国际贸易实务答案参考答案(新)

1 参考答案

第1章

正文问题参考答案：

小思考1—1：了解客户的途径很多，例如：通过实际业务的接触和交往活动，从中考察客户；通过举办贸易会、展览会、技术交流会、学术讨论会主动接触客户和进行了解；通过有关国家的商会、银行、咨询公司和各国民间贸易组织了解客户；从国内外有关专业性报刊和各种行业名录中了解客户和物色潜在客户。

小思考1—2：应注意信息的时效性、准确性、全面性、区域性和代表性。

小思考1—3：1、应先礼貌地向对方说明我们是如何知悉对方有关信息的，以免唐突；2、介绍本公司的经营背景、经营范围、经营规模、经营方式、业务优势等，确立客户对本公司信誉和实力的认可，必要时可告知对方本公司的往来银行以便对方通过银行查询了解；3、介绍本公司所经营的产品特色，在必要时可寄出产品样品及价格目录，供对方参考；4、表示目前产品的市场状况良好，需求增加，以说服客户尽快采取行动；5、在信的结尾部分向对方表明敬意，并诚恳地期望对方能够下订单或恢复相关信息。

[案例分析] 参考答案：

1.如果我是法官，我将判印度公司败诉。我出口公司使用“兰花”牌商标合理合法，并没有侵权和冒用。虽然印度公司先于我方公司在意大利当局注册和使用“兰花”牌商标并销售该牌产品已久，我方使用“兰花”牌在其后，但我出口公司销售的是“兰花”牌风雨衣，而印度公司销售的是“兰花”牌领带，毫不相关，按国际一般惯例，对不同类的商品允许使用同一商标。

2. 我方勇士并做好出口前的调研工作。印度政府规定：出口到印度的货物，

必须有原收货人出具的NOC的证明，才能修改收货人并转卖他人或转运。一旦货物到达前市场发生动荡，买家往往利用此规定恶意欺骗国外客户，从而以差价赚取利润，想尽办法违约，逼中国公司降价。此时货已运至印度，且由于印度海关规定，如果货物到港三个月无人提货，就可以被海关拍卖。对此，我企业无奈只好“认栽”，最终接受降价条件息事宁人。如果我方在出口前能充分地进行调研工作，了解印度政府的规定，有的放矢，也就不会如此了。

[技能实训]参考答案：

1. 发盘函

Dear Sirs,

How are you? It is almost a year since we concluded our last transaction. During

this long period, we believe you have been going smoothly in a profitable way,

while our company has been developing fast as well. Now we have set up more

factories and the capacity of our manufacturers has been doubled, so we can do

business more flexibly. 2 Looking back on the past cooperation between us, we appreciate the sound

friendship and joint efforts though some shipments were not to your satisfaction.

You may be interested to know that we have established a comprehensive

monitoring system to ensure the quality and improve our after-sales service

programs all-round. We assure you if we receive your new inquiry we would

give the best price for the high-quality goods in strict conformity with the

delivery date.

In particular, we'd like to recommend our latest product: TENDER BRAND

BABY BLANKET, which enjoys a high reputation in other western Asian

countries because of its fashionable designing, elaborated craftsmanship and

excellent material. We have sent to you separately our updated catalogue with

illustrations.

We will be appreciated if you would inform us of your comments on these items

as well as the market situation in your region. It is obviously to our mutual

benefit if we can meet the demand of your country.

Waiting for your favorable reply.

Yours sincerely,

2. 制作出口经营方案，要从以下几个方面着手：

1〉 首先针对也门市场纺织品进口情况进行调查；

2〉 摸清来自不同地区产品的供应价格；

3〉 中国纺织品在也门的市场份额；

也门公司对上海杰依公司的认同度。

第2章

正文问题参考答案：

小讨论2—1：小张写的信简明扼要，语言清晰而不失礼貌。不足之处在于：作为初次联系的信函，缺少了“信息来源”，很容易引起收信人的无端猜测，造成不必要的误会。

小讨论2—2：此系国外出口商与船方互相勾结进行诈骗导致A进口企业蒙受重大损失的案例。通过此案例可以使我们认识到选择客户的重要性。进口贸易前进口商一定要对客户的资信情况、经营作风、业务能力、经营范围、以往的履约情况等进行了解，选择各方面情况良好的客户与之成交，否则就可能会出现地进口商不利的情况。

[案例分析] 参考答案：

1.甲公司在贸易前准备工作做得不够，疏忽了对客户资信等情况的调查了解，从而上当受骗，造成损失。要知道，选好客户十分重要。

2.如果我是法官，我将判美国HE公司败诉，并立即停止使用该商标，承担侵权责任，向荷兰公司认错、赔偿损失。因为根据商标法规定，即使是不同 3 类商品也不能使用他人已经驰名的商标。所以，在使用商标前要掌握该商标是否属于他人的驰名商标，如果属于他人的驰名商标，则不能使用，否则将构成侵犯商标权的行为。

[技能实训]参考答案：

如何来写可行性报告？

首先可行性报告从目的上讲是写给自己企业看的，是为了说服自己而不是说服别人，尽管一些大项目也要上级批准，但其目的主要是在企业内部各部门之间达成共识，对机会、挑战、困难和风险有详细的分析。从内容上讲，可行性报告有几个特点：一是跨国公司在全球范围内采用同样的或类似的报告格式，便于统一标准，统一分析方法，便于他人理解，同时也便于企业去搜集信息、整理数据、准备报告；二是宏观的和微观的数据并存，有量化的数据和信息以及其“出处”（信息来源），对结果做出最差情况下、通常情况下和最佳情况下的三种预测；三是将今后几年如何实施这个项目写得很具体，从人员、资金、设备、组织结构等方面做出全盘规划和分年度实施计划和预算，以保证项目能按规划顺利实施并完成，同时由于每个月或每个季度都有明确的“里程碑”式的分阶段目标和检查方法，就便于及时调整和修正，以达到最终目标；四是对市场和潜在市场、用户和潜在用户、竞争与潜在竞争、风险与潜在风险、问题与潜在问题分析讲得很具体，对各种可能发生的偏差有一个基本的估计，并对客观环境可能发生的变化及发展趋势做出一系列假定和预测，这样企业就必须从主观上检查自己，承担相应的责任，而不是强调客观原因；五是对执行的方式和方法，流程和步骤有一个明确的描述，便于上级领导和专业人士进行评估和分析，因为这两类人不会比企业自己的相关人员更了解所在的市场、用户、竞争等方面的情况，但他们对方式和方法、流程和步骤却有很深入的理解和掌握，能从这些方面提出一些疑问、提醒、建议和对策，使可行性报告更具有针对性。

第3章

正文问题参考答案：

小思考3—1：口头磋商形式

小思考3—2：Dear Sir or Madam,Can supply aluminum ingot 99 pct July

shipment , please cable if interested.

小思考3—3：不妥。这五天何时起算就不清楚，因而无法确定它的截止日期。

小思考3—4：一份理想的发盘函通常应包括以下内容：1、对对方的询盘表示感谢；2、说明欲交易的商品的品质、数量、价格、交货、包装、支付条件等；3、发盘的有效期；4、表示希望该发盘能被对方接受。

小思考3—5：在实际进口业务中，表示接受时应注意以下问题：1、应慎重地对磋商的函电或谈判记录进行认真核对，经核对明确、无问题时，才能表 4 示接受。否则，应澄清后再表示接受；2、应该详细叙述主要交易条件的形式；3、英在对方发盘规定的有效期内进行；4、应详细分析对方的发盘。

小讨论3—1：此交易不能达成。因为A商3月23日回电对我方发盘中的支付方式作了实质性的变更，其回电已构成还盘，我发盘已失效。A商第二天又来电是对已经失效的发盘表示接受，所以该接受无效，不算达成交易。但其3月24日的来电可以构成一项新的发盘，我方如有意达成交易，则我方必须表示接受，这样才能使交易达成。

小讨论3—2：法商在我方口头发盘后未置可否，我方发盘就失效了。法商下午又来了，表示接受是无效的。既然我方已获悉价格趋涨，我方应调高价格再行发盘。因为按《公约》的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。

小讨论3—3：不能达成。因为B外商的发盘已被A进口公司还盘，已失效，所以A进口公司再对已失效的发盘进行接受是没有法律效力的。

小讨论3—4：（1）本案中的确认书无效。因为B公司不是特定的受盘人，所以他表示的接收是无效的，合同关系没有成立。而A公司对我方签字的确认书在寄送过程中不慎遗失，由于双方均是《公约》的缔约国，而《公约》奉行到达原则，我方未受到美国A公司的确认书，故我方与A公司的合同关系也未成立。（2）既然合同关系没有成立，我方当然可以自由地调整商品价格。故我方的加价销售的答复是合理的。

小讨论3—5：我方应就价格问题与法商重新进行磋商。因为根据《公约》解释，在双方没有其他协议的情况下，口头发盘必须立即接受。因此当日下午法商的接收是无效的，我方在该商品国际市场价格上升情况下，应与法商重新进行磋商以维护自身的利益。

小讨论3—6：如果我方有意与对方签订合同，就应该毫不迟疑地向对方做出确定，这样这项逾期接受依然具有法律效力，双方依然可以达成协议。如果我方无意与对方合作，可以置之不理，则该“接受”因逾期而不具有法律效力。