门店销售顾客接待的步骤及技巧
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门店销售顾客接待的步骤及技巧
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第一步：等待销售机会
1.等待时机时不应：
和同事闲聊。
靠着柱子或柜台胡思乱想。
阅读报刊杂志。
欲评论顾客服装、发型等，不怀好意地瞧。
打哈欠。
只顾自己做事，连顾客来到眼前也不知道。
2.等待时机的正确姿势：
双手合于前方（双手合于后方总有不可亲近之感）；双手置于收银台时,应重叠。
正视顾客，否则亦应注意顾客之一举一动，尤其是声音。
3.等待时机的正确位置：
Q)本人能对商品一目了然之处：注意站立位置适合，不要妨碍顾客选购商品的视线。
(2)能看到顾客之处：观察并留意顾客的反应。
(3)顾客出声时能立刻接近之处：以便随时准备为顾客服务，使顾客从进入店铺的那一刻就对本店产生好感。
第二步：接近顾客
是指向顾客点头微笑，积极主动地同顾客打招呼：〃欢迎光临〃。
并走向他(她)，什么时候开口并靠近顾客比较好呢？招呼太早，客人可能会产生〃有被强迫推销的感觉惊慌而去〃；太慢的话，无法让顾客产生购买欲，掉头就走。
招呼客人最好的时机，以顾客的心理产生在〃兴趣〃至〃联想〃的阶段之间最为理想。
我们可以先观察顾客的态度或动作后，再来判断其心理状态：
进店后即直接朝某一件产品走近时
顾客一直注视着同一款产品时
用手触摸商品时
面对商品扬起脸时脚静止不动时
像是在寻找什么和顾客视线碰上时
在推销商品时，切忌单指商品的特性（颜色、款式、皮料、价格），必须突出优点及特色所在。
如顾客只是随便看看，对推销商品没有好感时应同顾客
打个招呼说：〃请随意看看〃然后走开。
第三步：商品推介
知道顾客的来意之后，把商品拿出来给顾客看，商品介绍应在顾客介于〃联想〃到〃欲望〃的阶段中，因为商品介绍的直接目的在于提高顾客的〃联想〃，刺激顾客的〃欲望〃。
几项具体的商品提示原则叙述如下：
1.将商品使用的状态展现出来：
让顾客试穿一下产品，顾客表示出对某款式商品有兴趣时，应即邀请顾客试穿，〃不妨试穿一下，看看效果……〃试穿时邀请顾客到镜子前，给顾客在镜前思考片刻，然后再询问顾客对商品的意见，若顾客不满意自己所试的产品，不想购买时，则应立即介绍类似的其它款式给顾客,若到最后都没有一件喜欢的产品时，同样要面带微笑向顾客说：〃没有关系，欢迎再次光临〃将顾客所试之产品擦干净，恢复包装后放回仓库或货架上。
注意事项：
1）在去仓库为顾客取产品时要确实问清顾客所需款式及颜色，复述顾客所需商品的款式、颜色，并知会顾客说：〃请稍候〃；在仓库取来后要当着顾客的面将包装拆除，再将所试产品递给顾客。
2）取回商品后要对顾客说：〃对不起，让您久等了〃。
3）如为顾客服务，需要离开一会儿时，要跟顾客讲：〃对不起，请您先看一下〃或〃对不起，我马上回来〃。
4）如同时为二位以上顾客服务时，需去仓库取货时，应对在试穿的顾客说：〃对不起，您先试穿一下，我稍后就来〃。
同时请其它同事跟进，方可回仓库取产品。
5）如同时照顾二位以上的顾客试穿时，应尽量让顾客近一点，在您能照顾的范围内。
2.让顾客摸摸商品：籍由触摸的感觉，对商品产生认同和兴趣：
顾客若反复地翻看起初取拿的商品，或多次提出有关同一种商品的问题,或长时间地注目于某种商品，是其喜欢商品的信号。
为此：
Q）尽快地取下类似商品，让顾客选择。
（2）向顾客展示的商品数量不能太多，以二、三件为宜。
(3)向顾客展示的商品应便于其比较选择(如：不同颜色、不同材料、相似款式的共拿二、三种)。
(4)主动地向顾客介绍商品特点、面料、设计和使用方法等。
(5)向顾客展示商品的顺序是：若顾客未指定价格，从中档商品拿起；若顾客对商品价格不关心，应从款式畅销商品拿起，这样可以逐步满足顾客的选择心理。
把商品的特征清楚地展示给顾客，如款式、扣饰的别致之处。
若是男女一进来，注意观察二人，感觉男的比较听女的话，则向女士介绍价格贵的。
因为很可能是男士掏钱购买。
若女士较听男的话，则要先说服男士再向女士推荐。
适度夸奖对方穿着以便拉近和顾客的距离。
3.销售重点：
在广泛深奥的商品知识当中，找出吻合顾客心中想法的商品推介内容,加以强调，这就是吸引顾客的销售重点。
这一阶段属于购买心理过程阶段的〃信念〃阶段。
在谈话中了解顾客的想法；吸引顾客的销售重点：把最影响顾客购买决定的商品因素，用最简短有效的言语表达出来，销售重点会随顾客有所改变，所以一款产品至少应提前准备五句不同类型的介绍语句，然后灵活运用。
第四步：收款(当顾客决定购买商品时)
1.附加推销：在顾客对商品满意情况下，尽量帮助顾客找到合适的配对品，提高销售额如上装配下装,下装搭配鞋子，套装搭配手袋、手袋搭配钱包、小配件等，或者是搭配特价商品、新到商品、消费达到某一金额可换赠品等等。
2.开销售单：开销售小票时应准确地将型号、颜色、数量、单价、合计金
额填写在销售小票上交给收银员或店长，店长或收银员复核后，将商品输入POS机或收银机，并告诉顾客如果商品有质量问题可在规定时间内回交易店铺，凭发票或原始销售小票按规定退换或维修。
3.做好收款工作：
(1)收取货款时，将柜台上其他商品收拾好。
(2)当着顾客的面清点货款，用清晰的声音讲出收到顾客的款项及找回顾客的款项。
1)确认实价：将产品的价格指示给顾客看，并说出金额，以避免顾客看错价格。
2)确认收到的钱：收到钱后，一定要说：〃谢谢您，收您XX元〃，确认金额。
(3)首先交付顾客零钱，然后交付商品。
找钱时进行确认：找钱给顾客时，一定要说〃找您XX元〃确认找赎正确,找钱数额较多时,要当着顾客的面一张张数过后递交给客户,并说：〃请清点一下〃，敦促顾客自己确认。
第五步：商品包装
商品包装是销售工作的重要一环，并不是可有可无的工作，不能敷衍了事。
1.商品包装的目的。
(1)便于顾客携带。
(2)利用包装物宣传企业。
(3)保护商品。
2.包装要求。
(1)牢固。
(2)美观。
(3)易携带。
(4)易打开。
(5)顾客满意。
3.纸袋(或其他包装)包装。
1)依据顾客所购买商品的重量、体积选择大小合适的包装纸袋或胶袋。
2)重物应放于底部。
3)小件或易损商品应放于上部。
4.手捧包装袋底部交给顾客。
第六步：欢送顾客
把握欢送顾客的技巧：
送客至大门口：顾客离去时，点头致意，以感谢目光送顾客，以诚意感动顾客，同时也能注意顾客有无遗忘东西。
送客是给顾客良好印象的关键时刻，绝不可忽视送客的态度，这才是销售活动的真正终结。
对于此次没有购买的顾客,怀着希望下次会来购买的期待心情来说〃谢谢光临〃O至于有购买的顾客更要怀着感激的心情说：〃谢谢光临,欢迎再次光临!〃做好有始有终的销售服务工作。
