经销商最喜欢的业务员PPT课件

经销商最喜欢的业务员
厂家为了更好地扶持区域的经销商，往往会外派了许多驻地 业务员，来协助开展区域的业务工作，那么外派的业务员应该如 何协助经销商来做好区域市场呢？不同的公司有不同的操作方法， 但不管如何，首先是要明白自己的身份，自己是一个服务者，是 一个为经销商的服务人员，我们的职责是服务、服务、服务；而 不是钦差大臣，来指手画脚、给经销商添乱的。明白了自己的身 份后，先不要直接与经销侃侃而谈，因为没有调查就没有发言权， 纸上得来终觉浅，绝知此事须躬行，而是要先跟着经销商加强业 务联系和共同洽谈项目，这样不但能更快熟悉市场环境、清楚下 一步的工作计划，而且同时也会发现大多数的经销商老板还是很 通情理的，只要你能舍身处地的为他着想，给他做实事，那么你 跟他的关系就能很好的建立和发展下去。也正应了那句话“世间 自有公道，付出总有回报。”
案例：我刚到河北的时候和我的业务人员有一次去拜访地
区的经销商，事前就得知他不太好讲话，并且是我们公司在这 个县城唯一的一个经销商，比较牛。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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果然到了他那里，介绍完姓名、递过名片以后，他就不理我 了，让我们一个人坐在那里发愣（和我们区域的很多经销商相 似）。老是坐在那里当然不是办法，我们就拿出工作包里带的 海报，自己到店面门口寻了个空柱子开始贴了起来，贴完以后 又到店里擦样机、展台，虽然灰不多，但擦的还是很用力的。 老板果然就不一样了，给了一支烟（当时手忙着所以没点火）， 他自己也点起了一支，在我身边一边看我擦机子，一边跟我聊 天，这时候在跟他聊一些话题就轻松自然的多了，也好向他灌 输一些产品知识，就这样他一边抽烟一边看我擦机子，我一边 擦机子一边跟他聊天，等机子擦完后，我的衬衣口袋里整整有 三支他递过来的香烟。以后再去的时候，交谈和交易就变的轻 松和融洽多了。
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四、寻找新的营销渠道、帮助业绩的提高。
由于多种原因，虽然我们保定的市场宽度(网点多)已经很高了，但是 还是存在一些空白的区域，这时候就需要我们帮助经销商去开发新的销售 点（特别是开发四级网络）。而这些空白区域，往往是只有一、两家电器 店，他们的销量也并不是很好，对他们而言，产品的选择可以很多，而对 我们而言，可供选择面就窄了很多。如果我们要发展他们的话，他们就会 提出一些比较苛刻的要求，比如给他支持以便提高店门形象，而且由于他 们的选择面比较宽，他们的忠诚度也不是太高，经常会换牌子！像，我就 遇到一家经销商，店里面有许多的品牌装修（如CW、WP等），就是没有 这些品牌的产品。这样的零售商是我们经销商“食之无味、弃之可惜”的 鸡肋，我们则可不去投入很大的可以寻找一些房地产商、旅店和歌舞厅等 行业购买！曾经听说有个房地产商为了搞促销活动，曾经在河北的邢台， 我们就与一家房地产联合，一下子要了好几笔工程。通过渠道的发展，像 在一些旅店里也能见到过我们公司的产品！所以市场无处不在，如果我们 能将这些行业掀起了购买欲的话，那么这个销量就很大了！自己的业绩上 去了，经销也更加喜欢你这个厂家的业务人员了。
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三、有空的时候多给老板和促销员做一下产品知识培训。
我们公司的产品要比其它品牌产品要贵一些，这主要是我们的产品在 质量上要比其它品牌的好一些，卖点也比较多。但是很多经销商由于学习 的主观能动性太差，对我们产品的卖点掌握的太少，当顾客诘问我们的产 品价格为什么这么高时，他们只能用是名牌、外观漂亮、超薄等理由来搪 塞，很没有说服力。在保定时我们就碰到了很多这样的情况。经销商一般 是不会主动反映这些情况的，因为卖不了我们公司的产品他还可以卖杂牌 的，只要顾客没跑到别的店就行了，这就要求我们必须自己了解，最好是 每次下去的时候都能给他们培训一下，哪怕是每次二三十分钟，坚持下来 也是很有效果的。在一些培训过后的售点，老板反应我们的产品推起来确 实顺手多了讲解演示就很到位，还是可以很容易的征服消费者的。并且老 板对你的产品知识了解的越多，越能说的出来，他就越爱向消费者推荐， 因为他可以从容应付消费者的各种发难，顶住了消费者的发难，老板心理 也会有种自豪感，毕竟人都是虚荣的嘛！
那么经销商喜欢什么样的业务人员，我们的外派业务员应该 如何去做呢？下面是就经销商喜欢什么样的厂家业务员支持的几 点行事方法,谈谈我的看法：
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一、初次见面少说话，最好是不停的做事。
当然第一次跟经销商见面交谈是很重要的，我们首先要向 他做一个简洁明了的自我介绍，问一下他公司的销售情况和有 没有需要我们解决的问题。这些步骤过后，最好就不要再坐在 那里跟他聊天了，因为每个业务员都是挺能说、挺会说的，除 非你能有苏秦、张仪等的三寸之舌，否则很难用话语引起一个 老板的兴趣——他几乎每天都要同各个厂家的业务员打交道。 而如果这个时候你掳起袖子给他做点实事的话，他对你产生的 好感可能会胜过你用语言跟他“聊八卦”半天的。
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{+ n1 二、不要告诉他怎样做才是最好的，要亲自做给他看。
一个老板手里往往是经营许多个家电品牌的，就视听这一块也往往是
有好几个牌子同时在做，由于需要管理的事情太多，往往脑子里的事情是 满满的，一些小事情往往被遗漏，或者记不住。而我们如果是亲自做给他 看的话，他可能印象就会深刻一点，也容易记住。有一次去一个经销商去 拜访，刚去老板就说：“你们公司的业务员是怎么搞的，一个小问题拖这 么多时间都没有搞好。”原来是前几天他这里卖了一台样机出去，顾客在 操作的时候没有把电视设置里的自动搜台打开，导致顾客不会搜台，顾客 没有研究说明书就直接打电话找他询问，他也不懂就打电话给我们的业务 员，业务员就在电话里跟他说了一下设置的方法，他当时是模模糊糊的听 明白了，但放下电话后不久就忘记了，等顾客又打来电话的时候他又说不 出个所以然来了，因此觉得自己很没有面子，窝了一肚子火。听明白原因 后我就把他请到我们的电视展示台前，打开电源亲自演示给他看。这样给 他一操作，他很容易的就记住了。后来我再一次去的时候听他说他在推我 们公司的产品时候这样说：“要买还是买海信的，操作非常的简单，你看， 设置成开机自动搜台就可以了……