。 营销渠道：指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体，主要解决商品所有权转移（商流）的问题。 营销渠道管理：指通过计划、组织、领导、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。 三个要点：从结构上，是一系列相互依赖的过程；从行为上，是一个过程而不只是一个行动；从功能上，所有成员的目标是终端用户。 所有权流：产品所有权从制造商到客户或顾客的流动。 促销流：以广告、人员推销、销售促进和公共关系为形式的说服沟通流。 所有权流：供应商制造商经销商顾客 促销流：供应商广告代理商制造商广告代理商经销商顾客 渠道效率与要素构成？ 渠道结构：为达到分销目标，为产品或服务设定一组渠道成员的关系和任务序列。渠道行为：研究渠道成员怎样认识、建立和处理渠道关系；其研究重点是渠道成员如何建立和利用权力，如何处理冲突，如何通过合作获取竞争优势。 直接渠道：生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。 间接渠道：生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。 网络分销渠道：充分利用互联网络的特性，在网上建立产品或服务分销体系，通过互联网平台将产品或服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 独家分销：企业在一定时期内在某一地区只选择一家中间商销售其产品。 优势：容易控制，促销费用低 劣势：缺乏竞争，市场覆盖面小，过分依赖中间商 选择性分销：是制造商按一定条件选择若干个同类中间商经销产品形成的渠道。密集型分销渠道：制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来分销自己的产品的一种渠道类型。 择（中宽度）分销：优势：较易控制；市场覆盖面较大劣势：选择中间商难；竞争程度高 密集（高宽度）分销：优势：市场覆盖面大；顾客接触率高；充分利用中间商劣势：控制难，费用大，竞争激烈 传统渠道：渠道由各个独立的成员组成，每个成员都追求自己利润的最大化，而
第4授课单元授课时间：3课时授课类型：理论课 授课题目（章、节）：第四章零售及零售业态理论（3课时） 本授课单元教学目标： 通过本章的学习，重点掌握零售的三次革命及其变革内容，掌握西方零售组织转变理论，包括生命周期理论、正反合理论、车轮理论、手风琴张合理论等，同时，熟悉商圈的概念及商圈决定理论。 本授课单元教学重点和难点： 教学重点： 1、零售的三次革命及其变革内容 2、西方零售组织转变理论，包括生命周期理论、正反合理论、车轮理论、手风琴张合理论等； 3、熟悉商圈及商圈决定理论。 教学难点： 商圈的概念及商圈决定 授课对象：市场营销本科专业 教学手段： 课堂讲授、课堂讨论、调查研究、案例分析； 多媒体教学：有文字、图片、音像、动画等； 启发式教学方法：课堂提问，引导学生思考；师生互动。 板书内容：参见PPT课件 本授课单元教学过程设计： 讲授课时和重点安排： 提问旧课和导入新课： 回忆现在企业通常采用的渠道模式有哪些？ 在以上复习的基础上，指出渠道环节除了批发环节，还有零售环节。零售环节分两部分：一是零售理论，包括零售革命、零售组织演变，二是零售商圈。 本章学习零售理论。 讲授内容安排如下： 第一节零售商及零售革命 中间商是处于生产者和消费者之间的、参与商品流通业务、促进买卖行为发生和实现的集体或个人。一般分成零售商和批发商。 一、零售商的特征与功能
零售商是把商品卖给最终消费者的中间商。零售商处于流通的终点，所以，零售商叫做销售终端。 零售商的特征： （1）以满足个人和家庭生活需要为目的——根本特征 所以，零售商和消费者关系最为密切。 （2）分布点多，分布面广 零售商的分布受人口分布的影响。人越多的地方，零售商越多。我国的零售商网点数量达到3000万个以上，平均一个零售商服务40人。 （3）一般为小规模经营 我国平均零售商从业人数为2.7人，多为夫妻店。 （4）零售业态变化非常活跃 零售商形式的变化是最快最多的。 （5）零售商在渠道中的地位不断上升 零售商所在的销售终端成为商家必争之地，在渠道中，零售点是最重要的一环。因为，这里与消费者最近，是销售的第一现场。所以，现在商家提出：胜负在柜台，胜负在终端；终端不做，渠道必然中断。第一、只有占据终端市场，才有可能被购买。对于绝大多数日用消费品来讲，只有被消费者发现、挑选才可能被购买。所以，吸引消费者的眼球——注意力非常重要。卖场和货架自然是唯一能展示和吸引消费者的手段。货架成为一种稀缺资源。第二、击倒竞争品牌。产品在知名度高的商场争取到更多更好的陈列位置，产品就跑得快。所以，你霸占好的零售商，争取的货架多好，就可以超过对手，打败对手。这叫“过河拆桥”，构筑进入壁垒。 案例：中国移动和中国联通在上海 上海是中国特大城市，人口3000多万，在世界上都很有名。在上海销售通讯产品的四大金刚是：光大商场、星际通、国商和极光，各拥有上百家连锁店，占领上海的70-80%的份额。2001年1月，上海移动颁发“指定专营商”证书给四大金刚，但是条件是专营，不能销售联通的SIM卡。 第三、有效的信息源 产品销量如何，什么产品畅销、什么产品滞销，消费者反应如何，都在终端一一反映。 货好销不好销，不要在办公室听汇报，要到终端走一走。 第四、密切与经销商的关系 做终端其实是在为经销商减轻负担。 二、零售商类型——零售的三次革命（重点讲解） 世界上普遍公认的零售革命有三次。第一次是1852年开始的百货商店革命，第二次是在1859年开始自第二次世界大战后达到高潮的连锁商店革命，第三次是20世纪30年代开始的超级市场革命。可以说，百货商店是经营商品扩充方面的革命，连锁商店是组织形态方面的革命，超级市场是自我服务方面的革命，显然革新点是不同的。但是，它们之间又有共同点，即每次革命都是新的零售形式形成、发展和成熟的过程。不可否认，零售革命是零售形式的变革。
【渠道销售工作总结ppt】 议题二上半年营销工作总结与回顾宣讲人：郭嵩2006年8月目录?产品销售回顾?渠道管理回顾?市场管理回顾?成绩与反思?下半年营销规划渠道管理回顾——上半年渠道策略1、省包路线；2、单渠道操作模式；（E568+P308) 3、重点零售店策略（600家）；4、利用P308上市，对客户优胜劣汰，凝聚核心客户；5、选择与运营商合作紧密的客户；渠道管理回顾——合作客户状况客户数量（51） 华北计9个，东北计3个，华东计6个，21个，西区7个50 40 30 20 10 0华中计5个，华南计5121 9 3 6 5 7华北东北华东华中华南西区小计客户变化新增调整的区域有华南区、华北区、华东区、西区、东北区，新增客户9个。 华南区新增客户为深圳中邮、广州新轮、福建漳州恒丰、厦门盈网、泉洲远东、东莞泰豪；华北区新增客户为山西世博、青岛汇通；西区新增客户为新疆新域伟业；东北区新增客户为黑龙江华松；华东区新增客户为南京佳顺渠道管理回顾——客户类型及渠道结构14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 09 8 7 6 5 4 3 2 1 0 省包客户东北区华北区华东区华中区华南区西区省包客户地包客户直供店地包客户直供店E568渠道客户类型地包：苏州、温州、广东省直供：深圳、武汉、广东P308主要依附E568的客户渠道，在新疆、山西大同、深圳、东莞等地都有了新合作客户。渠道管理回顾——客户类型及渠道结构23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0渠道选择时对客户资质和合作意愿的检核是选择且保证后期区域渠道稳定的关键因素切换客户数区域客户数量华东西区华中华南华北东北随着新品上市、渠道压力增大的同时，通过新产品规划，拓宽渠道，选择优秀客户、降低渠道潜在风险。渠道管理回顾——小结? 公司初始合作的客户核心度较高，基本能完成公司的相关要求，能够给予公司较高的支持，同时资金投入较大，后期应考虑给予这些核心客户更多差异化的产品，增加其利润；? 随着公司产品线的丰富，单一的渠道已经不能承载所有产品，应该开始组建第二条省包渠道；? 运营商渠道成为下半年必须开发的重点；? 部分区域地包客户贡献率偏低且管理难度较高，必须考虑新的渠道模式。市场管理回顾——促销员队伍建设分析上半年在岗人数图表显示：2006年1月－3月是产品E568从市场成熟期向市场衰退期转变的过渡时期，促销员队伍有小幅缩小，从610名左右减少到580名；4月随着新品P308的上市，前期促销员队伍开始逐步发展，队伍人数回复到610名左右。2006年上半年促销员队伍发展状况图700 600 500 人数400 300 200 100 0月度促销员平均月份在岗人数603人促销员123月份456 市场管理回顾——促销员队伍建设分析? 从促销员编制、在岗人数二个方面对比，数据见下表：月编份制1月800 605 2月800 616 3月800 580 4月800 617 5月800 615 6月600 587在岗人数?从全国销量、促销员销量及促销员人均销量三方面来对比，数据见下表：月份1月106698084 75.8% 132月80776532 80.9% 113月78145108 65.36% 94月57694678 81.08% 85月119068769 73.65% 146月90887212 79.36% 12终端销量促销销量比率人均产能市场管理回顾——促销员产能分析上半年促销销量图表显示：2006年1月－4月产品E568从市场成熟期向市场衰退期转变，终端销量呈下降趋势，从1月份的8084台下降到4月份4678台，月度下降幅度为14％；5月随着新品P308的上市和五一黄金周的热销，销量增长明显，5月终端销售8616台，单月终端销量增长84％。2006年上半年促销员销售状况图9000 8000 7000 6000 5000 销量4000 3000 2000 1000 0月度促销员平均月份总销量6696台促销员销量123 月份456 市场管理回顾——促销员人均工资总结全国06年上半年人均工资1124元，其中最高5月份全国人均1340元，最低4月份922元；同样促销员人均工资和促销员销量成正比，2006年上半年促销员人均薪资状况随着销量状况的变化而变化。 月度促销员平均月份2006年上半年促销员人均工资状况图工资1124 元人均工资
营销渠道管理复习资料（2） 营销渠道管理 名词解释 1、窜货：供应商一方面给予零售商某一地区的独家销售权，另一方面又通过其他渠道进入这一地区，即所谓的窜货。窜货又被称为冲货、倒货，是产品的一种越区销售方式。 2、直复市场营销： 3、选择分销：选择性分销介于密集分销和独家分校之间，在特定地理范围内，企业选择部分中间商经销其产品。（暂定） 4、渠道联盟：是渠道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营销渠道中的两方或多方成员通过协议形成的长期的利益共同体。 5、渠道领袖：是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。 6、营销渠道管理：指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。 7、物流：是指商品实现实体空间位移的全部活动和全部过程，不仅指商品的实际转移过程，还指为使商品能够在适当的时间、适当的地点、以适用的形式提供给消费者或用户而必须发生的商品变形、商品滞留和信息传输活动。其中，商品运输和商品储存是物流的两种核心活动，其他的活动都是围绕着这两种活动进行的。 8、分销渠道： 9、渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供的资源难以替代的程度。 10、专营批发商：是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。 论述题 第一章： 1、什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？
答：⒈营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。 ⒉收集与传送信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资。 2、营销渠道为什么存在？ 答：⒈营销渠道为什么存在？这是营销渠道理论要回答的一个基本问题。这个问题可以更进一步明确为：第一，交换为什么存在？第二，有中间商的营销渠道为什么存在？ ⒉交换是市场营销的核心概念,也是营销渠道及其活动的逻辑起点 ⒊在中间商渠道上，实际上有一个生产制造商和中间商之间的功能交换。 ⒋营销渠道在企业营销中的地位可以简单地表述为：营销渠道是企业营销组合因素之一，是企业能否成功地将产品打入市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。营销渠道管理在企业营销中的地位越来越重要，这是因为下面几个方面的变化：获取可持续的竞争优势越来越困难，中间商的权力日益强大，节约流通费用的压力越来越大，增长压力，互联网的应用与普及。 第二章 1、什么是渠道管理？ 答：营销渠道管理，指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。 2、渠道管理有什么特点？请举例说明。 答：⑴营销渠道管理属于跨组织管理； ⑵营销渠道管理有每一个跨组织目标体系； ⑶营销渠道管理在管理职能上，也有自身的特点； ⑷在管理方式上，营销渠道管理较少地依靠制度或权力，较多的 依靠利益、合同、契约或一些规范。 第三章 1、什么是营销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？
渠道管理2——渠道基础理论
第2授课单元授课时间：3课时授课类型：理论课 授课题目（章、节）：第二章分销渠道管理基础理论（3课时） 本授课单元教学目标： 通过本章的学习，重点掌握分销渠道设置的关键准则和产品特性对分销渠道选择的影响；熟悉杠杆型销售渠道及其适应范围和多渠道组合理论。了解多渠道组合和多渠道的区别。 本授课单元教学重点和难点： 教学重点： 1、分销渠道设置的关键准则； 2、产品特性对分销渠道选择的影响； 3、杠杆型销售渠道及其适应范围； 4、多渠道组合理论。 教学难点： 多渠道组合理论及其设计 授课对象：市场营销本科专业 教学手段： 课堂讲授、课堂讨论、调查研究、案例分析； 多媒体教学：有文字、图片、音像、动画等； 启发式教学方法：课堂提问，引导学生思考；师生互动。 板书内容：参见PPT课件 本授课单元教学过程设计： 讲授课时和重点安排： 章节教学内容课时安排备注第一节分销渠道设置的关键准则 1.0课时重点第二节杠杆型销售队伍0.5课时 第三节多渠道组合理论 1.0课时重点第四节分销渠道新理念0.5课时 提问旧课与导入新课： 在本授课单元开始前，向学生复习提问以下问题： 如果你是一个企业的销售经理，要进行渠道决策，那么，根据第一单元的知识，渠道决策应该包括哪些方面？ 启发学生进行渠道结构、渠道优势方面的回忆；但同时指出，前面的介绍只是一个整体性的，渠道的优势怎样保证，在具体实行中要进行多渠道的组合。所以，在本单元学习渠道组合理论。 具体讲授内容安排： 第一节分销渠道设置的关键准则
中心。 渠道设计规律： 高定义的产品可以采取最低接触性的低成本渠道；中等定义产品一般半专业的零售就可以应付；低定义的产品需要专业销售队伍的专业服务。 由于低定义产品分销代价太大，难以进入低接触性渠道，所以，当产品定义和渠道接触性难以匹配时，一是让产品转入相应渠道，另外一个方法是提高产品的定义性。请学生思考下列案例：为什么叫脑白金？ 资料：脑白金，又称松果体素是人体中央的松果腺在夜间分泌的一种荷尔蒙，随着年龄的增长，松果体素分泌减少，从而出现一系列的失眠、多梦、疲劳健忘等衰老症状，各种疾病亦随之而来，适当补充松果体素，可以防止老化、保持精神状态更可改善睡眠、增强扺抗力和支持人体的免疫系统的功效。 名称清晰化的好处大大降低解释成本，进入一般分销渠道。 2、客户个性定制性要求 客户对自己需求的清晰性，是否知道自己需要什么，是否需要仔细考虑？可以分成标准化产品和个性化产品或方案两类。 标准化产品：标准化的产品没有提供任何选择，也就不需要决策，在销售的过程中不需要一个“定制人”——分销商、销售人员或商业伙伴，也就是说，可以通过任何渠道出售，应该压到低成本渠道销售；如某客户需要的是P4的电脑，就可以完全通过低接触性渠道分销； 特殊定制产品——客户在没有接触专家以前不能知道或准确阐述他们想要的实物，需要高接触型的渠道。特殊定制产品存在很多不确定性，要进行决策，就必须有比较多的互动和沟通，就需要高接触性渠道； 资料：外资银行纷纷把散户引导到ATM或网上银行进行业务办理。因为这些散户需要的产品基本是标准的，即使是贷款10万，也是按照标准利率，没有讨价还价的余地；如果你是一个大客户，银行有专门的客户经理服务，利率等都是特别商定的。 3、聚合性 聚合性是指产品单独出售还是作为大的方案中的一个组成部分。客户解决方案需要不同厂家的产品越多，其聚合性越强。 如数据库软件，它一般要和其他应用软件结合在一起组成一个解决方案才能销售给用户，所以，这样的产品自己直接销售比较困难，就必须通过一个商业伙伴（把一个解决方案所需要的产品都聚合在一起）进行销售。 所以，商品的聚合性越强，越需要合作伙伴渠道。 启示：聚合性强的产品共建渠道可以增加销售！ 4、产品的排他性 产品的排他性就是产品只适合数量非常有限的群体（通常是有钱人）。排他性产品的渠道需要同样排他性很强的渠道，即高接触性的渠道和独特性的渠道。