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各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
【商务谈判】商务谈判策略7商务谈判策略7商务谈判是企业发展中不可或缺的一部分。
在谈判场景中，双方的目标可能存在冲突，掌握一定的商务谈判策略非常重要。
本文将介绍第七个商务谈判策略，帮助你取得更好的谈判结果。
1. 寻找共同点在商务谈判中，寻找共同点是促成双方达成协议的重要一环。
通过发现共同的兴趣和目标，双方可以建立共识，为协商提供有利条件。
在谈判开始之前，你需要做充分的准备工作，了解对方的需求和利益，并寻找与自己一致的地方。
这样做可以帮助你创建一个合作的氛围，以便在谈判中达成双赢的结果。
2. 利用时间优势在商务谈判中，时间是一种重要的资源。
当你拥有时间优势时，你可以更加从容地处理问题并掌握主动权。
在谈判开始之前，确保自己有足够的时间来准备和研究对方的情况。
了解对方的时间限制，并在合适的时机施加压力，以达到自己的利益。
要警惕对方可能利用时间优势对你施加压力，掌握好节奏和时机。
3. 创造紧迫感商务谈判中的紧迫感可以促使双方更积极地寻求解决方案。
你可以通过适当的方式制造紧迫感，以提高谈判的效果。
例如，你可以强调特定时间段内的机会或挑战，或者提出临时优惠或奖励以加快决策过程。
注意不要过度使用这种策略，以免给对方留下不良印象或破坏与对方的信任关系。
4. 善用信息不对称在商务谈判中，信息不对称是常见的现象。
你可以通过全面收集和分析信息来获取优势，并在谈判中合理利用。
例如，你可以事先了解对方的底线，以便在谈判中找到更有利的解决方案。
也要警惕对方可能的信息不对称，尽量避免受到不利影响。
5. 保持冷静在商务谈判中，保持冷静是非常重要的。
情绪化的行为可能会破坏谈判氛围，并影响你的判断力。
在面对挑战或意见分歧时，要克制自己的情绪，保持冷静和理智。
善于控制情绪可以帮助你更好地应对挑战，并采取更有效的策略。
6. 强调长期合作商务谈判不仅仅是为了当前的利益，更重要的是为了长期的合作。
在谈判过程中，强调双方的长期合作意愿和价值可以增加谈判成功的可能性。
