阿里巴巴诚信通渠道商客户采访问题提纲

阿里巴巴诚信通销售技巧和话术开场白您好，请问是____公司的____总么？我是阿里巴巴中心的客户经理______。

我们在阿里巴巴网站上看到您是阿里的会员，今天打电话给您主要是想做一个简单的会员回访，了解一下贵公司加入阿里巴巴之后在线上销售这方面的一些情况。

我们会根据贵公司的情况，给您一些建议。

话天地一、首先我和您核对一下贵公司的营业执照好吗？请问贵公司的营业执照名称是____________一个字都没有错误和遗漏吧？请问贵公司的法人是？二、请问贵公司主营产品是哪些呢？产品有销售局域的限制么？比如是仅限广西南宁还是全国范围。

贵公司平时做销售，是怎么样找客户的？是业务员去跑市场，还是有在电视、报纸做广告？挖需求三、请问贵公司现在还在做网上贸易么？您对网上贸易感觉如何？有没有达到您所预期的？是否在做电商这一块有遇到困难？入主题四、贵公司有企业官网了么？是否有专业团队进行网站的线上营销推广工作？方便聊一聊么，这样阿里巴巴才能更好的为您服务。

（1）有---->答:请问方便透露贵公司主要做了哪些方面的线上推广么？叙述一个大概就好。

客户回答完毕，答：为什么营销团队做了这些都没有让公司网站的流量有所增加呢？并且销售额一直止步不前。

这些您是否有考虑原因呢？.....(给予客户简短的思考时间).....其实做线上营销活动不是仅依靠一个团队就可以的，一个好的水手只有一艘漏水的船他又怎么能够乘风破浪呢？您看贵公司这么好的资质实力，之所以目前没有到达很好的效果，只是缺少一个好的平台展示自己的产品。

我们公司经过筛选确定贵公司为优质的客户，针对贵公司目前的情况，我们建议您加入阿里巴巴诚信通会员。

你之前是否对诚信通有过了解？服务介绍我向您简单介绍一下阿里巴巴的诚信通服务吧？诚信通是全球最大的网上贸易市场阿里巴巴推出的网上贸易服务型产品。

诚信通会员年费是3688元一年。

阿里巴巴诚信通会员主要有三大特色服务体系：认证服务、技术服务、会员权益。

客户采访提纲一客户基本信息（主要从以下几个维度获取客户的基本情况、资料）1个人基本信息：姓名：公司及职位：地址：年龄：爱好：采访时间：2公司发展及创业经历：什么时候开始干这行？是怎样的机缘让您开始接触这个行业？第一桶金是？发展中的关键点？有哪些难忘的，令您感动的，印象深刻的故事，经历？您认为从事这行的创业家应具备哪些素质和能力？、3设备：多少台？型号？4生产及员工规模：多少人？有哪些专家？5市场地位、业务覆盖区域：6在行业区域的影响力：公司地位，参与过哪些大型项目？是否有照片？7获得的奖项和荣誉：名称及照片等二客户经营特色（主要从以下几个维度挖掘客户经营特色、管理闪光点及值得推广的有益经验和模式）1您公司的整体经营理念是？最好有故事做举例说明。

2生产管理、内部运营有哪些管理与创新？3怎么做市场开拓与销售的？有哪些独特优势？4如何做原材料采购与成本控制？5回款难，回款慢是当前行业通病，您这边回款催收与风险控制是如何做的？6设备管理（含维修保养）是如何做的？有哪些独特优势？7企业文化是？怎么形成的类？8如何进行人员及团队建设？企业内部管理有何特色及优势？三未来规划（主要从以下几个方面让客户畅谈对行业发展趋势的看法、公司未来发展规划）1 对行业未来发展走势、特点的判断（机会与风险有哪些）2 公司未来的规划和投资方向会做哪些创新和调整？3在未来的发展中会不会考虑运用一些物联网、互联网技术来提升公司的经营管理效率？四对同行的建议经验分享。

五印象中联聊聊您眼里的中联重科1、一句话评价。

2、选择作为合作伙伴的原因。

3、合作以来印象深刻的故事。

4、对的期许。

附：素材采集清单素材采集清单素材类别要求备注照片整体要求：照片清晰、富有美感内容要求：1、产品设备施工照片；2、设备全景照片；3、老总照片；4、公司员工照片；5、公司社会活动/所获荣誉证书照片。

必备素材文字材料1、公司基本信息；2、相关媒体报道；3、行业或社会给予的评价。

诚信通渠道销售宝1文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.典目录前言一、建立良好的销售习惯二、合理规划拜访路线三、陌生拜访的要领四、诚信通产品的销售流程五、促进销售的常用工具仗剑江湖，你需要一把绝世好剑2文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.建立良好的销售习惯任何一份职业都有其特有的职业要求，因此做任何一份工作我们都必须建立特定的工作习惯，有人会说销售是以结果为导向的一份工作，所以对于过程而言不需要怎么去关注，这是完全错误的，任何事物都有其规律可循，所以你会发现成功的销售他们的思路和销售习惯都是基本一致的，而不成功的销售往往会有各种各样的借口，所以你在接触后面的内容之前，在去找方法提升销售技能之前先问一问你自己“你已经养成了良好的销售习惯了吗？”如果没有，那再好的方法再好的说辞也只能是井中月水中华，因为后面所有的内容都是建立在以下几个工作习惯之上的，请你永远记住“养成一个好的工作习惯，是成功最基础的一步”。

一、客户管理系统也就是我们平常所说的CRM的熟练运用1、拜访记录的重要性a 拜访记录让你对手中的客户情况有一个很好的了解，为自己下次的跟进理清思路，提高工作效率；b 拜访记录方便你进行目标预测和对库里的客户可以做一个周期性的规划，为你下一周期的客户收割和目标的完成提供数据依据，从而掌控自己的销售进程；c 拜访记录使主管对你的拜访情况有一个清楚的了解，快速地分析出你目前在哪一个环节出了问题，从而更好地来辅导和陪访，帮你来分析客户意向和提供合理建议；d 拜访记录让后面跟进的同事事先掌握客户情况，提前做好充分的准备；e 拜访记录让后续的服务部门和续签部门了解客户情况，保证服务到位和顺利续签。

2、拜访记录的正确填写：3文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.a 兴趣点（必须有细节）•诚信通的具体卖点例如：－－客户是对买家信息还是对商铺感兴趣，同时是对内贸买家还是外贸买家有兴趣•阿里的品牌b 异议点例如：——客户是担心效果、担心操作还是价格异议等c 介绍服务（介绍了几点就写几点）d 下次跟进要点根据客户兴趣点说明•我的动作行为•给客户布置的作业e 其他（备注）•产品具体化+特征例如：工艺品---水晶工艺品、木制工艺品、树脂工艺品等•销售渠道1、国内、国外2、销售的客户群（举例：化工行业）•KP（只要表明是否老板，或是否自己付费）•执照（只要表明有或无，有无年检就可以了）•是否有网站•是否做过推广•效果情况•客户的个性（如是否配合）•和客户交流的感受•客户企业家族情况等附件：合格的拜访记录模版二、拜访前充分的准备工作●Saleskites必须要包含的内容，必须按照逻辑顺序进行排4文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.列：1.代理推广阿里巴巴诚信通的证明件以及本人的证明件2.阿里巴巴的知名度报道3.中文网站重要数据4.中文网站服务介绍模块5.广交会或华交会参展时图样6.参展清单7.同行的成功故事8.同一地区诚信通会员的清单、老板名称、主营产品等9.同行在阿里巴巴网页页面10.已经签单合同的复印件11.合作客户的汇款底单复印件12.空白合同●Saleskites的备选内容：1. 最新促销方案2. 阿里巴巴的最新动态报道3. 其它任何最新的对于宣传阿里巴巴品牌和销售有帮助的资料●出发前必须熟练掌握的知识：1. 当地区产业带知识了解2. 客户所在行业的行业知识（当然以上两项是需要平时的经验积累，记住客户永远是你最好的老师，在拜访的时候多和客户聊他的产品和行业，多问问题，久而久之你就是这个行业的专家了。

第一通电话：开场白（真诚、自信、不急躁）1）服务的回访（针对阿里巴巴免费会员）A；X总，您好。

我是阿里巴巴上海服务中心的***，看到X月份您登陆过阿里巴巴，今天打电话过来，主要想做个电话回访，您好像后来就一直没来阿里巴巴，想了解一下您是什么原因没有经常来使用以及发布信息呢？B；（半个月前登陆）您好！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，因为您之前在阿里巴巴有过登陆，目前呢又正是采购的高峰，今天打电话给您主要想了解一下您产品的信息，以便提供匹配的买家信息，您看方便吗？C; XX,您好，我这里是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，我收到前段时间您在阿里申请过一份会员，我们有收到您的资料，你主要是想通过阿里巴巴找那方面的信息？D;XX您好！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，非常感谢您访问阿里巴巴，今天打电话过来主要是想了解一下贵公司的一些产品情况，看我们能够为您提供什么服务和帮助。

E; X先生，您好！我这里是阿里巴巴中国网站上海渠道，很高兴收到您在阿里巴巴申请会员的一份资料，今天打电话过来，主要是想了解一下你产品的具体情况，希望协助您通过网络获得更多的生意机会。

F; Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，今天打电话是因为您曾经在xx时候在我们的网站上注册过一个会员，我现在打电话过来的目的是想进一步了解贵公司的产品情况，以便为您提供更好的服务。

2）买家采购中心A；**，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，想了解一下，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。

或（您好，您这边是上海***********有限公司吗？您是**，对吧！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，）（恩）**，最近我们受采购商的委托，需要寻找一些xx产品的优质供应商，那我注意到您是有生产这方面产品的，因此想对您的公司以及产品做一个全面的了解。

以便提供更好的服务，您看好么？B; Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。

诚信通客服话术
一、客户接待阶段
1.1 问候语：
尊敬的客户，您好！您好，请问有什么可以帮助您的吗？
1.2 确认身份：
请问您是XXX公司的负责人吗？请问您是XXX先生/女士吗？
二、问题了解阶段
2.1 询问问题：
请问您遇到了什么问题需要我们的协助？请问您需要了解哪些方面的信息？
2.2 主动引导：
我们能为您提供什么帮助呢？您是要了解关于XXX的情况吗？
三、问题解决阶段
3.1 诚恳姿态：
非常抱歉给您造成了困扰，我们会尽快解决。

感谢您的反馈，我们会认真对待并处理。

3.2 解决方案：
针对您的问题，我们有以下解决方案… 您可以尝试这样操作来解决问题…
四、服务结束阶段
4.1 再次感谢：
感谢您选择我们的服务，祝您生意兴隆！感谢您的耐心等待，希望我们的服务能满足您的需求。

4.2 邀请反馈：
如果您对我们的服务有任何建议或意见，请随时告诉我们。

我们期待您的反馈，以便我们不断提升服务质量。

五、客户关怀
5.1 后续关怀：
我们会定期跟进您的需求，确保您的满意度。

您有任何问题随时联系我们，我们会竭诚为您服务。

以上是诚信通客服的基本话术，希望能帮助客服人员更好地与客户沟通。

如果需要更多详细的话术，可以根据具体情况不断优化和完善。

感谢您的耐心阅读！。

1、如何让客户快速的找到你？
①选择好的关键词
（应该多从买家的立场去考虑，如果自己是买家想怎样去搜索，包含产品专业名称或大类名称）
②发布一口价信息，会比普通信息排名靠前
（任何产品认定后就一个价，不高不低，让客户感觉没有升降空间，就是好的）③重发信息会使商业信息排名靠前
（需开通诚信通，会员可以每天重发信息，普通会员只能重发过期信息）
④诚信通会员能参加阿里竞价，要成功竞到前三在推广期内会固定排名前三
⑤贸易通（阿里旺旺、牵牛）
（在线时间要长，多与联系人洽谈；多使用贸易通上的各种功能；使用移动贸易通，保持贸易通离线后手机在线，多发短信）
2、如何让客户购买我们的产品？
①丰富文本
（产品详细用途和功能；规格和型号；厂家信息；产品特点；清晰的大号图片；使用流程说明；好评返现）
②巧用高价
（高价能使顾客感到贵重、安全、货真价实，低价反而招人嫌疑。

平时可以把产品价格调高些，到节日特殊期再把价格降下来，会让人感到实惠）
3、如何让客户容易的购买？
①网上交易②支付宝③微信转账
通过这三种方式方便的及时回复
4、如何快速给客户供货？
给客户供货采取物流方式，找最好能直达的物流线
（以防万一，发货时可以给客户说活些，以免路上延迟引起客户反感）
5、如何更好地服务客户？
可以给对方优惠措施，只要不违背公司原则的要求都可以满足对方。

（如果有回头客能给礼品或免除运费等措施）。

电话销售话述整理一、第一通电话开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→布置作业（约定下次打电话的时间）二、第二通电话重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）→信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→总分总（再次介绍服务）→试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→再缔结（尝试多两次缔结）三、常见的异议问题处理话述（处理异议的法则：聆听、分担、澄清、陈述、要求）效果问题信息量太少信息真实度低已经有网站了最近很忙考虑一下再说能不能先试用一下我们的产品太冷门了一、第一通电话开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→7布置作业（约定下次打电话的时间）1：您好，请问是陈经理吗？B：我就是，什么事？2：陈经理您好，我是阿里巴巴的客户经理，我叫李四，很高兴看到您上周在我们阿里巴巴上注册了一个免费会员，今天主要想对您进行一次的简单的电话回访，以便将来更好的为您提供服务。

B：你说吧3：陈经理，请问您上我们阿里巴巴主要是想得到什么样的帮助呢？B：我就是想随便看一看4：您就是想了解一下，然后想在我们阿里巴巴上做生意吧？B：是的，就是看看吧5：哦，那我看到您生产的产品是五金工具。

B：是，我们是生产五金工具的6：那咱们主要生产什么产品呢？B：就是扳手，钳子之类的，十多样吧7：哦，你们的产品的各类还是挺多的呀，那你们这是做全国的市场吧？B：我们主要做南方，北方也在做8：哦，看来你们的生意做的挺大的B：呵呵，还行9：那你们是通过直销的方式在做呢？还是以代理商的方式在做呢？B：对，我们这边代理商在做，直销也在做10：哦，，那您除了在阿里巴巴上注册免费会员外，在其他的网站上有做过投资吗？B：做过，我们有自己的网站11：那您的网络意识还是挺强的啊，您是这方面的负责人吧？B：哦，这厂是我开的12：行，我记下来了。

客户异议解决方案大宝典异议问题汇总：一、关于诚信：1、客户：阿里巴巴只是一家公司，你们的信用体系对我有用吗？2、凭什么你们阿里巴巴说诚信就诚信啊？3、我们是作汽配的，我们的客户都是本地的修理厂，他们都不知道你这个诚信体系，所以对我们有什么用？4、现还没听说谁做生意还要查信用的。

二、关于效果：5、我朋友以前做的2800的诚信通都说没什么效果，1688会有效果吗？6、你们限量版会员就有50万了，还有网销宝会员，我的排名如何保证呢？7、如果加入了诚信通会员，却没有给我带来利益，推广的效果也不好怎么办？8、才100条信息排在免费会员前面，其他的和免费会员一样，感觉比免费会员的优势不大，我还是做做免费会员吧。

三、其他：9、老板：我为什么要现在加入1688？再等等吧10、我只做本地生意，不需要网络。

11、我们的产品太冷门了，你看搜出来都没什么信息，在你们的平台上面肯定会不好卖。

12、现在那么多人在网上做生意，我现在进入还是不好发展，竞争太大了。

13、网络贸易把市场秩序打乱了，产品价格低、利润少，让销售商很难赚钱了。

14、你说你能够帮我找到客户，那行你把客户给我找来我们再谈签单的问题。

15、销售邀约时客户以“忙、没时间”等异议拒绝。

16、操作难（没有人员操作）17、发起人对我有什么好处？18、上个月还是2800,这个月就降价了？19、个人创业者货源问题一、关于诚信：1、客户：阿里巴巴只是一家公司，你们的信用体系对我有用吗？答：张老板，您说的非常对，我们确实不是国家机关。

您担心的是我们的信用体系在您做生意中，起不到任何帮助作用，是吗？目前国内政府机关确实没有这一套，你现在到工商局和税务局查询信息，不能第一时间获得。

而现在我们通过手机，就能查到对方的信用情况。

阿里巴巴的信用体系到底有没有用。

我们从两个方面来分析。

第一，从生意前、生意后来促成您生意成交，给您实实在在带来实惠：生意前，信用档案让客户更加相信你，能让客户快速下单；。

诚信通试题组别：＿＿＿＿＿姓名：＿＿＿＿＿＿成绩：＿＿＿＿＿＿一、填空题（共15格，每空格2分，共30分）：1、客户在订单上所盖合格的章可以为：或者或合同专用章；2、企业版诚信通认证过程中，客户需要配合授权书，授权书上必须盖；3、录入或者挑入资源的要素是：；4、国内客户如果认证失败，无论是销售还是客户责任，都需要交元二次认证费用才能开通诚信通；5、同一公司的判定：以客户送出认证的工商营业执照公司名中，、、、完全一致认同为同一公司；6、诚信通认证的时间是款项到账后 7 个工作日；7、客户是无字号的个体工商户，在签定订单时，需要回收、订单公司联、；8、无公章无字号公的个体工商户的网上联系人必须是；二、判断题（共20题，每题1.5分，共30分）1、客户要开发票，我们可以给他开增值税发票的；（）2、和客户签订单，填写ID时，我可以填写成yangalibaba。

（）3、填写订单的“备注栏”时，销售时不可以帮客户代写内容的，除非取得客户的同意。

（）4、客户在填写订单时，办公地址一栏直接写了××市××公司，这样是填写是不正确的，必须写详细的办公地址（）5、我要给客户送认证，联系人名字写着“王小姐”，这是不能送认证的，需要写上和客户身份证名字一致的名字。

（）6、我的一个客户注册地址和办公地址不一样，提出需求，把注册地址隐藏掉，我是可以答应客户的。

（）7、上海舒盈电器有限公司和上海舒盈电气有限公司存在撞单。

（）8、李洪是公司的销售经理，她可以拿到公司的营业执照和公章，但是没有和老板沟通过这个认证的事情，这样客户是可以来办理诚信通会员的。

（）9、东莞美丽酒店用品厂执照处于变更中，此时销售不可以发展客户为诚信通会员。

（）10、某无字号的个体工商户，想加入诚信通，但本人不懂电脑，要求网上联系人为他儿子，其他条件都具备，这样的情况，我是可以答应客户的。

（）11、在签合同时，“苏州魅金贸易有限公司”后来发现少写了贸易两个字，于是在旁边补上并盖上公章，这样操作是可以的。

企业客户访谈提纲一、介绍-介绍自己及身份背景，解释访谈目的和意义。

二、企业概况-了解企业的规模、行业、发展历程等基本情况。

-询问企业目前的主要业务、产品或服务。

三、合作历史-了解是否有与该企业的合作历史。

-若有合作历史，可以问对方对合作的整体评价。

-若无合作历史，询问对方是否有类似的合作经验。

四、合作动机与选择-询问对方选择与贵公司合作的原因。

-是否有考虑过其他合作方案，为何最终选择贵公司？-询问对方对贵公司产品/服务的期望和需求。

五、合作过程-询问合作过程中是否遇到困难和挑战，以及是如何解决的。

-是否与贵公司的销售或服务团队有过接触？对他们的评价如何？-是否遇到过贵公司的产品或服务问题？如何得到了解决？六、合作成果与效益-询问合作带来的实际成果和效益，如增加了多少销售额、减少了多少成本等。

-是否达到了最初的合作目标？对结果是否满意？七、改进与反馈-询问对方是否有任何建议或意见，以便贵公司改进。

-是否有其他需求或期望希望贵公司满足？-对于贵公司未来合作的展望和期待是什么？八、总结-总结对方的回答和访谈过程中得到的信息。

-正式感谢对方的参与和配合。

-提醒对方访谈内容可能会用于贵公司的宣传或案例分享，是否同意。

以上是一个企业客户访谈的提纲，可以根据实际情况和需要进行调整和补充。

在访谈过程中，要注重倾听客户的意见和建议，积极回应客户的需求，并保持友好和专业的沟通氛围。

最后，要及时整理和分析访谈结果，提取有价值的信息，为贵公司的产品和服务的改进和优化提供参考。