银行大客户销售 案例

银行企业家客群走访营销案例

一、案情

B银行基本情况介绍：

白亮，自十八岁进行，已经有九个年头了。虽然没有荣升到高位，但他在行里一直都名声不错，从分行行长到差不多一起进行的同事，没有不从内心深处夸赞他的为人，说他爱护、体贴下属，对同事真诚、友善。此时，白亮正和几个同事一起趴在要开张的支行大厅地上费劲地清除残存的顽渍，比如油漆印、石灰印等，虽然这活不轻，但他抑制不住内心的兴奋。这也难怪，他以前呆过的几个业务网点要么自己不是负责人，要么就是几乎没有潜力可挖的老点，年年完不成任务，人也闲着。这下好了，这个B银行定于5月8日开张营业，而且他是主管，银行左面是一家信用社，好像生意不错，不过，它的位置不如B行，再有就是它没有B行的名气响，所以，尽管它开业比B行早，白亮也不担心在以后的业务发展中，它能竞争过自己。不过，听说右面的农行也要在最近开业，它的规模比B行大，因为农行几乎能被兼并、撤销的都处理了，剩下的也差不多都是直属支行一级的了。还有马路对面的工行也计划着要开业，看样子，这个地段是个黄金宝地，在如此集中的时间和地区几乎同时巍然耸立出数家上规模的国有商业银行，就是个最好的见证。白亮不是很担心这两家银行，因为，论位置，B行最佳，靠近马路边，在过往车辆的路口；论实力，B行无论在声望上，还是在现有人力资源的配置上，都有优势。既定的9名业务人员平均年龄也只有24岁，均未婚，有几名是跟随自己工作多年，有深厚感情的朋友式同事，其余的都是财经院校毕业的大学生，综合素质都很高，所以这次崭新的经历，对所有人都是一种锻炼。白亮相信大家和他同心协力，实现自己事业的一个新高点。

B银行提前开张了，因为要赶在旁边的农行开业前抢个势头。在做好柜台工作的基础上，白亮利用休息时间，走访了一些重要的客户，争取他们对B行的支持。以诚心诚意的沟通服务的确赢得了不少的忠实的顾客，他们逐渐地把其他行分散的存款也转移到了B行。看来，B行已经形成了一定规模的客户群，不论是客户基础，还是员工对客户群的习惯已经形成。

课程题目 银行大客户营销策略

适用

对象 各级对公客户经理、经营支行行长、

大客户业务部、集团客户业务部等。 培训时间 2天，共12课时

讲 师 周 岩

培训

形式 专题讲解、课堂练习、案例分析、角色扮演、小组讨论

课程

目标 ——在中国，银行客户经理必须掌握的方法。

·掌握开发大客户的策略和步骤

·把握客户行业分析的方法

·正确评估客户心理和需求的技巧

·了解大客户关系管理的关键内容

·学习专业的大客户营销技巧

·学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系

课程

内容

《中国式大客户营销系列》

——在中国，客户经理必须掌握的课程

课程特色

１、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。

２、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。

３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。

４、战略与技巧兼顾，效果经过“财富100强”企业广泛验证。

５、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。

课程大纲：

导 论 大话银行营销

关系制胜

营销制胜

对公客户经理的三项修炼

对公成功营销的五大原则

第一讲 大客户营销理念

1、客户五级分类

2、80/20 营销法则

3、银行大客户类型及其金融业务重点

4、金融危机VS 大客户营销策略

——有那些可操作性强的策略与战术？

目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

第二讲 做对事比什么都重要

1、国内银行营销管理现状

2、战略性大客户营销框架模型

3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销

与现金流动相关的客户五大需求

客户需求对应的不同银行产品分析

4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位

认识企业的4大金刚

目标客户的公关切入口及产品结合点

目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。

1 附件： 把脉客户需求，实现客户银行双赢 ——以真诚专业的服务，全面满足客户需求 一、案例背景 G先生是私营企业主，主要从事专业运输，夫妻二人的个人账户及对公账户均开在辖内的某网点，签约前G先生个人账户活期存款年日均余额保持在600万左右。对公账户，在我行资金进出量大，一般是月底销售回款，资金大都只是过渡一下后，直接转给进货厂家,账面余额少。该客户拒绝开办网银等电子渠道产品，拒绝产品信息短信，为人低调，虽然网点给其配备了专属管户客户经理，但其来网点办业务时明显回避管户客户经理，很少说话，每次来去匆匆。 二、案例经过 （一）用心-发现客户，寻求切入点。 财富中心自成立伊始就规定，财富顾问每天工作的第一件事就是进系统查看包片支行大客户数据的变动情况。2015年9月，财富顾问经过一个阶段的观察，发现G先生资产逐渐增多,符合我行私人银行客户签约标准，于是提醒网点主任，准备约见客户签约。当时财富中心成立5个月，网点主任对财富顾问介入维护客户还不是很认可，碍于每个网点的签约任务，在G先生来办理业务时主动邀约其签约，还没等网点主任说完，客户当即表示不2 想签约，还叮嘱不可以向任何人透漏自己的资产情况。没过多久，网点主任来中心，向财富顾问抱怨，自从上次邀约客户签约之后，客户资产未增加反而下降了，并且G先生来网点的次数明显减少，很多业务由亲属小Z代办，说到这里，眼里明显流露出因财富顾问催办签约，惊扰了客户的埋怨神情。财富顾问一边安抚属地经理，告诉他客户避免露富的心理反应很正常，一边让客户经理多与小Z沟通，通过小Z了解G先生家庭、企业、爱好等信息，并向网点主任保证帮该网点留住G先生。网点主任半信半疑，但一时也没有其他办法，只好按照财富顾问的说的办法先去维护小Z。大约一周左右，网点反馈信息，G先生与太太白手起家，从事专业运输并经营几家大型汽车维修及售后服务站，G太太全职在家陪伴2016年高考的儿子，夫妻特别恩爱，G先生信佛，讲究风水，就连让小Z跑银行都是因为其属相及八字与G先生相合，除此之外，小Z还说G先生喜欢投资房地产，并透露G先生抵触签约的原因是曾经签约某家银行，每到季末年末等时点，总有客户经理打电话要存款，让G先生很反感，G先生不太懂银行理财产品，听签约银行的客户经理推荐购买了大量该行净值型理财产品，现在亏了很多钱，所以客户抵触签约私人银行。 财富中心每天有简短例会的惯例，会上财富顾问会将每天的工作心得及遇到的问题分享给大家，就工作中的问题，群策群力，共同解决。根据网点提供的信息，分析后，大家一致认为应该做好以下几件事，寻求与G先生接触的切入点。 3 1.考虑到G先生在该网点开户多年，四季度业务量繁忙，不会马上转走账户，财富顾问决定一个月内先不主动联系G先生，给客户了解农行私人银行服务模式的时间。 2.G先生夫妻都是年末过生日，考虑到北方人有过农历生日的习俗以及一般金融机构、商家等都会在客户身份证显示的日期发送生日祝福，我行的祝福未必能引起客户注意等因素，财富顾问决定通过客户夫妇的身份证号码，确定客户夫妇的农历生日日期，并约定农历生日当天由属地经理发送生日祝福，并送去支行为大客户定制的生日蛋糕。 3.注重细节，充分利用客户活动，增加接触客户机会。 考虑到G先生讲究风水，属地客户经理通过小Z邀请其参加台湾风水大师的讲座活动。由于了解G先生在意身边人的生肖，财富顾问建议网点主任将属龙的G先生的管户经理调整为与龙生肖相合的属猴的大堂经理名下，事后，在与客户的接触中，该管户客户经理真的被客户问及生肖问题，成为我们营销中的一个有趣话题。 针对G先生的孩子即将高考的情况，我们短信邀请G太太参加2016年1月中旬举办的高考志愿填报报告会，让客户体验我行为私人银行客户的提供的超值服务。 4.考虑到客户的流动资产占比过大，且大都只是过渡一下的情况，准备为其做一个流动资金规划方案，对其个人及企业资产配置进行合理的调整。 4 5.通过2015年底房地产市场中的存在的风险因素分析，提示客户注意规避房地产投资风险。 一个月后，网点反应客户来银行的频率增加了，多年来一直接受我行生日祝福都没有回复的G先生，在今年农历生日当天回复了“谢谢”，虽然是简短的回复，但是让客户经理及财富顾问看到了G先生态度的转变，客户经理和财富顾问试着加G先生微信好友，客户居然也同意了。通过微信互动，了解到客户准备购买金条，只是不方便随时关注金价后，财富顾问与客户经理轮流坚持每天给客户在微信中推送金子的报价。后来见面说起时，G先生表示自己与太太都过农历生日，身份证上的生日当天，接到很多商家的祝福，记不住是谁，甚至多的来不及看，而农历生日当天除了家人只收到了农行人的短信祝福及定制的生日蛋糕，在自己想了解金价的时候，客户经理及财富顾问能够坚持三个月不间断的在微信报价让他很感动，这两件事让他深深感受到了农行人的细致关心与真诚服务。 在2016年的高考志愿填报沙龙活动中，G太太与主讲专家互动，为孩子大概确定了报考专业方向，对我行举办的活动非常满意。G先生对风水讲座活动表现了很高的参与热情，风水讲座结束后，财富顾问特意安排了G先生与台湾风水大师一对一面谈，借着等候与风水大师的面谈期间，财富顾问详细的向其介绍了我行私人银行的服务模式，以及产品的稳健性，并收集了相关信息，准备为客户量身定做流动资金规划方案，想法得到客户的5 认可。 （二）用功-上下联动，提供流动资金规划方案。 1.针对客户对公账户月底进行销售结算，大量回款资金只是过渡一下后，直接转给进货厂家的情况，财富顾问给出了企业可以将回款资金存做定期存单，以百分之百保证金方式开出六个月银行承兑汇票作为结算工具的建议，企业每月回款200万左右，而我行出票的手续费仅按万分之五收取，这期间的资金占用所得的利息收入与手续费差的不是个小数目，这样对企业来说增加了一笔额外利息收入，对我行来说对公存款日均得到稳定增加，实现了真正意义上的双赢。 2.财富顾问根据了解到的信息及客户经理反馈的情况，判断G先生有一定的投资意识，只是经验不足，还需要进一步优化投资组合，合理选择投资产品。通过风险承受能力分析，看出G先生属于稳健型投资者，追求资产的增值，能接受一定的投资波动，建议适当改变目前的投资结构，增加其它方面的投资，分散投资风险，可以尝试进行部分进取型的投资。为了保证客户资金收益且有一定的流动性，财富顾问制定了分阶段购买理财产品的方案，在时间上做到理财部分闲置，保证了较高的收益，还保证资金的及时使用，剩余资金购买私人银行天天利，客户表示满意。 （三）合力。 1.通过“1+1+N”服务模式，让客户体验我行完整的私人银行服务体系。丰富多彩的客户银行活动，赠加了G先生及其家人6 与管户客户经理及财富顾问接触机会。新春佳节来临之际，G先生由支行行长陪同带着父母参加了财富中心举办的春节书法家送福字团拜会后，感受到了私人银行尊贵、贴心的服务，当即签约成为我行私人银行正式客户。 2.深入挖掘客户需求，对资产进行全面梳理。根据属地客户经理在与G先生的接触中反馈的信息，财富顾问针对G先生的家庭资产和理财目标进行了全面的梳理。为G先生及太太办理了我行信用卡，用于日常的现金管理，对其资产进行了三类配置。一部分为我行组合的理财产品。一部分配置成基金组合，G先生所持有的A股股票则由合作券商的专业投资顾问逐一提出诊断，供G先生自主判断，在个股的关键买卖点和市场短线变化时提前预警。在保险规划方面，为G先生夫妇进行了“一对一”规划，除满足其健康和意外保障外，还在财富传承方面做了特别考虑。客户现已将资产转移至我行，资产规模达到3000万元。 3.持续跟进，不断满足客户不同时期的业务需求。对于移民需求，结合了G先生各种各样的考虑和权衡，G先生家人的生活习惯、企业运营特点、家庭资产类别、未来生活规划等多项要素全面分析后。联合省行财富财富顾问，经过大量调研分析，总结了各国投资移民概况，从而设计出满足客户需求、性价比较高的方案。通过大量周到细致的工作，赢得了客户的赞扬和认可。 三、案例成效 1.G先生已签约成为我行私人银行正式客户。并大幅提高在7 我行金融资产，金融资产规模由600万提升到3000万元，一季度成功购买我行进取每季产品1000万元。 2.G先生现认可我行产品，并希望获得更多的私人银行产品信息。 3.客户愿意参加我行举办的高端私人银行活动。 四、案例启示 (一）挖掘客户需求。 国内私人银行客户群的一个鲜明特征是他们的财富多来源于自主创业，其所经营的企业多属于家族企业，资产管理需求更为复杂，这就需要对客户的复杂需求予以充分的挖掘和满足。坚持以客户的需求为出发点，以企业运营为切入点，通过创新经营理念和创新方式方法，改变客户投资观念，激发客户需求，获得市场。 （二）坚持多元化配置。 资产配置流程分为分析配置、调整转投资、评估效果三个阶段。在资产配置阶段，要梳理清晰并充分了解行内外产品，了解客户投资属性、风险承受能力、家庭结构、生活规划、退休规划等，为客户做好全套资产配置方案；在调整转投资阶段，要根据市场行情，同时也要实时关注客户财务状况、家庭、公司变化，及时作出适合的调整；在评估效果阶段，要帮助客户随时检视投资效果，并向客户反馈。 （三）以专业精神为支撑，团队合作为保障。 8 私人银行客户的营销是个长期的过程，中间需要更多的耐心和周到的服务。专业性是基础，通过专业的技能为客户提供资产上的保值增值。高度的专业化，是私人银行与普通银行服务的重要区别。在私人银行服务人员方面，势必有“单兵作战”向“团队协作”转换，团队之中不仅含有银行专家，税务、法律、慈善等领域的专家支持常常是突破口与助力。 （四）完善的私人银行客户增值服务。 整合总分行资源，如“走进总行外滩二十六号”系列活动、法律税务讲座、高端定制旅游等。在做好总行五大管家服务管理和推广工作基础上，结合本行私人银行客户需求特点，积极创建本地特色服务体系。围绕高端客户的吃、穿、住、行习惯开展丰富多彩的活动营销与维护。 （请注意为文中客户保密）

银行成功营销案例3个

由于银行营销本身具有很强的实践性、可操作性和应用性,使得银行营销的研究受到金融界的高度重视,以下是店铺为大家整理的关于银行成功营销案例，给大家作为参考，欢迎阅读!

银行成功营销案例篇1：

互联网对传统金融的影响已经愈加明显，并且在无声无息中改变了我们的日常生活。

互联网对传统金融的影响已经愈加明显，并且在无声无息中改变了我们的日常生活。银行服务和微信营销最大的区别在于，服务是一对一、点对点的信息传递，而营销往往是一对多的信息推送。

招商银行微信公众平台的推出，就是在发挥低成本推广、低运营成本、跨平台开发等优势的同时，将客户经常需要使用的功能迁移到微信上，让金融服务更为便捷、快速。不仅如此，在大数据下，基于海量的用户信息和交互行为进行挖掘，实际上会衍生出更多新“利润”业务和机会。

为推广微信公众号，招行信用卡在自己的官方网站上放置了微信广告，并且在持卡人的账单邮件、消费邮件等地方附带推广其账号，吸引用户关注，扩大招行的影响力。

招商银行的微信公众号，其最大的特点是和招行信用卡的每个持卡人信息一对一绑定，微信公众号下方有好几栏自定义菜单，用户在微信中点击后可以查看自己的账单、积分、额度，设置还款等。另外，招行微信公众号还开始取代短信提醒功能。用户每一次刷卡后都会收到微信推送提醒，而短信只会给单次刷卡100元以上的交易发送提醒。相比起短信，微信推送的信息内容更加丰富，图文并茂，且字数不限。招行微信账号几乎取代了90%的招行常规客服功能，大大缓解了客服压力，也提高了招行的工作效率。

微信公众平台的出现对于整个金融行业来说是一次革命性的改变，招商银行在微信上的创新与尝试具有把整个金融行业从劳动密集型引向知识密集型的重大意义。 而通过与微信等新兴互联网技术的合作，在这一过程中，银行自身也能进一步提高服务质量。

银行成功营销案例篇2：

案例经过：

6月6日下午，客户匡先生在网点办理转账业务，在办理业务的过程中，柜员宋文斌发现客户达到金卡级别但未办卡，并且对我行目前的存款政策与礼品非常感兴趣，便灵活运用相关话术，着重介绍了我行的邮储政策。客户很感兴趣，透露在对面农行有一笔定期存款30万即将到期。了解到客户信息后，柜员宋文斌进一步向客户介绍我行对于他行挖转的活动政策，客户表示有时间会取款到我行存款，柜员宋文斌便详细询问了客户的联系方式，并记录下来，方便后期再与客户联系。6月12日上午，宋文斌电话联系客户农行存款是否到期，是否有时间到我行存款，客户对柜员宋文斌的热情服务非常满意。6月13日下午客户匡先生到我行办理了金卡，20万一年的定期存款，10万七天通知存款，同时柜员在办理过程中宣传了我行正在热销的一款中邮保险产品，并同意办理1万期交的该产品。办完一切之后，柜员把客户匡先生转介给理财经理，方便日后对客户进一步的跟进维护。