采购谈判技巧培训教材讲义-课件(PPT·精·选)

尽量在本企业办公室内谈判
采购员在本企业的业务洽谈室里谈业务。 除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行 为之外，最大的母的其实是在帮助采购人员创 造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除 了心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、 部门或者主管的必要支援，同时还可以节省时 间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用 率和工作效率。
第一部分 常见不良采购成本控制
一、超量采购造成库存积压 二、一味追求低价，忽略了质量 三、频繁更换供应商带来的成本 四、紧急采购带来的成本增加
采购成本的构成
取得成本、所有权成本、所有权后成本
取得成本
单价
第一度空间
所有权成本 物流、采购管理费用
第二度空间
所有权后成本 机器设备配件成本、保养、维修、使用成本
放长线钓大鱼
有经验的采购员会想办法知道对手的需要， 因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导 对方知道我公司的需要，否则对手会利用此弱 点要求采购员先做出让步。因此采购人员不要 先让步，或不能让步太多。
采取主动，但避免让对方了解本企业的立 场
善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击 更有效”，而且在大多数时候，我们的供应商 在他们的领域比我们更专业，多询问，我们就 可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自 己预先准备好的问题。以“开放式”的问题方 式，让对方尽量暴露其立场。然后再采取行动， 乘胜追击，给对方足够压力。对方若难以招架， 自然会做出让步。
收入——成本=利润。
二、不断开发供货商，营造竞争局面。
供货商的开发与管理应该是动态的。较理想的状态是 采用鲶鱼效应，不断开发新的，更有威胁的供货商，让它 像鲶鱼激活沙丁鱼一样，在供货之间营造彼此竞争的氛围。
福特汽车发民供货商的方式是：先粗选，在众多供货 商中其硬件设施，技术力量，不环境标准等指标，排除肯 定不合格的一部分。通过粗选择的企业可以参加福特采购 的正式招标，中标者并不总是报价最低的，主要标准是报 价的可行性。供货中标后，按照福特的要求进行供货。每 次招标，都经常有新面孔出现。

2021/12/23
邓邓琼琼
全国重重点点客客户户部部
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采 购
今日 的采购谈判 (jīnrì)
谈 判
技 能
谈判及谈判目的
谈判对象划分
如今的采购谈判环境(huánjìng)
PRAM谈判模型
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邓邓琼琼
全全国国(q(uqáunánɡuɡóu)ó重)
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重点点客客户户部部
购
(huánjìng)
谈 判
技
能 • 现代采购(cǎigòu)已经演变为供给链管理，预示
着责任范围加大，谈判次数增多
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邓邓琼琼
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供
能 • 现代采购开始将大宗采购产品组成(zǔ 一 chénɡ)
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如今的采购 谈判环境 采
购
(cǎigòu)
谈 判
技 同时，公司采购人员压力迅速增加，他们不
能 仅要为最低的价格谈判，而且要在降低库存、
货品管理、改善效劳等方面，通过(tōngguò)谈判
签订那些以前似乎是不可能的协议。
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邓邓琼琼
全全国国(q(uqáunánɡuɡóu)ó重)
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今
谈判 及谈判 目的 日
(tánpàn)
(tánpàn)
(jīnrì)
的
谈判 ✓ 谈判(tánpàn)：由谈和判组成
• 谈 是指双方或多方之间的沟通和交流 • 判 就是决定一件事情

说
问
听
如何以良好态度建立合作基础
把握每次沟通的机会
用心准备
接触时机
建立好感
形象塑造
展现专业
内容精准
为人着想
协助成功
沟通中询问的意义
一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识
沟通中提问的目的
你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义
消费的主要产品及 次要产品、消费习 性偏好、消费能力 等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析 二、销售及服务信息表单 三、竞争者活动分析 四、供应商管理制度制定 五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识 品类市场 市场供需
单向思考 赢者全赢
惧怕心理 压力、紧张
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
谈判形势分析 • 具体谈判的推进，关注过程中达到
最有利条件的协议与确保执行
方案
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、
一、协议应考虑对方的利益： 协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益
二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定
三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更加顺畅并且避免争议
四、不要围绕在争议的议题上： 譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转

方向努力。
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谈判小技巧
7、考虑对方的处境。 8、特别注意谈判的进展情况。 9、将无形因素加以考虑。 10、用主动倾听的技巧.
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提前计划，制定具体的策略。 弄清楚什么对你和我们的顾客很重要.
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弄清楚你和供应商是处于双赢状态, 还是一方输一方赢的状态。你应该做到 对自己的目标、所处的位置及根本利益 心中有数。
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虽然学习为乙方争取利益的谈 判技巧非常重要，但也要看到他的 消极影响，尽可能争取双赢局面。
在不得已的情况下才应该转而 采取一方输一方赢的做法。
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谈判过程中的理性与感性成份
所有的谈判都包含两个方面：理性的 决策（根本）过程和心理（感性）过程。
谈判的最终结果不仅受理性因素的影 响，同时也很可能受到感性因素的影响。
如果你总是担心被对方占便宜，到头 来你会忘记自己的目标，因为你更多的是 在担心“输赢”的问题。
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与供应商会谈之前，计划出最小— 最大策略。把自己摆在“局外人”的位
置 上，并确保谈判之前你已经考虑过下面 的问题：
1、谈判中我可以接受的最低条件是 什么？
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2、我最多可以要求多少而不显得太过 份？
互相协作，双方即可达成双赢的 局面。
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谈判小技巧
1、提前计划并制定出具体的策略。 弄清楚什么对你和你的顾客很重要。
2、将人与问题分离开。 3、强调双赢的解决办法。
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谈判小技巧
4、将重点放在利益而不是位置上。 5、创造可使双方均能获益的机会：做出
决定前先设想一下各种可能性 。 6、朝着令谈判结果达到公司客观标准的
选出一人作为小组代表在全班发言， 谈谈讨论过的问题。
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讨价还价—单向式与整体式

➢ 如何尽可能地争取自身的最大利益而又能 令对方甘于接受呢?
➢ 谈判即是战斗又是合作。
➢ 在谈判中如何分析情势，利用信息，正确 处理企业现在和长远的利益。
目录
技巧Ⅰ. 设定位置 技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸” 技巧Ⅲ. “转折”为先 技巧Ⅳ. 扮猪吃虎 技巧Ⅴ. 草船借箭
技巧Ⅰ. 设定位置
第一 第二
白脸
技巧Ⅲ. “转折”为先
一、缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但
却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的
缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作
用黑。 脸
黑
二、话中插话
“话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量
技巧Ⅳ. 扮猪吃虎
使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初 期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何 真正评价事物的。
“我最少也 得卖十万 元。”
“为何 如此?”
“如果再多 出，就无利 可图了。”
“为什 么?”
技巧Ⅴ. 草船借箭
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈 判的形式不拘泥于固定的模式。在试探和提议阶 段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式， 它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成 交途径。
还有很多哦……
把要求的内容分成必须实现 及可视情况有所让步两种。
制定“最高上限”与“最低 下限”，即最高限度可要求 到什么地步，最低限度可让 步至何种程度。
技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸”
黑脸
黑脸
激起对方“这
个人不好惹”、
二 者
“碰到这种谈
交 替
判对手真是倒
阵
也就是扮演 “和平天使” 的角色，使对 方产生“总算 松了一口气” 的感觉

6/议价区域是否确定？
7/是否有交换利益的可能？
谈判的地方-买方
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05
对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证 书、契约、记录…等等) 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面
假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势
为什么需要和供货商谈判 ?
采购本身「Cost Down」的压力 当采购对供货商有所求
当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化
当「合约条件」 需要改变 当产品的「生命周期」结束
其它原因 ………………
PART 02
谈判的目的和 最终目标
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分析发生了什么？为何如此？
PART 06
谈判失败的原因
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压迫降价 (Pressure Tactics)
未来
顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources)
利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage)

检查成交协议文本
签字认可 小额交易的处理 礼貌道别
第九章 采购谈判技巧
• 第五节 采购谈判的策略与技巧 • 1、采购谈判策略 • （1）投石问路策略 • • （2）避免争论策略
• （3）情感沟通策略 • （4）货比三家策略
第九章 采购谈判技巧
• （5）声东击西策略 • • （6）最后通牒策略 • （7）其他谈判略策 • 总之，只要谈判人员善于总结，善于观察， 并理论结合实际，就能创造出更多更好的适合自 身的谈判策略，并灵活使用它们，以指导实际谈 判。
• 【本章小结】 • 本章详细介绍了谈判的概念、种类，并对
不同的谈判类型进行了对比。阐述了采购谈判
的基本原则，介绍了谈判的特点和主要内容， 叙述了采购谈判的基本程序，着重介绍了采购 谈判的策略与技巧以及应用说明。并根据采购 实际，提出了采购谈判中议价的技巧。
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第九章 采购谈判技巧
• 2）提问的时机
• ①在对方发言完毕时提问；
• ②在对方发言停顿、间歇时提问； • ③在自己发言前后提问； • ④在议程规定的辩论时间提问。
第九章 采购谈判技巧
• 3）提问的其他注意事项
• ①注意提问的速度； • ②注意对方的心境；
• ③提问后给对方足够的答复时间；
• ④提问时应尽量保持问题的连续性。