大客户销售技巧与中国式客户关系管理实战特训班(张长江)

营销团队管理者的领导力塑造（2天）(主讲:张长江老师)电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、办公家俱总经理、营销副总、营销总监、区域销售经理、销售经理领导强则团队强，领导弱则团队弱。

很多工业品企业的营销团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。

对于营销团队管理者而言，在管理方面（如组织、计划、控制、协调）的技能容易提升，而在个人修为、影响力塑造、识人用人、上下沟通等方面的素质则较难提升。

这些方面的素质如得不到有效提升，则会在团队管理过程中出现如下问题：团队管理者管理方法简单粗暴，团队下属对团队领导口服心不服，团队内部矛盾激化，销售人员流失严重；团队管理者个人素质差，不能够严于律己，导致团队风气不好，士气低落，最终直接影响到团队整体绩效；团队管理者缺乏必要的领导艺术，对如何识人用人缺乏意识，对如何留人育人缺乏意愿与技巧，导致团队难以快速复制与成长，团队绩效难以提高；本课程专门针对在工业品企业中从事营销团队管理工作的人员设置，旨在全面提升营销团队管理者在个人修为、影响力塑造、识人用人、沟通等方面的综合素质，最终通过提升团队管理者个人的领导力来提升团队整体的绩效通过培训，学员全面了解和掌握“将者五事：智、信、仁、勇、严”、“选人、育人、留人、用人”以及“对上沟通、平级沟通和向下沟通”的领导艺术；提升学员对领导者与管理者区别的认识，真正领悟领导力塑造的精髓。

掌握招聘技术、教练技术、情景领导、激励下属、建立制度等常用的领导技能并能够在实战中运用。

授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看录像、心理测验……等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

针对性强。

为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。

营销管理培训-银行大客户营销技巧培训培训地点：客户自定培训时间：2-3天培训对象：中高层管理者培训背景：——欢迎进入著名企管专家蒋东青老师的《营销管理培训-银行大客户营销技巧培训》部分讲程，此培训使学员们领悟到：□掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法；□学会分析客户关系的广度和深度；□学习专业的大客户营销技巧；□学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；□学习如何组建高效的银行营销和服务团队。

蒋东青老师的《营销管理培训-银行大客户营销技巧培训》部分程主要内容概括：第一讲另眼看银行业营销1、银行营销分析2、行长是第一营销人员的n个理由3、客户经理制与现代营销导向4、知识链接： ?银行全员营销 ?银行行长营销 ?银行经理营销 ?银行柜员营销第二讲银行大客户的销售策略目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

1.银行业的客户分类2. 80/20 原则的作用3. 大客户的几种类型4. 不同类型大客户的业务重点5. 有那些策略与战术进行合作第三讲做对事比什么都重要目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。

1. 国内银行营销管理的现状2. 战略性客户营销计划的框架模型3. 银行成功营销的五大原则4. 通过gpn（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略5. 案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事）6. 必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位营销管理培训-银行大客户营销技巧培训之：第四讲、客户的主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）（一）、理财案例：眼睛里只有自己的产品（二）、理财案例：顾问式理财方案（三）、中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理（四）、柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售（五）、网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？（六）、识别潜在客户（七）、客户的引导与分流（八）、深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求四种客户类型判断方法与技巧·四种不同类型的理财客户心理分析用客户喜欢的沟通方式进行沟通l·不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？第五讲用沙枪瞄准你的客户群目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧。

销售管理客户关系管理培训本次培训介绍销售管理客户关系管理培训是一次针对销售团队进行的实用培训，旨在提升销售人员对客户关系管理的认识和技能，从而提高销售业绩和客户满意度。

本次培训分为四个部分：客户关系管理的重要性、销售技巧提升、客户沟通与谈判技巧以及销售团队的激励与管理。

在第一部分，将深入探讨客户关系管理的重要性。

了解客户需求和满意度对销售业绩的直接影响，学习如何建立和维护良好的客户关系，以及如何通过客户关系管理提升销售效果。

第二部分将聚焦于销售技巧的提升。

将分享一系列实用的销售技巧，包括如何进行有效的销售演示、如何处理客户异议以及如何达成销售目标。

通过案例分析和角色扮演等互动环节，让参训人员能够更好地掌握并运用这些技巧。

在第三部分，将重点介绍客户沟通与谈判技巧。

学习如何与客户建立信任和共鸣，提升沟通效果，以及如何在谈判中取得优势。

通过情景模拟和实战演练，让参训人员能够在实际工作中更加自信地应对各种客户沟通和谈判场景。

最后一部分将关注销售团队的激励与管理。

将分享有效的团队管理策略，包括如何设定销售目标、如何进行绩效评估以及如何激发团队成员的积极性和创造力。

通过小组讨论和案例分享，让参训人员能够更好地管理和激励自己的销售团队。

本次培训将结合实际案例和互动环节，让参训人员能够将所学知识和技能应用到实际工作中。

通过提升销售人员对客户关系管理的认识和技能，将帮助企业提高销售业绩，提升客户满意度，从而实现业务持续增长。

欢迎参加本次销售管理客户关系管理培训，让我们一起学习、成长，提升销售业绩，为企业创造更大的价值。

以下是本次培训的主要内容一、培训背景在激烈的市场竞争中，销售团队的作用愈发重要。

企业对销售人员的要求也不断提高，销售人员不仅要具备优秀的销售技巧，还要具备良好的客户关系管理能力。

然而，许多销售人员在实际工作中往往存在对客户关系管理认识不足、销售技巧有待提升等问题。

为了提高销售团队的综合素质，提升销售业绩和客户满意度，企业决定开展本次销售管理客户关系管理培训。

大客户营销与客户关系管理课程大纲：第一讲客户开发的营销策略1、客户开发的基本策略适度散养，重点突破树立标杆，以点带面会议营销，借势跟进善用资源，渠道推广市场细分，客户联动案例：盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……2、客户的营销突破典型客户突破区域、行业市场突破品牌突破案例：我对一个省级市场的联队战术……【主办单位】中国电子标准协会【咨询热线】0 7 5 5 – 2 6 5 0 6 7 5 7 1 3 7 9 8 4 7 2 9 3 6 李生【报名邮箱】martin# （请将#换成@）第二讲客户拓展流程1、客户拓展的销售流程收集客户信息确认客户内部角色跟踪客户搞定关键人物挖掘和分析需求推动客户购买谈判并签订合同深度开发合作机会2、销售与客户的共振客户的购买流程销售和采购的对接销售与客户互动的3种模式客户关系的5个转折点中程介入策略第三讲关键人物跟踪套路1、客户信息的收集寻找客户名录的途径搜索客户基本信息2、接近关键人物的“4个台阶”“实名转接”应对方法突破前台障碍识别客户内部角色明确关键人物及其联系方式3、“诱敌深入”跟踪法强化客户记忆的“电击术”连续跟踪的5步法跟踪客户的时间周期跟踪话题的设计4、高效约见技巧约见的时机与理由高效约见的5种方法5、拜访的礼仪与策略拜访的话题拜访礼仪面谈沟通策略第四讲编织关系网1、培养客户的信任与好感建立信任的“小动作”培养好感的方法人际关系心理常识：人际吸引原则案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系……2、宴请：酒钱花在刀刃上宴请的时机约请的注意事项宴请礼仪宴请中的谈资如何在酒宴上摸清对方的“隐私”案例：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……3、送礼：送贵不如送对送礼6忌如何恰到好处地选择礼品事半功倍的馈赠策略分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？帮忙：该出手时就出手5、确立“采购向导”关系什么是“采购向导”如何确立“采购向导”关系“采购向导”的多元诉求处理“采购向导”关系的要害案例：梁总带小夏见了谭总，小夏跟进客户……6、巩固客户内部关系网关系网的潜规则平衡关系网的8大要点客户内部三角关系的处理技巧仰攻“决策人物”的策略转介绍关系处理策略案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任……第五讲挖掘和引导客户需求1、大客户需求分析大客户的购买动因与需求有关的几个因素需求指标诉求体现产品附加值的需求关键的采购信息案例：金元大厦采购监控系统，测试时间长达3个月……2、大客户需求的特性显性需求与隐性需求需求指标强度案例：某公交公司采购一卡通，需求不确定导致小瞿劳而无功……3、需求询问策略问对人在合适的时机发问因地制宜问案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……4、挖掘和引导需求的提问技巧应对需求的3个层次提问模式询问需求的经典问题模式引导需求的话题激发演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术……5、梳理和诊断大客户需求梳理需求的方法诊断需求的5个反问案例：四川某系统集成商有一个项目，我如何诊断需求……第六讲客户关系管理1、客户关系管理的内涵广义的客户客户关系管理的7个模块客户关系管理的价值2、销售信息过程管理销售阶段的划分与采购流程对接的进程表设计3、客户数据管理客户数据的分类订单数据的管理与分析4、客户的分级管理客户分级管理模型客户信息的动态管理5、客户多层面关系维护大客户关系的特点大客户关系的3个层面巩固大客户情感关系的方法6、客户满意度管理客户满意度指标设计客户满意度调查的操作策略客户满意度分析问题的追查提升客户满意度的策略王浩老师简介实战背景21年实战经验，带过11只不同类型的团队曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职资历与研究方向清华、北大总裁班客座教授，营销公社首席专家用友商学院、华为商学院特聘讲师；聚成、时代光华、北大纵横等知名培训机构特约讲师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院M B A、天津大学组织行为学博士研究方面：精益营销训练、驱动力管理品牌课程【营销类】大客户销售实战技能大客户开发与管理面向政府、集团客户的项目营销技能渠道（经销商）开发与管理商务谈判策略与技巧顾问式销售、超级销售沟通电话销售心态与实战技能【管理类】领导艺术中高层管理技能管理沟通策略中层执行力团队建设与管理卓越销售团队管理销售团队执行力课程亮点全案例教学、实效工具和技能传授、现场诊断学员问题情景演练、分组P K、互动气氛热烈授课现场部分案例工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国科学仪器公司、中联重科、康得集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、西班亚埃特罗斯、兵器集团43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、昆明钢铁集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、意昂神州……IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、博亚龙辉、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、必联电子商务……新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）、屯玉种业……其他行业：T C L、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、蒙牛股份、苏宁电器、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源、幸福人寿、中福集团、百度随视传媒、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……学员反馈钟奋强（广东科密集团董事长双博士）：王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。

大客户销售战略与执行培训本次培训介绍本次培训的主题为“大客户销售战略与执行培训”，旨在帮助销售团队深入理解大客户销售的关键策略，并通过实战演练提升其执行能力。

培训内容围绕销售战略的制定、客户分析、谈判技巧、团队协作以及销售过程管理等多个方面进行深入讲解。

培训从销售战略的制定入手，强调了市场调研和竞争分析的重要性，引导销售人员学会根据市场环境和竞争对手的情况，制定出切实可行的销售战略。

也让他们了解到，销售战略并非一成不变，需要根据实际情况不断调整和优化。

培训重点讲解了客户分析的方法和技巧。

通过深入剖析客户的业务模式、需求和痛点，销售人员可以更精准地解决方案，提高销售成功率。

培训还教授了如何建立和维护良好的客户关系，以及如何进行有效的客户沟通。

在谈判技巧环节，培训讲师分享了多种实用的谈判策略和技巧，如如何找到谈判的切入点、如何处理谈判中的僵局等。

这些谈判技巧可以帮助销售人员在面对客户需求和竞争对手时，更好地维护公司和客户的利益。

团队协作是大客户销售中不可或缺的一环。

培训中，讲师通过案例分析和团队互动，让销售人员认识到团队协作的重要性，并学会了如何高效地与团队成员沟通和协作，以实现销售目标。

培训还讲解了销售过程管理的方法，包括销售计划的制定、销售进度的跟踪和销售业绩的评估等。

通过这些方法，销售人员可以更好地掌握销售进程，提高销售效率。

本次培训内容丰富、实用性强，为大客户销售人员了系统的销售战略和执行技巧。

通过培训，销售人员将能够更好地应对市场变化，提升销售业绩，为公司创造更大的价值。

以下是本次培训的主要内容一、培训背景当前市场环境下，竞争愈发激烈，大客户销售对企业的重要性日益凸显。

然而，许多销售团队在面临大客户销售时，常常因为缺乏系统性的销售战略和执行技巧，导致销售效果不佳。

为了提升销售团队的综合素质，提高大客户销售业绩，特举办本次“大客户销售战略与执行培训”。

二、培训目的本次培训旨在帮助销售团队深入理解大客户销售的关键策略，并通过实战演练提升其执行能力。

大客户销售技巧与中国式客户关系管理实战特训班2012年5月27-28日北京-清华大学引言：中国是一个典型的关系社会，可以说是离开关系，寸步难行。

对于那些面向央企、政府、集团型客户销售产品的企业销售人员来说，最头痛的问题莫过于如何的发展与客户的个人关系并拿下订单，以及面对错综复杂的人际关系和变幻莫测的市场环境，如何建立自己的人脉圈子并最终依靠人脉的力量成就人生的事业？同时，很多以大客户为主的销售企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题：◇客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？◇竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开发？◇如何突出产品的差异化价值？◇如何从卖产品过渡到卖解决方案？◇如何回避激烈的价格竞争？◇如何与客户展开双赢谈判？◇如何提升老客户的忠诚度？------本次课程全面为你解决这些难题！课程收益：◇通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；◇大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。

◇分享其他企业大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。

◇通过学习，使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义，建立与发展人际关系的方法，以及如何面向高层建立人际关系。

授课方式：内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练课程特色：◇本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的企业而设计的、特别是针对工业品行业尤其适用。

课程以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤（潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。

⏹张长江老师专业经历：✧和敏公司首席培训师✧管理学硕士✧工业品实战营销专家✧国内工业品大客户与销售培训第一人✧中国工业品营销协会常务理事✧原首钢国际（香港）控股销售经理✧工业品营销研究院某事业部总监✧IPTS国际职业培训师协会高级培训师✧品牌中国联盟特聘专家✧中国企业教育百强讲师实战经历：✧5年丰富的市场与销售实战经验，8年企业中高层营销管理经验，5年职业咨询师+讲师经验；真正的实战派工业品营销专家；✧1993-2000年曾在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

✧2001-2005年，张长江就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

✧2005—2008年，任工业品营销研究院咨询总监；✧2009——至今，任某营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；✧张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；✧张老师是《销售与市场》杂志、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》等专著。

主讲课程：大客户销售与管理策略项目性销售策略与技巧工业品品牌传播与推广中国式关系销售实战策略工业品市场调研工具、方法营销赢天下——营销战略工业品实战销售技能工业品客户满意服务新产品导入与产品管理工业品定价策略课程特点：张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。