《竹叶青销售培训》

——地区别的实际销售量预目标比较； ——比较各地区销售绩效优劣。
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例如：
地区 项目 成都 重庆
绵阳
合计
市场 指标 52%
目标 配额
234
30% 135
18% 81 100% 450
实际 销量 317 142
61
520
达成 分析 率
135% 105% 75%
成都地区 表现良好， 但绵阳地 区下降明 显，是指 标分配的 问题？业 务员问题？ 营销战术 问题？
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销售分析的方法（3）
产品别销售量分析：由于销售数量与利 润并不一定有直接关系，要针对产品别 加以分析。选择利润贡献大的、成长指 标高的产品进行扶持。
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例如：
人 A产品 员目 实
标销
比率
B产品
目实 标销
甲 100 70 70%ຫໍສະໝຸດ 乙 120 140 115%
丙 135 136 101%
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销售分析的方法（1）
销售总量分析：提供简明情报，与相关 因素的交叉分析的结果用以指导大策略 的制定和改善的依据。
——X与同期、基期数据比较； ——X与目标值比较； ——X与竞争对手（业界）比较； ——X与公司内相关资料比较。
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例如：
某区域市场从98年—2000年竹叶青销售 总量统计如下：
年度 项目 销售总量
1998 40
1999 2000
49
61
业界总量 400
544
1017
市场占有率 10%
9%
6%
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销售分析的方法（2）
地区别销售量分析：将销售数据透过地 区别的分析，以了解各地区的特殊性， 因应销售额成长或降低的趋势，修正行 销战术。

• 有关拟订收益目标、销售目标或经营计 划的指导；
• 指导经营分析的实施与做法； • 对变更经营方针提供意见与指引； • 对经营者、管理者的培训； • 协助指导税务对策； • 指导确立内部组织及岗位职责； • 指导先进设备的运用。
与销售活动有关的辅导
对竹叶青及茶业知识的教育； 举办店员、业务员教育训练； 指导改善多种商品管理办法； 支援开拓新客户的宣传活动； 协助改善顾客管理； 支援编订“推销指南”。
• 指总顾客价值与总顾客价格（成本）之 差。总顾客价值就是顾客期望从某以特 定产品或服务中获取的一系列利益。
什么是顾客满意？
• 简单的表述：当顾客的这一期望获得满 足时，就建立了顾客满意。
• 复杂的表述：满意是指顾客通过产品或 服务的可感知效果与他的期望值相比较 后的感觉状态。
销售代表对于顾客满意的重要意义
标题陈列：
；
让顾客易选商品的陈列
；
方便观看与触摸的陈列
创新陈列； 商品的陈列面积与其营业额比例成正比； 给主力商品最好、最大的陈列位置； 争取在卖场主通道陈列；
不同陈列方法的介绍
创新陈列； 商品的陈列面积与其营业额比例成正比； 给主力商品最好、最大的陈列位置； 争取在卖场主通道陈列；
• 业绩达成率：营业实绩/营业目标； • 货款回收率：实收款/应收款； • 抵押安全度：抵押店数/总店数； • 退回率：退货金额/营业实绩； • 同期成长率：本年同期实绩/去年同期实绩； • 基期成长率：本期实绩/上期实绩； • 报表缴交情况：
销售分析的成果（2）：战术调整
• 对经销点销售业绩的分析； • 对专业店/商场/连锁/量贩店销售业绩的
——X与同期、基期数据比较； ——X与目标值比较； ——X与竞争对手（业界）比较； ——X与公司内相关资料比较。

品牌传播渠道
利用多元化的传播渠道， 如电视、网络、户外广告 等，扩大品牌影响力。
产品营销策略
产品创新
产品推广
根据市场需求，研发新产品，满足不 同消费者的需求。
通过促销、赠品等形式，提高产品销 量和市场份额。
定价策略
根据产品定位、成本和竞争情况，制 定合理的定价策略。
数字营销策略
官网建设
建立专业、美观的官网，提高用 户体验和信任度。
竹叶青整合营销传 播(IMC)企划案
目 录
• 整合营销传播(IMC)概述 • 竹叶青品牌分析 • 竹叶青的IMC策略制定 • 竹叶青的IMC执行计划 • 竹叶青的IMC效果评估和优化 • 结论与展望
01
CATALOGUE
整合营销传播(IMC)概述
IMC的定义和特点
定义
整合营销传播(IMC)是一种将各种营 销工具和手段进行系统化结合，以实 现与目标受众的有效沟通，提升品牌 价值和市场影响力的策略。
4. 良好的品牌形象
竹叶青品牌以“清雅、高贵、时尚”为品牌形象，深受 消费者喜爱，提高了品牌的知名度和美誉度。
03
CATALOGUE
竹叶青的IMC策略制定
品牌传播策略
品牌定位
明确竹叶青的品牌定位， 强调其高品质、健康、天 然的特点，以满足目标消 费者的需求。
品牌形象塑造
通过统一的视觉识别系统 ，塑造竹叶青品牌形象， 提升品牌知名度和美誉度 。
04
CATALOGUE
竹叶青的IMC执行计划
传播渠道的选择和运用
传统媒体
利用电视、广播、报纸等传统媒体进行品牌宣传和产品推广。
网络媒体
运用社交媒体、博客、论坛等网络平台，与目标受众进行互动和沟 通。

竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
导入方式与方法
二、评估可行性
1.评估当地批发市场、商场与零售店的
出货能力；
2.评估当地主要进货渠道，自己是否能
够取而代之; 3.评估当地主要经销商信用等级、经销
等级； 4.评估对手在当地的通路状况;（优/劣)
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
4 市场代表在当前形势下的作 业重心是什么？
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
分销规划在实战中的价值
4 根本价值在于对通路的激励； 4 网络经营的形式利于本品牌建立更广泛
的市场覆盖率； 4 利于办事处与市场代表有计划地进行区
域市场的开发、管理； 4 建立的网络亦可作为搜集情报资讯的节
度与财务记录！
为与各地行动匹配，建议销售部：
委派专人负责全国分销网络事宜！ 调拨专项销售费用统一支付！
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/24
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
2.了解当地主要进货渠道，与自己的 情况作对比;
3.与当地主要经销商面谈，了解其经 销状况与合作意愿.
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
导入方式与方法
注意:
4 此项事务最好由办事处负责人亲为； 4 带上竹叶青的企业介绍、样品、价格表、
CF带、招贴等资料在商谈时展示； 4 调查的同时别忘记填写通路登录表。
导入方式与方法
5.评估在 当地导入
分销规划
的条件
人力？伙伴？ 供货？补货？ 信用？收款？