汽车营销知识6

汽车营销师（四级）考试知识点1.营销活动是连接生产者和消费者之间关系的重要环节。

有效的营销活动意味着在合适的时间，合适的地点，传递着消费者需要的商品或服务。

2.营销是买卖双方实现互利的交换行为的过程。

3.营销的核心是达成交易，是由双方间的价值交换所构成的行为。

4.营销是系统性的管理活动。

包括商品交换活动，市场调研活动和售后服务。

5.营销涉及企业或个人调查，生产，销售，服务的全过程。

它以顾客的需求为起点，以顾客满意为终点。

6.宏观营销考虑的是从制造商到顾客的用于满足需求的商品流和服务流，而微观营销则关注的是顾客和他们服务的组织。

7.需要和欲望是市场营销活动的起点。

需要是指没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。

欲望是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。

市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过提供特定的产品和服务来满足欲望。

需求是指人们有能力购买并愿意购买某个产品的欲望。

8.人们用产品来满足其需要和欲望。

任何能够满足人们某种需要和欲望的东西都可以称做产品。

9.顾客价值是指顾客从拥有或使用某产品中所获得的利益的理解与为获得该产品所付出的成本的理解之差。

只有当顾客认为拥有和使用获得的利益大于为取得该产品所付出的成本，并且该产品或服务与替代品相比有更高的价值时，才会愿意并能做出购买决定。

通常顾客在做出购买决定时只考虑几种主要的利益和成本。

顾客利益分为：功能利益，社会利益，个人利益，经验利益。

顾客成本分为：货币成本，时间成本，心理成本，行为成本。

10.顾客是否满意取决于购买者所理解的某产品的价值与其期望值进行的比较。

顾客的期望值是由以往的购买经验，朋友的意见以及营销者和竞争者传递的信息和承诺构成。

质量始于顾客的需要，结束于顾客的满意。

11.与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。

12.市场是联系生产与消费的纽带，哪里有商品交换存在，哪里就有市场。

13.市场的规模取决于三个要素：人口，购买欲望，购买力。

汽车营销学知识点1.汽车市场调研：市场调研是汽车营销的基础，通过对消费者需求、竞争对手分析、价格预测、渠道分析等，为汽车企业制定市场战略提供决策依据。

2.汽车品牌建设：汽车品牌是企业与消费者之间建立信任和忠诚度的关键，汽车企业需要通过品牌定位、品牌形象传播等手段来建立自己的独特品牌，并提高品牌美誉度。

3.汽车产品策划与设计：汽车产品的策划和设计涉及到产品功能、外观设计、技术创新等方面，要根据市场需求和消费者喜好进行产品策划和设计，以满足消费者的需求。

4.汽车渠道管理：汽车的销售渠道非常复杂，涉及到汽车生产商、经销商、零售商、售后服务等多个环节，汽车企业需要通过渠道管理来确保产品的销售和服务能够顺畅进行。

5.汽车广告与促销：汽车广告和促销是汽车企业进行市场宣传的重要手段，通过广告和促销活动可以提高产品的知名度和销售量，增加市场份额。

6.汽车市场细分与定位：汽车市场非常庞大，消费者需求各异，汽车企业需要将市场细分为不同的消费群体，并进行定位，以制定适合不同消费群体的市场营销策略。

7.汽车市场推广策略：汽车企业通过市场推广策略来提高销售额，如产品创新、价格策略、渠道管理、促销活动等，以吸引消费者购买。

8.汽车售后服务管理：汽车售后服务是汽车企业与消费者之间长期关系的重要环节，汽车企业需要提供及时、专业的售后服务，以提高消费者的满意度，增加客户忠诚度。

9.汽车网络营销与电商：随着互联网的快速发展，汽车企业也利用互联网进行网络营销和电子商务，通过网上销售、社交媒体宣传等手段来拓展市场。

10.汽车国际市场营销：汽车企业在国际市场上的营销涉及到市场调研、产品定位、渠道管理、品牌传播等方面，需要根据不同国家和地区的文化和市场特点来制定适合的营销策略。

综上所述，汽车营销学的知识点主要包括市场调研、品牌建设、产品策划与设计、渠道管理、广告与促销、市场细分与定位、市场推广策略、售后服务管理、网络营销与电商以及国际市场营销等。

汽车营销技能复习提纲1、基于EDI的电子商务中，EDI的核心是交换。

2、在办理购车消费贷款时，自然人借款期限最长不超过5年。

3、汽车牵引力与发动机扭矩成正比；与车轮半径成反比。

4、SUV是什么车运动型多功能车。

5、小型客车（含轿车）的号牌是蓝底白字白线框。

6、三元催化净化装置中的铂催化剂的功用是HC+ CO→CO2+ H2O。

7、汽油牌号一般用研究法辛烷值表示，牌号越高抗爆性能越好。

8、一般说来，在高档位下汽车行驶比较省油。

9、驱动力的作用增加了前轮驱动汽车的不足转向趋势。

10、有效沟通的重点为赢得客户信赖、让客户迅速知道他能获得的利益。

11、汽车标识侵权行为表现为私换汽车标识、制造和出售假车标、仿冒配件商标。

12、在接触顾客时要注意对顾客诚心诚意、尊重客户意见、不侵犯或刺激客户情绪。

13、汽车文化的要素包括实用功能特征、生活体验特征、人性美学特征。

14、销售人员在销售过程中的作用是开拓客户、展示车辆、签约。

15、销售员应具备的专业知识主要包括企业知识和产品知识。

16、汽车行驶阻力主要有滚动阻力、加速阻力、上坡阻力、空气阻力。

17、第三者责任险的每次事故最高赔偿限额共分为五个档次，供被保险人选择。

各档次限额有5万、10万、20万、30万、50万。

18、消费者在购车时要向经销商索要的凭证主要有购车发票、车辆合格证、三包服务卡、使用说明书。

19、自动变速器油 ATF20、电控燃油喷射发动机 EFI21、电子动力转向 EPS22、活性碳罐 EVAP23、热氧传感器 HO2S24、曲轴箱强制通风 PCV25、车辆识别代码 VIN26、牵引力控制装置 ASR27、凸轮轴位置传感器 CMP28、空调 A/C29、制定汽车销售流程，完成下面的示意图。

30、如果顾客抱怨提车方式和时间他们无法接受，你怎样处理？答：该题属于对客户服务异议的处理，销售人员在了解公司的政策和售后服务程序的基础上，以恰当的方式取得顾客的谅解。

[ 模拟] 汽车营销师四级模拟6判断题第 1 题：市场细分也就是市场分类，即企业通过对不同商品进行分类，以满足不同需要的活动。

( )A. 正确B. 错误参考答案：B市场细分就是企业的管理者按照一定的细分变量，把整个市场细分为若干需要不同产品和市场营销组合的市场部分或子市场，其中任何一个市场部分或子市场都是一个有相似欲望和需要的购买者群，都可能被选为企业的目标市场，它不等同于市场分类。

第 2 题：恩格尔系数表明：随着家庭收入的增加，用于食物支出的比重将递增。

( )A.正确B.错误参考答案：B递减。

第3 题：在良好的竞争环境中，企业将会按照公平合理、优胜劣汰的竞争原则采取各种决策和行为。

( )A.正确B.错误参考答案：A在良好的竞争环境下，企业才能公平地、优胜劣汰地进行竞争。

第 4 题：企业生产的商品品种多样、齐全，无疑将大大提高企业的知名度和竞争能力。

( )A.正确B.错误参考答案：A企业的商品品种多、全，有利于在各个领域扩大品牌的知名度、名气，从而提升企业的竞争能力。

第 5 题：促销就是促进销售的简称。

( )A. 正确B. 错误参考答案：A促进销售简称为促销，促销就是企业为了激发顾客的购买欲望、影响他们的消费行为、扩大市场而进行的一系列联系、报道、说服等促进工作。

第 6 题：信息渠道是指接收方对信息的理解。

( )A. 正确B. 错误参考答案：B一般来说，信息渠道是指获得信息的途径。

第7 题：产品质量法中的产品也包括建筑工程产品、军工产品。

( )A. 正确B. 错误参考答案：B产品质量法中的产品不包括军工产品。

第8 题：企业的服务有两种含义：一种是企业无形产品及劳务；另一种是企业配合销售有形商品而提供的服务。

( )A. 正确B. 错误参考答案：A服务指的是企业为满足消费者需求和愿望而提供的无形产品或有形产品加无形产品的组合。

第9 题：街头访问时，对合作的被访者进行提问，要注意记录，时间控制在20min 以内。

汽车营销及试题答案一、多选题（共25题，共50分）1. 影响消费者需求的因素有（）。

A.地理因素B.人口因素C.心理（江南博哥）因素D.行为因素正确答案：ABCD2. 成交技巧包括以下类型（）。

A.假设型成交B.二选一法C.立即成交法D.长期成交型正确答案：AB3. 汽车营销公关语言艺术包括（）。

A.交际语言艺术B.服务语言艺术C.谈判语言艺术D.叙述语言艺术正确答案：ABC4. 汽车市场环境调查包括（）。

A.政策法律环境调查B.经济环境调查C.科技环境调查D.社会文化环境调查正确答案：ABCD5. 汽车销售企业的主要业务包括（）。

A.整车分销B.售后服务C.网点管理D.信息管理正确答案：ABCD6. 汽车市场营销调研一般可分为（）。

A.预备调研阶段B.正式调研阶段C.分析研究阶段D.结果处理阶段正确答案：ABD7. 销售员的基本能力包括：（）A.反驳能力B.应变能力C.观察能力D.记忆能力正确答案：BCD8. 销售员给予顾客信函的基本要求（）。

A.书写规范、整洁B.态度要诚恳、热情C.文字要简练、得体D.内容要真实、确切正确答案：ABCD9. 成本导向定价法包括（）。

A.成本加成定价法B.目标收益定价法C.投益平衡定价法D.边际成本定价法正确答案：ABCD10. 整车销售的整个流程包括（）。

A.进货B.验收C.运输D.存储正确答案：ABCD11. 营销公关时机的选择原则有（）。

A.求实原则B.焦点原则C.深刻性原则D.最大化原则正确答案：ABCD12. 顾客的购买动机（）。

A.质量、价格B.舒适性、造型C.安全D.售后服务和另部件供应正确答案：ABCD13. 应急的语言艺术有（）。

A.用势转言B.妙用谐音C.反唇相讥D.礼貌用语正确答案：ABC14. 业务素质的内容包括（）。

A.具有现代营销观念B.具有丰富的专业知识C.具有较扎实的销售基本D.具有熟练的销售技巧正确答案：ABCD15. 市场营销控制的主要控制形式有（）。

汽车营销师三级理论知识分类模拟题汽车服务相关业务处理一、判断题1、汽车消费信贷是金融服务的一种形式，是由金融机构提供贷款，支持消费者购买汽乍及相关服务等。

( )2、抵押是指债务人或者第三人将其动产移交债权人占有并以该动产作为债权担保。

( )3、在实践中，汽车消费贷款的质押是以权利质押为主的。

( )4、支票不可以作为质押。

( )5、第三方保证的形式只有一种，即由企事业法人单位作为第三方的连带责任保证。

( )6、与其他消费方式相同，汽车消费信贷在其运行的环境、过程中都存在很小的风险。

( )7、汽车消费信贷考虑5C，即品质、能力、资本、抵押品、条件。

( )8、消费者只能选择商业银行办理汽车消费信贷业务。

( )9、商业银行提供汽车消费信贷业务的目的是盈利。

( )10、商业银行消费信贷的期限一般为5年。

( )11、外国人想要申请贷款只能通过汽车金融机构这一条途径。

( )12、任何银行都可以开办汽车消费信贷业务。

( )13、在当地有固定住所、具有完全民事行为能力的自然人可以进行汽车消费贷款。

( )14、有不良信用记录的人也可以在商业银行申请汽车消费贷款。

( )15、在商业银行申请汽车消费贷款的法人要与工行建立信贷关系，其基期或即期企业信用等级必须为BBB(含)以上。

( )16、以借款人所购车辆作为抵押时，不需要以其价值全额作抵押。

( )17、在商业银行办理汽车消费贷款时，借款人若以国库券、企业债券、个人存单作抵押的，存入银行的首期款不得少于购车款的30%。

( )18、在商业银行办理汽车消费贷款，贷款期限最长不超过3年。

( )19、消费者选择“弹性信贷”的方式，在还到最后一个月时，必须一次性付清尾款。

( )20、弹性信贷包括首付款、等额月付和最后一个月的尾款。

( )21、汽车租赁的长期租赁一般以年计算，但在实际经营中，一般认为90天以上即为长期租赁。

( )22、经营租赁是指承租人以选择性取得汽车产品的所有权为目的，其实质是一种带有销售性质的长期租赁业务。

第六章汽车市场细分与目标市场定位课程设计：案例——讲授——分析讨论理论要求：1、了解汽车市场细分的概念和作用；2、了解市场细分的标准和步骤；3、理解汽车市场预测对提高汽车市场营销水平的重要现实意义；4、了解汽车市场预测的步骤与方法。

实践要求：1、具有运用汽车市场营销调查的方法进行调查实践的能力；2、具有问卷的设计能力。

问题：1．为什么要进行市场细分2．怎样选择市场细分因素课时：共5课时，其中理论3课时，实践2课时教学内容：第一节市场细分一、市场细分概述1．市场细分——根据消费者的需求差异，将整个市场划分为假设干个消费者群体的过程——市场细分化。

细分市场称之为子市场，每一子市场由具有相同需求的消费者构成。

1956年美国温德尔·斯密提出市场细分德根本理论建立在消费者需求的"差异性"2．市场细分的作用（1）有利于企业开掘新的市场时机。

有利于小企业开发市场（2）有利于小企业开拓市场，在大企业的夹缝中求生存。

（3）有助于企业确定目标市场，制定有效的市场营销组合策略。

（4）有利于企业合理配置和使用资源。

（5）有利于取得信息反响以调整营销策略。

3．市场细分的条件有效的市场细分必须以下条件：1可测量性，即各子市场的购置力能够被测量；2可进入性，即企业有能力进入所选定的子市场；3可赢利性，即企业进行市场细分后所选定的子市场的规模足以使企业有利可图；〔4〕可区分性，即细分市场对企业市场营销组合中的任何一项因素的变动能作出差异性的反映；5可行动性，即企业能制定有效的营销方案吸引和效劳细分市场。

二、市场细分的标准1．消费者市场细分的标准1地理细分，就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量，包括城市农村、地形气候、交通运输等来细分消费者市场。

地理细分的主要理论依据是：处在不同地理位置的消费者，他们对企业所采取的市场营销战略，对企业的产品价格、分销渠道、宣传等市场营销措施也各有不同的反响。