浅析成品油销售

民营科技　币　百　成品油营销现状及损耗浅析　高凯　（中国石油哈尔滨石化公司，黑龙江哈尔滨１５００５６）　实践・思考　

摘要：我国炼油产能已经开始步入较为严重的过剩时期，国内成品油零售市场将进入一个资源较为宽松、相对过剩的所谓的买方市场。在此背景下。　中国石油下属的销售企业及其终端加油站如何强化规范化管理，提高油品营销与管理水平，保证炼厂的后路畅通，紧密联系终端市场，最终形成较强的竞争　力，这是当前面临的一项紧迫而重要的工作。　关键词：成品油；零售；营销；现状；策略　１　当前形势下石油成品油市场的营销现状　当前形势下石油成品油市场的营销现状令人堪忧，长期以来，成品油在　我国一直是属于短缺物品，受国家严格管理和控制，在市场上处于十分有利　的地位，相当长—个时期都处于卖方市场。在当前产能过剩形势突变，买方　市场前提下，如何开展营销，难免存在这样那样的问题。　１．１员工们的营销意识还比较淡薄，这主要反映在销售板块相当的干部员　二【　中间，还没有真正认知营销对油品零售的重要的促销作用。批零差价让销　售企业旱涝保收，炼化企业丧失销售自主权让其牢牢掌控市场，不担心竞　争、不担　利润，其实，营销是市场经济条件下经营管理的力法和技巧，不能　等同于销售，营销与销售相比较，营销的重心在过程，而销售的重心则是结　果。正是出于对营销实质的误解，对销售的重视则往往超过对营销的重视，　存在着重成品油销售而轻非油品销售、重计划执行而轻销量利润的倾向。由　于各种类型的销售企业掌控了炼化企业的各类产品的统购统销，衣食无忧，　长期以来产生了不求有功但求无过的不思进取的心理，甚至产生了将自我　凌驾于炼化企业之上的思想。　１．２业务员对营销的学习还比教薄弱据了解，很多销售人员都不是营销　专业出身，也没有从事营销工作的经验，尤其是一些基层的业务员，从来　就没有机会参加过市场营销的学习和培ＵＩＪ；即使有的进行过学习和培训，　也多属一本书干部员工上下一般粗的学习，不要说许多普通员工学不懂，　就连一些基层管理者也因困惑或忙于工作而顾不过来。而在公司组织的　管理级的营销技能培训中，也由于培训内容、方式与培训对象的实际需要　衔接不紧，大多缺乏针对性和有效性，培训机制也难以满足企业内部各类　人员营销知识学习和技能培训的需求。如此形成了营销变成了执行，缺乏　主动创造性。　１－３销售企业对营销组合四策略的运用，往往热衷于打价格战而轻视了产　品策略、渠道策略、促销策略等其它三张牌，长时期以来，成品油企业之间价　格战十分激烈，这是一种以牺牲自身利益和国家利益去抢占市场份额的“恶　性”竞争，结果往往是“俱伤”而非“双赢”。人们对其它产品、渠道、促销等营　销要素的运用和作用发挥，尤其是对促销认知不够，运用不力。在对部分加　油站业务员的调查中了解到，不少业务员不懂何为促销，不知如何促销，只　知收钱、输油、开票，钱不少收就好，油不输错、票不开错就行。　１＿４许多加油站仍坚持以油品销售业务为主的老观念对经营便利店在思想　上重视不够，在经营品种上物品不丰，在营销手段上运用不力。殊不知便捷　的服务可以促进油品的销售这样浅显的道理。　１．５由于统配范围的不断扩大，由炼化企业到客户中间有专业的大区销售　公司统一下达｛　划至各地市销售分公司再到各加油站面向市场，作为主营　生产单位的炼化企业丧失了对市场的主动权，转而变为被动的协调销售企　业、运输企业争取中间环节以期获得更多的市场份额，极大地削弱了其应对　市场变化的生产积极陛，单凭纸面上的一系列责任制、业绩指标作为考核炼　化企业的经营优劣，而脱离了市场实际，真正频繁受到伤害的是出于消费食　物链末端的普通百姓，每次都是出了状况以后靠行政干预的方式化解，是治　标不治本的方法。生产单元与市场的脱节也极大地增加了中间销售环节，增　大了各种成本，也增加了人为风险。　２当前形势下成品油营销应对策略的几点考虑　２．１要加强营销技能技巧的培训，增强干部员Ｔ在市场经济条件下充分运　用营销的方法开展业务的能力。加强对员工营销知识和技能的学习，要有针　对性，其中，对一线业务员，他们是油品零售市场的终端，面对客户，最关心、　最实用的是推销技能、促销的技巧，应把营销培训的重点选择在这些方面；　而对于客户主任、加油站站长，ｆ　］是营销的管理者，最关注、最受用的则是　营销策略的制定和运用，应把营销培训的重点放在这些方面。为防止行政开　支增大，加油站不设专职培训人员，可与当地职业院校开展协作，在职业院　校设培训基地，或聘请当地职业院校的专职教师到加油站开展营销培训；亦　可从职业院校招聘一批营销专业的大中专学生，以增强油品零售企业员　的营销素养。　２．２授予炼化企业就近市场的部分销售主导权，减低运输成本和销售成本，加　大其利润考核力度，从新配置资源，避免重复建设和远离主要市场的建设。　２．３牢固树立营销意识，发挥自身优势，紧跟客户需要。树立营销意识，要充　分发挥优势，要充分发挥力ＩＩ油站２４小时营业的优势，做足夜间生意，产品定　位于家庭常用和急需用品，塑造“２４小时连锁便利超市”的品牌形象。树立营　销意识，要紧跟客户需要，例如，加油站在每年“五一”、“国庆”、“春节”用油　旺季，可以增派临时人员，也可与相关职业院校联系，组织部分学生参加勤　工俭学。　２．４改变打价格战的作法，从营销组合非价格要素上做文章，着力于提高品　牌价值，从而影响和引领人们的生活方式。在未来的成品油市场上，随着产　品日趋同质化，价格竞争效用将逐渐减弱，品牌与服务将成为差异化竞争的　“重头戏”。实际上，－Ｊｆ－￣的品牌的含义远远超过它本身，除了代表质量，它　还传递着特定的文化，拥有忠诚的追随者，甚至影响着人们的生活方式。成　品油销售企业，应当在培育品牌价值上多下功夫，赋予品牌鲜明的理念、思　想和文化，使之人性化、个性化，在提供给消费者更多的品牌内涵的同时，得　到消费者的信赖和回报。　３关于成品油损耗问题　我国石油销售企业经营成品油的方式主要是采用自有自营的加油站连　锁经营模式，统一品牌，统一经营，统一管理，统一调配油品。成品油从炼油　厂经过一次配送到达油库，然后从油库经过二次配送批发给客户或配送　到加油站，再由加油站零售给客户，整个流转过程涉及的环节较多。其中，　从炼油厂配送到油库涉及进、运、收三个环节，从油库配送到加油站然后　销售给客户涉及进、运、收、发四个环节。成品油的损耗基本上在这些环节　都会发生。　３．１在一次配送环节上出现的成品油损耗。在一次配送进油环节上，目前我　国铁路油罐车、汽车油罐车、油船基本上都是敞口式上部装油，有些企业还　是上部高位喷淋装油，因此存在着大量的“大呼吸”损耗；在一次配送运油环　节上，目前我国以铁路罐车为主，且运输距离长，蒸发损耗和内壁黏附损耗　很大；在一次配送收油环节上，目前我国仍普遍利用真空泵辅助抽气克服气　阻来实现油罐车上卸作业，这种丁艺油气排放及油品损耗特别大。现主要讨　论二次配送环节油品损耗。　３＿２二次配送环节上出现的成品油损耗问题。二次配送进油环节中油罐车　需测量两次空高，一次是在油库；另一次是在加油站。油库计量员对出库的　每车油品的空高测量是否到位直接影ｎｌ￣＿－次配送运输环节的损耗控制。目　前，“进油核对单”上的空高是该油罐车加额定量的油所对应的额定空高，而　不是计量员实际测量的空高，如果空高显示多发油了，那么司机途中放掉一　些油，加油站计量员在接油时对空高的测量，只要是在油品额定损耗范围　内，加油站就必须接油，这样无形中放大了油品损耗。　二次配送运油环节发生的成品油损耗问题较为突出。一方面，我国成品　油二次运输大多以公路运输为主，加上成品油销售企业又各自为战，不能跨　公司跨区配送，无法做到运输距离最短，造成更多的运输损耗；另一方面，这　一环节由于管理的漏洞，存在着大量油品非正常损耗，主要是因为牵涉到第　三方承运。第三方承运的管理水平、人员素质、运输设备是否先进直接影响　本环节的油品损耗。表现在：１）油罐车容积表不准确。某些油罐车容积表的　值越做越大。２）油罐车司机中途盗油。如果油库计量员测量空高显示多发油　了，那么司机途中放掉一些油，甚至半路卖油。３）某些油罐车的油罐与油箱　之间有根细管连通，油罐车在加油站通过检查后开始卸油时通过红外线遥　控打开细管的控制阀门，油在不知不觉中加满了油罐车的油箱。４）在油罐里　装海棉。被油浸湿的海棉不仅视觉上能逃过检查，而且也不影响空高的测　量，但直接影响到卸人加油站油罐的油品数量，海棉所带出的油品数量也颇　为可观。５）不按时交货。不少油罐车司机还以各种借口不按ｆ下转１＇４页）

浅　十年石油销售行业的发展变化　符灵韬　青海油田井下作业公司８１　７５００　【摘要】十年来，减少关税，开放成品油零售和批发市场，调整行业　结构，加大对外开放，加快民营企业发展，充分利用了国内、国际两个市场、　两种资源，保障了国民经济发展的石油需求。与此同时，国内石油企业的国　际竞争力也有了较大提高。利用充分‘‘走出去”、“引进来”之势，使中国石油　快速发展，并成效显著。　【关键词】石油销售；行业发展；石油工业　本文浅析了，中国石油销售行业，自２００１年入世以来，历经十年沧　桑，由适应到调整，由调整到快速改革开放和发展，我国已成为目前世　界上最大的石油和化工产品生产国和消费国之一，中国石油也在国际经　济社会中占有重要地位，十年来，中国石油石化调整行业结构，销售开放　成品油零售和批发市场，加大对外开放，加快民营企业发展，充分利用　了国内、国际两个市场、两种资源，利用了“走出去”、“引进来”之势，　提升了石油企业在国际社会的竞争力，提高了石油行业自身价值。同时，　有力地促进了国民经济的全面发展。通过分析，使我们认识到国家要强　大，石油行业的快速发展非常的重要。因此，我们要认清形势，不断强　企、强国，使中国的经济站到世界经济的前例。　入世十年，政策是关键。十年间，我国的改革开放实现了从“由改革　促开放”到“由开放促改革　的重大理念转变。　一、入世十年。石油销售市场有序开放　２００４年之前，国内原油供给由国家控制，成品油批发和零售业务由　中石油和中石化两大集团垄断经营。按照入世承诺，我国先后减让石油　产品进口关税，开放成品油零售和批发市场。　（一）减让关税　按照入世承诺，从２００２年初起，我国原油、各种成品油等进口关税　税率一次性直接减让到位，如：原油和天然气进口实行零关税，汽油进　口关税由９％降至５％，润滑油由９％降至６％，燃料油由８％降至６％，液化　石油气由６％降至５％。　（二）先后放开成品油零售和批发市场　按照“三年内开放成品油零售，五年内开放成品油批发”的入世承　诺，２００４年ｌ２月１１日我国对外资开放成品油零售市场｝２００６年ｌ２月７Ｅｌ，　商务部公布《成品油市场管理办法》和《原油市场管理办法》，于２００７年　１月１日起正式实施，对外开放国内原油和成品油的批发经营权。　＝．入世十年。经济明丑提高　（一）入世十年，我国石油行业快速发展　数据显示，２０１０年，全行业规模以上企业达３．６６万家，从业人数约　６９０万人，实现总产值８．８８万亿元，仅次子美国，位居世界第二。２００１－　２０１０年，石油和化工行业利税总额、从业人数、固定资产投资、进口和出　口总额年均增长率分别为２０．１９％、３．１５％、２２．７９％、２０．０３％、９．９２％，是　历史上发展最快、最好的时期。　（－）对外开放提高到新水平　入世十年，中国石油行业开放进程迅猛。十年来，我国加快了石油　行业开放的进程，外资投资规模和力度明显加大，涉及业务领域不断拓　宽，产业链和经营组织趋于完善，涵盖上中下游各方面。目前，外资已形　成了以油品营销、石油化工、石油石化仓储物流等为重点的投资发展产　业集群，有些领域已在我国市场占有相当份额，不少外资公司还在我国　成立了研发中心。外资投资方式已从合资走向独资、收购兼并。　三．入世十年。利用资源．保障供销．应对有方，成效明显　石油是我国能源安全的核心，而保障供销是石油安全的关键。入世　十年来，我国充分利用了国内、国际两个市场、两种资源，保障了国民经　济发展的石油需求。与此同时，国内石油企业的国际竞争力也有了较大　提高。　（－）入世之后，我国石油业进入国际石油经济发展大潮。对外依　存度大幅提高　６　自１９９３年成为石油净进口国之后，我国石油进口量逐年增加。２０１０　年，我国原油进口量约为２．４ｔＬ吨，为历史最高水平，原油对外依存度已　达半壁江山，较ｌ０年前提高了约２５个百分点。共享世界石油资源成为中　国石油业的现实。２０１１年，我国海外油气权益产量预计达９０００万吨油当　量，而入世前这一数字仅为８３１万吨。目前，三大国家石油公司在全球４２　个国家累计投资超过８００￣Ｌ美元，运作着约１５０个海外油气投资项目，逐　步形成了以非洲，中亚、南美、亚太和中东为主的五大油气生产区。　（二）“引进来”。稳定供应　继２００７年中沙签约在福建建设炼油厂和加油站项目之后，２００９年　以来，我国又与沙特签订合同在天津建设石化项目、在昆明建设炼油厂　项目；与委内瑞拉和科威特签订合同，分别在广东揭阳和湛江建设炼油　厂等项目。据初步统计，未来两三年，我国外资炼油能力约为ＩｔＬ吨，将　在保障我国石油供应方面发挥着重要作用。　四．石油市场面临的问题和今后发展方向　目前，我国石油管理体制兼具行政垄断和市场竞争的双重特征。具　体而言，即：上游原油勘探开发领域相对垄断，中下游加工炼化和油品　及石化产品销售相对开放，但汽柴油价格仍由国家管控；传统领域多数　垄断，非常规油气则相对开放。未来十年，进口和上游是我石油市场开　放的重要方向，成品油等中下游领域则将更加市场化，外资对华投资和　国内油企海外并购将持续增长。　（一）开放国内上游原油勘探开发和逐渐放开原油进ＩＺｌ。在油气勘　探开发，特别是常规石油勘探开发和生产领域，外资石油石化公司进入　较早，现已进入较为成熟的时期。未来十年，我国原油开发难度越来越　大，风险越来越高，开采工艺要求越来越高，要求进一步加强与外资的　合作，合作重点将在非常规油气领域和深海油气开采方面。　（二）国家逐渐放松对成品油价格的管控。当前，世界各国成品油　价格的形成机制主要有政府特殊定价、依据公式有规律的定价、完全市　场化定价三种模式。我国现行成品油定价机制还无法脱离政府的管控，　但市场化是改革的方向。价格如果长期由政府管制，讲健全的市场就无　处谈起。但价格的市场化与交易主体的多元化相辅相成，如果一个市场　处于高度垄断或者高度集中，价格的放开也无从谈起。因此，我国亟待　进一步深化成品油价格市场化以及相关的配套改革。　

理论研究　商品与质量　２０１０年５月干　

供应链下的石油企业成品油库存管理浅析　

口马　阴　

（中国石油宁夏销售公司宁夏银川７５０００１）　

摘要：现代企业之间的竞争，不再是单个企业之间的竞争，而是供应链之间的竞争，要想在竞争中取胜，必须实现供应链中所有环节的最优化，其　中包括对库存的管理。供应链管理库存控制的目的就是要在满足顾客服务要求的前提下，通过对企业库存水平的控制，力求尽可能降低库存成　本，提高物流系统的效率，以增强企业的市场竞争力和快速反应能力。　

关键词：石油供应链库存管理　

一、我国石油企业成品油库存管理现状　目前我国石油企业虽然通过卜一Ｆ游一体化形成了物流供应链，　

但是供应链各个节点仍然沿用传统的成品油庠存管理模式，即以　成品油历史销售量和油库库存量为依据，首先由终端销售公司制　

定油库术米～个周期内的进货计划。定时将计划上报上游供应商，　

上游供应商再根据销售公司的计划平衡炼厂一生产计划组织进货。　

在传统的库存控制中，企业主要是解决两方面的问题，即”订　货量”和”订货时蒯”的问题。解决订货量问题与订货时间问题通常　

采用的策略有四种：（１）ＱＲ策略。该策略要求对库存进行连续性　检查，当库存低于订货点Ｒ时．开始订货，每次的订货量都保持为　

个同定鼍Ｑ。该策略适应于缺货费川较高，需求精较大，需求波　动性大的情形。（２）ＲＳ策略。该策略也要求对库存状态进行连续　

性检查，当库存降低到Ｒ时，即发出‘次订货，使　货后的库存达　

到最：人库存ｓ，该策略和ＲＱ策略的　同之处在，其订货量可变，　最大库存景不变。（３）ｔＳ策略。该策略不设订货点，只设最大阵存　

点ｓ和　定周期ｔ。，每隔～个固定剧期检查…次库存，同时发出一　次Ｕ‘货，使现有岸存补充到ｓ。该策略适用于使用赶小大或不晕要　

的物资管理。（４）ｔＲＳ策略。该策略是策略Ｒｓ和策略ｔｓ的组合。　这种库存策略存在‘个同定的ＲｔＳ，每经过一个ｔ后检查库存，若　

库存低ｒ　Ｒ，则发出订　货，订　货量的大小等ｒ　ｓ与检查时库存量的　

浅析“互联网+能源”背景的成品油销售新模式

随着互联网的快速发展和普及，各行各业都在积极探索如何将互联网应用到自己的业务模式中，以实现更高效的运营和更好的服务体验。能源行业也不例外，互联网+能源的结合已经成为了趋势。在这个趋势下，成品油销售也迎来了新的模式，通过互联网的应用，实现更便捷、高效的销售和服务体验。

一、互联网+能源的背景

互联网+能源的发展，处于多种因素的推动下。是互联网的发展和渗透率的提高，使得互联网的应用成为了各行业发展的新动力。是人们对于能源消费方式的变化。随着生活水平的提高和对便捷性的追求，人们对于能源消费的方式也发生了变化，期望通过互联网来实现更加方便快捷的能源服务。是环保和能源节约的理念普及，推动了能源行业改变传统模式，更加注重绿色低碳的发展，互联网+能源正是符合这一趋势的发展模式。

二、成品油销售新模式

1. 电商平台销售成品油

随着互联网电商的快速发展，成品油的销售模式也在不断变革。传统成品油销售依靠实体加油站和经销商，客户需要亲自前往加油站或经销商处购买成品油，耗时费力。而通过互联网电商平台销售成品油，可以直接在手机或电脑上下单购买，并通过物流配送到客户指定地点，让客户享受到更便捷、高效的服务。电商平台销售成品油还能够提供更多的优惠和活动，吸引更多客户参与。

2. 智能加油平台

智能加油平台是一种基于互联网+的成品油销售新模式。通过智能加油平台，用户可以在手机上查找最近的加油站，实时查询成品油价格和优惠活动，并且可以提前预约加油，通过无人加油技术，实现自助加油。这种模式既方便了用户加油的过程，也节约了人力成本，提高了加油站的运营效率。

3. 区块链技术应用

随着区块链技术的发展和应用，成品油销售新模式也在不断涌现。区块链技术可以实现成品油溯源和交易透明化，提高成品油交易的安全性和信任度，有效防止假冒伪劣产品的流入。区块链技术也可以实现成品油供应链的信息共享，提高供应链的透明度和效率，为成品油销售提供更加可靠的数据支持。