商业地产招商谈判技巧(PPT97页)

商业地产招商谈判技巧
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我们任何时候都离不开谈判
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湖北福瑞泰房地产开发有限公司
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课题一：如何成为一个优秀的商务谈判人员
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谈判高手需要具备的主要谈判技巧包括:讲 话的时候要吸引别人的注意力并且让人明 白意思;
注意听别人讲话,这样就能从别人那里得到 你所需要的所有信息;
问题要提得恰到好处; 观察非语言信号;留心遁词。
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（2）招商人员必须对本地区商业状况和项 目的情况了如指掌，以增强商户进驻的信 心。
项目的业态组合、业种规划、市场定位、 品牌规划以及其它物业条件等情况，招商 人员必须非常了解，才能更好地服务招商。
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（3）招商人员必须认清自己项目的缺点、 招商政策、政府优惠政策等情况，如项目 是否具有资源、政策、管理、环境、交通、 规模等方面的优势，是否存在经营观念落 后，政策扶持不力，软硬招商环境不理想 等问题，有哪些优惠政策等要熟练掌握。
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3、常，常来常往，长期备战——客户不是 一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、 长期的准备客户成为你的准客户将是你在 这行终生受用的长期饭票，招商其实是个 长期性的工作；
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4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你 不知道听到过多少遍老招商说：象谈男 （女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户 就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、 男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对 方的圈子里去，他会带给你意想不到的收 获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。
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聆听
聆听别人谈话是每个谈判者都需要培养的一门技巧。 稍加练习之后,你就可以培养聆听的能力, 是聆听的艺术成为谈判过程的一部分
“听见”和“听”两个词经常被作为近义词, 实际上它们根本不是一回事。
积极的聆听应该是以对方为中心,如果你真的是在有效 地倾听对方的谈话,你听的时候根本不想自己或者自己 关住的事情。
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因此，招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的 基础上，有退有进，寻求最佳结合点，实现双赢。
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在了解自己的基础上，招商人员要善于开 发自己。
招商工作有哪些程序，有哪些好的项目， 项目本身各自的要求是什么，要了解和明 确；对招商工作涉及的法律、法规和政策， 都要认真钻研和学习，做到熟练掌握。只 有这样，才能把招商工作做好。
现在，招商已是一种招人、招情、招心的 高层次、多方位的文化交流和精神交流。
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诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要 和客户客观的说明你的项目的情况。
不要妄自夸大，也不要低声下气。
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诱之以利： 商家进驻到底还是要看你的项目能不能给
他带来受益，你要像他说明你项目的优势 所在，让他相信你的项目的可盈利性。
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商业项目招商的过程中要注意以下几点
1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向， 知道自己在做什么样的一个项目，项目出 来会达到什么样的状况。
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知彼
再归纳四点，就是：老生常谈 1、老，老谋深算ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ资格要老——你面对的
大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资 格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又 要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人， 要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈 判高手；
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2、生，生意经——要用商业语言和生意场 上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意 经，基本功里讲了，平时做好了，你就很 容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问 题，让对方清楚了解为什么“有利可图”， 这才是对方最最关心的大事件；
适当的提问经常可以引导谈判向自己期望的方向发展并最 终得到自己想要的结果。
提出问题的时候,最好事先想一想,你希望这个问题产生什么 样的效果,它对谈判氛围可能造成什么样的影响。 一个很好的办法就是根据目标、需求、氛围这三个要点, 思考判断一下每一个想要的提出的问题。
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结束语
或许当你完全掌握以上技能的时候,不能保证每次都能 达到绝对的谈判胜利,有可能是对方比你更优秀, 也可能是你的条件不足以和对方抗衡。
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3、方法比资源更重要 很多人认为，招商中最关键的是招商人员
是否拥有丰富的招商资源。 有这种观点的人还是比较多的，因为他们
认为，招商人员如有很多合适的客户，他 们就可以很轻松地将客户直接招过来，而 不需要通过大量的招商渠道去寻找潜在的 客户。
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在实践中，这种观点很难实施。 主要原因有 一是项目很难能招聘到很多拥有丰富资源的招商人员； 二是招商人员拥有的客户不一定适用本项目的业态和品牌
招商是一件两厢情愿的事情，招商人员要 自始至终考虑对方是否愿意，要了解商户 的投资经营心理、经营习惯、思维方式、 商业文化；要真正熟悉商户在想什么，最 关心什么、最希望什么，切实做到想商户 之所想。只有了解对方的需求和心理，才 能有针对性地做好工作，才可能谈成项目。
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一般来说，商户最关心的事有两件：一是 投资经营安全性。
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在交流的时候,你要拥有自己的节奏,并且让对 方跟着你的节奏走。
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表达
语言是所有谈判的交流媒介—你讲话的方式能够促成一场 谈判,也能够将它毁于一旦。为了尽可能有效地让对方理解 你的意思表达,你需要吸引对方的注意力,并且清晰地讲述 自己的观点。
在讲话前,要组织自己的思路。条理清楚、有主有次地阐述 你方的要求,以便对方能够容易跟上你的思路。事先为谈判 准备简洁的笔记,对其中的重点词语进行特殊标注,以便于查 找。谈判一旦开始,你需要及时地对对方的问题做出反馈, 在这种情况下,快速记下他们问题中的一些关键点有助于你 清思路。
规划； 三是品牌一般都有区域限制，一个招商人员拥有的区域品
牌商不一定能到异地拓展新店； 四是不管与招商人员再熟悉，品牌商拓展新店都是从投资
要获利的宗旨出发，如果项目本身不合适该品牌的生存和 发展，品牌商也不会就因为与招商人员熟悉，就进驻开新 店。
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其实，掌握招商的方法比去追求拥有资源 的招商人员，更加值得招商经理的重视。
但是只要你真的按照以上建议去做, 你绝对能够把握住你以前很容易就与之失之交臂的机会, 你能发挥自身的优势,能更踏实地完成你要完成的任务, 为以后的发展积累更多的经验。 另外,永远记住,“双赢”理念是至关重要的。
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课题二：商业招商技巧
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招商是商业零售业也好、流通业 也好、还是现在热门的商业地产 也好很重要的市场运营环节之一。
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什么是招商就不多罗嗦，就罗嗦下技巧。 商业招商行为其实是现代商业营销的一种
具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉 相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的 方式技巧。
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归纳总结为招商二大绝招： 一是知己，二是知彼
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知己
个人认为是成为一个好的招商人的基本功 和入门之道，其中包括了三点：通变勤 （对了，通便要勤）
只有让招商人员全面了解本项目的招商目 标、渠道以及谈判技巧等，才能促进招商。
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4、寻求共同点 在了解自己和认识对方的基础上，招商人
员应与商户反复磋商，共同寻求结合点。 招商成功就是双方通过不断协商，最终达 成一致的合作条款，特别是主力店群的招 商，在双方有合作意向的基础上，更需要 多次的合同条款的协商。
社会治安状况怎样，人身安全有没有保障， 是不是货畅其流，商铺经营秩序能否得到 保护，投资会不会有去无回。二是回报收 益预期。
利益最大化是所有企业和投资者的追求， 投资就是为了产生回报，使自己多得利益。
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这两方面是商户最关心的，所以，招商人 员要会测算，主动帮助商户分析经营商铺 的盈亏平衡点，分析要头头是道，明明白 白，让利也要让在明处。
2、有针对性的进行项目商户资源的储备 3、招商前作好工作人员的前期培训，统一
招商口径，避免在招商过程中由于工作人 员的说法不一致导致户的流失。
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4、招商前应细入 了解项目所在地的 商业市场情况，在 与商户交谈时能有 的放矢。
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5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。做到“商”进我 退，“商”退我进！不能急于求成，也不能听之人之。
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招商观念，丰富市场知识，提高自身的综合素质。 要讲诚信，不能欺骗商户。 市场经济是法律经济、诚信经济，不讲信誉、不
守诚信者不受欢迎的。 只有广结人缘、善解人意，真诚相待，取得商户
的信任，才能进一步发展下去，才能促进谈成具 体项目。 要自始至终保持激情，促进招商活动的顺利进行。
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2、认识商户 招商能否成功，最终还是由商户决定的。
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对招商人员来说，一方面，在观念上要大 胆更新，不要惧怕商户赚钱，要有让利意 识；另一方面，要学会制造商机，善于挖 掘本地的潜在项目；再者，要努力创造条 件，让商户满意，对于自己可以改善的地 方，要进行改善，要创造良好的投资环境。
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对商户而言，追求利润最大化也应在可能 的前提下进行，有时眼前利益损失一些可 以换来长远利益的更多获取。应有发展的 眼光，从利益、市场环境等各方面加以考 虑，要学会并善于让当前的小利换取长远 的大利。招商人员更不能为了获取更多的 招商佣金而牺牲项目的长远利益。
开始讲话之前就要吸引对方的注意力。如果背景吵杂的话, 先不要开口讲话----停顿一下,等到舞台完全属于你的时候再 登场。讲话时声音要清晰洪亮,让在场的每个人都能听到你 说的话,并且和每个人都要进行目光交流,仿佛你在和每个人 直接说话,以吸引他们的注意力。 讲话一定要简明扼要,紧紧围绕要点,避免无关的插曲, 该停止时就停止。 尽量使用听众对你和谈判都感到有信心的话语。
认识自己，就是要了解自己项目各方面的 情况。
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（1）招商人员必须正确认识自己招商的目 的。
一般来讲，招商的目的是招商人员通过主 观努力，吸引各类适合本项目的商户进驻， 促使商户向本项目聚集，以促进项目的成 功经营。