维护客户关系
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如何维护新客户关系
一、不为难客户
谈合作、谈项目一定要讲究时期。
时期不好,好合作也会泡汤。
当客户有为难之处时,一定要体谅别人,不要让客户为难。
比如他正在有事,他认为那样做会不合适或不能做等,你就要马上停止你的要求,并告诉他不管怎么样,你都非常感谢他。
你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚,下次一有机会他就不会忘记补偿你。
二、心系客户
我们与客户合作一定要追求双赢,特别是要让客户也能漂亮地向上司,..交差。
我们是为公司做事,希望自己做出业绩,别人也是为单位做事,他也希望自己办的事情办得漂亮。
因此,我们在合作时就要注意,不要把客户没有用或不要的东西卖给他,也不要让客户花多余的钱,尽量减少客户不必要的开支,客户也会节省你的投入。
你除产品之外唯一可以“卖”给他的是,你公司产品的附加值和公司文化,还有就是你自己的个人魅力。
三、尊重客户如同尊重自己
每个人都需要尊重,都需要获得别人的认同。
在维护客户关系户过程中,我们会经常碰到不软不硬的钉子,甚至有的客户你根本听不懂他的普通话,这个时候,请你一定要拿出自己最大的耐心听他讲完,并且能准确的判断表达的意思。
我们也会碰到一些素质不能与你齐肩的客户,那么也请你拿出自己最大的宽容,平和自己的心态,不急不燥,淡然待之。
有的客户可以不尊重你,也许在他心里你根本就没有他值得尊重的地方,那么就请你拿出你的实际行动来获得他对你的尊重。
对于客户给予的合作,我们一定要心怀感激,并对客户表达出你的感谢。
而对于客户的失误甚至过错,则要表示出你的宽容,而不是责备,并立即共同研究探讨,找出补救和解决的方案。
这样,你的客户会从心底里感激你,让他知道,你可以并且有能力为他解决问题。
四、守信原则
一个守信原则的人最会赢得客户的尊重和信任。
因为客户也知道,满足一种需要并不是无条件的,而必须是在坚持一定原则下的满足。
只有这样,客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则,他们才能放心与你合作和交往。
请记住,每个行业都有它的游戏规则,请你和你的客户都能遵守游戏规则和做人的原则。
在维护客户关系过程中,请不要轻易承诺客户什么事情或都什么条件,你要有一种使命感的责任态度来兑现自己所说的每句话。
如果轻易承诺,一旦没有满足要求,那么你的客户面前就
成为不讲诚信之人,这对于你们今后的合作是非常不利的。
在营销过种中,我对客户从不承诺任何事情,哪怕一件微不足道的小事,只会用“我想想办法”、“我再给你回话”、“我得申请批示”等,给自己留下最大的周旋余地。
五、多做些销售之外的事情
比如他们需要某些资料又得不到时,我就会帮他搞到,甚至,他们生活中碰到的一些困难,只要我知道又能做到时,我就一定会帮助他们,这样,我与客户就不再是合作的关系了,更多的就是朋友关系了,这样,一旦有什么机会时,他们一定会先想到我。
你可以做到让客户把你当做朋友,但你从心里一定不能把客户当做朋友,面子上可以把客户当成朋友。
因为如果你把你的客户当成朋友的话,那么触及到双方共同利益的时候,你会出卖自己的公司或者自己。
正所谓,为人谋,必尽其忠。
你为今天所在的公司尽职,也请尽你最大的忠诚。
这也是做人所应该具备的素养。
六、维护老客户为重点,让老客户为你介绍新的客户资源
我有足够的理由相信,开发一个新客户所花的时间和精力是维护一个老客户所花的时间和精力的十倍以上,所以请一定要竭尽所能的维护好老客户,任何一个公司或者一个销售人员,客户流失是对他的最大威胁。
如果前面的几点都能掌握并且运用自如的话,你就会赢得客户和朋友的口碑,你的客户就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。
那么你的生意或者销售就犹如营销人士所说的规模效应,会迅速在业界扩张起来。
营销的最高点境界,是让客户主动来找你,无论你从事什么行业,如果你想在该行业中长期发展或有所作为,请一定记住,自己所留给这个行业的口碑,这同你做人一样。
七、以让步换取客户认同
在与客户进行沟通的过程中,一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色。
为了达成销售目标一步一步地向前迈进,不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等待。
这些销售人员的销售目标是明确的,为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬贩,但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明,至少,我不提倡销售人员对客户进行单一的“进攻”意图明显的说服。
其实很多优秀的销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式,以期让客户满意。
比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步,或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。
销售沟通中的让步策略如果运用得当,那将有利于实现买卖双方的又赢,同时也有利于长期销售目标的实现。
八、回访客户,提高客户满意度
对一些VIP客户经常做一些电话拜访,咨询她们使用产品所遭遇到的各种问题,并提供专业的解决方案。
回访客户时,销售员应注意四点:了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品,创造再销售;在节假日如元旦、春节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节或在客户生日、客户公司的重大节日时问候客户。
