医药代表销售沟通技巧_图文.ppt

• 开场白
– 找出医生需要 – 提出特性/利益
• 探询
– 开始时使用开放式问题 – 如客户无需要时则改用封闭式问题
• 处理各类反应
– 误解 – 反对 – 缺乏兴趣 – 存疑
• 获取承诺
– 复述已被接受的利益 – 转入成交阶段
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如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
五星级医院
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目标医生发展三阶段
• 一般情况下与医生的联系分以下三个阶段
• 协商阶段。 • 尝试阶段。 • 合作阶段。
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面对协商阶段的医生
• 目标：与医生建立协议区。
– 与所有讨价还价的方式一样。 最高目标
合适目标 最低目标
协议区
最高接受
合适 最差情况
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双方都需要一些调整
• 关注观点一致的细节并不断巩固。 • 避免重复讨论已达成共识的环节。 • 在协议尚未达成之前保持积极和热情是
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客户漏斗 - 目标客户锁定
月份 医生姓名
月
月
月
阶段
篮外空心
可能入篮
入围
最有希望
达点得分
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客户漏斗 - 目标医生锁定
月份 医生姓名 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医生
B 级医生
A 级医生
VIP 级医生
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客户漏斗 - 星级医院培养
月份 医院名称 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医院
B 级医院
A 级医院

么好处
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在
顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
不论谁都有自尊心，也总是希望 别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料

市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等

客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念

兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作

充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理

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善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
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讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
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全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
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外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
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心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
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1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
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依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
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在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
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目标医院与科室选择
医院选择
优先选择区域内影响力大、处方量大的医院作为目标医院。
科室选择
根据产品适应症，选择相关科室作为重点开发对象，如内科、外 科、肿瘤科等。
关键人物识别
在目标医院和科室中，识别关键人物（学科带头人、主任等）， 建立良好关系，为产品进院和使用奠定基础。
学术推广与活动组织
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学术会议参与
重点客户管理与维护
关键意见领袖培养与互动
选择与识别
根据医生影响力、处方量及学 术地位，选择并识别关键意见
领袖。
建立信任
通过专业拜访、学术会议等互 动，与关键意见领袖建立信任 关系。
传递产品价值
深入了解关键意见领袖需求， 传递产品核心价值，提高处方 意愿。
合作共赢
邀请关键意见领袖参与临床研 究、学术推广，实现合作共赢
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CATALOGUE
医药代表角色认知
代表职责与使命
传递医药产品信息
医药代表需要全面、准确、及时 地传递公司产品的信息，包括药 品的疗效、安全性、使用方法等 ，确保医生正确了解和使用产品
。
组织学术会议
医药代表需要积极组织和参与学 术会议、研讨会等活动，推广公 司产品的知识和应用，提高产品
在医疗领域的影响力。
针对性和有效性，同时不断拓展新的销售渠道和客户资源。
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高级阶段
在高级阶段，医药代表需要具备较强的团队管理和领导能力，带领团队
完成公司销售目标，同时积极参与公司战略规划和产品研发等工作。
03
CATALOGUE
销售策略与技巧
客户分析与定位
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目标客户识别
通过市场调研和数据分析 ，明确目标客户群体，包 括医院、诊所、药店等。

六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
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医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
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成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
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区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命

成功的销售人员
Ask good questions and then listen to the answer.
Listen. Listen. Listen. Silence is golden.
激发兴趣的开场白
※医 生 的 时 间 往 往 有 限 ※医 生 与 你 的 熟 悉 程 度 不 够 ※医 生 感 到 疲 倦 和 紧 张 ※医 生 可 能 对 你 负 责 产 品 的 认 识 和 经 验不够
讲特点—可信度
卖益处—感染力
确用针对客户需要的情感益处来促成购买
使用推广材料
问：为什么客户总是说我的药贵、但又继 续用比我的药更贵的药物？
客户对价格的考虑： - 不是“绝对值”，不是说价格低于
多少的产品才用。。。 - 而是考虑产品在自己心中是否觉得
“物有所值”
益处
价格
领会到产品所带来的益处《 所付价格 (贵)
案头放些什么？玻璃板下压什么？ 墙上挂了些什么证书？ 有何可显示医生的嗜好或喜爱的运动？ 诊疗室/侯诊室挂些什么图画或海报？ 办公室里摆放什么书本杂志？
专业沟通技巧(一)之观察技巧
病房/门诊放置何设备？ 有否增添新设备？ 设备主要是诊断/治疗哪些种类的病人？ 某种设备的数目是否在一套以上？

开场白(二) 讲述拜访目的
*告诉客户你来干什么? ------针对客户的专业而言
*让客户明确你的来访目的,以便沟通
开场白(三) 证实愿意讨论
必要性----
只有证实医生愿意谈此话题， 才能顺利进入推销讨论。
方法----
问一个问题，如 您感兴趣吗？ 这对您有用吗？
(观察，聆听)
激发兴趣 的 开 场 白
当你希望医生细想他自己说过的话 运用时机：你觉得医生的话不是特别合适，希望他 能重新表达或思考