销售空气能热水器入门

销售空气能热水器入门
2012-5-23 15:28:34
怎么销售空气能热水器
随着空气能热水器越来越受欢迎，越来越多的热水器销售商开始把重心转到空气能热水器销售上。

尽管这些经销商在热水器行业有丰富的经验，但是并不是所有的经验都适合空气能热水器的销售。

空气能热水器作为新一代热水器，与传统热水器无论是技术，还是现在的市场定位，都有很大不同，要把一款空气能热水器的价值正确传递给消费者，一下六点可作为参考。

一、熟悉空气能热水器的节能原理，快速对客户进行知识普及
空气能热水器制取生活热水的热量来源于空气中，但这种产品还是要用电来“辅助”的（压缩机运转耗电）。

在推广这种产品时，大多数客户会问同一个问题：你说空气能热水器节约能耗，它还不是一样在用电呀，要用电来带动机器运转。

空气能热水器加热水时的热量主要都是来源于空气，机组中有一种叫冷媒的物质(俗称雪种)吸收空气中热量对冷水进行加热！而所用的电量只是让冷媒在密封系统里不断循环吸收空气中的热量，来加热冷水。

这两者的热量比大概是1：3.8，也就是说空气能热水器比单独用电来制取热水的设备要省电3.8倍。

这就是节能的原理了。

二、熟悉国家的新能源政策，增加销售信心
空气能热水器在一些发达国家的使用已经非常普遍，调查数据显示，在日本，空气能热水器的出货量已经远远大于电热水器。

美国有30%的热水工程使用了空气能热水器，在欧洲、澳洲、新西兰等国空气能热水器也被列入了政府财政补贴的推广产品。

而在我国，各级政府对新能源行业的政策支持也在不断加大。

空气能热水器作为新能源行业的重要一个部分，必将迎来更大的发展机遇。

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三、熟悉空气能热水器的使用特性
由于空气能热泵吸收的是空气中的能量，因此空气中的温度对热泵热水器的节能效果、制取热水的速度会有影响。

以上所说的1：3.8的能效是指一年的平均能效。

当空气中的温度低于15℃时，制取热水的速度会相对慢些，能效比也会随着空气中温度的降低而有所下降；反之亦然，当气温不断升高时，能效比也会不断的升高。

销售人员要清楚热泵在各种空气温度下的产水速度跟能效比，以免出现误导。

有个销售人员商，在介绍产品的时候，跟客户推荐的是1.5匹机配200L水箱的。

他给客户介绍：水箱的水供5个人洗澡，用完后90分钟内能把热水温升到55度。

安装这套空气能热水器时，天气还是比较热，他说的没错。

然而随着冬天的到来，用户觉得水箱里面的水不能洗5个人，也不能在90分钟内将水温上升到55度。

用户带着疑问投诉厂家，说是这台机机不行了。

由于当时销售人员没有跟用户说明冬天使用时的情况，用户认为是机组故障，要求换新机，这就给厂家和经销商都造成了不必要的损失。

代理商、经销商在跟用户沟通时，一定要注意说明空气能热水器的这些使用特性。

四、掌握基本的用电知识
空气能热水器用电来带动主机工作，主机按制热量可分为多种机型，每种机型要用到的主电源线的大小都是不同的。

还有就是线路出了问题应该要会懂得处理。

有个经销商对用电知识不太懂，一台5匹的工程机漏电开关跳闸了，很着急的打电话给厂家售后人员，要求马上坐车到湖南帮他修机。

可人家在广州，坐车去他那里还要一天时间。

其实这是一个很简单的问题，漏电跳闸可以用排除法来解决，厂家售后人员通过电话教经销商依次的将主机的压缩机、风机、循环水泵的电源给拆下来，结果还是跳闸。

那就说明这不关主机的事了，然后叫他拆除那些补水电磁阀、供水电磁阀、回水电磁阀的电源，最后发现只要把补水泵的电源拆除后就不跳闸了。

这就证明补水泵里面出问题了。

结果拆开这个水泵，发现里面短路了。

经销商处若有人掌握了这些基本知识，就能快速的帮用户解决问题，节省厂家派人过去的时间与路费。

五、具备必要的售后服务能力
这点对代理商而言是很重要的。

机器卖出去的量多了，时间用久了，都会有点小问题存在的，关键是出了问题后要能够快速的帮用户解决问题，这就要求代理商或者其属下的安装与维修师傅要通过学习掌握一定售后服务的知识。

举个例子：有一次代理商帮客户装家用机的时候，水箱与主机的连接管接口没有上紧，用了一段时间之后冷媒慢慢的就漏完了，须重新加冷媒。

于是他请了一个维修空调的师傅帮忙，加好后用户反应制取热水的速度慢了，这明显是冷媒少了引起的。

可空调维修师傅说加到加不进了。

不得已厂家这边派人过去一看，是冷媒不足导致的产水量下降，环境温度在30度时，水温在40度时，低压压力才0.3MPa，那个空调维修师傅还说空调的低压压力就是这个数值的，热泵热水机也应该是这个数值吧。

这个就是明显的对这种产品不了解所造成的误解！经过一番讲解，他们明白了，效果也好了，但厂家付出的代价却不少，由于这么简单的问题而引起的费用加起来有700块左右了。

因此，代理商应该学习一些常见的故障现象以及解决方法，自己的安装维修人员不懂的最好派他们到厂家进行专门的培训与学习，这样一来，用户真的是出了点小问题，也可以快速的帮他们解决。

六、懂得根据客户的具体情况给出合理的配置
有些做热泵行业的代理商、经销商，为了谋求更高的利润，给用户的配置是不合理的。

有个长三角地区开小宾馆的用户，日用水量约在3吨。

一家代理商采用了3匹机配3吨水的配置。

装好时正值夏季，天气比较炎热，能正常的供应热水，等到秋季慢慢的来临，用户感觉机组工作的时间是越来越长了，到了冬季，一天24小时工作都已经不能正常供应热水了，这让用户后悔不已。

而现在唯一的解决方法只能是加装电加热了，这样的话运行成本将会大大增加，得不偿失。

像上海、湖南等地在冬季时温度较低的地方(平均温度在5℃左右)，都不能按照1:1这种比例来配置的。

正常的配置是1:0.6～0.8左右，也就是相当于3吨水就要用到5匹主机了。

如果那些热泵热水器的代理商都是唯利是图的话，只会令用户对热泵热水器这个产品逐渐地失去信心，引发恶性循环！。