饲料市场调查过程与表格1
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深度营销操作流程第一部分市场调查内容与表格调查整体说明1、调查目的1）了解复制区域养殖行业的大体情况，找到首先切入的镇；（市场模式选择和整体规划）2）掌握重点镇（乡）的基本信息，画出行政区划地图及主要交通线路；3）测算当地牲猪出栏规模、饲料市场规模、品种结构，及在各村的分布；4）分析当地饲料市场的竞争状况，包括销售、服务等环节；5）描述当地饲料销售渠道，弄清饲料是如何从各厂家到达农户手中的；6）摸清楚各村养殖业的规模、集中区域、大户、养殖特点；7）选择首先切入的村，寻找关键人物，分析难点并提出对策。
2、调查说明区域市场依据公司的战略计划和战略步骤来确定。
要考虑区域的经济发展水平和走势，市场环境，社会文化，市场容量、消费习性和整体购买力等因素，结合公司可调配资源情况，通过片区主管提出市场开发申请报告，报销售部批准，备案。
调研队伍一定由接受过ARS战略培训的员工带队，组成拓展小分队，队长在调查开始前，拿出具体的整体调研计划，时间进程表和费用预算并报上级领导批准。
拓展队开始工作前一定要进行培训，统一认识，统一标准。
调研从二手资料开始，以一手资料为主，具体的方法要事先确定。
3、调查程序1）先了解复制区域（县）的养殖业状况，主要通过访问县主管畜牧，或农业的副县长，或者是畜牧局长，访谈具体情况，并尽量收集各种资料，同时对饲料销售，可访问主要的一级商，特别是公司的一级商，同时要收集其它的二手资料，包括公司以前的销量变化，以及能收集到的其它资料。
对县养殖业状况的调查应尽快形成简要的《县养殖业调查报告》。
（原有业务员的情况介绍和分析，充分沟通达成；理念和认识上的统一）2）然后要选择首先切入的重点镇，并通过对镇主管畜牧的副镇长或其它领导的访问，对公司一级商、猪贩子等的访谈，形成对镇养殖业的基本认识，并找到该镇的养殖旺区，以便于展开村级调查。
3）公司饲料的有效销售决定于终端，因此，市场调查开始于《终端信息备案表》。
通过这张表，我们可以弄清楚终端的习性，现实销售能力及其间的竞争态势，终端首先是镇上的经销商，包括一级商，然后是村里的零售终端，从重点村到非重点村。
4）然后将《乡镇网络信息调查表》汇总，调查进程中，我们要随时地充实《终端信息汇总表》，并将每个终端按事先约定的规则进行编号，从而最终得出该调查地区的整体终端分布，市场容量和销售潜力，竞争态势。
5）为便于下一步业务员确定寻访路线和经销商配送路线的确定原因，我们要作出《地图与终端分布》。
6）在访问村级终端之前，要对村干部，以及村里的兽医等进行访问，填写《村养殖业资源登记表》，然后对养殖大户进行调查，填写《养殖大户调查表》。
7）在此基础上，填写《村养殖状况备案表》把村养殖业状况、养殖户，经销商，竞争品牌等信息汇总，从中找出机会点和威胁点，形成我们的策略，写出《村市场调查报告》。
8）最后，要把各村调查到的信息，汇总后，再结合前期对镇领导、猪贩子等的调查，撰写出《镇市场调查报告》。
9）所有调查资料统一管理，按照《资料管理条例》严格执行。
《××县养殖业状况调查报告》提纲一、本县基本状况1、面积、人口、农业人口、行政区划2、地图，主要道路及交通、地貌特征3、经济发展水平、农业发展水平、农民主要收入来源二、养殖业状况1、养殖业地位2、养殖规模、品种、养殖技术水平、养殖业发展水平3、养殖业分布、养殖旺区4、生猪出栏的途径、外销比例5、品种改良的历史、现状、政府扶持的力度6、养殖特点、对原料的需求、原料市场7、从事养殖业管理工作的政府体系８、饲料市场容量、结构分布、未来变化趋势三、经销商状况1、主要一级商名称、地点、销量、品牌、经营历史与现状2、二级商类型、分布3、饲料分销的一般模式4、养殖旺区的一级商、二级商及分销特点四、本公司经营现状1、公司目前销量、历史及未来趋势2、公司一级商的详细情况3、二级商网络、分布4、公司的市场基础，农户信任程度五、竞争分析1、主要品牌销量（了解主要一级商的销量，进行估测）、本公司占有率与变化趋势2、主要竞争对手的分销模式与优缺点比较3、各主要品牌的市场重点、主要营销手段、薄弱环节4、市场第一品牌SWOT分析5、本公司SWOT分析6、对本公司未来市场目标的设想六、复制进程设想1、选择重点镇首先切入、选择的理由2、每个重点镇的复制模式设想、工作重点3、其它镇的复制计划、时间进程片区市场的整体规划和市场策略、具体深度营销模式选择、主要机会分析以上内容主要基于对一级商、政府部门、公司业务员、市场主管经理等的访问，以及其它二手资料，必须尽量获取定量的数据，但即使没有数据也应对各方面进行定性的分析，对市场形成概念。
市场调查除了对市场完成了解外，更为重要的是要我们的人员学会深入亲和市场、学会与经销商和养殖户沟通的方法、学会思考市场的问题和发现机会、学会如何依靠有组织的努力完成工作。
调查方法与表格1、访谈注意事项1）在对被访谈者没有风险的环境中进行访谈；2）注意力集中并表示尊敬，如果预约，一定不要迟到；3）使被访谈有交谈的意愿，不要逼问；4）处处为被访谈者考虑；5）保持适当的眼神接触；6）灵活应对，不局限于访谈提纲，如适当也可以完全抛弃访谈提纲，但需确保达到访问目的，并应补填调查表；7）完成后续工作；如果你承诺做什么，一定要做到；8）不要一口气做太多访谈，试着在中间停下来做些分析工作。
先沟通后访谈，先易后难、先一般问题后核心敏感问题，逐步深入2、整理资料注意事项1）采用结构化的思考方法和访谈记录格式，以清晰明了；2）遵循80/20原则，整理资料工作量的80%是在每天晚上这20%的时间内完成的，为了避免最后时间不足，切记要当天资料当天整理；3）提及被访谈者对问题的反应，而不限于她所用语言表达的；4）适当引用被访谈者原话，以此强调重要观点；5）对被访谈对象的观点/评论，持必要的怀疑态度；6）不要在访谈纪要中露出非常具有争议性的评论，对这些评论仅与自己的项目小组成员私下进行沟通便可；7）访谈记录要分类存放，便于寻找；每组派专人管理，以免遗失。
3、如何检验数据1）数据失真是常态。
✧不愿意说真话。
✧不了解事实，或者错误地理解了事实。
2）不同调查方法的采用导致结果截然不同。
3）检验数据的一般方法：✧寻找数据之间的内在联系。
✧采用不同方法对数据进行核对。
✧观察现场，对被访者的回答进行判断。
✧对不合理的数据，在数据表上注明，并进行调整。
4）每天必须及时根据访谈记录，填写各调查表，并检查数据和信息的完整性。
原则上，调查表上的所有内容都应设法询问并获得答案，如果不能在一次访问中完成，则在调查表上注明。
5）同时根据各类相关数据的相互引证和支持，判断所调查结果的真实性和有效性，及时发现问题，寻找解决方法。
项目负责人应根据调查表填写情况及各成员的工作汇报，在讨论基础上做出指导。
6）对无效或不完整的调查数据，及时安排补调查。
补充调查也应有周详的计划，首先要总结数据不全或不真的原因，然后提出解决的办法，及时改变调查方式、转变角色和更换访谈人员。
7）对出现的其他问题如费用、进度、协调、方法、技巧等，负责人应及时调整和解决，保证调查按计划进行。
4、市场规模的核算1）镇（乡）政府/畜牧局了解年出栏规模。
2）每个村的出栏规模，汇总成全镇（乡）总体规模。
3）根据镇（乡）的饲料零售量，结合饲料使用习惯，推算出栏规模。
4）在本地活动频繁的猪贩子，一般对多数村的出栏规模有概念。
5）在从村干部处了解村出栏和存栏规模时，应当场询问其推算的方法，并采用其他方法验证。
全村出栏、各组出栏、存栏母猪、全村养殖户数与平均每户养猪；饲料使用情况与饲料销量，各数据之间如果存在明显偏差，一定要当场弄清楚问题在哪里。
各品牌市场份额的测算乡政府调查提纲1、本镇行政区划、总人口、户数、各村人口、地图、经济发展水平、各村经济发展水平比较。
2、本镇生猪养殖业发展状况。
3、去年出栏、养殖业收入、养殖品种4、本镇的养殖密集区域在哪里？是哪些村？5、镇上以前有没有搞过生猪品种改良？过程介绍，效果如何？6、镇上有没有专门的资金用于发展养殖业，对品种改良有无支持？7、养殖业是不是本镇的重点发展产业？重点产业还有哪些？8、本镇发展养殖业有哪些障碍？终端信息备案表编号：填表人：填表日期：终端网络信息汇总表最新精品资料整理推荐，更新于二〇二一年一月五日2021年1月5日星期二20:50:29最新精品资料整理推荐，更新于二〇二一年一月五日2021年1月5日星期二20:50:29村养殖业资源调查表镇村填表人：填表日期：养殖大户登记表编码：填表人：填表日期：养殖大户汇总表村组填表人：填表日期：最新精品资料整理推荐，更新于二〇二一年一月五日2021年1月5日星期二20:50:29最新精品资料整理推荐，更新于二〇二一年一月五日2021年1月5日星期二20:50:29村养殖户状况备案表填表人：填表时间：《村市场调查报告》提纲1、基本概况人口、户数、分组、交通、收入、重点产业等；2、养殖业发展状况规模、养殖比例、分布、品种、母猪数等；3、大户发展状况规模、母猪数、养殖历史、收入、户主评价等；4、饲料与原料来源大户/散户的进货渠道、本村经销商、加工等；5、养殖管理水平养殖水平、传染病情、防疫/治病方式、兽医等；6、出栏组织方式猪贩子来源、出栏方式、出栏价格、要求等；7、重点人物介绍当地养殖业主要人物（经销商和大户）详细情况；8、总结本村是否具备发展深度营销模式的条件、障碍、关键点等。
当地农户的用料习惯和选料方法、对饲料的认识、对品改的态度等《镇养殖状况调查报告》提纲第一部分调查工作说明1、做了什么、怎样做的2、还缺少哪些信息、如何补充第二部分镇基本概况1、基本概况2、行政区划、地图3、收入来源、养殖业地位4、养殖规模、分布5、村ABC分类第三部分饲料销售渠道1、一级商状况：规模、实力、品牌、评价2、二级商状况：数量、分布、资金、覆盖范围3、从一级商到二级商的渠道：谁到谁、资金模式、原料、风险控制4、从一级商到养殖大户的渠道：谁到谁、资金模式、原料、风险控制5、普通散户的饲料及原料来源6、原料市场流通过程第四部分竞争品牌分析1、主要品牌销量占有率（去年和现状）、经销商覆盖比率2、主要品牌养殖户覆盖率、生猪饲养占有率3、主要品牌下乡服务状况4、主要品牌如何争夺大户5、各品牌的市场重点6、我们的机会第五部分养殖业特点及大养殖户1、各A类村养殖业特点2、养殖大户的数量、分布3、养殖大户的规模、ABC分类4、养殖大户的类型、特点5、养殖大户的资金状况、赊欠状况6、养殖大户的养殖水平、管理水平7、养殖大户的防疫、治病等状况8、养殖大户的饲料使用习惯9、养殖大户的饲料和原料来源渠道10、大养殖户、兽医、经销商三位一体（或两位一体）的情况第六部分切入市场选择与模式思考1、选择试点村的标准2、首先切入的村、理由3、切入模式的基本思考4、存在的问题、难点、要害5、解决的思路、需要的资源、对公司的要求6、模式的重点、时间要求、预算、效果预测、成本效益分析7、在其它村复制推广的计划和进度市场的规划、用户组织形式和服务体系建设思路，配送方案设计等主要市场机会分析资料管理条例一、编码规则1、终端经销商以镇为编码单位，养殖大户以村为编码单位。
