商务谈判中的报价策略及应用

浅谈商务谈判中的报价策略

学院：经济管理学院

专业： 经济学

班级： 112班级

姓名： 付瑞

学号：

2011013205

浅谈商务谈判中的报价策略

“您这种机器要价750 元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680 元。您对此有什么话说吗？”

“如果您诚心想买的话，680元可以成交。”

“如果我是批量购买，总共35台，难道您也一视同仁吗？”

“不会的，我们每台给予60元的折扣。”

“我们现在资金较紧张，是不是可以先购20 台，3个月以后再购15台？”

卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买20 台，折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。

“那么，您的意思是以620 元的价格卖给我们20 台机器。”买主总结性地说。 卖主点了点头。

“干嘛要620 元呢？凑个整儿，600 元一台，计算起来都省事。干脆利落，我们马上成交。”

卖主想反驳，但“成交”二字对他颇具吸引力，几个星期完不成销售定额的任务可不好受，他还是答应了。

这是我们在生活中常见的一个商务谈判场景，买主步步为营的蚕食策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20％。我们常说双赢是商务谈判的原则，但是谈判桌两边的谈判双方最终目的都是自身经济利益的最大化，他们运用各种技巧策略，围绕价格这个商务谈判的核心，想法设法使自身得到最大的经济利益。所以说谈判桌上没有单方面的退让，在你作出各种让步时，你必然也要求对方作出种种让步，后者，才是你的目的。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。而案例中的卖主之所以节节败退，主要是因为他不懂得在谈判中运用报价策略与技巧，同时在对方使用一些策略时没有进行及时应对和反击，最终导致对方在谈判中占据上风，把价格压低20%。

商务谈判是一门艺术，而报价这一环节作为商务谈判的核心，也是科学性与艺术性并存，是一门学问，本文将对人们在谈判中经常使用的几种报价策略进行简单的分析和介绍。

商务谈判报价技巧与策略

当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。此外，要记得在报价单后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装等写定。

当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还有一定的利润空间。因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这张订单就稳稳的。

如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。

运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易方式，能够降低总成本。

很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确，所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的认可，赢得客户的订单也就不再艰难!

一、切片报价。一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅咖啡两英磅”。你看，两英磅“切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。

二、比较报价。此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如：一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是?”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。

有关商务谈判的报价策略

1.对于卖方来讲，开盘价必须是"最高的"，相应地，对买方来讲，开盘价必须是"最低的"，这是报价的首要原则。

首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。

其次，从人们的观念上来看，"一分钱、一分货"是多数人信奉的观点。因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。

再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。

第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。

2.开盘价必须合情合理。

开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身，相对地来个"漫天要价";亦或一一提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。在这种情况下，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有"水分"可挤，因而还是穷追不舍。可见，开盘价脱离现实，便会自找麻烦。

3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。

开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。

开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。实践证明，报价时含糊不清最容易使对方产生误解，从而扰乱本方所定步骤，对己不利。

浅谈商务谈判中报价策略与技巧 1 / 6 浅谈商务谈判中的报价策略

学院：经济管理学院

专业：经济学

班级：112班级

姓名：付瑞

学号：2011013205浅谈商务谈判中报价策略与技巧

1 / 6 浅谈商务谈判中的报价策略

“您这类机器要价750元一台，我们方才看到相同的机器标价为680元。您对

此有什么话说吗？”

“假如您诚心想买的话，680元能够成交。”

“假如我是批量购置，总合35 台，莫非您也视同一律吗？”

“不会的，我们每台赐予60 元的折扣。”

“我们此刻资本较紧张，是否是能够先购20台，3 个月此后再购15 台？”

卖主非常踌躇了一会儿，因为只购置20台，折扣是不会这么高的。但他想到最

近几个礼拜不甚理想的销售状况，仍是答应了。

“那么，您的意思是以620元的价钱卖给我们20台机器。”买主总结性地说。卖

主点了点头。

“干嘛要620元呢？凑个整儿，600元一台，计算起来都省事。干脆利落，我

们立刻成交。”

卖主想辩驳，但“成交”二字对他颇具吸引力，几个礼拜完不行销售定额的任务

可不好受，他仍是答应了。

这是我们在生活中常有的一个商务谈判场景，买主稳扎稳打的蚕食策略奏效 了，他把价钱从750 元向来压到600元，压低了20％。我们常说共赢是商务谈 判的原则，可是谈判桌两边的谈判两方最后目的都是自己经济利益的最大化，他

们运用各样技巧策略，环绕价钱这个商务谈判的核心，想法想法使自己获得最大

的经济利益。因此说谈判桌上没有一方面的让步，在你作出各样退步时，你必定

也要求对方作出各种退步，后者，才是你的目的。称职的谈判者擅长合时适当的

退步，也擅长向对方施加压力，迫使对方退步。而事例中的卖主之因此节节溃退，

主假如因为他不懂得在谈判中运用报价策略与技巧，同时在对方使用一些策略时

没有进行实时应付和还击，最后致使对方在谈判中占有上风，把价钱压低20%。

商务谈判是一门艺术，而报价这一环节作为商务谈判的核心，也是科学性与艺术