营销及招商策略
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营销及招商策略（选节）
1.1 营销及招商思路
⑴ 就专业市场部分，建议项目以全盘的60%-80%进行单铺产权及分割产权销售，迅速回收资金，后期则以统一式商业管理为主，通过项目的成功销售树立企业品牌价值，根据项目的主题定位，将本项目打造为荆门商业地产标杆性商业项目，为荆门经济的发展提供高品质的商品集散地。
⑵ 根据项目定位对项目经营的业种及业态做出合理布局，细分业态经营区域及不同的购物群体的人员动线图，使项目业态分布合理，给经营者更清晰直观的表述本项目优势，区分本项目与其他的商业项目不同之处，从而带动后期投资者和经营者的关注。让入场经营者和消费者感受到本项目很快就可以进入成熟期、成熟社区。
⑶ 整合项目优势资源，规避近期地理位置不佳和周边消费群体密度小的不利因素。从长远战略眼光的高度，以广告推广与软文报道提升项目的独特性。充分利用主力店的带动效果和多业种巧妙互补的优势，使商户认识到本项目在区域内有较高的升值空间，加深投资者对项目的认知度。
1.2 营销策略
营销策略是营销手段的理性升华，它又反过来指导我们，在营销中采用合适的营销手段能事半功倍地达成营销目标。好的营销策略是项目成功推广的关键和基础，
1.2.1 盲点策略
项目以多商业种类的批发、团购作为开发定位，在50公里范围内规避了强劲竞争对手。常规性竞争对手在5公里范围内除YYY建材城外，就当前市场所反馈的信息看还暂时没有。就汽车配件来讲，也基本没有竞争对手。如能有XXXXXX
这样的主力店进入，象YYY建材城这样的散户式专业市场也不能算为竞争对手。若能更好地利用市场盲点，抢占市场先机，必将形成区域商业优势。
1.2.2 亮点策略
在本项目与周边环境的融合中，很易找出亮点。虽距201国道很近，但现代化城市的交通网络都较为发达，仅以临近国道为条件来制造亮点，实在是缺乏说服力。我们应在项目自身的构建中来发掘亮点。
⑴ 根据本案的规划及定位，作为荆门城南多业种商品集散地本身就构成一大亮点。以规模宏大，业态众多，配套完善为特点，若为消费群体所认同，可以极大的吸引商家的投资热情。
⑵ 引入主力店，专业市场有XXXXXX等名店相伴，综合体有ZZ百货等入驻，借势经营，有助于形成凝聚力极高的区域型商业氛围，必能提升商业区域价值。这又是一大亮点。
⑶ 以A城最大最新的花园式餐饮城建设为主导，以城南最大的物流中心建设为依托，设计地标性建筑及规划五星级酒店的建设。必然能形成又一大亮点。
⑷ 昆明车立方式的汽车贸易及后市场的服务，是本项目的又一个大亮点。一个横跨新车销售、快修快保、配件物流、二手车整备、旧车交易、过户服务以及汽车租赁等为一体的、荆门规模最大的全产业链汽车服务巨型航母的现身，必然成为又一亮点。
1.2.3地标性策略
这要求从建筑设计上寻求突破，设计有湖北风格的独具特色的建筑外观，配以50万平方米规模的宏大建筑，形成HHH城南的城市风景线。知名度自然提升，注意利用极长的临街建筑立面，不仅可节省广告开支，还可增加广告收入。为以后的项目推广和市场培育带来便利。
1.2.4 规模性策略
借助荆门新的城市发展定位，以及东临201国道、南临公公大道、北临深圳大道的特点，在半径五公里范围内，构筑大规模大商业种群的集约式地标。以大手笔、大构架的气势压倒竞争对手。
1.2.5 分期分重点策略
根据项目工程分期开发的特点，以开发期为各营销分期依据，分期营销。每期又分各业种重点，再依重点取得营销突破口。确立好每个时间段的侧重点，做到推广上的有张有弛，业态杂而不乱。不至于顾此失彼。
1.3 营销措施
采用一对一式跟踪服务销售方式，先以问卷回访形式根据不同的经营业态对其回访式销售，再以有针对性的客户群体进行走访，准确有效的接触是实现和客户观念沟通的前提，对其项目前期做销售预热。
组建一支出色的营销团队，配备具有专业高超谈判水平的现场置业顾问确保成功率。
项目销售现场制作有大型展示沙盘并有专业销售人员对其进行讲解
整合自有客户资源，以测试方式对其引进经营，以壮大整体经营阵容。
按工期分重点地分批次举行投资恳谈会，聘请专业人士为客户分析本项目投资保值、升值的优势，促进投资签单率和入驻率的提高。
1.4 招商策略
招商主要是引入经营者。市场建成的初期往往由开发商代办，市场建成后则转为由物业管理公司经营。招商的主要目的是解决产权投资户的寻租问题。为此采用的招商策略应与销售店铺及出让产权相区别。
1.4.1 品牌策略
以品牌主力店或某一大型品牌产品入驻为推动力，多引入知名品牌经营商，并分期实行品牌招商优惠，减小其开业成本，聚集人气，形成热岛效应。以此迅
速扩大招商成果。再有，品牌是包装出来的，不管是自有品牌还是本地品牌，都可以通过招商中的媒体宣传加以提升，发掘品牌潜力，由此带动招商进程。
1.4.2 唯一性策略
本案的唯一性有两方面，一是带批发性质的多业种大规模用地在荆门是唯一的，至少在现阶段来看是唯一的。二是前面提到的规划建设上几大亮点的唯一性。这两个唯一性已然付与了本案的差异化竞争优势。所以利用好这两个唯一性，将会推进招商工作的顺利开展。
1.4.3 产权分割策略
根据前期业态规划布局，划分不同业态、不同区域的经营面积，设定不同区域面积价格，将室内卖场分割成单间产权进行销售，由业主自行经营或投资后委托物管公司寻租。
成立或委托商业物业管理公司对商场进行统一管理，负责商场经营区域保洁，保安，业主委托代理招商等工作。从而使开发企业合理规避风险。为使卖场业态不乱，必须做到由物管公司统一招商并管理。
1.4.4 升值预期策略
从宏观经济分析，由于2009年国家出台的一些刺激性经济措施，过多地增加了信贷规模和广义货币（M2）发行量。未来几年我国必然出现大规模资产升值机会。有国内经济专家预测，其升值空间将在50%--100%以上。因此，在营销语术上要强调资产的升值空间和机会。
1.5 招商措施
（1） 开盘前期可针对本项目的特点，根据工期按排，以各业种主力店招商为契机，多做大型推广活动。以室内自有产权为主，以投资寻租为辅，强调升值机会及升值空间，先行以室内招商效果带动业种人气，促使
项目的知名度有较大提升。以步行街商铺的销售为依托，根据本项目的稳定销售来带动综合体的入驻人气。
（2） 有效控制宣传的推进节奏，引导从“关注—了解—认可—购置”心里接受过程，以直观上的人性化装饰、时尚、精品为宣传线，以多业种多业态的同时推进为面，辅以阶段性的造势活动为点，点面结合，集中项目特色和功能的卖点，形成强力度的大宣传。
（3） 媒体组合的立体宣传效应
a 主流报纸广告
b 户外路标灯箱广告
c 制作并派发招商手册，宣传单，业态图等平面印刷品；综合考虑平面广告部分，报纸投放，户外广告，公共促销活动等方面所占的比例。大众媒体和专用媒体的结合推广。
d 工地围挡广告和各业种业态广告
小结
好的策略将为本案的成功开发增强生命力，但策略不是一成不变的，市场在变，推广成果也会变。及时的根据市场变化情况调整营销策略和招商策略的本身，就是一项不可缺少的应变策略。实际应用时必须需要针对当时存在的问题调整和制定新的策略。例如优惠策略，在项目运作的前期与后期，其优惠层面和优惠幅度都会不一样。因此，量力而行，及时调整是总策略。
