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行动计划陌生市场的开拓，首先要做好渠道布局。
第一：竞争分析，充分了解行业内信息。
所谓布局，就是知道在什么样的地方，什么时候，布什么样的局，要清楚那里是的优势市场（需要巩固防守），哪些地方是劣势市场（需要破局开拓），哪些是势均力敌的市场（需要拼杀），哪些是空白市场（需要尽早抢占）。
所以要加强专业知识的学习，了解产品优劣势和价格优势，并与同类产品做详细比较。
其次要走出去，和竞争对手聊天，和竞争对手的渠道聊天，和我们的经销商聊天，把市场摸个清楚。
我们的信息越多，决策越准确。
第二：需要潜在客户渠道。
1.陌生拜访。
扫街，扫楼。
2.连锁介绍法。
每个人都有自己的圈子，找到一个点做突破，以点带面，圈子带圈子。
3.非竞争关系联盟。
产品不同的销售，但目标客户是相同的。
4.关注政府采购网。
行业内中标公司信息的搜集，基本可以了解某个行业关系网络情况。
另外可以去下载具有系统集成资质的名单，安全技术设计防范资质等名单。
5.其他方式。
例如展会，沙龙等，可以邀约甲方客户参展，直接接触甲方信息。
6.第三：渠道客户的漏斗式筛选。
有了客户，我们要划分客户的三六九。
因为我们自己的精力有限，如何工作更有效率，以及是否对我们产品有需求，是否有支付能力以及决策权等。
我们把客户划分类型后，要从业绩上有更多体现，心里要有个无形漏斗，其中我们有两种选择：重数量和重质量。
重数量：需要大量的客户拜访，刷选剩下的极少。
只有足够多的客户进来，才能逐渐化成合格客户，进而成交。
要做到广种薄收，要跑断腿，磨破嘴。
主要付出一定有回报。
重质量：对客户筛选开始之前就非常明确，这种漏斗上下差不多一下粗细，选准人，讲到位，精耕细作。
布局基本如此，下来是销售员自我的能力体现。
第一：要够专业。
要对行业趋势，区域竞争态势，产品知识等有了解。
老板不会听一个毛头小子的话投钱做新业务，获取信任很重要。
第二：要知道渠道要什么。
一般来说，没有谈不拢的生意，只有谈不拢的价格。
关键是这个平衡点是否是我们和客户都能接受的。
食品渠道工作思路计划方案一、工作目标。
1. 让咱的食品像超级明星一样，在各种渠道里闪闪发光，被更多的吃货发现并爱上。
2. 把销售数字搞得像火箭发射一样蹭蹭往上涨，至少在[具体时间段]内提高[X]%的销售额。
3. 和渠道伙伴们处得像铁哥们一样，建立起超级稳固、长期合作的关系。
二、市场分析。
1. 消费者研究。
现在的吃货们可挑剔啦，不光要好吃，还得健康、方便、有特色。
咱得像个美食侦探一样，去调查清楚不同年龄、地区的消费者到底喜欢啥口味，啥包装，啥价格他们能接受。
比如说年轻人可能就喜欢那些新奇的口味，像什么榴莲味的薯片（虽然这口味有点怪，但就是有人爱），而且他们更喜欢在网上买东西，方便嘛。
中老年人可能更注重传统口味和健康，会去超市、菜市场附近的小店购买。
2. 竞争对手分析。
那些竞争对手就像在赛道上和我们赛跑的选手。
我们得看看他们的食品在渠道里是咋铺货的，价格定得多高，搞了啥促销活动。
有些大品牌，渠道铺得特别广，广告打得也凶。
咱就得找他们的小空子，比如他们服务不到位的小地方，或者他们还没涉足的小众渠道，像一些特色的美食街区里的小店。
三、渠道策略。
# （一）传统渠道。
1. 超市和大卖场。
这就像食品界的大舞台，人流量大得很。
我们要和采购经理谈，争取把我们的食品放在最显眼的货架上，最好是和那些热门食品挨着，沾沾光。
可以搞一些特别的陈列方式，像堆成个小山一样的促销堆头，再加上个大大的招牌，写着“新美味，快来尝”之类的吸引人的话。
定期和超市合作做促销活动，比如买一送一，或者满[X]元减[X]元。
还可以在超市里设个小试吃台，让顾客尝尝我们的美味，就像在大街上给路人发小传单一样，不过这个是发美味。
2. 便利店。
便利店就像食品的小驿站，虽然地方不大，但方便快捷。
我们要针对便利店的特点，提供一些小包装、适合随时吃的食品。
跟便利店老板商量，把我们的产品放在收银台旁边或者进门最显眼的地方，这可是黄金位置，顾客排队结账的时候，顺手就可能拿上一个。
渠道建设思路方案背景随着市场竞争日益加剧，企业的销售模式越来越多元化。
建立一个有效的渠道，成为企业快速发展的保障之一。
怎样快速打通销售渠道、加强渠道管理、拓展营销服务成为企业所面临的重要课题。
本文将从以下三个方面讨论渠道建设的思路方案：销售渠道的拓展、渠道管理的优化、营销服务的提升。
销售渠道的拓展销售渠道的拓展是企业成长的重要支撑。
以下几种方式是拓展销售渠道的主要方式。
第三方电商平台第三方电商平台成为许多企业开拓销售渠道的必选。
通过合作伙伴的平台进行销售和推广，不仅能够让企业进入新市场，还可以降低企业在品牌推广、广告投入等方面的成本。
选定适合企业的电商平台进行销售。
在选择平台时要注意考虑平台的规模、质量、价格等因素，并综合分析平台的特点与企业定位的契合度。
跨境电商是目前电商行业中的热门领域。
企业可以在境外开设实体店铺或者在跨境电商平台上配置渠道资源，开辟新的销售渠道。
跨境电商面临的主要问题是海外市场不熟悉，缺乏了解目标市场的有效信息。
因此，跨境电商企业应该加强对目标市场的了解，探索合适的推广策略和营销模式。
社交媒体平台社交媒体平台是比较新的销售渠道，但受到了广泛的关注。
利用微信、微博、Facebook、Instagram等社交媒体平台进行推广，可以提升品牌知名度，并且可以直接与消费者进行交互。
企业可以通过在自建网站上配置社交媒体工具以及配合营销策略利用社交媒体进行推广。
要根据不同阶段的企业需求选择不同的社交媒体平台，以达到最优的推广效果。
渠道管理的优化除了拓展销售渠道，渠道管理的优化更在于提升渠道的效益及进一步推动企业持续成长。
以下是几点可以优化渠道管理的思路。
对于已有渠道，要时刻观察渠道成效，界定对不同销售渠道的价值感知，进行重新调整和规划，剔除合作比较差的渠道，重点关注高效率渠道的资深力度。
同时，针对销售渠道的组合模式、产品线布局和市场份额，适时调整，并创新实施具有技术含量的渠道管理和分析工具，提升渠道管理的科学性和有效性。
营销渠道布局思路营销渠道布局思路：营销渠道布局是企业制定营销策略时必不可少的一环。
通过合理的渠道布局，企业可以更好地推广和销售产品，提高市场份额和品牌影响力。
本文将介绍几种常见的营销渠道布局思路，帮助企业选择适合自身的渠道布局策略。
一、单一渠道布局单一渠道布局是指企业选择一种主要渠道来推广和销售产品。
这种布局适合于产品较为简单、市场规模较小、目标客户群体具有明显的共性的情况。
例如，某个特定产品的目标客户多为老年人，可以选择在社区老年活动中心进行宣传推广，并将产品销售点设立在老年人经常光顾的超市或药店。
单一渠道布局相对简单，方便管理和控制成本，但同时也可能限制了市场的拓展和潜在销售机会的开发。
二、多渠道布局多渠道布局是指企业同时选择多个渠道来推广和销售产品。
这种布局能够充分利用各个渠道的优势，覆盖更广泛的市场，并与不同渠道的客户进行有效的互动。
例如，一家电子产品企业可以通过线上电商平台、实体门店以及合作的第三方经销商等多种渠道来销售产品。
多渠道布局需要更加细致的管理和协调工作，但同时也能够降低风险，提高销售机会。
三、直销渠道布局直销渠道布局是指企业通过自己的销售团队直接面对客户进行销售和推广的方式。
这种布局适用于产品具有专业性、讲究售前和售后服务的情况。
直销渠道布局可以有效地管理和控制销售过程，提供专业的咨询和解决方案，提高客户满意度。
此外，在直销渠道布局中，企业可以更好地掌握市场信息和客户反馈，及时调整销售策略。
然而，直销渠道布局需要较大的投资和人力资源支持。
四、分销渠道布局分销渠道布局是指企业通过与合作伙伴建立渠道合作关系，共同推广和销售产品。
这种布局能够充分利用各方的资源和优势，扩大市场覆盖范围，提高产品的曝光度和销售量。
例如，某家化妆品公司通过与大型百货公司建立合作伙伴关系，将产品摆放在百货公司的专柜销售。
分销渠道布局可以减少企业的运营成本，提高销售效率，但同时也需要与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，并制定相应的管理和激励机制。
渠道建设思路方案渠道建设是指企业通过各种合适的渠道，向目标客户传递企业品牌和产品信息，以达到推广和销售的目的。
对于企业来说，渠道建设的重要性不言而喻。
优秀的渠道建设能够确保企业的品牌和产品得到广泛的推广和销售，从而提高企业的知名度和竞争力。
为了建设优秀的渠道，我们需要思考以下几个方面的问题：明确目标市场首先，建设渠道不是为了让信息尽可能地传递到所有人的手中，而是要针对你的目标市场。
所以，明确目标市场是建设渠道的第一步。
通过市场调研、客户画像等方式，了解目标市场的特点和需求，确定建设渠道的方向和内容。
制定渠道招募计划建设渠道需要大量的人力物力投入，尤其是在招募渠道伙伴方面。
因此，制定一个渠道招募计划是必不可少的。
可以通过以下几个途径，向合适的人群招募合作伙伴：•通过人才网站发布招募信息•通过专业社交平台寻找有共同兴趣爱好或行业背景的人群•通过线下展会或相关行业活动，与有意向的商家或个人合作建设线下渠道传统的线下渠道在目前互联网高速发展的背景下，仍然是建设渠道中不可替代的一部分。
建设线下渠道的目的是为了让更多的人接触到企业的品牌和产品，并产生购买意愿。
具体的建设方法包括：•在商场、超市、社区开设品牌专柜或推广台等方式•在各大城市开设实体门店或体验店•与相关行业的经销商或代理商合作，让他们帮忙销售企业产品建设线上渠道随着移动互联网的普及，线上渠道也成为企业必须要重视的一个建设方向。
建设线上渠道能够有效地提高渠道建设的覆盖范围和流量，增加购买转化率。
具体的建设方法包括：•建立自己的品牌官网和电商网站，提供购买渠道•在各大社交平台开设品牌账号，定期发布企业的品牌和产品信息•与一些电商平台或行业网站合作，放置广告或达成联合营销数据分析和渠道优化渠道建设不是一次性的任务，需要不断地进行优化和调整。
通过对渠道建设后产生的数据进行分析，可以了解渠道的使用效果和用户反馈，及时改进和优化。
通过数据分析，可以判断哪些渠道更受用户喜爱，哪些渠道的效果不佳，从而对渠道进行调整和优化，提高渠道建设的效果和效率。
营销渠道布局思路随着互联网的飞速发展，越来越多的企业开始重视营销渠道的建设和布局。
正确的营销渠道布局可以帮助企业在市场竞争中占据优势地位，提高销售额和品牌影响力。
下面我们就从营销渠道的选择、整合、跟进等方面，分享一些营销渠道布局的思路。
一、营销渠道选择选择合适的营销渠道是企业实现市场营销目标的前提。
企业需要先考虑自身的产品属性和目标受众，并通过市场调研、竞争对手分析等手段，寻找适合自己的营销渠道。
主要有以下几种渠道可以选择：1. 直接销售渠道：企业通过销售团队或者网站等平台直接面向客户销售产品或服务。
这种渠道可以帮助企业更好地把握产品特点和顾客需求，降低中间环节成本。
2. 经销商渠道：企业通过一定的渠道代理商或经销商将产品或服务推向市场。
在这种渠道中，代理商或经销商可以帮助企业更好地了解市场，并且能够因地制宜地开展促销和营销活动。
3. 电子商务渠道：企业通过互联网这个平台向顾客进行销售的模式。
使用电子商务渠道可以更好地为广大顾客提供方便，同时还可以通过数据化处理方式，对客户行为和购买习惯进行深度研究。
4. 社交媒体渠道：当前已经成为了品牌推广的重要渠道之一。
企业可以通过投放广告或者社交媒体营销活动来提升品牌知名度，传播品牌价值观。
二、营销渠道整合企业选择一种主要的营销渠道后，通常需要将多个渠道进行整合，以达到更好的营销效果。
渠道整合主要的方式有以下几种：1. 协同互补：企业可以通过组合多种营销渠道，将它们的效果紧密结合，形成集群效应。
比如在电视广告中引导观众关注品牌社交媒体账号，让用户通过社交媒体账号了解更多产品信息。
2. 信息流转：营销信息的流转可以帮助企业更好地了解自己的客户，在不同平台和渠道上传递统一的信息，可以让客户了解到更多的产品或服务特点，从而提升他们对企业的认识和将其转化为忠实的客户。
3. 联合营销：企业可以在不同的营销平台或渠道与其它企业或品牌进行合作，通过共享渠道资源和互赠客户等方式，提高单个平台或渠道的效果。
渠道开拓思路1、 知己了解公司战略只有了解公司的战略、公司背景情况下对公司才有归属感，才能富有激情的传递公司背景和销售政策，合作伙伴才会被你的热情所感染，他们才会有激情成为赛飞的合作伙伴，要先把自己推销出去。
1、了解产品知识、市场定位及市场开发思路行业动态、发展空间、产品优势、产品定位、公司市场策略及产品策略。
2、了解公司销售政策负责区域、销售任务、付款方式、推广力度、产品价格及售后服务。
2、 知彼大的合作伙伴不是选出来的，而是竞争出来的。
区域经理要站在合作伙伴的立场上来看待所有面临的问题。
首先，区域经理要清楚目标合作伙伴引进公司产品的目的及意义，主营业务、非主营业务、集成业务、创业团队等；1、合作伙伴作为一个独立的、实现其企业目标的盈利机构。
公司的政策要与他们利益相符合，最好有助于他们企业的发展目标；2、合作伙伴的所有的营销活动建立在其自身区域内的市场需求，要协助他们更好的挖掘其区域市场需求；3、合作伙伴的资源、实力和经营管理能力有限，所以区域经理要切实帮助到他们，从梳理其资源、规划其目标、产品与技术附能开始。
3、 合作伙伴具备的条件和选择合作伙伴的标准衡量合作伙伴的标准很多，总的标准只有一条就是：在特定时期内适合与公司合作的合作伙伴就是优秀的合作伙伴。
标准大致如下：1、合作伙伴的经营理念与公司高度一致。
能够充分认识和理解公司的企业文化、产品定位，公司中长期的发展战略、区域市场目标及市场运作方案；能切实执行公司的各项销售政策；2、具有开发市场所需要的激情、思路与资金。
3、具备和市场相匹配的销售网络。
合作伙伴的销售网络能够覆盖整个区域市场，各位渠道横向和纵向有机结合，能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率，实现对整个区域市场的深耕细作。
4、完善的售后服务体系。
售后服务的好坏直接影响公司的品牌及产品的生命力，合作伙伴要有长期发展意识，提高服务能力和服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，组建一支专业的售后服务团队，同时，区域经理要做好公司对合作伙伴技术培训及附能工作。
渠道扩展的模式和思路在当今竞争激烈的市场中，渠道扩展是企业实现增长和提升竞争力的重要策略之一。
通过开拓新的销售渠道，企业可以扩大市场份额，增加销售额，提高品牌曝光度，从而实现持续发展。
在这篇文章中，我们将探讨渠道扩展的模式和思路，帮助企业找到适合自己的渠道拓展策略。
1. 多渠道销售模式。
多渠道销售模式是一种常见的渠道扩展模式，它包括线上销售、线下实体店销售、代理商销售、分销商销售等多种销售渠道。
通过多渠道销售模式，企业可以覆盖更广泛的客户群体，满足不同消费者的购物习惯和需求，提高销售额和客户满意度。
2. 合作伙伴关系。
建立合作伙伴关系是渠道扩展的重要思路之一。
企业可以与行业内的合作伙伴合作，共同推广产品或服务，共享资源和客户群体，实现互利共赢。
合作伙伴关系可以包括与供应商、代理商、分销商、电商平台等的合作，通过互补优势，共同拓展市场。
3. 创新营销策略。
创新营销策略是渠道扩展的关键。
企业可以通过创新的营销手段和策略，吸引更多的消费者，拓展销售渠道。
比如，利用社交媒体营销、内容营销、线上线下活动等方式，增加品牌曝光度，吸引客户关注，提高销售额。
4. 地域扩展。
地域扩展是渠道扩展的重要方向之一。
企业可以通过开设新的门店、拓展新的销售区域，实现地域扩展。
同时，可以利用电商平台和物流配送网络，覆盖更广泛的地域，满足不同地区消费者的需求。
总之，渠道扩展是企业持续发展的重要战略。
企业可以根据自身的特点和市场需求，选择适合自己的渠道扩展模式和思路，不断创新，不断拓展，实现持续增长和竞争优势。
渠道扩展的模式和思路随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断寻求新的渠道来扩展业务，以获得更多的客户和增加销售额。
渠道扩展是企业发展的重要战略之一，通过不断开拓新的销售渠道，企业可以更好地满足不同客户群体的需求，提高品牌知名度和市场占有率。
以下是一些渠道扩展的模式和思路，供企业参考。
1. 多元化渠道，企业可以考虑通过线上和线下渠道相结合的方式来扩展销售渠道。
线上渠道可以包括自建网站、电商平台、社交媒体等，线下渠道可以包括实体店铺、代理商、分销商等。
多元化的渠道布局可以更好地覆盖不同的客户群体，提高销售的灵活性和稳定性。
2. 合作伙伴关系，与其他企业建立合作伙伴关系，共同开发新的销售渠道。
例如，与相关行业的企业合作推出联合产品或服务，共同开展市场推广活动，共享客户资源和销售渠道，实现互利共赢。
3. 创新营销策略，通过创新的营销策略来开拓新的销售渠道。
例如，利用大数据分析技术和智能营销工具，精准定位目标客户群体，开展个性化营销活动，提高营销效果和客户转化率。
4. 国际化拓展，对于有一定实力和品牌影响力的企业，可以考虑国际化拓展，开拓海外市场。
通过与海外代理商、经销商合作，建立海外分公司或子公司等方式，拓展国际销售渠道，实现全球化经营。
5. 客户关系管理，加强客户关系管理，通过建立客户社区、会员制度、客户反馈机制等方式，与客户建立更紧密的联系，提高客户忠诚度和复购率，从而拓展销售渠道。
总之，渠道扩展需要企业不断创新和尝试，找到适合自身发展的模式和思路，不断探索新的销售渠道，以实现业务的持续增长和发展。
企业在渠道扩展过程中需要注重市场调研和分析，根据实际情况灵活调整策略，确保渠道扩展的有效性和可持续性。
渠道开发新思路方案随着市场竞争的加剧，传统的渠道开发已经无法满足企业的需求。
如何在市场竞争中取得优势，引领行业发展呢？本文将从以下几个方面，介绍一些新的渠道开发思路和方案。
一、多元化发展传统的销售渠道可能只依赖于单一的渠道，比如线下实体店、阿里巴巴、淘宝等电商平台。
这种单一的渠道开发已经无法满足企业的多元化需求。
因此，将传统的线下渠道和线上渠道进行有机结合，打造多元化的销售渠道，对企业的发展有着重要的意义。
比如，在现有线下实体店的基础上，搭建相应的线上店铺和微信小程序，通过多种渠道实现线上线下深度融合，给予消费者更多的选择。
二、品牌形象的提升企业的品牌形象决定了企业的竞争力。
在渠道开发中，要注重对品牌形象的塑造。
如果缺乏品牌营销，那么再多的渠道也会徒劳无功。
因此，企业需要适时投入人力、物力、财力，提高品牌形象，注重品牌建设，加强品牌推广。
这不仅能够提升企业的品牌知名度和美誉度，还能促进销售渠道的拓展和发展。
三、利用大数据分析随着数据采集和处理技术的发展，大数据分析日益被广泛应用。
在渠道开发中，可以通过大数据分析，深入挖掘市场和客户的需求，准确把握市场趋势，及时调整销售策略和渠道管理方案。
同时，通过大数据分析还可以深入分析消费者的行为和偏好，精准定位消费者群体，为企业提供更好的渠道开发方案。
可以利用一些工具如IBM Watson Analytics, SAS, Hadoop, Tableau, Power BI等来实现这样的分析。
四、建立合作伙伴关系在渠道开发中，建立合作伙伴关系也非常重要。
通过与其他企业、产品等建立良好的合作关系，从而扩大渠道资源，提高渠道覆盖范围，降低财务成本。
比如，建立品牌推广和营销的合作伙伴关系，能够快速提高品牌知名度和销售量，从而实现共同发展。
此外，建立合作伙伴关系也能够实现资源共享，有效提高企业的综合实力。
五、加强渠道管理渠道管理是渠道开发的重要一环，只有加强渠道管理，才能够更好地实现传播与推广效果。
终端渠道市场运作思路目录◆各渠道运作◆餐饮渠道运作实务◆餐饮渠道概述及特征◆酒店业务开展前期准备工作◆酒店终端推广操作八式◆商超渠道运作实务◆商超渠道概述及特征◆商超渠道进店谈判工作◆商超卖场渠道的终端阵地战◆名烟名酒渠道运作实务◆名烟名酒渠道概述及特征◆名烟名酒渠道前期准备工作◆名烟名酒渠道终端阵地战第一部分各渠道运作实务●餐饮渠道运作实务餐饮渠道概述及特征餐饮渠道是酒水消费潮流的领导者，餐饮渠道直接反应区域市场的竞争水平；餐饮渠道是区域市场白酒品牌表现的晴雨表，直接反应该市场的品牌分布、销量大小。
餐饮渠道是酒水推广和传播的重要渠道，是酒水推广的必由之路。
具有以下特征：（一）直接面对消费者。
酒店是酒水消费的重要场所，餐饮渠道酒水销售是实实在在被消费者消费的一个过程。
（二）竞争激烈和无序。
自以口子窖为代表的“徽酒”军团成功实践“酒店盘中盘”小盘带大盘的模式以来，很多企业都关注到了餐饮渠道的重要性，争相进入餐饮渠道，于是出现了近年来的酒店销售恶性竞争，进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。
（三）账期风险。
目前餐饮终端进货多实行“赊销”。
（四）费用高，利润率低。
终端酒店的运作需要人员来作长期维护，这无论对于经销商还是厂家来说都是不小的成本压力。
●酒店业务开展前期准备工作（一）酒店调研：首先是对目标区域内酒店的基本情况进行了解，包括酒店数量、市场格局、竞争品牌、消费者、有无相关渠道媒体等。
（二）酒店方案的拟定：基于调研情况，拟定市场推广方案，主要包括公司规划餐饮费用、根据公司各品牌部产品价格政策、促销政策、终端拓展计划。
（三）酒店客户开发：招商，确定餐饮终端的产品铺货规划。
（四）酒店的前期筹备工作：基于市场推广方案的餐饮促销物料的准备。
（五）渠道团队建设。
首先，根据酒店的数量选拔和培训酒店终端操作人员，主要进行产品和市场推广思路以及相关操作技能的培训。
其次，促销人员、市场策划以及后勤人员的配备。
（六）招商：第一，餐饮招商原则，要从经营理念、信誉、客户的事业心、管理能力、资金、业务员队伍、餐饮网络、储运能力、人际等多方面评估。
第二，要对经销客户统一观念，通过教育、引导、洗脑让经销商高度认可品牌发展思路、推广模式、企业战略等，确立共赢理念。
第三，明确经销商政策、双方权责利、工作开展的方法，以实现共建渠道优势互补。
经销商的职责是餐饮网络建设。
酒店终端推广操作八式★第一式酒店调查研究（一）目标酒店的确定方法：A，以价位和销量为支撑，找出具有相类似价位酒品销售的酒店，同时结合酒水销量来进行筛选。
B,竞品进入的酒店和重点投入的酒店必然是我品的目标酒店。
（二）调研方式。
第一，扫街式的终端调研。
第二，作为本品国窖消费的目标酒店，档次一般较高，大多数都能够在网络上找到相（地理位置、经营性质、酒店规模等）资料。
根据调研资料整理绘制出业务网点分布图。
（三）了解竞争对手：（1），竞争者处于什么生命周期；（2），年销量；（3），渠道结构；（4），产品流向的控制与把握能力；（5），渠道各环节的利益链现状；（6），反击的可能性与力度。
（四）酒店经营情况调查。
步骤如下：1、通过相关行政主管部门来了解酒店情况。
比如：工商，税务，卫生防疫，水电等。
具体情况：（1）工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况、酒店经营情况、规模、各酒店的特色及经营发展史、酒店经营者情况。
切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，并以其他调查方式的结果来核实。
（2）税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，这样可以分析出酒店的经营情况。
（3）水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。
（4）卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。
通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，能够得出一套轮廓比较分明的档案。
虽主管部门的资料具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。
■酒店客人上座率观察法：就餐时间，到目标酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。
■调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。
三类酒店盈亏平衡点如下：上座率50％高档酒店上座率60％中档酒店上座率70％低档酒店备注：如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。
3、财务部“守株待兔”询问法：财务部是酒店所有问题的核心，在此可以观察并根据所需跟踪询问其他供货单位工作人员，了解到酒店的信誉及许多其他情况。
（五）酒店开发风险评估调查项目1，服务员与台位数配备是否合理。
2，管理层次是否清晰，员工精神面貌如何。
3，正常营业时的上座率。
4，与其它单位结账是否拖欠争吵。
5，是否经常更换老板。
6，店面是否属于临时或违章建筑。
7，员工工资是否过低，是否拖欠工资。
8，老板籍贯，是否有不良嗜好。
★第二式酒店攻关与谈判（一）酒店攻击策略。
80：20策略，即是将80%的时间和精力包括其它支持给予产生80%销量的那20%的酒店。
根据目标区域内酒店的具体情况对不同的酒店投入不同的时间和精力以及资源。
（二）酒店攻关策略：1，智能公关。
对餐饮老板进行物质攻关，可以送一些具有本公司logo 而且有特色的礼品。
如老板喜欢抽烟，可以送其精美的带有本公司logo的大烟缸。
2，情感公关，通过侧面了解到老板的生日，在生日的时候创造感动。
同时与老板的直系亲属保持好关系，并建立起相关人员的档案。
另外在重大节日业务人员最好以个人名义礼节性拜访。
3，知识公关：比如我们的产品可以定期向客户赠送我公司的宣传图册，同时还可以就老板遇到的一些问题提出自己的解决对策（成为老板的顾问），最后还可以对客户或客户的员工提供相关业务知识及技能的培训。
（三）酒店公关策略：对于优秀服务员的动态公关与管理。
酒店中服务人员的流动性较大，因此对于优秀服务员实行动态公关与管理。
公关过程中坚持80：20法则，建立相关重要人员的档案包括（年龄、学历、性格、嗜好、生日、经验）等。
可采用的公关方式，例如：购买一些精美但便宜的小赠品、组织一些相关的推销技能的培训、组织联欢及业务交流、在其生日之时以个人名义赠送礼物等。
（四）进入酒店。
1,酒店中访问的对象包括：保安、吧台、主管、大堂经理、采购经理。
2，访问的方法和技巧：选择适当的时间（一般为下午2-3点）礼貌问候进入，直接闯入快速接近吧台表明身份。
3，沟通方法：自己把握节奏，选择机会对象，交流注意观察对方反应，注重自己的言行礼貌和分寸。
4，具体访问情况：A,与迎宾保安的谈判。
这是能够进入酒店最基本的保证。
B，与吧台服务员的谈判。
了解本品竞品销量等情况。
C，与财务人员的谈判，保证货款及时收回以及防止过大的财务抹零造成公司的损失。
D,与库管员的谈判。
及时了解本品及竞品的库存动向。
E，与大堂经理的谈判。
及时了解本品和竞品销售情况，打听酒店的关键人物，建立良好的客情关系有利于工作的顺利展开。
★第三式铺货与精耕细作（一）酒店铺货跟进策略：1，地毯式铺货：（1）时间上，目标酒店的铺货时间最长不要超过1个月；（2）空间上，密集推进。
以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。
（3）人员上，集中力量（老业务最多25家酒店一般的业务员12家店左右），统一指挥，分工明确。
（4）手续上，档案程序系统化（5）效果上，日日总结。
每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。
（6）杜绝假铺货。
杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。
（7）争取最佳柜台位置。
铺货不是目的，却是销售的必需。
餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。
（二）酒店通路的精耕8细作—酒店终端阵地战。
1，实行严格的区域划分：做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化业务拜访和日常管理。
2，严格执行时间管理和过程管理和目标量化管理。
时间和过程管理：把每天的工作时间合理分配，并标明交通时间、拜访时间。
明确每天要处理的问题、问题处理的对象、采用的方法及沟通的内容、处理的结果、回访建议，并标明各问题处理的时间段。
目标量化管理：餐饮目标，明确每家餐饮的月度销售目标，并细化到每周；人员目标：明确业务员所要完成的销售目标、客情目标；明确促销员所要完成的促销目标、常客发展目标及客情目标；时间目标：核心店目标细化到每三天，重点店目标细化到每周，以时间目标为评估调整周期。
业务人员的拜访频率控制类别每个业务员负责的店面数量拜访频率核心店5-6家/人每天一次重点店10-15家/人每天拜访一次3，业务人员的拜访内容（一店一策拜访）：（1）竞品信息：了解前三位竞品每日动销情况、促销员工作情况、促销活动情况、客情情况（关键人物关系情况）、陈列情况、兑奖情况及方式、暗销情况。
（2）陈列情况：核心店每天检查产品陈列、促销物料摆放及价格标签明示，重点店每两天检查一次，并保证产品及物料最佳陈列位和陈列物品的清洁度。
（3）本品动销及库存情况：核心店每天、重点餐饮每两天了解本品销售数量及品种，客人及餐饮评价，竞品抢走本品销售机会的原因及本品销售障碍，检查了解该店库存情况并建议是否补货，保证餐饮1.5倍安全库存。
4，客情：固定时间内建立和完善核心餐饮、重点餐饮的关键人物（服务员、大堂经理、老板）档案资料，日常建立和累计酒店核心消费者档案，并纳入业务人员考核，业务员每天必须有特定的客情对象，并于日报表反映每天的客情进展，提出客情强化方案，按要求申请费用，选择客情公关方式。
★第四式酒店终端促销推广活动从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。
如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，从柜台上撤下企业的产品就在所难免；因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利开拓餐饮渠道的关键。
促销人员（进行相对规范严格的培训）应具备的基本素质：（1）产品知识，推销技巧等。
（2）良好的形象及礼仪素质。
（3），自信端正的态度。
★第五式酒店终端二批的管理餐饮渠道发展到一定阶段，需要二批的引进以解决产品的进一步延伸。
两个标志达成的情况下，可以发展二批：（1），口碑的形成。
（2），二批要货。
启动二批需要注意的事项：●价格和物流的管控是一贯的。
●合理的价格体系。
●签订合同明确双方的权责利。
●相互之间的观念的统一。
★第六式防止酒店跑单方法：（1）及时了解跟踪酒店的经营状况，最好能够培养1到2个熟悉了解酒店核心信息的人员。
（2）勤于拜访，责任到人。
（3）信用额度的控制，掌握催款方法。
